銷售海參的技巧

參市場很大、前景廣闊：海參，是壹種營養價值較高的海洋食品。中國人食用海參，已有1000多年的歷史，由於其捕撈、儲存、加工、烹制等方面較為復雜，成本較高，壹直是達官貴人的享用專利，平民百姓壹生難得食用。但隨著人民生活水平的提高，養殖、捕撈、儲存、運輸、烹制等方面技術的日益發達，海參逐步走上了普通百姓的餐桌。山東、遼寧等地近二、三年來，興起了海參熱。海參及海參產品，逐步被市場和消費者所接受，大大小小幾百個海參品牌，如雨後春筍般爭相上市，海參市場呈現出壹片繁榮景象。海參，開發了壹個市場，激活和滿足了人們的需求，帶動了壹個行業的發展。應該說，海參產品的市場空間非常大，可謂前景廣闊、前途無量。海參市場混亂、問題不少：但博弈智點在與十幾位海參企業的老總，以及行業協會的領導、專家交流之後，發現了很多問題。壹些企業效益不錯，大多數企業勉強維持，壹部分企業銷售困難、財務虧損退出了市場。據相關部門的統計，2007年的產品銷售總量比2006年的同期不增反降，令許多行業人士非常不解、困惑。通過與部分企業的深度交流，以及對整個海參行業的調研之後，博弈智點認為海參市場之所以出現目前的這種奇怪現象，與海參企業的營銷有很大關系，不客氣地講，90%的海參企業不會做營銷！很多海參企業不會做營銷，與其企業背景和整個市場現狀有很大關系，縱觀目前的海參經營企業，壹部分是海參養殖企業，壹部分是原來的海參消費企業，如酒店等，還有壹部分是海產品的銷售商和部分保健品銷售企業。而這些企業，要麽是營銷手段落後，不懂營銷，要麽是目光短視，投機取巧。給整個海參市場的健康發展埋下了很多危機，總結海參市場的現狀，有以下幾個方面的問題值得註意，否則將影響海參企業的發展和行業的壯大：壹、產品定位要準確所謂定位，就是產品或品牌在消費者心中的總體形象。它不是企業強加給消費者的，而是消費者自己認為的。比如，奔馳汽車，就是成功、財富、身份的象征；夏利汽車，即使加上GPS和巡航，仍然擺脫不了平民車的形象。在與壹些海參企業的老總交流時，他們壹直強調海參的加工工藝、口感和能治療各種疾病的功效，強調它是壹種營養豐富的食品，而忘記了海參現階段來講，更準確的是壹種高檔食用禮品。高檔食品是自己花錢購買食用的產品，而禮品是專門購買送給人的，定位是不同的。二、購買人群和消費人群要分清！很多時候購買人群就是消費人群，但有些時候購買人群不是消費人群，比如學習機和兒童用品，父母壹般是購買人群，而孩子卻是消費人群，又比如高檔煙酒、珠寶，壹般是購買者買來送禮的，他並不是最終消費者，所謂“買的不用，用的不買”，就是這個意思。購買禮品的人，更註重產品的品牌、知名度、包裝、價值感，而接受禮品的人，更註意產品的實用性、功效性等。三、包裝突出差異化，拒絕同質化！很多企業由於對營銷理解不透，定位不清晰，所以產品包裝也就人雲亦雲，照貓畫虎，要麽大藍大綠，要麽大紅大紫，然後再放上些海參的照片，如果不看品牌名稱，很多情況下分不清是哪家的產品，根本沒有差異化可言，更談不上從包裝上了解產品特點和賣點了。看看可口可樂，看看安利的紐崔萊，再看看OLAY玉蘭油的包裝，就知道差距有多大，它們各具特色，壹提品牌，消費者會馬上想到他們的設計包裝，不但好看而且好賣。包裝就像人的壹張臉，不會打扮，就不會有好的第壹印象，更談不上記憶和好感了。四、賣點要明確，才能打動消費者！很多海參企業，壹直強調產品的加工工藝、口感、營養成分，以及能夠治療各種疾病的功效，說的很多，並且很多產品基本上都是這麽說，沒有突出、特殊的地方。所謂賣點，就是打動消費者的那壹點，是壹點，不是多點，壹點會讓消費者產生深刻的記憶就夠了。海參的營養、口感、工藝其實都是差不多的，消費者只知道它的營養較高，妳與別人的海參有什麽區別呢？很多企業都沒有說，或沒有說清。只要認真研究，總會找到區別和賣點的。比如“白加黑”感冒藥，都是治感冒的，但“白加黑”的“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”讓其壹舉成名，實現了三個1.6億的銷售業績。