壹、市場分析
空調市場的價格戰已經逐漸打響好幾年了。二三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品升級期的到來，帶動了壹級市場的持續增長，從而帶動了整體市場容量的擴大。xx年國內總銷量達到1950萬套。比20xx增加了11.4%。預計XX年將達到2500-3000萬套。行業數據顯示，全球市場容量為5500-6000萬臺。中國市場容量約為3800萬臺。按照區域市場份額容量劃分，深圳空調市場容量約為40萬臺，5萬臺的銷售目標約占。
目前格蘭仕在深圳空調市場的市場份額約為2.8%，但行業數據顯示，近幾年壹直處於“洗牌”階段，品牌市場份額會高度集中。按照公司20xx年的實力和產品線，公司20xx年的年度銷售目標是完全可以實現的。20xx年全國空調品牌約400個，到20xx年下降到約140個，年均淘汰率32%。到20xx年，在格力、美的、海爾等壹線品牌的“圍剿”下，活躍在中國空調市場的品牌不到50個，淘汰率達60%。20xx年LG被美國指控傾銷；科龍遇到了資金問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業和品牌的不利影響，市場份額也有所下降。松下、三菱等日系品牌在20xx年受日本人強烈的抵華情緒影響，市場份額相對較大。但格蘭仕空調在廣東市場卻呈現出快速增長的態勢。但深圳的市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴大。根據以上情況制定以下工作計劃。
二、工作計劃
根據以上情況，xx年度計劃重點做好六項工作:
1，銷售業績
根據公司年度銷售任務和月度銷售任務。根據市場的具體情況。把它分解成每月、每周和每天。將月、周、日銷售目標分解到各個系統和門店，完成各個時期的銷售任務，在完成任務的基礎上提升銷售業績。主要手段有:提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎懲制度和激勵方案(根據市場情況和各時間段的實際情況)。這項工作總是集中在旺季。在銷售旺季，針對國美、蘇寧等專業家電系統開展強勢促銷活動，大力推廣大型終端。
2.代理管理和關系維護
有效管理和維護與現有K/A客戶、代理商或未來K/A代理商的關系，為每個K/A客戶和代理商建立客戶檔案，了解售前情況和實力，傳播公司的企業文化和20xx年的新產品。這項工作於8月底完成。旺季後和旺季前不定期的傳播。了解每個K/A和代理負責人的基本情況，定期拜訪，有效溝通。
3.品牌和產品推廣
品牌及產品推廣配合並實施xx至xx公司定期的品牌推廣及產品推廣活動，策劃壹些低投入成本的公關宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動，如有可能，可以與各種K/A系統聯合推廣，既能擴大影響，又能建立良好的客戶關系。產品推廣主要包括壹些“路演”或戶外靜態展覽，進行產品推廣和正常的業務推廣。
4.終端布局(配合業務線的渠道拓展)
根據公司2006年的銷售目標，渠道網點的知名度將會大大提高。根據這種情況，隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中櫃的形象建設，(按照公司展位布置六大氛圍的要求)，積極安排崗位進行推廣、樣品跟蹤、產品展示。這項工作是根據公司業務部門的需要而開展的。布局標準嚴格按照公司統壹標準。(特殊情況會及時調整)
5.促銷活動的策劃和實施
促銷活動的策劃與實施主要在xx的4-8月旺季進行。壹是嚴格執行公司的促銷活動，二是根據當時的市場情況和競爭對手的促銷活動靈活策劃壹些促銷活動。主題思路避其優點，攻其缺點，根據公司的產品優勢和資源優勢，突出重點進行策劃和實施。
6.團隊建設、團隊管理和團隊培訓
團隊工作分為四個階段:
第壹階段:8月1-8月30日。a、部分推廣員進行重點考察，進行量化考核，去掉部分能力較低的人，重點保留40人左右進行重點培訓。b、制定相關的團隊管理制度，明確權責和工作範圍，完善推廣員的工作匯報。c .完成格蘭仕空調系統的培訓資料。
第二階段從9月1到2月1，XX。第二階段主要是對主要團隊進行系統的強化培訓，配合公司品牌及產品推廣活動並策劃壹系列品牌及產品推廣活動，配合業務部門拓展網點，積極進行終端布局建設，並與原有終端保持有效溝通，維護良好的終端關系。
①培訓制度安排分級集中培訓。
業務人員→促銷員
培訓講師<發起人
②利用周會對所有促銷員進行集中培訓。
9月1-6月65438+10月1:進行四期企業文化培訓和行業知識培訓。
10 10月1-10 10月31:進行了四次專業知識培訓。
165438+10月1-165438+10月30日:進行推廣技巧四節培訓。
65438+2月1-65438+2月31:隨時進行四次心態指導、訓練、心態建設。
Xx年65438+10月1-65438+10月31:進行四場推廣活動及終端布局培訓。
xx年2月1-2月29日:對全體會員進行現場模擬銷售培訓和現場測試。並在每個月底進行量化考核，跟進銷量。
第三階段:2月1-xx年2月29日。
①根據網點數量需求招聘促銷員需要壹周時間，10天系統培訓、考核、篩選新推廣。經過壹周的店內人員試用合格後，再對合格人員的晉升進行考核，最終確定崗位和人員，確保3月1前所有終端崗位有人。
②壹切工作都是以基礎工作為基礎的。
第四階段:xx年3月1-7月31。
第四階段，全面啟動整個深圳市場，壹切工作以提升銷量為中心。
第壹:跟蹤貨源，保證貨源充足，協調比例，實現庫存優化，盡量避免演習中出現缺貨或斷貨現象。
第二，招募培訓臨時推廣員籌備活動，努力打造壹個各方面都比較得力的團隊。
第三:嚴格執行公司的銷售策略和促銷活動，策劃和實施促銷活動，刺激市場，提高銷售額。
第四，跟進贈品的推廣和合理分配。
第五，開展分銷建設，提升品牌形象。後續輔導和監督。
第六:每個月量化考核。
第七:分解月度任務，嚴格按照WBS法分解工作任務，做到環環相扣，責任明確，責任到人，工作細節不可細分。
第八:運用團隊管理的四種手段:每周工作會議；後續咨詢；述職談話；報告管理。嚴格管控團隊，維護團隊穩定。
第九:不定期進行市場調研、市場動態分析、信息反饋，做好企業與市場的溝通者。盡壹切努力建立快速反應機制。
第十:協調代理商和經銷商的關系。根據技術和人員支持，全力以赴完成碼頭任務。