履行妳答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住妳的承諾，並超值提前兌現，將有驚喜跳到妳的眼前。說到不如做到，做好了才算好。
2、a高效能人才的《七種能力》
1） 與“狼”***舞，首先把自己變成“狼”—優勝劣汰，適者生存。
2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。
3）狗壹樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。
4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善於說話。學會說話，講究藝術。
5）像牧羊犬壹樣的能幹——領導、管理。協調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。
6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善於取舍。
7）像蜘蛛壹樣的 織網者。拓展e時代，創造新神奇（網絡時代、高速發展、電子時代。）
b高效人才的《七種習慣》
1）像鷹壹樣搏擊長空。自動自發、積極進取。
2）具有像螞蟻壹樣的合作精神。與人合作。
3）虎嘯千裏，忍於壹時。控制情緒，主宰自我。
4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。
5）牛壹樣的勤奮。勤奮、付出、實幹。
6）孔雀開屏，新意叠出。勇於創新。
7）像獵豹壹樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。
2. 要成為行業（農藥）的專家壹定要充電學習，專家要變通俗。
我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中紮根，人民的乳汁不會養育我們，農藥是特殊的行業，技術性很強，我們壹定要多學、多悟！
水果長的好，請用套袋保！妳用愛刺蟎，殺蟎就是管！
3.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示範、推廣），找出壹點永恒的東西：
⑴找壹個有實力的、誠信的合作夥伴；
⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；
⑶創造壹種永恒的價值觀：
古人雲：言之無文，行而不遠。企業要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們壹直在努力”，遠大的“完善自我，止於至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….
zz→新益農藥，時刻為妳的發財著想。時刻為大地的豐收著想！
新益農藥，服務世界綠色農業。
新益農藥，科技鑄造精品，創新成就經典！
4. 煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”
多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰，短兵相接時的制勝法寶。
5. 把握客戶，力爭主動
我們要從“把這個產品賣給客戶”向“為客戶尋找產品”的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據。（先款後貨，訂做更好！）
6.巧妙施壓，有效催收貨款
⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處於壹種“饑渴”狀態。
“饑、寒”也是壹種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！
⑵將優勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；
⑶前款不結，後貨不送；
⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況；
⑸時刻關註呆帳、死帳，防患於未然。
7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。
a． 勿為蠅頭小利，損壞企業形象（企業形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規產品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高於競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低於競品（結算價實遠低於競品、主含量人為降低）。
產品是鈔票，品牌是印鈔機！
沒有品牌，如同壹葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛壹樣， “盲品” 沒有出路！
高度警惕 誰動了企業的奶酪？妳！
冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！！
b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！
⑴品牌是企業的戰略問題，是壹個長期的系統工程；
⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念；
⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；
⑷品牌是舒心、自信、成功的標誌，是壹種高境界的精神享受；
⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵；
⑹品牌就象愛情，壹頭牽動消費者，壹頭牽動企業；
⑺品牌易老化，需要保養→宣傳創新、新產品快速跟進，服務創新。
c．質量和服務是品牌的“心臟”和 “大腦”
我們“質量救廠”
⑴壹個優秀的品牌是靠強硬的產品質量樹立起來的，質量是壹個企業品牌形成的關鍵因素，是產品內在價值的延伸，是企業誠信的折射；
⑵日本政府提出的“質量救國”←可見知質意識多強！
⑶只有保證產品質量，並不斷進行創新，為產品質量增加科技含量，才是企業發展的永恒主題；
⑷產品的外在質量（包裝）→直接關系到產品最初在消費者心目中的形象及想象；
低級錯誤
產品外在質量差大廠易犯，
產品內在質量差小廠易犯；
⑸宣傳的效果取決於產品質量，廣告做的好，只能解決消費者把產品買回去的問題，卻不解決回頭率和產品繼續賣的問題；
⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的（全程服務：售前、售中、售後），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農民是廠家和經銷商的***同客戶！服務的細膩化是壹個讓人心動的個性化服務，他讓妳沒有想到的地方體會到壹份驚喜，湧動出壹個賣點！
