A.定價策略
1，根據市場情況，合理分配各銷售階段，制定平均銷售價格表；
2.實施後，在銷售過程中根據實際情況調整銷售價格；
3.關於推出特殊房間的時間和數量的建議；
4.樓層、朝向、景觀差價；
5.關於付款方式的建議；
6、價格調整和銷售率與工程進度的關系。
b、銷售費用和資金流控制建議
1.建議銷售費用金額(包括廣告設計、制作及發布、售樓處及樣板房裝修、銷售人員獎金、品類促銷活動等。)在整個營銷過程的各個階段；
2.銷售資金回籠與工程進度關系的建議
開業時間和銷售階段的劃分
1.關於開業時間的建議(根據市場、項目和競爭對手)；
2.銷售階段的劃分和循環
d、銷售控制
1，推盤建議；
2.各銷售階段和銷售人員級別的成交折扣建議；
3.關於價格控制和促銷手段的建議；
4.簽訂認購書和合同的註意事項
e、人員培訓
1.開發商簡介；
2.房地產特征和房地產價值；
3.項目的環境數據描述；
4.項目規劃介紹；
5.公共設施介紹；
6、總體概念介紹表表達；
7.營銷理念；
8.營銷技巧；
9.強行技能；
10，案例名稱表達式；
11，廣告定位；
12，廣告表演；
13，市場貨源定位；
14，商業計劃書介紹；
15，買家心理障礙；
16，現場接待流程及規定；
17，保價技巧；
18，準客戶數據收集及分類方法；
19，電話和演練；
20.DM郵寄和推廣計劃說明；
21，自我推廣和組合推廣介紹；
22、現場制氣；
23.認購書介紹、售價及支付方式；
24.相關法律和稅收介紹；
25.舉止、儀表和商務禮儀；
26、答疑演練和課程驗收
第三，隨著房地產行業的理性發展和房地產市場競爭的日益激烈，房地產營銷策劃逐漸受到業界的廣泛關註和相當程度的認可。雖然房地產營銷策劃已經開始從註重表面轉向追求內涵，從無序轉向規範有序，但很多策劃行為仍然值得玩味。很多開發商對房地產營銷策劃的認識還很膚淺，甚至由於認識的偏頗，營銷策劃在實際操作中誤入歧途。
●誤解之壹
不允許目標客戶導向。
翻開任何壹份規劃報告，對消費者的描述必然充斥著“20-40歲”、“中高收入成功人士”、“註重生活品質”、“以男性為主”、“自住兼投資”等陳詞濫調。30多萬的房產對消費者的研究，比不上不超過3塊錢的飲料(比如可口可樂)對消費者研究的態度和深度，不奇怪嗎？
實際上，由於消費支出高、購買結果不確定，房地產消費是壹種高度涉入的購買行為，其購買決策的環節、影響因素、時間要復雜得多，變化的可能性也大得多，需要采用專業的消費者調研。然而，幾乎所有的房地產策劃人都相信“市場是引導的”、“我們比消費者更專業”、“只要消費者能拿到票，我就有自己的辦法讓他上鉤”。他是誰或者他怎麽想都不重要。結果房地產的“神”在短短兩三頁A4紙上就被心不在焉地打發了，行業泡沫和風險隨之而來。
●第二個誤區
忽略差異化競爭
與普遍忽視消費者調研相反，房地產策劃人病態地癡迷於競爭對手的調研，往往會花上半年時間(值得註意的是，房地產開發的前置時間往往不超過9個月)，調動全公司的力量，展開地毯式搜索，包括從區域到跨區域，甚至全國的假想敵，關心環境、房型、配套、裝修細節等競爭對手的優勢。任何關於競爭對手的策劃報告內容絕不會少於50張A4紙，任何競爭對手的描述絕不會少於10項。可是，“勵誌”和“精益求精”又有什麽意義呢？妳得出了什麽結論？妳能指導我們做什麽？
事實上，房地產不同於普通消費品，即使地段不同，也不會有兩個項目是同質的；既然不會出現同質化，就永遠不會面臨普通消費品那樣廣泛的競爭。既然如此，這種“戰戰兢兢”的做法除了浪費精力和誤導註意力，還有什麽好處呢？
●第三個誤區
空洞的品牌戰略
