美發護理演講的重要性(1)促成交易
銷售人員走過了銷售的前五步:a、打招呼，自我介紹；b、營造輕松的氛圍；c、發掘客戶需求；d、介紹產品特點，說明好處；e、處理客戶異議，如果不及時進入？做個交易？到了新階段，就會像足球運動員把球踢向球門而不射門，浪費了之前的努力。換句話說，促成交易就像足球場上的最後壹步，直接關系到交易和銷售業績。
美容護理詞(二)克服心理障礙促成交易
銷售人員在促成交易時表現出的心理障礙主要有以下幾種:
害怕被拒絕，害怕失敗
其實，即使交易真的被拒絕了，我們也要勇於面對被拒絕的現實。銷售中的拒絕是很常見的。要看銷售成功率的概念。如果成功率是5%，妳就賣給100人，就算第壹第二個人拒絕妳，也沒什麽。因為只要妳賣出壹百個人，就有五個人成功。就像燒水壹樣，妳是在水開之前就做好了水開的準備，所以妳不會認為水不會開。妳要堅信水是會沸騰的！
銷售人員不應將客戶的拒絕視為銷售的徹底失敗而放棄努力。研究表明，壹次交易的失敗並不是整個交易的失敗，銷售人員可以通過反復的交易努力來推動最終的交易。
有壹個統計，拒絕的客戶銷售成功率是64%，不拒絕的客戶銷售成功率是54%。銷售是從拒絕開始的，這只能說明客戶對產品有懷疑或者不滿意。顧客的拒絕通常表明他對該產品感興趣。相反，需求可能並不迫切，或者他對產品根本不感興趣。所以，銷售人員不用害怕被拒絕。
②銷售人員對自己的產品沒有信心，銷售觀念錯誤。
銷售人員在客戶面前，是因為對自己的產品沒有信心？信心不足？有壹個錯誤的銷售觀念:賣給客戶就是為了自己的利益欺騙客戶；我的產品對客戶真的有用嗎？；我們的產品並不完美；其他發廊或者其他品牌的產品比自己的好；向顧客推銷，好像我在向顧客乞討。
其實，做事情的自信很重要。不自信會導致妳不會說話，註意力不集中，反應遲鈍，客戶對妳的信心自然就少了。如果妳沒有信心，妳很難成功！銷售人員壹定要對自己的產品表現出絕對的信心，堅信自己的產品會給客戶帶來更大的收益，堅信妳是在幫客戶解決問題！
(3)等他，期待顧客開口，主動要求購買。
銷售人員要主動告訴客戶:現在是購買的好時機；早壹天購買，早壹天享受；如果妳今天不做，妳可能每天都會後悔。很多時候，客戶不是沒有需求，就是不想要。他們經常需要銷售人員督促和推動他們做出最終決定。銷售人員不敢主動成交，只會白白失去成交的機會。
美容護理詞(3)註意買入信號，把握時機，促成交易。
把握好促成交易的時機就像把握好做菜的火候壹樣，只有恰到好處的菜才好吃。時機是買入信號。
在與客戶交談的過程中，隨著客戶對產品的熟悉和對銷售人員自身的逐漸了解，客戶的態度會發生壹些有利的變化，往往會發出壹些購買信號。銷售人員應隨時關註這些購買信號，並及時提出購買建議。
購買信號有兩種形式:語言的和非語言的。購買信號是顧客通過言語、動作和表情表達的購買意圖。當顧客有購買欲望時，往往不會說出來，而是不自覺地表露自己的心意。
語言形式的購買信號包括:客戶詢問細節，提出問題，如產品買回後如何使用。有折扣嗎？我能試試嗎？等壹下。
購買信號的非語言形式包括:眼神、表情、肢體語言，如積極的眼神、顧客緊鎖的眉毛分開揚起、若有所思的樣子、頻繁的點頭、主動的眼神、更友好的態度、開朗的表情、猶豫、仔細研究產品、越來越重視等等。
銷售人員也可以通過詢問和觀察顧客的反應來捕捉購買信號。如果妳問顧客壹個問題:妳對妳推薦給我的洗發水感覺如何？X小姐，妳怎麽看？這種洗發水好嗎？
美容護理詞匯(4)交易技巧
當銷售人員發現購買信號時，他們應該及時成交。這裏介紹幾個技巧，方便交易。
①直接請求法
也就是銷售人員直接讓客戶購買。這種方法既適用於老顧客，也適用於明確購買信號的顧客。
對於熟客來說，由於銷售人員與客戶建立了良好的關系，客戶也購買了類似的產品。所以熟客壹般不會反感銷售人員的直接要求。妳可以對熟客說:這個產品很好，妳可以用！來壹瓶怎麽樣？
對於購買信號明確的顧客，妳可以試探顧客說:X小姐，我給妳拿壹套洗發水吧！或者說，妳要什麽樣的洗發水？還是領養？二選壹？問題:選擇洗護服還是烤油護服？。如果不成功，客戶會給出原因(異議)，妳可以繼續解決異議。
使用直接請求法時，要註意用詞，壓力要適當。我們不應該壹味的催促客戶產生高壓。
②優惠交易法
即通過給客戶打折(如打折、贈送等)，促進交易。銷售人員告訴客戶:X小姐，10月10號之前買壹個XX，送壹瓶XX。我給妳拿壹套。
(3)恐嚇交易法
也就是告訴客戶不立即購買是壹個很大的錯誤，會導致非常糟糕的結果。通過這個？威脅？讓客戶達成交易。比如壹個銷售人員建議壹個脫發嚴重的顧客好好打理頭發，做壹個防脫發護理。妳可以說:想想看，如果現在不做呢？防脫發護理？省下這筆錢，以後頭發會越來越差。妳年輕，形象不好。沒有女人喜歡妳！這樣，客戶面臨兩種選擇。壹個可能省錢，而另壹個則意味著更大的風險。
(4)激勵交易方式。
也就是銷售人員通過激將法刺激顧客，讓顧客為了挽回面子，滿足被別人欣賞的心理而購買。比如對客戶說，那套產品比較高端，對妳來說可能有點貴。為什麽不選這套，經濟實用。還有就是刺激顧客的攀比心理。妳可以對客戶說:這套產品是TCL集團老板的老婆昨天買的。張太太，像妳這種身份的人應該用這種名牌產品。
刺激交易法不可亂用，只有在認定客戶虛榮心或愛面子的情況下才能使用。
⑤效益總結法
即銷售人員總結之前向客戶介紹的產品好處，尤其是已經得到客戶認可的地方，在加重客戶對產品好處的感受的同時，簡要提醒客戶向客戶提出購買要求。
⑥博取同情，向老師學習，謙虛。
在嘗試了多種成交技巧後，當所有的努力都無法打動客戶時，銷售人員還得用？同情法？真心說:？x夫人，雖然我知道我們的產品絕對適合妳，但我的能力太差了，無法說服妳。我放棄了。不過，在妳離開之前，請妳告訴我妳不買的原因，好讓我有機會改進？也請指出我在銷售上犯了哪些錯誤。
像這樣謙遜的話語，既能輕松滿足客戶的虛榮心，又能消除他們之間的對立情緒。顧客會引導妳，鼓勵妳。為了讓妳開心，有時候他們會出其不意的買妳的產品。同時妳也知道客戶反對的原因，這樣妳就可以繼續促進銷售。
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