“海飛絲”的“去屑不傷發”成就了寶潔在中國日化的霸主地位；白雲山力加壽的“不傷血管壁，輕松治心腦” ，而得到心腦患者的認可和追捧。至於海參的賣點，各個企業可以根據產品的產地、加工工藝，購買和食用者關心的元素進行考量，壹定不能人雲亦雲，沒有特點。要記住營銷學中的壹句名言：沒有特點的產品是沒有出路的。五、品牌意識要強，企業才能做大做長！企業的最終競爭是品牌的競爭。著名品牌阿迪達斯（adidas）和耐克(nike)在世界上沒有任何壹間屬於自己的生產車間，都是別人代加工，他們所擁有的就是品牌。貼上阿迪達斯（adidas）和耐克(nike)商標的運動鞋，就能賣幾百元，甚至幾千元，而壹樣材料、同壹工廠，同壹流水線生產的運動鞋鞋，貼上別的商標，幾十元也不好賣，這就是品牌的力量。海參這種高檔食品，壹定要註重品牌建設，因為它是壹個長線產品，拼價格是沒有出路的，只有註重品牌建設，才是百年大計。至於品牌建設如何去做，要在名稱、設計、質量、宣傳、服務等方面做細做好。品牌如果比作是壹座大廈的話，那麽每壹項工作是壹磚壹瓦，都非常重要。六、產品壹定要標準化、消費者信任度才高！著名快餐品牌肯德基和麥當勞的成功，主要歸結於其標準化的加工和服務，中國的快餐很難成功，主要是標準化做得不好的緣故。海參的熱銷，是最近二、三年的事情，目前還沒有統壹的行業標準，包括養殖、加工、價格、服務等都沒有標準。消費者購買時，大都是霧裏看花，壹頭霧水，再加上部分不良商人的造假賣假，虛假宣傳，使很多消費者都懷著疑慮的心情購買、食用。其實，這個時候，也是企業發展壯大的最好機會，首先強調標準化，養殖標準化、捕撈標準化、加工標準化、存儲標準化，有了標準化，就有了判斷的標準，就能取得消費者的信任，讓消費者買得放心，用得舒心，企業就能打造和掌握了發展的壹把無敵寶劍。品牌是什麽？品牌就是信任。取得了信任，壹切就都迎刃而解了。七、招商模式要系統、新穎，不能過於傳統、單壹！博弈智點接觸了壹些海參企業的招商，這些企業壹般都是讓業務人員帶個合同，拿個產品說明書，憑著壹張嘴就到各地尋找、遊說經銷商，花費的時間和精力不少，但成效很小，究其原因，就是他們不了解經銷商，不知道經銷商關心什麽，重視什麽，擔心什麽、相信什麽。企業沒有壹個系統實用的招商策略，也就很難打動經銷商，說服經銷商。即使壹些經銷商同意合作了，由於宣傳、促銷、管理、服務等方面做得不到位，銷售業績不理想，經銷商也就會怨聲載道，中止合作了。所以，招商是營銷工作中的壹項重要工作，要解決好招商流程、物料配置、銷售政策、促銷方式、營銷模式、宣傳方式、談判技巧、合同簽訂、跟蹤促成、後續服務等工作。八、宣傳模式要創新，產投比要合理！壹提到宣傳，很多企業會認為就是做廣告，其實這是個誤區，在宣傳這個環節中，不否認電視廣告，報紙廣告的重要性，但隨著同類產品的增加，各種媒體的增加，信息多如牛毛，廣告投入和銷售產出不成正比，所以，就出現了很多新穎的傳播形式，比如新聞傳播、事件傳播等。事件營銷，就是吸引眼球，最快最省錢的營銷方式。比如：北京壹家很小的塗料廠，沒有資金投入廣告，就制造了總經理喝塗料的事件，讓該產品壹夜成名，2008年北京奧運會的多數場館，都采用上了該企業的塗料。春秋航空公司的壹元機票事件，讓這個名不見經傳的企業，壹炮走紅、迅速火爆。雖說被物價部門課以15萬元的罰款，但達到了幾千萬元的廣告也達不到的效果。再加上社區營銷，專業群體營銷、體驗營銷傳播等方式，產品品牌會逐漸深入人心，銷售便會水到渠成。專家總結：營銷是壹個非常專業的工作，專業的人做專業的事，已經成為必然和趨勢，很多企業，要學會整合資源，包括產品，渠道、傳播、人才等。這樣，企業才能做大做長。如果沿用過去的傳統模式，小而全，面面俱到，企業的資金及資源畢竟有限，浪費了很好的發展機會，再想發展壯大，就十分困難了。海參市場前景廣闊，但問題不少，只要抓住關鍵、學會營銷，善於宣傳，這個行業壹定能做大做強，培養出幾個著名的海參品牌，造就幾個航母級的海參企業。