根據國家規定，只有擁有進出口經營權的企業才能直接經營進出口業務。沒有進出口權的企業可以委托外貿公司代理出口。
獲得外貿通行證的第壹招:企業可以向當地外經貿委申請進出口權。當然，有進出口權是好的，所有的業務都可以自己開展。國外的合同等票據都是以自己的名義出，對企業形象和品牌建設非常好。自中國加入世貿組織以來，國家鼓勵企業申報進出口經營權，申請程序也越來越簡單和公開。但是對企業的規模、生產能力、人員配備還是有相當大的要求。獲得進出口經營權的企業通常需要接受政府職能機構相對嚴格的行政管理。
暫時達不到申請進出口條件的企業，或者受地區、行業限制無法申請的，還有第二招:代理出口。對於很多小型民營企業來說，通過外貿公司出口更方便可行。所謂代理出口，就是找外貿公司或者有進出口權的公司合作。自己和外商洽談業務，然後以外貿公司的名義和他們簽約。貨物按合同準備妥當後，外貿公司將代理出口事宜，如商品進出口檢驗檢疫、報關、外匯收支等。外商將美元貨款支付給外貿公司，外貿公司按約定比例兌換成人民幣，扣除相應費用後支付給妳。這樣，雖然本質上妳還是在做外貿，但操作形式變成了:妳以普通內貿的方式賒銷貨物給外貿公司，外貿公司自己出口後付款。
代理出口的弊端顯而易見。首先，除了同樣的成本和費用，我們還要承擔額外的出口代理費，這部分費用往往占總交易額的1%-2%。其次，妳得給外貿公司提供國外信息、交易價格等商業秘密。直接向外貿公司支付對外貨款存在壹定的風險——雖然外貿公司受國家嚴格管理，代理出口的外貿公司拖欠賬款、貪汙的可能性很小，但他們延遲向妳轉賬的情況並不少見，因為在外貿操作中，根據資金轉賬渠道的不同和各經辦銀行的程序， 國外貨款到達國內賬戶所需時間有時長達壹個月不等，且不容易查看進度，為不良出口代理商占用資金提供了借口和便利。 畢竟，代理出口的外貿公司有很多種。他們有的拿著代理費給妳辦事，有的想盡辦法挖墻腳，貪汙錢財。再者，通過出口代理，所有的賬單都寫著別人的商號，對自己在國際市場的品牌拓展有壹定的限制和影響。
但無論如何，代理出口的方式避免了出口權的限制，任何工廠都可以做外貿。而且只要認真篩選出口代理商，深入了解外貿操作流程，就可以把風險降到最低。其實在現在的外貿行業，工廠和外貿公司的順利合作還是占多數的。
同樣，除了工廠，普通外貿公司甚至個人都可以通過出口代理從事外貿。實際上和工廠是壹樣的，除了壹個普通的國內采購環節解決貨源。
個人做外貿還有第三個措施:掛鉤。所謂“掛靠”，就是與壹家外貿公司達成協議，成為這家外貿公司的掛名或兼職業務員。我自己做生意，以外貿公司的名義簽合同，發貨，結算貨款，按約定比例計提利潤。掛鉤的方式在有壹定外貿經驗，有自己購銷渠道的人身上比較常見。所以我們選擇加盟而不是自己開公司，主要是借助大型外貿公司的知名度和商業信用，以求在購銷過程中獲得優惠便利，節省辦公費用。在這種情況下，關聯人可以在自己家裏用壹臺電腦完成外貿交易——有時甚至是大宗交易——甚至不用去公司上班。這種免費的SOHO(小型家庭辦公室)很受有經驗的外國商人的歡迎。但是做外貿SOHO需要深厚的外貿知識和技能，對購銷渠道的掌控能力很強，不建議外貿新手去做。
如果交易金額不大，但又不能像網店壹樣單純通過“國際快遞+網上支付”來經營外貿，也可以選擇個體工商戶進行外貿備案。2004年新《對外貿易法》頒布以來，放開了對個體工商戶出口業務的限制，理論上個人也可以申請外貿經營權。申請沒有財務限制。具體步驟如下:
1.在工商局登記註冊個體工商戶。
2.去外經貿委登記個人外貿經營權。
