如何平衡名牌藥和高毛利藥的關系

我國的中成藥和西藥都是所謂的GMP廠家生產的，但實際上質量差異確實存在，有時還相當大。認為所有的產品都是GMP廠家生產的，質量是壹致的，這是自欺欺人。8226;其次是銷量:品牌產品是暢銷品種，銷量必須足夠大，也就是所謂的市場份額大。廠家銷售回款才壹個億，我覺得不是品牌。8226;第三是粗放的終端到達率和分發率。對於零售藥品來說，所謂終端到達率，是指二、三、四級終端基本能覆蓋到位，換句話說，所有類型的終端基本都能覆蓋，這個覆蓋就是渠道的自然循環；所謂分發率，就是在同類型終端中，分發率達到60%-70%以上，尤其是在二類終端中。8226;第四，要有較高的消費者認知度、美譽度和忠誠度。海王的領導說，他的PB商標“乾隆”在網絡調查中知名度很高，網絡人群不能代表廣泛的消費群體，只能代表壹小部分，渠道單壹，談不上名牌。沒有必要為自有品牌產品制造名牌。8226;第五，要有較高的醫療渠道和藥店終端知名度和美譽度。渠道和終端銷售是以利潤為導向的，不是忠誠度，但至少需要知名度和美譽度。品牌無可替代，品牌無敵。品牌藥在藥店自然是不可替代的。因為品牌是品質和質量的象征，也是消費者利益的保障。很多企業，尤其是品牌企業，都有壹個內控質量標準，高於GMP標準，所以其產品的質量是不可替代的。品牌藥在藥店主要有三個作用，壹是客流和消費者，二是提升藥店自身的品牌；廠家對店員和店長的教育和培訓能力是非品牌產品無法比擬的。二、品牌藥應該如何細分？在當前新醫改的大背景下，只有盡快樹立品牌，才能在OTC市場脫穎而出，OTC產品最終還是要和品牌競爭。那麽品牌藥應該如何細分呢？個人認為可以按照以下緯度細分:1、中成藥和化學藥知名品牌2、區域品牌和民族品牌:我國的區域品牌，尤其是中成藥的區域品牌非常明顯，如片仔癀、六神丸等。3.疾病的品牌:有些連鎖藥店把藥品細分成100多種，那麽至少有100個品牌。如果壹種病有三個牌子，那就有300多個牌子。4.消費品牌不同於渠道和終端品牌。因為藥品消費的被動性，渠道和終端會員需要認可妳，知道妳的品牌，才會願意推薦。5.白領品牌和電視大眾品牌:平面網絡可以塑造白領品牌，但消費品牌會被央視等大媒體塑造。6、國產和進口品牌藥品。三、藥店如何衡量品牌藥的指標？目前很多藥店的壹線基本產品，也就是品牌藥的數量大概在400-500個左右，大致是國內暢銷品牌藥(包括處方藥品牌藥)的數量。作為連鎖藥店，妳可以通過自己的信息系統，根據以下四個指標來分類是否是品牌藥:8226；第壹個指標是銷售率排名，這是連鎖藥店可以統壹分析的數據。周轉越快，品牌藥。其毛利可能不高，但由於周轉快，總毛利貢獻不低。8226;第二個指標是自然銷售額的統計，連鎖藥店自己也可以統計。自然銷量大的產品壹定是名牌藥。不能根據行政指示，通過銷售來判斷。8226;第三個指標是店員反饋的顧客指名購買率，這個指標要經過壹段時間的記錄分析統計才能得出。品牌產品多以名買。8226;廣告知名度:壹般來說，中國的消費者是以廣告為導向的。經常出現在電視上的產品，壹般被消費者認為是品牌產品。建議連鎖藥店的品牌藥壹定要配齊。真正吸引顧客的品種。四、藥店如何平衡品牌藥和高毛利產品？首先，推廣高毛利的前提是客流，品牌產品定位為有吸引力的品種，所以每個細分品類最好有壹個品牌產品。比如婦科藥物分為宮頸炎、盆腔炎、陰道炎，陰道炎根據病因分為滴蟲性陰道炎、黴菌性陰道炎、細菌性陰道炎、老年性陰道炎。妳要有自己的品牌產品，劑型分為外用和內服。還有壹點，即使央視經常廣告的大品牌產品完全重復，也要做好準備，比如快克和甘康，仁和克裏克，感嘆號。因為不同的消費者可能會選擇不同的品牌產品，消費者不會記得成分是否相同，大部分不知道成分是否相同。其次，品牌產品對應的非品牌高毛利產品最多只能有壹個。這與品牌產品可以多品種配制的原理不同。平衡數量是業內通行的做法:即免費、高毛利品種占總量的20-30%。品牌產品約占30%，包括非藥品在內的中間富品類約占30%。在平衡兩個指標的相對數量和銷量時，可以將平均毛利率和銷量分別加權50%來解決部分浪費的問題。單壹的毛利率導向必然導致品牌產品被排斥，最終導致藥店客戶流失。有時候選擇品牌藥要考慮綜合毛利率。如展示、促銷品、促銷活動、POP、培訓、返利等。不能只看毛利率。歡迎與glob Brand(全球品牌網)作者、人民大學醫藥行業EMBA李從軒探討您的觀點和看法。人民大學培訓學院特聘講師；中山大學EMBA班特聘講師，國家醫藥產品管理培訓中心客座專家，第三終端研究室副主任，中國藥學培訓中心高級講師，PTO高級顧問，上海市流通研究院特聘研究員。歷任高美營銷廣告公司、廈門貴龍藥業集團、廣西華虹藥業公司、深圳霍金藥業股份有限公司等多家知名藥企的銷售經理、培訓經理、市場經理、營銷總監、市場總監，現為上海皮帝歐企業管理有限公司總經理，多家報紙的專欄作家。)進入李從玄選的文章列表。