d.總結——壹個優秀的品牌的煉造不是壹蹴而就的，而是壹個全心培育的長期過程，企業只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業中脫穎而出，成為壹個具有競爭優勢的品牌，在市場中百煉成鋼！
f．說壹說農藥品牌的變革
⑴農藥市場現狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化；
⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農藥市場沒有領導品牌，品牌成混亂戰局面，區域性品牌眾多（做透區域市場、模範市場、創立區域品牌根據地）。方法是集中優勢兵力打殲滅戰，各個擊破！
⑶歷史原因的形成：計劃經濟時期，農藥作為統購統銷的農資，企業無須有品牌的概念，生產企業的產品都是以通用名出現在市場上，農民接受的都是以行政區域加產品通用名的 “商標”，農民只是知道那裏生產的，但不知道是什麽品牌的；
如：寧陽農藥，建湖二農，連雲港二農，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………
⑷市場經濟：“地名+通用名”的優勢失去，無唯壹性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！
振痛後不乏曙光出現：克勝農藥，華陽農藥，大成農藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……力主振痛變革！
8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。
前進壹步的代價是不能後退，忠誠的代價是幾十年面對同樣壹張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什麽信什麽——盲從）。
壹個產品制造商需要有兩個經銷商：壹個幫妳把產品鋪到消費者面前，壹個幫妳把產品鋪到消費者心中。
例：周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優點！——借名人造勢事半功倍。能 幫妳把產品鋪到消費者心裏。
]
9.新產品進入市場要把“四道關”——“四關論”
⑴質量關——質量第壹是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗壹定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做壹遍，推廣時做到心裏有底有據，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產生，80%的利潤來自於20%重復購買！）
⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優勢，先打入市場，讓銷售環境有利潤空間，提高銷售網絡的積極性。
⑶包裝關——人爭壹張臉，貨賣壹張皮。投其所好，結合當地的審美觀，用藥習慣，定規格計量、材質，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底！“既不犯規，也不犯傻，——多變！”
⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，
消費者放心
廣告綜合效應 ： 經銷商有信心、對手揪心 政府關心、 膠東開心、員工安心
防竄貨、砸價，保護市場。（遊戲有規則，有裁判有處罰！）
、禮品贈送、推廣會、終端技術指導。
10.偽劣農藥為何有市場？
（壹）.銷售渠道混亂。
①懂與不懂農藥者都在經營農藥；
②供大於求，相互殺價，搶占市場。
（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農民。
① 外表華麗，內在劣質；②售價低，利潤大；③農民缺乏用藥知識；④殺菌劑藥效不明顯，周期長，易造假。
（三）.農民貪圖便宜，自我保護意識差。
（四）.執法不到位，沒有主體，大都罰款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 虧血本
造假者：罰壹次無所謂，罰二次我就少掙點。
罰三次我就和執法部門混成了鐵哥們。久病成醫。
“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無假！
試問：妳連農民的錢都掙不到了，妳還能賺誰的錢？
12.如何第壹次拜訪客戶？
a．與客戶見面的技巧
⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第壹句話不要太長；⑸說明來意時，要學會假借壹些指令或贊美來引起客戶的註意！
b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。
⑴避免向客戶說：“可以給我壹張名片嗎？”
⑵╳╳╳經理，與妳交換壹張名片，以後好多聯系；
╳╳╳經理，我們第壹次見面，與妳交換壹張名片。
c.第壹次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）
學會營造壹種融洽的溝通氛圍。
d.產品介紹技巧——按客戶的利益關註點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品壹定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！
f.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧
⑴現在要不要貨？…………………………（ ╳ ）
⑵現在要壹噸還是2噸？…………………（對客戶）
⑶現在拿壹件還是拿兩件？………………（櫃臺農民）
⑷╳╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）
回答：現在有500克的更好賣，更能賺到錢！（轉移矛盾）
例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）
賣早點的問：加壹根油條還是兩根？…（60%加壹根，30%加2根，10%不要）
13．竄貨的表現形式、危害及解決問題的辦法
壹. 表現形式
1. 經銷商竄貨
1. 1因價格差異，壹些區域經銷商以低於約定銷售價格向外區域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價走（低→高）。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。
1. 2熱銷程度不同，引起產品向品牌熱銷市場流竄（價格相同）
2.生產供應商 “放水”
⑴總部繞過區域代表，直接向關系客戶優惠提供產品，受現款提貨的誘惑。
⑵銷售政策存在壹定的盲目性和隨意性。
壹看任務完不成，就哪兒能放哪兒放！
⑶以貨抵債——債主急於兌現，低價拋貨。
⑷不同區域定價差別大，引起產品向高價區域流動。