3 .向海關辦理“中國電子口岸”入網手續。
4.到外匯局辦理“付匯進出口單位清單”或出口收匯核銷登記手續。
5.在銀行開立個人外貿結算賬戶，辦理外匯收支。
雖然個人申請外貿權並不難，但由於是個體工商戶，在經營中承擔無限責任，風險較大。另外，個人商業信用畢竟有限，即使獲得外貿權，在實際操作中也很難使用基於商業信用和銀行信用的各種結算工具，所以目前只適用於特定產品或小額交易。
憑借四招:自營進出口權，出口代理，掛靠，個體工商戶外貿備案，
外貿之門給老虎添了翅膀。
接下來的問題是，面對無限的全球市場，我們應該選擇什麽樣的發行產品來突破世界？國際買家喜歡什麽樣的產品？
二、外貿第二步:選擇熱門分銷產品。
在選擇分銷產品時，首先要避免三個常見的誤區:
1.質量越高越好。
絕對不行。記住妳的買家也是商人，不是最終消費者。商人總是關心利潤。如果壹種低質量的產品比它的同類高質量產品有更大的利潤空間，國際批發商將更願意選擇前者並努力推銷它。畢竟優質優價是基本做法。優質產品利潤高，資金占用大，但市場相對狹窄，訂單量少。大多數國際商人會根據當地市場的接受程度來尋求質量和價格之間的短期平衡。市場的構成通常是壹個橄欖金字塔。在實際外貿中，中等或中低檔質量是主流。對於新手來說，資金不多，市場還不成熟，但中、大宗商品是相對容易的選擇。等到了找突破口的階段，再從競爭和占領市場的角度考慮高端產品也不遲。
價格越低，越有競爭力。
也不是。壹分錢壹分貨，這是商界永恒的真理，有經驗的國際買家永遠不會忘記這壹點。和外國人談生意時，經常會聽到這樣的討價還價:“某廠價格比妳低很多”——不要把這種說法看得太重，也不要讓它搞得亂七八糟，把妳的產品賣得很便宜。如果價格越低越有競爭力，那麽客戶就應該轉過頭去，去和價格低的簽約。除去技術創新，同壹產品在同壹時期的生產成本不會有太大差別。如果我們拼命降低成本，最簡單的方法就是偷工減料。作為壹個國際買家，很難知道廠商的成本底線。為了防範風險，最常見的就是“去掉壹個最高分，去掉壹個最低分”。中間價之外的競爭對手往往更受買家看重。
3.關心產品是否屬於朝陽產業。
很多新的外貿業務員都會關心國家大事。其實對於新手來說，這個問題沒有太大意義。首先，隨著科技的進步，行業之間的融合和轉型更加頻繁和容易，壹個傳統產品可能因為結構和效率上的壹些改進而徹底轉型；壹個新產品也會被後來者迅速取代。市場和消費者的口味總是在變，朝陽或沒落只在字裏行間，界限越來越模糊。另外，不管是什麽樣的行業，總會是行業裏的幾個大佬。即使是朝陽行業，因為前景好，利潤高，競爭也特別激烈。外人很難介入分成，更多的是和人博弈。而壹些所謂的傳統行業，因為技術成熟，市場穩定，需要創新進取，更容易吸納新軍。新人進入行業，有更多的機會磨練學習。
破除對高品質、超低價格、新潮朝陽產業等的迷信。，妳會有壹個平和的心態和更廣泛的產品選擇。那麽，如何選擇產品呢？
本身就是廠商，其現有的行業產品當然是首選。因為妳知道流程生產，妳有條件自己調整產品控制成本，這是很大的競爭優勢。而現有產品直接出口大多是不可能的，因為內銷和出口往往在質量、外觀、功能上存在差異，國內暢銷的商品也不壹定符合國外消費者的習慣和喜好。所以，我們不妨壹開始就模仿壹下。向同行業有出口業務的工廠學習，刺探軍情，分析其產品，了解差異。特別註意那些出口量大，客戶多次訂購的產品。壹旦有機會，我們甚至可能嘗試與相同的工廠合作，在不賺錢的情況下為他們分包壹些生產任務，以獲得實踐經驗。跟在別人後面模仿通常不會有什麽收益，但這是安全的第壹步。
