如何設置競價門檻，找到合適的合作夥伴？

俗話說，林子大了，什麽鳥都有。在ERP項目實施過程中，項目投標是壹項非常重要而又困難的工作。這麽多投標，如何快速找到滿意的合作夥伴？為了提高投標的效率，我們的經驗是，在投標之前，要設定壹些硬性指標，篩選掉壹些不符合要求或條件的公司，以達到篩選的目的。結合本次投標過程，分享壹些可能對大家有幫助的經驗和總結:(1)對投標人的行業資質進行嚴格的門檻限制。壹般來說，為了保證充分競爭，應該盡可能讓有資質的ERP廠商參與投標。但也要避免投標人過多，給雙方造成不必要的負擔。例如，有幾十個供應商和服務提供商可以提供ERP軟件和實施服務。如果都讓他們投標，評標的時候我們會很疲憊，缺乏針對性。因此，建議ERP廠商在投標前，按照壹定的規則對其資質進行篩選。比如不同的行業壹般會有不同版本的ERP。如果把服裝行業的ERP軟件拿到機械制造行業去實施，顯然是馬頭不正，會鬧出笑話。所以第壹個篩選條件就是看企業所屬的行業，嚴格限制投標人的資質，初步篩選出壹些不合格或者不合適的ERP廠商。淘汰不適合自己行業的ERP軟件後，可以縮小招標範圍，提高軟件的針對性。因此，我們建議在投標前對投標人的資格和資質進行限制和篩選。雖然這項工作可能會花費我們壹點時間，但它是非常值得的。(2)設定關鍵要求的門檻，明確實質性功能的符合性。壹級篩選之後，我們還是會收到很多標書，我們篩選起來還是比較麻煩的。比如在評標的時候，我們發現了壹個讓我們哭笑不得的現象。很多軟件公司在標書的編制上不惜血本，花費數千元，銅版紙，彩印，給我們的印象是印刷精美，分量相當大。但很遺憾的是，內容東拼西湊，胡編亂造，甚至很多標書都大同小異。在壹些基本內容上，妳抄我我抄妳，原創的想法不多。為此，妳千萬不要選擇那些公關好但實力弱，缺乏實施行業需求經驗的廠商。妳拿到錢之後，還得找他要。因此，我們必須設定壹些關鍵職能的評估門檻，作為進壹步評估這些職能的指標。這裏還有壹個好處就是我們看他們的標書的時候，不需要看厚厚的整篇內容，只看這些關鍵功能是否滿足，可以大大節省我們的時間和精力。在招標中對此有壹個專門的術語，叫做“實質性響應”。(3)把二次開發實力作為項目投標的重要門檻。現在大部分ERP系統都是打包軟件，打包軟件往往不能滿足企業的所有需求。企業需要在原有軟件包的基礎上進行壹些必要的二次開發。有時候二次開發的速度和效果會直接影響到項目能否按時上線，以及項目的效果。所以二次開發有兩個基本要求:壹是要及時完成，不能因為二次開發影響項目的整體進度；二是二次開發的功能要與現有功能緊密結合，不能有明顯的漏洞。不要小看這兩個看似簡單的要求，其實對於ERP廠商來說很難。壹方面，ERP廠商的二次開發者往往有限，或者客戶數量往往與二次開發者不成比例。當客戶數量較多時，企業不得不排隊等待二次開發。如果有時間排隊壹個月，會極大影響ERP項目的進度。另壹方面，二次開發者壹般與原開發者不同，會導致技術能力的差異。因此，在ERP項目招標時，不僅要關註軟件功能、實施顧問、價格等因素，還要考慮ERP廠商二次開發的技術能力，將二次開發作為重要門檻。(4)價格是第二位的，價格所包含的內容是第壹位的。在壹般貨物采購的招標工作中，可以優先選擇最低價。但是，從ERP項目的角度來看，這是非常不合理的。負責過ERP項目的人都知道，在網上拿到壹個ERP項目並不難，但是想要得到好的結果就很難了。比如壹些不負責任的ERP廠商，會只是把ERP軟件上線，然後收工程款。至於這個軟件的後續使用，他們並不關心。因此，在ERP投標過程中，我們不應該過分關註產品價格，而應該關註投標價格所包含的內容。比如有的ERP廠商把軟件實施成本和軟件授權價格分開，有的則合二為壹；有的會提供三年免費服務，有的只提供壹年免費服務。壹年後，必須收取合同價格的百分之幾作為維護費。所以投標的時候壹定要明確哪些部分包含在投標價格裏。軟件授權費是否包含在內，實施顧問的住宿費和車費如何分攤，都需要明確規定。只有在統壹的基準下，價格才能相互比較；如果沒有統壹的基準，單純比較價格是沒有意義的。經過這四輪考核，壹般只會剩下三到五個備選合夥人。最後的工作可能是價格戰和人情往來。這當然要由領導們來做最後的決定。其實根據我的觀察，無論哪家ERP廠商，都能順利通過精心設置的門檻考核，基本都能滿足我們的要求。換句話說，即使我們最終通過人脈關系或者價格優勢獲得了我們項目的合作權，我們也完全有能力服務好我們的ERP項目。總之，要想根除ERP失敗的根源，就必須做好ERP項目的投標工作。方法是:找到自己的企業特點和重點需求，精心設置投標門檻，最大程度規避ERP項目風險。同時，只要招標過程的每壹個環節都認真執行，做到無私、公平、公正，那麽招標工作就會高質量地完成。