3)實際行為效果劃分
據業內保守統計，中國有8000多家塗料生產企業，但沒有壹家能進入世界塗料企業50強。民營企業大多規模小，門檻低，技術相對落後。截至2005年底，銷售額超過10億元的企業不到10家，規模在10億元以上的企業只有141家，5000噸/年以上的大型企業不到3%，且大部分集中在低端市場，原材料價格較低。
從未來產業發展的競爭能力進行動態劃分:
A.在市場上具有影響力和經營規模的企業；(註:生產規模和銷售規模的數據，包括占地面積、固定資產投資、從業人數、客戶數量等。，曾經是阻礙企業發展的軟肋。用企業單壹的銷售總額數字來代表影響力是不壹樣的。同樣，2000萬/a用10品牌還是用1品牌，差別很大，盈利能力上有比較，真正的比較只有企業自己清楚。)
B.在市場上有壹定影響力但暫時沒有規模化經營的企業；
C.市場影響力小、經營規模小的企業；
表現:第二軍團和第壹軍團不同的是缺乏品牌意識，整體影響力不強。第三軍團缺乏運營成本優勢，但運營效率不高。
4.主流品牌分析
日本和ICI已經在中國市場經營多年。憑借其巨大的市場投入、先進的管理、不斷更新的技術和服務，其品牌已經深入人心，幾乎成為“乳膠漆”的代名詞。而阿克蘇諾貝爾近年來在中國市場發力，通過不斷的並購等資本運作，市場份額逐步提升。華潤、嘉寶莉、美塗士、大象、中國漆、紫荊花、海虹、三棵樹、陳展、大寶、宏昌等國產品牌近年來都有了新的發展規劃，其中壹些品牌已經開始付諸行動。比如華潤率先提出“五年趕上國家”，建立博士後工作站，開展家具塗裝設計大賽。大寶將把自己打造成為“中國最大的塗料生產基地”，年銷售額6543.8+00億元。目前，上海大寶新生產基地即將竣工投產；美塗士曾許下“三年趕超華潤”的第二次創業誓言，去年收購了揚州金陵特種塗料廠等三家優勢互補的塗料企業。Gabrielle斥巨資在央視做廣告，發起了“挑戰洋品牌”的強大公關活動，舉辦了“興邊富民助學工程”。最近，她被中國教育電視臺2006 CETV站獨家冠名為“文明中國行”欄目。紫荊花引入“漆藝工坊文化”、福建三棵樹攜五款塗料樣品進入神舟六號飛船測試，標誌著中國塗料行業將逐步走向成熟，企業間的競爭也將從之前的單壹產品競爭上升到綜合實力競爭階段。
三、行業熱點
1，2005年對於立邦漆來說是非常尷尬的壹年。在其產品多件假冒商標被假冒的情況下，廣州市寶慈利化工有限公司以“美得利”、“李永德”商標侵權為由起訴自己，要求賠償侵權商標款共計16萬元，並要求登報道歉。繼2002年上海鱷魚漆與立邦因標準中VOC含量發生爭吵後，ICI又曝出立邦模仿其傳統顏色；近日，在長春，因辦公室公然涉嫌不規範經營，用回扣賄賂壹名油漆工的事件被曝光，被當地工商行政管理部門罰款197000元，成為今年塗料行業最大新聞。短時間內，立邦不得不拿出危機公關措施，聯合塗料協會、中消協、建材協會等國內知名塗料企業，提出“構築誠信，凈化行業，從我做起”的行業自律宣言，扭轉被動局面。這些事件表明，大型企業應該規範市場運作。
2.華潤等8家塗料企業榮獲“中國名牌”稱號，標誌著塗料行業名牌評選成為塗料企業打造品牌的新起點。
3.M&A盛行，如阿克蘇收購廣州圖意德，湖南湘江收購鄭州雙子塔，完成塗料行業最大的M&A。
4.神六發射使用的塗料全部是我國自主研發生產的產品，標誌著我國塗料研發技術取得了階段性成果。
第四，行業競爭的發展
1，企業競爭情況
1)廣東塗料發展階段
廣東民營塗料企業作為國內建築塗料行業第二軍團的主力軍，湧現出華潤、嘉寶莉、美塗士、陳展等市場知名企業。但這些企業畢竟是少數，大部分在管理和市場競爭力上仍處於劣勢，這與企業所經歷的發展階段密切相關:
A.第壹階段(1991年-1994)-租賃階段:
能出產品就掙錢，這是暴利時代。當時產品逐漸被消費者接受，產品進入成長期，呈現供不應求的趨勢。企業迅速發展，導致原始資本迅速積累。華潤、嘉寶莉、鴻昌、金冠也是在這期間發了第壹桶金。而大部分企業管理跟不上，逐漸出現熟悉客戶或者只要有地方就發貨後少交錢多提貨的現象。(目前大部分塗料公司都有不完整或未保存的經銷合同、債權債務憑證、運輸辦理手續、相關問題處理文件等。95年以前。和同行交流時，他們都說這是普遍現象。當時大家都忙著數錢。誰在乎呢。)
B.第二階段(1995-2002)-應屆招聘階段:
關註網絡。塗料企業高層認為銷售網絡大，客戶多，就意味著銷量會大。這壹時期，新企業不斷湧現，美杜斯、陳展、花王等新知名企業脫穎而出，產銷趨於平衡，供大於求。它可以分為三個小階段(活動):
第壹戰(1995-1998):人才大戰。
誤區:要快速建立網絡，必須依靠別人或者借用別人的網絡。有壹段時間，銷售人員跳槽是常有的事，多壹個企業就多壹個晉升的機會，增加工資水平，這就為後期人員的過度流動埋下了伏筆。
第二場戰役(1998-2000):多品牌大戰。
誤區:品牌越多越好。絕大多數塗料企業都有兩個或兩個以上的品牌，七八個品牌的企業很常見。結果是資源浪費嚴重，無法進行品牌和市場規劃。
第三場戰役(2001-2002):價格戰。
誤區:只有降低價格或成本，才能捍衛銷量。當有了壹定的銷售規模，很多企業為了擴大生產規模而新建工廠時，希望通過降低價格(甚至降低產品的性能)來增加(或者維持)市場份額，或者降低各種管理成本。短期內可能實現，但長期來看，失去了抗風險和產生利潤的能力。
C.第三階段(2003年至今)——綜合競爭階段:
價格戰之後，很多企業元氣大傷。尤其是2004年原料風波之後，第壹兵團(立邦、ICI等)的運營模式。)被逐漸引進並吸收。但由於未能結合自身實際對品牌建設進行長遠規劃，在表面上模仿品牌或作秀，導致很少有企業能夠真正體現品牌在消費者心中的核心價值並做大做強。創建品牌的路還很長。
經過三個階段的發展，廣東建築塗料大部分塗料企業最大的錯誤就是曾經在市場上贏得了廣大客戶，但最終未能擁有。客戶流失比例的增加，客戶銷售額的下降，與之前的非良性經營有相當大的關聯。有人形容，企業在擴大市場、增加客戶的同時，也在流失客戶，就像瞎子掰玉米壹樣。
2)困惑:
很多塗料企業都感覺這幾年發展越來越難，市場容量在增加，但是企業的銷量不僅難以上升，還在下降。出路在哪裏？
其實這很好理解:事物總是變化的，企業必須不斷適應市場的變化。就好像妳是壹家專門做家常菜的餐廳，因為價格合理，生意還可以。但是很快，妳旁邊又多了壹家專營特色菜的餐廳，比妳大，裝修豪華，服務人員也多。即使飯菜(特色菜)價格比妳高壹點，以前光顧妳的顧客基本都去特色菜餐廳吃飯了。想對策還是倒閉？還是只能抱怨半天誰動了我的奶酪？
3)思考和分析:
看壹看塗料企業的發展路徑，通過對比找出自己桶的不足:從外觀上看，第壹軍團的特長是盈利；第三軍團的特點是它的生存能力。其實和第壹兵團的差距不僅僅在實力、管理、技術、品牌運營上，還有戰略定位和執行上。產品價格定位方面:立邦最低檔工程乳膠漆1.25元/20kg，廣東塗料行業同品質產品中間價95元/20kg，價差30元/桶，比第二軍團中間價高出31.5%。雖然立邦提取7%作為技術研發費用，但實際上原材料的批量采購量與立邦的生產成本之間的差額是可以抵消的。即使廣告費(據報道，立邦每年花在中國的廣告費超過2500萬元)是10%，推廣費和返利定在12%，第二軍團返利和推廣約為2%。預計其他費用基本能保持比例，最終盈利能力仍能比二軍團高65，438+065，438+0%左右。在市場定位上，立邦采用的管理模式是:辦事處+經銷商+形象店，類似於直營分公司，在渠道和終端服務上更能適應市場，也優於大部分二軍團采用的單壹經銷商管理模式，保證客戶少流失或不流失。在強大的廣告支持和完善的服務基礎上，著力提升客戶價值，從而優化運營效率。第三軍團側重於有效的服務和維護，以便客戶能夠將風險降至最低。同時具有管理成本優勢，物流成本和人員成本相比二兵團可以降低到5%以上。這不能說沒有差距！
在策略的實施上從市場上吸引消費者，體現在“顧客總價值”的比較上:(不要把重點放在廣告傳播上，以免被誤解。)
●產品價值:從功能、特性、質量、品種和相應的獨特銷售主張來看，成熟產品都是同質的，差別不大。由於不同的投資，新產品可能會推遲在R&D上市，並且銷售主張過於模仿和概念化。
●服務價值:塗料作為不完整的半成品，需要向消費者提供各種附加的技術服務，才能與產品實體進入良好的消費過程。消費者對塗料公司說得多做得少更有反應。很多塗料公司專註於開發客戶的任務，而忽略了他們在市場上建立口碑的機會，這是壹個相當薄弱的環節。