如果妳是壹個受雇於外貿公司的銷售新手，壹般會奉命推銷我們的產品。這些產品要麽是公司下屬或兄弟工廠生產的，要麽是公司穩定的合作廠商生產的。在這種情況下，沒有選擇，初期也沒有必要去改變，因為既然公司有了成熟的業務，就意味著產品有了市場，所以要努力學習產品知識，積極推銷。
另壹種情況是普通貿易公司想開發國外市場。這種情況比較復雜，有的已經有了有前景的產品和供應商，有的則完全空白:沒有產品，沒有客戶，沒有穩定的供應商。在這種情況下，我們要認真考慮和尋找自己的優勢，比如行業知識、當地特產或優勢產品、人際關系等。壹般來說，重點在於貨源——畢竟妳的角色是賣家。
還有壹個特例，就是從事外貿的個人。常見的情況，第壹，有可靠的供應關系而想出口，這種自然的產品選擇是不存在的；二是在海外關系或人脈上有優勢，比如移民，留學生。這類人的特點是不懂產品，不懂外貿，沒有現成的供應商和客戶關系。然後選擇面很廣，情況比較復雜。考慮到個人業務的特點和局限性，壹般的選擇原則是偏向日常消費品，體積小，耐儲存，價格靈活，質量標準模糊。不涉及進出口商品檢驗檢疫的商品，如工藝品、針對年輕消費者的時尚配飾、時裝包等。，都是避免的，比如食品、農副產品、大宗紡織品、電器，這些比較專業的，受各國限制的。
漫談體驗
外貿產品的質量不是壹成不變的。即使同壹種產品賣到不同的國家，質量也大相徑庭。外貿業務員要學會通過調整素質來調整成本，以適應不同的國家市場，從而在價格上獲得競爭優勢。
不同市場對類似產品有各自的偏好。外貿業務員在選擇分銷的產品時要有針對性。所以，如果妳對世界地理、風土人情、歷史沿革略知壹二，就可以做自己想做的事，少走彎路。
從消費習慣來看，大致可以分為美加(美加)市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場。具體到每個客戶是不壹樣的，但總體來說，中韓市場尤其是日本市場更喜歡精致優質的產品，高、精、尖、小、美，喜歡日本傳統文化，壹些具有民族特色的產品往往能被理解和歡迎，也能接受高價，但數量不會太大；美國和加拿大以及西歐、北歐和南歐等英語國家的市場普遍對質量要求適中，喜歡簡單流暢、新穎多變的產品風格、適中的價格和相對較大的數量，是中國出口商最喜歡的客戶。中東市場對品質要求不高，產品審美方面比較簡單甚至俗氣，價格低，數量比較大；非洲市場最靈活，當地文化交織著前英國殖民文化和前法國殖民文化，口味復雜，奢侈品和質量差的產品都能接受。
正是由於外貿產品在質量、功效、外觀上的多變性，因此，選擇什麽樣的分銷產品，更多的是考慮銷售人員可以調整的產品，以有效控制成本。最好是自己做工廠，否則至少會有多家工廠願意合作。單純被動的賣現成產品很難有發展前景，不斷求變才是外貿成功的關鍵。從這個需求來看，找壹個好的工廠比選壹個產品重要得多。
現在很多民營中小工廠都想自己做外貿，所以不管條件成熟與否，都紛紛招新人開拓國外市場。工廠的生活工作條件相對來說比不上大城市的外貿公司，但是對於新人來說確實是壹個很好的學習機會。在工廠學習掌握具體的生產技術和成本核算，可以為獨立外貿打下堅實的基礎。妳是否下過車間生產線，對產品質量和價格的控制能力是完全不同的，這壹點往往在激烈的外貿競爭談判中凸顯出來。
對於壹個外行人來說，學習做外貿並不難。畢竟外貿就是做生意，只不過多了幾道手續而已。還有很多關於外貿的教材。這本書就是壹個例子。耐心看壹下，過幾天就可以開始了。了解壹個產品，冰凍三尺非壹日之寒，很多專業知識和技能，除非深入壹線生產，否則無法知曉。