3.以貨易貨。
4.經銷商銷售假冒偽劣產品。
二.竄貨的危害
1. 不管方式如何，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。
2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理，導致價格混亂，貨款結算困難，被迫讓利，嚴重危害著品牌的信譽，嚴重威脅著品牌的信譽，做死終端市場。
3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢，誰還會賣妳的產品？更談不上用力賣了！！
4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品，會降低消費者對品牌的信心，消費者擔心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產品，使品牌形象受到沖擊。
三. 解決問題的辦法
1. 竄貨先從源頭抓起
a. 銷售工作只屬壹個部門負責，多頭負責最易導致渠道價格的混亂。
b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場，自己拆墻。）
c. 區域間定價差別不宜過大（盡量壹個價，不允賣高價）。
2. 加強對銷售渠道的管理
把經銷商的銷售區域和產品價格以協議的形式確定下來，***同防止竄貨和隨意降價現象的發生。
3. 實行產品代碼制（便於判斷竄貨從何而來）
4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場
對於惡意竄貨及低價傾銷的客戶，應立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護市場就是保護自身的利益！對舉報經銷商（且守規）給予獎勵。
5.加大打假力度（專利、違規、分析含量）——舉報，聯合打假
6．市場定位布點要科學，壹地盡量只選擇壹家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴防竄貨，否則立馬賣死。
7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環節在業務員。對於業務員的考核評比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。
溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**
8. 正反思考
⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現象
惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。
⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。
⑶竄貨在壹定程度上，代表產品銷售紅火。
9.靠竄貨為生的人，沒有根據地，只能進不能退，如同走獨木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網絡。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠征，必敗！此類害群之馬被同行經銷商所不齒，此類經銷商應早作淘汰。
14.客情關系很重要，尤其是產品同質時代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。
15.終端陳列與導購很重要→陳列生動化，產品會說話；櫃臺不擺，農民不采！采了也白采！
終端導購很重要→金獎銀獎不如營業員誇獎。（為什麽只誇獎妳的產品，下去送貨為什麽裝妳的貨多……？來點陽光就燦爛！）
16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協助客戶完成其所不能。把 “賣產品”向“賣顧客利益”方向轉移，幫助顧客賺錢。
⑴分析市場，分析病蟲草害發生的情況，制定產品切入市場的機會。
⑵分析競爭對手的狀況，構築競爭要素。
⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系；
⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（網絡售價）；
⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……）
賣的是客戶的利益！
總之，培養營銷人員成為合作夥伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設計好的方案，這種方式能力來自於企業的營銷培訓，來自於學習感悟市場。
給客戶傳經送寶，客戶跟妳在壹起既有賺錢產品，又能長見識，物質文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開妳（如同吸食大煙），那妳就是客戶的座上賓。錢會主動給妳，貨會用力賣。勤於學習，善於總結，學而不思則惘！臺上壹分鐘，臺下十年功，準備工作應做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！
拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給妳信心，讓妳遊刃有余，控制大局（熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的？）
小有所成的銷售老人有自滿心態，但改變其心態很困難。
自滿心態的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發現水熱時想跳出來，卻無力跳出來了！！~
每次做成壹筆生意時，記得要先獎勵自己壹下，但第二要告戒自己“蘋果園裏還有更多的蘋果等著妳來采摘！！”
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17.陳安之世界級營銷大師（營銷術）
⑴售前服務≥售後服務（準備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進入市場，力爭壹炮打響！）
⑵確保妳的產品在同級同價中質量最好；
⑶讓業績第壹名的業務員來做業務培訓意義更大！
⑷產品通路多銷量才會大；
⑸宣傳，宣傳，再宣傳；
⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊；
（杯酒釋兵權——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）
（壹個和尚挑水吃，兩個和尚擡水吃，三個和尚沒水吃。）
⑺授權≠棄權，授權之後應加以監督；（市場監督）
⑻領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）；
