汽車銷售技巧舉例:汽車精品銷售話術及流程
汽車精品銷售在汽車銷售過程中占據重要地位，隨著汽車市場競爭的激烈，汽車精品銷售越來越成為企業盈利的壹個環節。汽車精品銷售有哪些詞和流程？我為妳準備了這樣壹篇文章。
1，在銷售汽車的過程中轉化為汽車產品的銷售。
汽車產品營銷整合過程中如何用詞？汽車精品不能獨立銷售。說白了，汽車精品是汽車的配件，獨立銷售是做不好的，就是把汽車精品的銷售和全部銷售結合起來，這壹點很重要。比如，在向客戶介紹帶智能鑰匙的汽車時，銷售員必須向客戶展示遙控器，告訴客戶只要把遙控器放在包裏，只要人壹靠近，車門就會自動打開，所以是和整車壹起出售的。
2.安裝樣車，讓顧客體驗。
任何壹種銷售都是為了把產品賣好，讓客戶不斷去體檢。前面說了，精品車的銷售要和整車銷售融為壹體。它們如何才能與整車最緊密地融合在壹起？安裝樣車是最好的方式，樣車可以讓顧客體驗到精品的實際功能和作用。打折嗎？智能鑰匙？壹鍵啟動系統？在生產產品時，4S商店通過安裝樣品車供顧客體驗來銷售產品，這也是精品制造商的要求。
案例演示:
熊兵公司曾經生產過適用於中低檔汽車的折疊鑰匙。如果中華接君店和標致4S店的銷售人員對這款產品比較熟悉的話，這兩款都是配這把鑰匙的。銷售員介紹這把鑰匙的時候告訴客戶:？這個鍵和遙控器是壹體的，妳按下這個鍵它就會彈起。？並且通過演示告訴客戶，這也是讓客戶體驗的壹種方式。
3.設計有效的銷售流程
為了規範精品銷售員的銷售行為，忙而不亂，達到更高的客戶滿意度，最終順利完成整個銷售流程，4S店也要設計壹套有效的汽車精品銷售標準流程。這壹點的重要性非常清楚，其實也是設計得很好的。4S店在車輛銷售方面已經有了非常完善的銷售流程。參考車輛的銷售流程，根據精品銷售的特點進行修改，就不難設計出汽車產品的標準銷售流程。
案例展示:壹汽豐田4S店精品銷售標準流程
①目標設定與管理②客戶接待③商品描述與簽約④派遣與安裝⑤車輛交付⑤售後跟進。
4.提供專業的意見和建議。
1)，使用？切割？建立汽車4S店的原則？專業化？位置
通過向客戶提供專業的意見和建議來銷售產品是壹種有效的方式。正如本書前面提到的，在4S店的汽車精品營銷過程中，顧客普遍認為店裏的精品價格比較高。那麽，4S商場能做些什麽讓顧客覺得價格合理呢？首先，要想讓顧客覺得產品貴，有價值，就要從專業的角度給顧客介紹產品，讓顧客真正感受到店裏的產品是有保障的，這樣即使貴也能接受。這也是壹個切割的原則，就是壹刀把售後市場和4S店切開。4S的商店是專業的，顧客是非專業的。專業的產品質量有保證，顧客可以放心，這是4S店要達到的理想狀態。
2)為客戶創造更多？價值？
如前所述，4S商場的產品價格昂貴是消費者的普遍感受。更誇張的是，他們都認為4S商店賣的是精品？屠殺人民？因此，4S商店盡力平衡消費者的這種感覺。除了從專業的角度向客戶介紹產品，保證其安全性外，還可以通過強調產品的多功能性，或者贈送相關行業和服務，讓客戶產生價值感。4S店有賣嗎？智能鑰匙？壹鍵啟動系統？我年輕的時候也是這麽做的。比如廣州沙河豐田在賣？智能鑰匙？壹鍵啟動系統？特別要向客戶強調，如果妳把這套產品作為三年防盜搶險的贈品，最高賠償可以達到20萬，而客戶三年防盜搶險需要幾千元，三年防盜搶險壹套？智能鑰匙？壹鍵啟動系統？差不多就是這個價格，超值！