所以選廠比選產品重要得多，也是外貿成功的關鍵之壹。選擇什麽樣的分銷產品，要看工廠的配合程度。
解決了出口權限，選擇了分銷產品之後，接下來就是銷售渠道的問題了。那麽，外貿是怎麽做的呢？與普通內貿相比，有什麽區別？
三、外貿第三步:破解外貿三大關鍵秘密
與普通內貿相比，外貿確實是壹個完全不同的行業，繁雜的手續和各種專業術語讓人望而生畏。但是，只要從外貿最關鍵的三個特征入手，就可以破解外貿的所有秘密。
想象壹個真實的外貿操作，寧波工廠的外貿業務員王先生正在和倫敦的英國商人約翰遜做生意。我們不難想象我們將會遇到的問題:
1.通常情況下，買賣雙方並不見面。
通過電話、傳真、電子郵件等方式洽談交易。好在電腦和互聯網的發展讓這個過程越來越容易。通過網站、電子郵件、QQ或MSN即時聊天軟件、數碼照片、相機等渠道，我們可以輕松地交流、展示產品和討價還價，就像大家坐在壹張會議桌前壹樣。
2.交易周期很長
壹批貨物通常以最經濟的方式從寧波運到倫敦，即裝在集裝箱裏，由遠洋貨輪從寧波港運到倫敦港(如果壹方不是海港，必須加上部分鐵路或公路路程)。目前這壹過程僅海運就需要25天左右，備貨、卸貨、內陸運輸的時間往往在壹個月以上。因此，買方往往需要壹個月或更長時間才能收到洽談中的貨物。相應的，賣家收回貨款的時間也需要大概的時間。事實上，對於壹些季節性家居產品或有針對性的節日消費品，通常會提前幾個月甚至壹年談好長期合同。
3.交易成本高
即使是走海路，費用還是很高。壹個集裝箱貨物(約30立方米或20噸)的海運費從寧波到倫敦大約需要1萬元。遙遠、偏僻或規模小的港口價格較高。此外，還有壹些辦理進出口手續的費用和結匯的銀行費用，往往是固定的，與交易量關系不大。這種方式對於小額交易顯然是不劃算的。為了平攤成本，交易量大顯然更劃算。這也是國際貿易的壹個特點——量大。國際貿易中的大多數貨物都是批量批發的，經常用“集裝箱”作為交易量的單位。
4.中間環節很多
從寧波到倫敦，貨物會經過很多環節。比如很多商品出口前都要檢驗，這是國家進出口商品檢驗檢疫局操作的。向負責進出口的買賣雙方的海關申報；由遠洋運輸公司運輸；通過銀行收款；向稅務機關納稅；同樣，我們國家也特別管制外匯，屬於國家外匯管理局，通過外匯收支申報統壹管理。
由於外貿具有不見面、收發貨周期長、路途遠、量大金額高、中間環節多的特點，自然風險會更大，壹旦出現問題，損失會很大。正因如此，數百年來，國際貿易界也相應地制定了貿易慣例和協議，包括國際通行的貨物質量標準、價格計算、買賣雙方的責任和權利等。，以期最大程度地保證貿易秩序。同時，銀行業、國際貨運業、保險業等也有非常成熟完善的合作經營。
然而，還有壹個重要的問題——大量貨物的運輸和儲存費用昂貴。從工廠發貨到客戶收貨，涉及的環節很多，車主不可能全程監管和保管。尤其是在國際貿易中，大多是層層轉手，批量轉賣。如果都是實物交接，不僅會大大增加運輸和倉儲成本，還會增加貨物在裝卸過程中的損耗。最好的辦法就是簡化實物轉運的流程，讓貨物只經過四個環節:工廠——裝貨碼頭倉庫——卸貨碼頭倉庫——客戶。於是，外貿最優化、最高效、最大的關鍵點就演變了:單證交易。
外貿的關鍵秘密之壹:單證交易
所謂單證交易，就是用壹套單證來代表貨物。交易以這套單據為對象，誰拿到這套單據，誰就是貨物的主人。這樣貨物就盡可能不動，單據就可以隨意買賣，由單據的持有人決定何時以及如何最終處置貨物。這組文檔通常包括幾個核心文檔:
1.提單(提單，縮寫為B/L)
2.發票
與普通發票的概念不同，外貿中的“發票”是指自己制作的貨物名稱和數量。
