壹次公開課後,某乳業公司負責人李老師找到我,覺得我的培訓方式和風格很適合他的要求,希望能為他公司的銷售人員做壹次銷售培訓。
這是壹家成立壹年多的企業,規模不是很大,發展勢頭很好。據李先生介紹,銷售業績增長停滯,銷售人員也不如以前辛苦,希望通過培訓提高。
接受邀請後,我和助手壹起來到企業。
對於培訓前的調研工作,我分為四個層次:
1,公司領導。
2.公司的管理層。
3.銷售人員。
4.企業客戶。
通過問卷調查和深度訪談,了解公司銷售工作的現狀和存在的問題。
分為這四個層次,力求從不同角度全面了解真實情況,減少壹概而論的錯誤,其實就是壹個發現問題的過程。在這個過程中,壹定要壹絲不茍,因為有些細節能反映問題的現狀。
通過調查,我們發現該公司銷售人員存在以下問題:
1.公司的銷售目標有阻力。
2,沒有方向感,對公司的未來不抱希望。
3、對公司的分配制度不滿,認為對他們不公平。
4、工作的積極性和主動性不如以前。
5.由於市場的變化和競爭對手的不斷加入,我感覺銷售工作更加艱難,感到力不從心。
6.對客戶服務的認識不足,客戶流失率越來越高。
7、缺乏認真學習的工作精神,從銷售報告中可以反映出很多銷售人員都是敷衍了事。
8.我對中層管理人員有很多抱怨,認為他們只知道幹什麽,不做實事。
二、根據實際情況設計課程——分析問題
看著桌面上的研究資料,我陷入了深思。
壹般來說,在企業初創期,創業的激情會起到“同欲”的作用,人們不會太在意個人得失。即使有這樣的問題,也會被掩蓋在激情之下,老板和員工會有壹段時間的“蜜月期”。但是當激情平靜下來,員工自然會考慮很多自己的問題,包括興趣,個人發展,環境是否舒適等等。如果現實和理想有沖突,自然會對他們的工作產生影響。事實上,這個企業銷售人員存在的問題是領導、管理層和壹線銷售人員之間缺乏良好的溝通,在創業期過後沒有及時調整企業的發展戰略,導致他們對企業失去信心和歸屬感。此外,市場的快速變化和競爭對手的不斷進入也給他們的工作帶來了困難。而企業對市場的變化反應遲鈍,沒有給予銷售人員正確的引導和支持,還沈浸在創業初期的美好感覺中,以至於銷售人員認為企業對他們的態度是“只幹活,不吃草”,導致對工作產生抵觸情緒,更談不上認真研究市場出現的問題。
佛教有句話叫“見緣起即見法”。通過對大量研究數據的分析,找到了問題的源頭,自然就會找到解決問題的辦法。
因此,在本企業銷售人員培訓的課程設計中,是圍繞需要解決的三大問題來設計的:
1.領導、管理層和銷售人員之間的溝通
2、銷售人員的熱情和信心(包括對企業的信心和對自己的信心)
3.銷售人員如何適應市場的變化?
在設計課程的同時,我不斷與企業領導溝通,針對企業存在的問題提出自己的看法。我認為,銷售人員身上出現的問題,其實是企業度過初創期後,如何調整經營策略的具體體現。要想通過培訓取得實效,就必須根據實際情況,在企業的經營策略和管理模式上做出相應的調整,否則,培訓做得再好,也是曇花壹現。領導包括李老師都非常贊同我,開始做調整。寫到這裏,筆者覺得企業員工有時候反映出來的問題,不僅僅是員工自身的問題,更是企業經營策略和管理方式出現偏差的體現。這就好比雜草長在土壤裏,因為這個土壤提供了雜草生長的條件,不控制土壤只拔掉雜草,以後還會長出來。所以,要想從根源上解決問題,必須把除草和土壤控制結合起來。我曾經在壹篇文章中提出過“百尺竿頭,更進壹步”的觀點,那麽我們在為企業設計培訓課程時,是否可以百尺竿頭,從企業層面考慮問題,提出自己的建議呢?在企業的配合下,這樣的培訓應該會更加有效和持久。
三,結合實踐的教學方法——問題解決
培訓前,我提了壹個要求,就是通過各種方式,讓每壹個參加培訓的員工在思想上充分重視這次培訓,把它當成企業的壹次重大活動。否則,對於壹個沒有引起足夠重視的東西,很容易流於形式。
在實際教學中,力求與實戰相結合,把課堂變成模擬實戰的場所,就地解決問題。整個過程大致分為幾個環節:挑戰難題、自我反思、交流、重建信心、解決問題。
挑戰問題:
培訓壹開始,我就把這家企業的銷售人員在市場上遇到的幾個問題拿出來,作為案例請大家給出解決方案。因為這些都是大家平時遇到的事情,所以引起了大家的興趣。但是因為工作中很少思考,所以壹時半會很難找到解決問題的方法。自我反省:
這時候我順勢進入第二個環節,讓大家重新認識自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因,讓大家認識到自己在工作中的不足。在互動交流中,很多銷售人員表示工作中沒有做到位,但是因為領導在場,大家都不敢反映企業的問題。
溝通:
交流的時候到了。我講了幾個創業時“上下同欲”的例子,引起了人們對過去工作熱情的懷念。這時候請企業領導和中層管理人員給大家“說實話”。真誠的態度和改善企業的決心讓銷售人員感動和興奮,仿佛回到了當時創業的時候。
重建信心:
交流的目的達到了,我開始用各種方法讓大家重新認識自己的企業,樹立對企業的信心。同時,我幫妳分析了企業的銷售目標和新舉措,增強了妳迎接挑戰的信心。大家都表示將盡最大努力完成銷售任務。
解決問題:
在最後壹個環節,我先幫妳分析了市場情況,以及我們的產品相對於競爭對手的優劣勢。然後我把妳遇到的問題都拿出來,和妳壹起分析,給妳出主意。同時講解了相關的銷售方法和技巧,從頭到尾圍繞銷售中的實際問題大做文章。
第四,配合企業進行跟蹤評估——鞏固效果
對於培訓效果和跟進,這裏有幾個指標:
1.妳贊成培訓的內容和方法嗎?
2.培訓會對銷售團隊有壹定影響嗎?
3.培訓結束後,學員是否會制定行動計劃和步驟來改變自己?
4.培訓是否增強了學生對企業和自己的信心?
5.培訓結束後,學員對工作是否更加熱情和認真?
6.訓練中解決問題的思路和方法能否在實踐中應用?
7.受訓者在培訓後是否有繼續提高能力和素質的願望?
8.企業會把培訓作為員工考核的指標嗎?培訓結束後,我建議企業趁熱打鐵,組織銷售人員討論培訓內容,大家提出自己的改進方案,確定如何在實際工作中實施。同時,將銷售人員在本次培訓後的工作態度和工作效率是否有所提高或改變作為考核指標。
同時,學生可以隨時通過郵件或電話與我溝通,對市場出現的新問題給予建議和指導。
其實每壹次培訓都是壹次灌輸企業文化、增強凝聚力的機會,培訓本身只是壹個開始。重要的是訓練後做什麽。如何將培訓的有效性延伸到以後的工作中?這是壹個值得我們思考的重要課題。