3)充分挖掘客戶的消費需求。
客戶對精品的消費需求無非是兩個時間段，新車落地時和新車使用後。新車落地的時候，是賣裝飾和環保優質產品的最好時機。4S店除了把優質產品打包成新車打包銷售，還要考慮到客戶拿到新車會自主選擇壹些優質產品，希望是屬於自己的？寶貝？更完美。這時候防爆膜、大圍擋、坐墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾環保產品最能受到客戶的青睞。如果4S店能根據顧客的需求多做壹些促銷活動，或者把最需要的物品打包出售，相信會有很多新車主買單。
除此之外，4S店還應該關註壹些客戶返店消費的產品，也就是新車使用後需要的精品。不要只考慮新車銷量。其實客戶的回訪消費也是精細營銷的壹大部分。4S店賣車這麽多年，賣了無數的車。通過壹些促銷活動，可以將壹些持續消費的優質汽車經營的有聲有色，尤其是汽車護理、美容、漆面翻新、皮革翻新等等。
案例演示:廣州廣寶豐田店最近成立了專業美容車間，並制作了洗車、打蠟、鍍膜等服務的年度消費卡。顧客單次消費的價格平均和外面的美妝差不多，稍微貴壹點，但是比壹般的美妝店專業很多，不僅吸引了很多顧客回頭客消費，也為其他精品的銷售帶來了機會。
5.加強培訓，實現全員銷售。
汽車產品銷售業績的上升，壹部分原因是產品的性能得到了消費者的認可，更大壹部分原因是4S店員工的專業服務深得人心。對於精品銷售業務來說，加強銷售人員的培訓非常重要。
1)，培訓實施的步驟
首先，4S門店要制定培訓計劃和實施方案，確定培訓目標和對象，選擇培訓方式，制定培訓時間表。其次，要按計劃組織實施培訓，選好講師，整合教材，準備培訓場地，按計劃進行培訓。此外，有必要評估培訓結果，並對銷售人員的演練進行評論。培訓課程結束後，對學員進行筆記或實戰考核，固定時間進行演練。最後壹步是跟進改進，時刻關註培訓效果，總結經驗，讓培訓者不斷提高。
2)、常用的訓練方法
在理論學習上，可以采用講授法，有利於學員系統接受新知識，掌握銷售理論；在工作流程和操作技能的培訓中可以采用演示法，激發學員的學習興趣，運用多種感官，結合看、聽、想、問，獲得感性認識，加深對所學內容的印象；在與客戶打交道時，可以采用角色扮演法訓練學員的基本動作和技能，提高他們的觀察能力和解決問題的能力。比如烏魯木齊華通，壹方面邀請廠家和商家進行專題培訓，另壹方面銷售人員扮演客戶的角色進行情景演練，取得了不錯的效果。
3)、註意事項
首先，培訓過程要有針對性，根據不同崗位的工作職能進行培訓；其次，要計劃安排定期訓練，如每周、每月或自定義訓練周期；再者，要註意靈活性，根據銷售策略和人員的變化，及時調整培訓計劃。加強對熱銷產品的培訓，提高員工達成交易的能力，最大限度地利用熱銷產品，有效提高營業額。比如在培訓方面，珠海騰達註重結合市場形勢，積極探索市場趨勢，及時進行熱銷產品培訓，每月進行壹次精品專題培訓，每月底由精品總監組織，設置題目，制作素材，進行考核。這種培訓的實施大大提高了公司的營業額。
孫子兵法說:？夫軍無練，百無壹；學而用之，壹能百。不教而戰，令人擔憂。？商場如戰場，沒有教會員工應該掌握的知識和技能，員工沒有執行力，企業也無法在商場中占得先機。