●傳播價值:由於塗料產品是高度依賴的產品，需要各方專業人士與消費者、渠道進行面對面的溝通和引導。看看立邦:讓專業人士專心工作，就知道立邦在渠道推廣和終端服務上的深耕。我們塗料企業自己的員工在經營理念、業務能力、工作方法、工作秩序、適應能力等方面差距大嗎？
●形象的價值:在滿足消費者對產品功能興趣的同時，要使產品在公眾中的整體形象符合心理興趣。廣東塗料企業在市場形象展示上應該說是有壹定優勢的:專賣店的配置和材質品種很多，在視覺識別、行為識別、系統形象識別上也不是很差；產品包裝已經從表達技術發展了五代:
A.產品商標為主圖案，以華潤老包裝為代表；
B.從千彩花的舊包裝可以看出，產品是飽滿多彩的；
C.以塗料產品的適用範圍為表現形式，以美塗士、嘉麗詩為典型代表；
d仿國外機油箱包裝，以線條、色塊、外文字母組合為主圖，現在隨處可見；
E.把個性化、審美化的東西作為表達:天使、鴕鳥。在廣告投入大的情況下，把本應主打的產品廣告集中成了招商廣告，這是對錯了對象。洋品牌利用品牌形象贏得消費群體的認同。立邦、ICI幾乎成了乳膠漆的代名詞，而國內企業只是在努力爭取經銷商的心。事實上，大多數企業都按照銷售額提取的比例，在形象上投入了很多。從平衡營銷的角度來看，最長的板子並不決定水桶的容積，效果並不明顯。
知己知彼，百戰不殆。通過以上的分析比較，我們不難清楚地看到，分銷網絡就像壹把雙刃劍，我們的塗料企業在分銷網絡上造就了很多知名企業。但由於大多數企業缺乏產品維護和客戶價值提升的功能，妳發展不起來不代表廣大客戶不會發展，所以失敗也在分銷網絡上。很多壞賬收不回來不是很好的例子嗎？網絡越大，管理和資金鏈的壓力就越大，淩峰的失敗也在這裏。
4)突破機會:
市場競爭的規則是:妳會阻止妳的競爭對手形成壹個消費者能適應他的包圍圈，妳就被隔開了；但解決的辦法依然是妳會盡最大努力形成壹個適合消費者的包圍圈，競爭對手被分開。
企業的機會來自於改變消費者的行為，但首先來自於改變自己的行為。首先要有在斜坡上推球的危機感，知道與競爭對手的差距，追趕的時間和手段要靠自己。要把生存作為企業發展的基礎，根據自己的實際情況進行規劃，絕不能模仿完美。我們應該適當調整戰略定位，在戰略運作中註重培養自主創新的盈利能力以適應市場變化，從而更加明確我們應該做什麽:
A.賣什麽:塗料是半成品，對施工環境和工藝的依賴性很高。根據4c戰略(消費者需求、便利性、成本、溝通)，更加註重產品功能性、環保性和節能性，以是否能滿足目標消費者的適應性需求為檢驗標準。
B.對誰:在產品同質化競爭下，消費者是產品功能利益和心理利益結合的需求者，如何找到滿足需求的接觸點成為關鍵。
C.什麽時候賣:先解決企業短板的問題，考慮適應變化的能力，結合自身能力發展的規劃，逐步走品牌發展的道路，這樣才能像八路軍壹樣成長。
D.去哪裏賣:每個區域市場都像壹個渠道，市場容量大的地方必然導致競爭更加激烈。能否在渠道上找出差距，培養產品、服務、營銷方式的自主創新能力，通過非對稱的方式與競爭對手形成差異，逐步在各個區域市場等待機會突圍？
e、如何銷售:在營銷中，要站在消費者的角度把握消費者的心態，同時讓消費者在消費的過程中有壹種被尊重的感覺。
2.新產品需求開發分析
1)建築塗料三高壹低產品:為滿足高層建築外墻裝飾的需要，重點發展高耐候性、高耐汙性、高保色性、低毒性的高性能外墻塗料。
2)植物油漆:天津某公司主要利用柑橘皮提取純植物漆。並開始投放市場，這種新技術的出現可以為人們告別裝修汙染提供方向。
3)水性木器漆:應用前景廣闊。保護人體健康已經成為強烈的消費需求，產品的成熟度需要通過市場推廣來驗證。
4)超越光催化劑-生物催化劑內墻塗層:
納米塗料在光的照射下，不僅能自動釋放負離子，還能徹底分解吸收空氣中的壹氧化碳、甲醛等有害物質，是質量更好、高效環保的建築塗料發展方向之壹。
動詞 （verb的縮寫）發展趨勢預測
1.適應環境變化是企業優勝劣汰的基本法則。仍然會出現不適應發展的塗料企業破產，其他塗料企業繼續發展壯大，產業結構得到充分優化的局面。
2.國外塗料企業將繼續采取新建、擴建和並購互補的方式，市場運作的先進經驗將被國內其他塗料企業吸收和借鑒。
3.奧運會和世博會在中國的如期舉辦，必將帶動其他行業的拓展和發展，從而刺激塗料市場容量的不斷增加，豐富市場運作方式，增強企業自主創新能力。
4，國家宏觀調控，塗料行業準入門檻不斷提高，表現在各種認證和檢查。