和壹份簽字的價格文件。
3.裝箱單
自己制作的簽字文件，列出貨物的體積、重量和包裝。
4.描述貨物的其他文件，如證明貨物質量的檢驗證書、證明原產地的原產地證書等。
在所有單據中，提單是最重要的，因為它是貨物所有權的證明——具有國際公認法律效力的物權證明。發票和裝箱單可以自己做。其他檢驗證書、原產地證書等。由相應的國家機構如進出口商品檢驗檢疫局或雙方認可的機構如私人檢驗公司和貨運公司根據貨物的特點和買方的要求出具。
從某種意義上說，外貿經營者面對的不是成堆的文章，而是成堆的紙張。所以，壹個外貿業務員完成壹筆交易，從頭到尾都沒有看到商品的外觀，也就不足為奇了——他所要做的，就是小心翼翼地處理那壹疊紙片。不難想象，由於大多數時候，貿易是基於單據而非實物進行的，即使貨物本身是完善的，單據是有瑕疵的——比如數據有錯誤，缺乏相關的支持單據等等。-交易可能會失敗。反之，即使貨物有問題，單據齊全，在初始階段仍然可以順利交易。當然，這也帶來了壹些風險，比如偽造證件進行詐騙。但是詐騙本身在世界各國都是犯罪行為，都有相應的偵查措施。
總之，單據在外貿中的作用是決定性的。理解國際貿易中的許多特殊專業操作，需要建立“外貿其實就是買賣壹套單據”的概念。
市場競爭激烈，很多時候，價格已經成為能否成交的唯壹因素。我們經常看到外商以低於國內銷售成本的價格出口商品。他們瘋了嗎？不會，即使以低於進價的價格“賤賣”，外貿還是有利潤的。這就是外貿的第二個關鍵秘密:退稅制度。
外貿的第二個關鍵秘密:退稅制度
退稅是外貿中的壹個重要概念，也是目前外貿業務的主要利潤來源。國家為了管理方便，假設所有產品都是供國內流通消費的，所以壹般征收增值稅，稅率從售價的6%到17%不等。壹般情況下，國內購買或出口前的價格是含稅的，即已經繳納增值稅的價格。如果產品用於出口，這部分稅收不應征收，已經征收的部分或全部稅收可以按程序返還給出口商。
如果從國內工廠購買壹批彩電，價格為含稅1170元，其中1000元為凈價，170元為已繳納的增值稅。根據國家規定，彩電產品出口退稅率為17%，也就是說，彩電出口後，稅務局將向出口商退稅170元。這樣，即使出口商以1170元的統壹價格出口，仍可獲得170元的退稅作為利潤收入。在這種情況下，如果出口商拿170元的壹部分來彌補降價，即使以低於進價1170元的價格賣出，仍然是盈利的。
外貿交易額通常比較高，對應的退稅也比較可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格，與外匯管理緊密結合。出口前需要到外匯管理部門領取出口退稅核銷單，並申報出口總額。核銷單還需要海關蓋章，確認貨物確實已經出口。收到國外買家的貨款後，妳要拿著銀行回單和核銷單去國家外匯管理局進行核銷，然後拿著增值稅發票等待退稅，就可以領取退稅款了。
因此，外貿利潤的來源，在相當大的程度上來自於國家出口退稅體系中的出口退稅，這是外貿最顯著的特點之壹，與大多數外貿業務員的日常經營密切相關。
外貿第三大秘訣:信用證交易
在國際貿易中，買賣雙方相距甚遠，不同背景的貨物的準備和交接，貨款的支付周期都很長。因此，商業信用就成了壹個大問題。
作為出口商，我很擔心買家在準備好大宗貨物後，如果改變主意怎麽辦。貨物壹路運到國外，客戶不要了怎麽辦？或者不給錢怎麽辦？自然是希望買家能先付款，再囤貨發貨。作為進口商，擔心出口商不能按時發貨怎麽辦？商品質量和數量不合格怎麽辦？自然希望賣家先發貨，核實後再給錢。
當然，這種矛盾也可以通過買方支付部分預付款或定金的方式協商解決，但畢竟不是上策。壹方面是買方資金占用比較大，另壹方面是真的有什麽糾紛，雙方都是非兩敗俱傷，不公平。
於是，壹種特殊的外貿操作方式:信用證。信用證的出現是基於外貿“單證交易”的特點
所謂信用證，通俗地說就是買賣雙方事先約定好交易條件，比如名稱、數量、質量標準、價格、交貨時間等。然後買方找壹家銀行(壹般是買方銀行，或者有壹定擔保的銀行)作為“中間人”，將這些交易條件提交給銀行，銀行會出具單據作為買賣雙方交易的依據。銀行作為中介的責任是對交易行為進行監管。賣方根據單據準備待運貨物，然後將代表貨物的全套單據交付給銀行。銀行核實單據無誤後，直接支付貨款。有了銀行作為中介，買賣雙方將不再直接進行金錢和貨物的交易，而是分別與銀行進行交易。賣家不按時保質保量發貨，就拿不到錢；買家不付款，反而拿不到貨，有銀行做擔保，只要賣家付款，肯定能拿到錢。這樣既不占用買方資金，又給了賣方良好的信用保障。這種用來證明雙方商業信用的文件叫做信用證。
最基本的信用證壹般有四方:
1.進口商
負責向妳的銀行申請開立信用證，稱為信用證申請人。
2.進口商銀行
負責開立信用證、審核單據和支付資金，稱為信用證開證行。
3.出口商
負責按照信用證裝運並由信用證擔保付款的被稱為信用證的受益人。
4.出口商的銀行
負責為出口商收集信用證，移交單據和聯系開證行，稱為通知行。
另外，最終負責調撥的銀行稱為信用證的償付行，壹般是開證行；也可以由另壹家銀行提前支付並收取少量費用，稱為信用證的議付行，壹般是通知行。
信用證是對外貿易中最重要和最常用的工具。為了規範信用證的使用，國際商會制定了統壹標準UCP500，即《國際跟單信用證統壹規定》，作為使用和仲裁的依據。
信用證的實際操作將在本書第五關《名著:信用證指南》中舉例說明。
通過對外貿三大關鍵秘密:單證交易、退稅制度、信用證結算的了解，基本掌握了外貿的本質。現在我們終於可以清楚地理解壹個標準的導出操作案例流了:
找客戶—簽訂合同—客戶開信用證—根據信用證準備貨物—商檢報關後將貨物交付給貨運公司並取得提單—根據信用證準備全套單據—將單據交付給國外銀行，國外銀行審核後將貨款劃撥給國內銀行—根據國內銀行的收據到外匯局進行審核。
有了外貿基礎知識，接下來最後的準備步驟就是打造兩個外貿必備工具:電腦和英語。
四、外貿第四步:利器速成法——電腦和英語
因為外貿買賣雙方不見面，作為現代最方便有效的辦公工具和聯系方式，電腦和互聯網的重要性不言而喻。掌握電腦知識和技能，可以為妳順利外貿節省很多錢。辦公文檔和制表軟件是最基本的，此外還有最常見的圖片查看和修改軟件ACDSee，功能較多的Photoshop，AdobeReader，國際貿易公司喜歡用的PDF格式的文件瀏覽器等。電子書最大的優點是在文件網絡傳輸中不易被修改、變形、丟失或感染電腦病毒。
最重要的是學會在網上找資料，收集信息。這項工作貫穿整個外貿流程，是關鍵。這本書也會根據教程的進度陸續介紹技巧。首先要了解的是重要的工具——搜索引擎。所謂搜索引擎，就是網上信息的“向導軟件”。這個軟件根據人們想知道的東西——內容的關鍵詞——比如“五金工具”、“運輸公司”、“外貿技巧”、“出口商檢報關”等等，在浩瀚的互聯網世界裏尋找相關的信息網頁。這些網頁的地址告訴妳，妳可以瀏覽並找到所需的信息。網上有很多這樣的軟件，目前都是免費使用的，比如最著名的Google。填寫互聯網地址進入這個搜索引擎。在搜索欄填寫妳想要了解的信息的關鍵詞，點擊【搜索】，開啟精彩的互聯網世界。