示範案例:山西象山恒潤店持續嚴格的培訓。
香山汽貿北京現代恒潤店是壹家在山西銷售業績不錯的4S店。自6月以來，該公司壹直在出售熊兵。智能鑰匙？壹鍵啟動系統？產品，主要宣傳北京現代？悅動？車型，並結合這款高端產品推出北京現代？悅動？高級版。同時主要推薦在精品購物區。恒潤店非常重視業務人員對該產品的熟悉程度。在產品上線前兩周，恒潤店市場部采用65438+每天下班後0-2小時的持續培訓，同時不斷進行銷售演練，讓業務人員對新產品的了解達到最高水平。恒潤店還制定了標準的演講技巧，供業務員記憶答案。
除了內部培訓，恒潤店還經常邀請熊兵陜西分公司的銷售經理進行實操培訓。另壹方面，恒潤店也分批召集了其他部門的所有員工，進行本精品的培訓。通過培訓，讓其他部門的人知道這個精品，知道如何配合市場部把這個精品推廣給客戶。
汽車銷售技巧舉例:福建省東南汽車商函數據庫營銷實例
東南汽車是臺灣省省屬最大的汽車企業和福建省汽車工業集團？裕隆企業集團旗下的中國汽車公司為合資企業，也是迄今為止國家正式批準的最大的兩岸合資汽車企業。東南德利卡？、?東南非洲？、?東南靈帥？、?沈淩東南部？等四大系列機型贏得了眾多消費者的青睞。
當前，隨著汽車零部件市場價格上漲、油價飆升、進口車關稅下調以及汽車消費觀念的改變，我國汽車產業受到了前所未有的沖擊，汽車行業競爭更加激烈。如何不斷強化自己的品牌地位，如何贏得消費者的青睞，成為各大廠商追求的目標。目前各汽車廠商都在宣傳自己車型的優點。為了在競爭中脫穎而出，東南汽車需要找到合適的目標進行廣告宣傳，以提高聲譽，實現銷量增長。郵政商函廣告直接針對目標消費者的特點，實際上是配合東南汽車的營銷策略，從而取得良好的效果。
對直郵廣告的認可是成功合作的基礎。
近年來，直銷在臺灣省發展得如火如荼，已經滲透到臺灣省的各行各業，臺灣省汽車行業的直銷也發展得相當迅速。無論是試圖尋找潛在消費者，還是與現有客戶保持聯系，汽車公司都試圖通過直郵或其他方式保留客戶的基本信息，並從專門設計的問卷中分析消費者的購買習慣，以便針對目標消費者開展下壹步的促銷活動。
東南汽車各部門的高級管理人員大多來自臺灣省，熟悉直銷的理念和運作模式，認同度較高。
建立省市縣？三壹殺手。我們的項目團隊是成功合作的保證。
為確保東南汽車商函數據庫營銷項目的成功，福建局成立了由福建省牽頭、福州市郵政局支持、閩侯縣郵政局實施的信函廣告局。三壹殺手。東南汽車商函數據庫營銷項目組以為基礎，對整個項目的各個環節進行了詳細的劃分。
省信訪局負責整個項目的溝通、解釋和協調，擬編寫東南(福建)汽車工業有限公司數據庫營銷方案，提供給東南汽車進行方案營銷和案例營銷，並負責東南汽車郵政信封的申報。
福州市郵政局在省信訪局的指導下，負責根據東南汽車各車型的定位，篩選名稱和地址信息，負責東南汽車商務信函的印刷和包裝。
閩侯縣郵政局負責與東南汽車負責人員的日常溝通及具體事情的處理。
多渠道、多方向的溝通是成功合作的催化劑。
首先，根據東南汽車對首次提交的東南(福建)汽車工業有限公司數據庫營銷策劃案例的疑惑，項目組起草了《東南汽車商函數據庫營銷實施方案建議書》，並提供了奇瑞汽車利用商函開展數據庫營銷的成功案例，不僅堅定了東南汽車利用商函開展數據庫營銷的信心， 也讓東南汽車項目的負責人員從利用商業信函進行直接營銷的相關概念中看到了體操的可行性。
其次，省信廣告局與東南汽車售後服務部進行了溝通，了解了東南汽車對商信數據庫營銷的態度以及項目的突破情況。同時，福州郵政局和閩侯郵政局也從多種渠道了解了東南汽車銷售部的人員變動情況以及對項目實施可能產生的影響，從而保證了後續公關工作的針對性。
再次，項目組相關人員以務實的態度多次前往東南汽車工廠，與東南汽車相關人員和經銷商探討商函數據庫的營銷問題。談判中詳細介紹了商函數據庫營銷的獨特優勢，並根據實際情況回答了工廠提出的問題。同時，多次邀請東南汽車相關人員到福州信廣告局考察商函的整個制作過程，並邀請他們參觀商函的名稱地址信息中心，讓他們對商函的整個運作過程有了非常直觀的感受。
第四，項目組在與人溝通的同時，也進行了書信溝通。省信訪局局長給東南汽車副總經理張寫了壹封信，信中重點介紹了商函數據庫營銷的相關事宜、目前的項目進展、遇到的困難以及對項目實施的建議，並附上了相關的規劃方案和實施方案建議書。同時，省信廣告局還將《直復營銷推廣書》、《數據庫營銷推廣書》、《福建郵政數據庫營銷手冊》以郵政信封的形式發送給東南汽車相關部門人員，讓相關人員對商信數據庫營銷的整個運作原理和流程有壹個整體、詳細的了解。
小規模郵寄商業信函是成功合作的前奏。
7月初，閩侯縣青口支局業務員捕捉到壹條喜人消息:東南汽車有限公司欲以臺灣省裕隆企業集團老總的名義向在大陸創業的臺灣省同胞宣傳，憑借濃濃的鄉愁？沈淩東南部？這款中高端商用車。對此，項目組立即上門聯系經理，建議將商函廣告作為整體營銷活動的壹部分。被項目組的誠意所感動，東南汽車的管理人員決定試壹試。但他們要求使用東南汽車自己采集的大陸臺灣省同胞地址數據庫，由郵政部門進行加工整理，提供包裝、打印、郵寄等壹站式服務。這次* * *嘗試制作了2萬封商務信函，業務收入達到了3.2萬元。
在全國範圍內大規模郵寄商業信函是長期合作的良好開端。
鑒於東南汽車在試郵過程中對福建局郵政地址庫質量的懷疑，項目組建議東南汽車對福建局郵政地址庫質量進行隨機抽查。東南汽車立即組織其客戶服務中心工作人員於9月9日至11對福州五區的古田、建陽、建甌、福鼎、南平、寧德、三明、邵武等八縣市的1，000條地址信息進行電話抽樣檢測。東南汽車對電話調查結果感到滿意，因此成為大規模郵寄業務。
在交流過程中，項目組發現東南汽車的代理商對企業郵政信封很感興趣，於是項目組大力介紹使用企業郵政信封發廣告的好處？有利於樹立東南汽車的品牌和企業形象。建議東南汽車制作企業郵政信封，用企業郵政信封發廣告。東南汽車采納福建局建議，決定使用7號郵政信封發送廣告。
為了合作成功，項目組決定為東南汽車提供包裝、印刷、投遞等壹站式服務，並承諾如果信件因姓名地址原因被退回，郵局將根據實際退回的信件量和新的姓名地址重新寄送。好事多磨，東南汽車商函數據庫營銷方案已經東南汽車高層領導批準。目前，東南汽車已制作7號郵政信封26.25萬個，利用福建局名稱地址數據庫向全國各地發送商業信函26.25萬封，推廣東南汽車淩帥、富利卡、德力卡三款車型。這次合作產生了30多萬元的業務收入。