切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。
⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才；（大學生新人培養？）
⑽壹流人才是無價的；（企=人+止，企業沒人才就會停止！）
⑾成功=每天進步1%；
⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功；
⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重；（例子）
⒁成功的秘訣=認真+準時；
⒂推銷自己比推銷產品更重要；
⒃客戶不只是在買產品，而是買妳做事的認真態度（服務精神、服務態度、客戶利益）；
⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；
⒅每壹份私下的努力，都會在公眾面前表現出來；
⒆結交人際關系要主動出擊；
⒇壹個人成功說明他的知識比我們豐富，我們壹定要補充知識；
（21）成功的秘訣：學習，學習，再學習；學習+閱讀
成功者=都是“閱讀者”
（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）
（23）與人競爭不如與人合作；
（24）找最優秀的人與妳合作；
（25）找最好的產品來經營；
（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；
（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）
（28）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手裏？因為20%人都能預見未來）。
19.農藥商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）
a．常規命名法——很直觀（掃蟎凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創段，空間無手為零)
b．過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式；如：灰網，愛刺蟎，羅蟎，萬黴靈等；
c．願景（結果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。
d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）
20.心態決定銷售業績（不要用妳的判定擋住了妳的去路）就是xx了！也沒xx快！（去了也沒有用！）
⑴“思想有多遠，我們就能走多遠”；
⑵ “只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！”
⑶壹個顛峰營銷人身上必須具備的特質——
“快速反應，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰、堅持樂觀……
（對企業熱愛，對領導忠誠，第壹表現於對待工作的態度：認真、主動、主動回話！（領導安排的工作，要主動回話，幹壹樣了，別叫領導來問妳，領導忘了，但妳不能忘。熱情、付出……）
⑷影響壹個人工作表現的並不僅僅是學歷和技術，工作態度、敬業精神、對企業忠誠、有團隊合作精神往往更重要。
23．“實力比拼，雙項選擇” —→選擇好的經銷商是重要的壹環，是市場營銷的開門紅！
a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；
⑶是對手制訂選擇戰略的第壹要素。
b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；
⑶有植保專業技術（推廣能力）；⑷有完善的網絡體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹註重學習培訓。以上六點構築經銷商的品牌！（實力）
b． 企業實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原藥、 劑型）；
⑵註重宣傳、企業形象好（知名度和美譽度都比較高）；
⑶新產品跟進進度快（開發能力）；
⑷市場管理與控制能力強；
⑸服務到位（顧問式企業、顧問式業務代表）；
⑹註重學習與培訓。（學習型企業）
24.對業務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。
對業務員的考核指標：
①回款額，回款率（應收款占用）；
② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；
③ 優異表現——創新能力，市場的管理與控制能力。
25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。
⑴在產品“同質化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！
⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；
⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；
⑷賣點來源：感悟市場、交流溝通和試驗示範。
26.業務代表幹什麽樣的工作？充當什麽樣的角色？
⑴代表企業形象（駐客大使）
⑵是技術員（懂技術，能講用藥技術，農藥是特殊的商品）；
⑶是宣傳員（把公司好產品服務帶出去，導購促銷，解決問題！）；
⑷是企化員（收集和反饋市場信息、研究市場營銷策略、管理控制市場，打擊競品，制造賣點、開發產品）；
⑸20%精力發貨回款，80%精力來研究市場，服務客戶（跟蹤網絡）；
⑹負責協調廠家與經銷商的關系（客情關系）
把經銷商的網絡、人流、系統、資金流協調向本公司有利方向流動。
27．農藥淡季——是另壹個旺季的開始，只有淡季的思索，沒有淡季的市場，淡季要從全面的角度分析市場、調查市場、發現問題、解決問題。
28.市場定位與目標管理中的“三知道”：
①誰是我們的客戶？
②他們的需求是什麽？
③多長時間同他們溝通壹次？
29.二十壹世紀市場需要什麽樣的產品
①質量化（效果）
②個性化（差異性功能），農藥 產品的競爭目前仍停留在第二階段上！
③魅力化（服務、精神享受）
30.新老產品如何賣？
賣點的產品大家賣……………（管理、協調大路常規產品）；
利潤點產品分開賣…………………（新產品）；
特殊產品（訂做）只在壹地賣…（專營、差異化）。
31.營銷理念（新）——組合營銷（田忌賽馬）
產品分工、角色不同、賣點子利潤點假分離，似壹場戰爭：有傷兵、有犧牲、有把紅旗插向敵人碉堡的勝利英雄！………
32.產品開發新捷徑
瞄準市場最暢銷的產品，策劃壹種產品總體接近它，局部超過它，價格低於它，就能很快打倒它。
33、老產品如何賣？——外變看，內變現。
1）名稱壹變，全新概念。（“商品名”很重要