目前房地產行業最時髦的說法是“打造強勢品牌”，“提升品牌核心競爭力”。有了萬科好榜樣的巨大示範效應(據說同等條件下，萬科憑借品牌領先優勢，可以創造每平米1000元的溢價)，有了中體奧林匹克公園快速切入品牌管理的成長軌跡(據說奧林匹克公園已經成功開始全國範圍的加盟連鎖)，雄心勃勃要做“領導品牌”，雄心勃勃要做“白領品牌”，巧妙的去做。
其實房地產壹個項目也就幾百幾千的房子，賣完就完事了，不像壹般消費品幾乎可以無限量無限量的賣。如果某個具體項目的房源全部售完之後沒有連續的項目，是否可以用“強勢品牌”畫餅充饑？
只有那些有能力和意願繼續專註於房地產管理的企業，才需要制定戰略和建立品牌。壹般來說，做今天想做或者明天做不了的公司(這類公司至少占80%)，最好把精力放在產品上，而不是品牌建設和戰略規劃上。對他們來說，品牌運營沒用(規模太小)、沒用(投入太高)、沒用(管理太差)。●第四個誤區
對產品的膚淺理解
不同於普通消費品，不僅每個項目都不壹樣，就連壹個地產項目的每套房子也絕對不壹樣。在面積、樓層、景觀、消費群體上有著先天的差異。妳可以說每壹瓶可口可樂都是壹樣的，但妳永遠不能說任何兩棟房子對妳來說都是壹樣的價值。這原本是規劃的絕佳起點。然而，我們的房地產規劃師沒有這樣壹個精確的願景。他們只是把房間做了表面的分類，簡單的按照壹個總均價加壹點系數來定價。他們充其量只是搞壹些“自養壹室”、“溫馨兩室”、“雀巢三室”之類的噱頭。
房地產策劃師真的要好好學習“玻璃工坊”。妳沒看到人家的“玻璃工坊”是怎麽給自己的每壹件作品估價的，怎麽故意把它們做的完全不壹樣，我們根本看不到平均價格是多少，但是我們的房地產策劃就是不在能做的地方做文章。
其實我們應該根據不同的客戶而不是不同的房型來細分和定義我們的產品。我們應該對每個品類的產品進行精心的包裝而不僅僅是整個項目，也不應該簡單的將總均價加到定價中，而是要使用品類均價相加的方法。
●第五個誤區
用大炮射蚊子。
財大氣粗的房地產策劃者往往強調激烈的廣告宣傳，更喜歡使用發行量大的大眾媒體進行宣傳。基於“大決戰”的動機，有人曾在某壹天將《解放日報》的廣告位完全打包，甚至想在沒有政策約束的情況下拿下該報的冠名權。
事實上，壹個項目充其量也就幾十萬客戶。用幾百萬份的媒體不是大海撈針，用大炮打蚊子嗎？每千人有效成本並不出奇的高？而且隨著媒體幹擾的增加(這是廣告主不可避免的“悲哀”)，媒體的邊際傳播收入在直線下降。既然如此，為什麽不采用“小眾傳播”的方式，才能更準確有效呢？P&G壹直非常重視大眾傳播，其產品海飛絲在推廣過程中拍攝了七個版本的廣告，針對七個不同的目標群體。
當然，由於針對壹個小而眾多的目標群體的復雜多變的壹體化運營，對於小眾傳播來說確實困難很多，但如果不困難，妳又怎麽證明自己的“深厚策劃功底”呢？成都慧仁管理咨詢科技有限公司，成立於2001，是壹家基於成都市人事局人才培訓中心資源平臺的管理咨詢培訓機構。以專業為根本。匯仁房地產人才培訓網(以下簡稱方慧。com)由成都匯仁主辦，是成都首家專門針對房地產行業的專業人才培訓網。它是房地產企業和房地產人才的雙向通道，是房地產人才學習和培訓的家園，是房地產企業的人才庫和人才庫。作為壹家專業的房地產人力資源服務機構，成都匯人於2003年在成都發起了房地產顧問培訓。通過三年來的不斷發展，業務範圍已涵蓋房地產企業內部培訓、銷售管理咨詢、高級人才獵頭、房地產人才測評、房地產顧問職業規劃、房地產顧問招聘、新人入職培訓等。我們已成功為成都數十家房地產企業提供專項培訓；通過我們的專業培訓和輸出服務，成功幫助成千上萬沒有經驗的人獲得了房地產行業的高薪工作機會。向成都及周邊房地產企業輸出數千名優秀置業顧問。
這個不錯，如果要我推薦的話。
參考資料: