參考資料：
做好紅棗銷售工作
紅棗市場基本上供大於求。
要將企業的紅棗產品銷售做好、
做強，
就必須跳出傳統銷售
思想，認真分析市場，制定正確的銷售戰略，揚長避短走差異化之路。
壹、紅棗的市場概況
棗是中國的特有果樹。
我國是世界上棗的最大生產國和棗產品唯壹出口國。
我國的棗已
傳播到世界上五大洲的
20
多個國家和地區。但除韓國、美國、哈薩克斯、吉爾吉斯斯坦等
國有少量栽培外，世界上其他國家均無經濟栽培。韓國已形成規模的商品栽培。
（壹）
、紅棗種植情況
全國紅棗種植面積
3000
余萬畝，
總產量達到
300
萬噸以上。
河北、
山西、
山東、
陜西、
新疆、河南
6
省、自治區是紅棗主產區。新疆的種植面積約為
700
多萬畝，年產紅棗
20
多
萬噸。若羌縣紅棗面積居全國第
3
位。
據統計，目前國內規模較大的紅棗科研機構、生產企業逾
40
家，其中分布在北京
4
家、
河北
8
家、山西
6
家、山東
8
家、山西
1
家、新疆
6
家；流通主體主要是民營個體化組織和個
體商販。
全國已經初步形成跨省區的大規模、
大面積種植的趨勢。
河北滄州要建設世界最大的紅
棗基地
,
山西臨縣要建設
“
中華棗都
”
面積達到
450
萬畝的跨山西和陜西的
“
黃河晉陜峽谷
紅棗產業帶
”
,
紅棗產量
20
萬噸以上。新疆紅棗種植面積達到
400
多萬畝
.
新疆阿克蘇提出建
設
“
中華棗園
”
(
二）
、紅棗銷售情況
1
、國內銷售
近年來，由於受紅棗巨大經濟利益的趨勢和市場的需求，各地區都加大了紅棗的種植
面積，隨著產能的不斷擴大，國內市場逐漸趨於飽和。
2010
年全國紅棗產量為為
340
萬噸。
目前紅棗銷售的壹般問題是，市場開發和品牌創建工作滯後。市場開發力度不大，宣
傳推介力度不足，品牌建設滯後，缺乏叫的響、打的贏的品牌。國際市場開發不夠。
2
、國外銷售
在國際市場上，
國外由於沒有紅棗，
難以出現與棗相關的產品開發企業和產品。
中國紅
棗產品基本沒有競爭的威脅。
我國紅棗出口區域遍及西歐、北美、非洲的
20
多個國家地區。從出口的國家和地區來
看，主要為港澳、日本、韓國、新加坡和馬來西亞，約占出口總量的
80%~90%
，購買的主
要對象是外籍華人。其次是英國、法國、意大利、荷蘭、美國、加拿大、澳大利亞和新西蘭
等歐美國家。
我國的棗及其加工品的年出口量約萬噸以上，約占棗果總產量的
2%
左右，其中原棗和
加工品各占壹半。
紅棗深加工後出口成為趨勢。太原市漢波食品工業有限公司，生產出口了
10
箱紅棗濃
漿，合計
60
公斤，貨值
800
美元（約合人民幣
5000
多元）。新疆天海綠洲農業科技有限公
司的“天棗素”等紅棗提純深加工產品已經問世。
由於消費習慣和技術原因，
國際市場開拓困難較多。
紅棗出口長期局限在東南亞和華人
市場。紅棗在國外銷售額不大的原因：
1
）不同國家和民族飲食消費習慣。
2
）我們缺乏適合外國其他民族消費需求的棗產品，對棗的宣傳力度不夠。
3
）外國人還不了解棗的營養、藥用保健價值的緣故。
4
）鮮果好銷。但是需要過硬的保鮮技術，還要以最快速度空運往港澳，復雜的包裝保
存和運輸過程也使得紅棗價格偏高，
另外，
很多新疆瓜果品牌在港澳的知名度不高，
也使得
其在銷售渠道上屢次受阻。
5
）
紅棗基地要得美國
NOP
、
歐盟
EU
及中國有機產品認證，
得到出口農副產品衛生登記，
這才可以出口。
二、紅棗行業前景預測
紅棗價格相對穩定，穩中有升是大趨勢，從上世紀
80
年代至今，紅棗價格增長約
10
倍。
隨著社會的進步人們越來越重視生活質量的提高，
“
藥補不如食補
”
的觀念和做法正深入人心
並日益流行，棗是藥食同源的絕佳食品。
除了傳統的紅棗幹棗產品外，有兩個紅棗產品市場：
1
、鮮食棗
紅棗鮮食品種迅速成為棗業發展的生力軍。大果型鮮食棗是世界性未開發的高檔名貴
保健型果品，世界上絕大多數國家消費者沒看過、沒吃過、沒聽說過中國鮮棗。
因此，鮮食紅棗市場的開發前景，無論在國內市場還是國際市場銷售前景都非常廣闊。
大果型鮮食棗的發展還遠遠不存在市場過剩的問題。要研究鮮棗周年供應。
2
、紅棗深加工產品。
紅棗含有豐富的營養物質（氨基酸、維生素、礦質元素）
，是上等的滋補食品，同時在
中醫藥學上有很高實用價值。紅棗中的許多營養成分如紅棗多糖分子、
蘆丁、著色劑、
膳食
纖維、環磷酸腺苷，提示了紅棗深加工應向三個方面發展：
壹是復合飲料，即將紅棗汁其他果品混合生產引用；
二是食品、工業和化妝品應用的著色劑或色素方向；
三是向藥品、保健品方向，對其進行的深加工並與其他中草藥結合、研發生產具備防治
心血管病、保肝解毒、糖尿病等方面的藥品將最具潛力。
總之，對於棗產業的發展趨勢，業內專家的***同觀點是用現代科技提升傳統紅棗產業，
用新的理念促進棗產業發展，
即：
開發新的棗產品打入國際市場，
生產適合國際市場需求的
產品，用棗（新）產品出口和優質棗的國內消費帶動棗產業發展，帶動棗基地的穩固。
三、紅棗主要品牌企業概況
1
、好想妳棗業有限公司
法定代表人石聚彬，註冊資金
5520
萬元。位於鄭州新鄭國際機場工業區，總占地
260
余畝，建築面積
8
萬多平方米，倉儲能力
2
萬噸，另建有
500
畝紅棗示範園。經營範圍：幹
鮮果品加工，農副土特產品加工及購銷（糧食收購除外）
；生產銷售：蜂蜜及其制品、蜂膠
及其制品、
花粉及其制品，
紅棗酒，
調味品、
飲料。
截至
2009
年
12
月底，
公司擁有總資產
4.32
億元，
2009
年實現銷售收入
4.5
億元，凈利潤
5400
萬元。
公司擁有滄州好想妳棗業有限公司、
新疆若羌好想妳棗業發展有限責任公司、
新疆好想
妳創新農業投資有限公司三個全資子公司，
以及陜西大荔縣好想妳棗業發展有限公司、
河南
新鄭農村合作銀行兩個參股公司，
遍及全國
278
個城市
1300
家紅棗專賣店，
是目前國內紅棗
制品種類最多、規模最大的紅棗深加工企業。
2
、山東省樂陵市萬家食品有限公司
樂陵萬家食品有限公司原為國有山東省樂陵阿膠蜜棗廠
,
始建於
1985
年，是國內第壹家
規範化、專業化從事棗類制品加工的國有企業。
2002
年改制後更名為
“
樂陵萬家食品有限公
司
”
。公司利用東阿阿膠和樂陵金絲小棗率先研制開發出了
“
阿膠金絲棗
”
系列產品。經過二
十余年的努力已經擁有了幹果、
蜜餞二套國家食品生產許可，
壹套保健食品生產資格，
產品
包括阿膠金絲棗、水晶蜜棗、貢棗、野味酸棗、免洗金絲小棗、無核金絲棗、棗絲、棗片、
棗醬、棗汁等十余個系列，幾十個品種。
公司現占地面積十五畝，建築面積壹萬㎡，擁有產能
5000
噸，銷售
3000
萬元。
3
、和田昆侖山棗業有限公司
和田昆侖山棗業有限公司是新疆生產建設兵團農十四師的國有獨資企業，成立於
2005
年
10
月
14
日，註冊資本二千五百萬元，公司總部位於和田皮墨開發區二二四團。基地位於
昆侖山北麓、塔克拉瑪幹大沙漠南緣的十四師二二四團、皮山農場、四十七團，是國家
“
十
五
”
期間重點工程項目，總投資額
21.47
億元；現有綠色、有機紅棗生產基地
10
萬畝，其中
有機果品種植基地
5
千畝；至
2010
年，基地將擴大到
20
萬畝；盛果期年產紅棗將達到
20
萬
噸（其中優質冬棗
2
萬噸）
，是國內目前最大的采用以色列節水灌溉技術的紅棗集中連片基
地。
2006
年
-2008
年公司累計投資
5000
萬元建成壹期紅棗工業園區，
購置了鮮棗分級、
稱重
分選線、
1000
噸氣調保鮮庫和幹棗自動化分級、稱重、包裝生產線，實現了紅棗的工業化
幹制和加工。公司主營產品有
“
昆侖山
”
牌和田玉棗、昆侖山玉棗和香棗三個系列，主打
“
昆
侖山
”
牌和田玉棗。
2007
年公司收購、加工鮮棗
3000
噸，
2008
年計劃收購、加工鮮棗
8000
多噸，實現銷售收入
1
億元。
4
、天海綠洲集團
以現代農業為主，
還涉足金融和文化產業，
始終以科技成果轉化為手段，
集優良品種育、
擴、
繁，
苗木選育，
有機食品基地建設，
農副產品深加工於壹體的農業產業化重點龍頭企業，
總資產超億元（不含土地價值）
。由新疆天海綠洲農業科技有限公司、北京天棗源生物技術
有限公司、
新疆天海綠洲種業有限公司、
新疆天海棗業有限公司、
阿克蘇天海林場有限公司、
新疆天棗源生物技術有限公司、
新疆天棗源龜茲生物技術有限責任公司、
天海傳媒、
山西紅
棗示範基地、新疆和田基地、海南三亞南繁基地等組成。
集團主要致力於農業、林業高科技項目的開發和推廣。
2005
年集團公司在新疆阿克蘇
地區開始
20
萬畝荒漠化造林項目
,
並從事
“
天棗
”
的加工保鮮和
“
天棗素
”
系列產品的生產和銷
售、良種培育、
苗木快繁、
示範和推廣工作以及專用有機肥的生產等。集團公司是目前唯壹
擁有專利技術的紅棗精加工高科技企業
四、紅棗銷售思考
（壹）
、確定目標市場，生產優質新產品
紅棗市場分為高端市場、低端市場，高端市場諸如綠色、有機的健康食品，是高消費
人群和追求健康人士的首選。低端市場菜場裏隨處可見各種紅棗。
有壹定規模的生產企業，應加大紅棗深度開發，生產優質新產品，主攻高端市場。
加大銷售鮮棗力度，加大鮮棗深加工產品銷售。
采取國內國外兩個市場同時開拓的戰略。
1
、做好市場開拓的基礎工作：
1
）
抓種植品質，抓有機紅棗
2
）
抓加工
禮品需要，
保健需要、
休閑食品需要這是行業持續發展，
實現產品檔次升級的三個途
徑。利用品牌關聯多元化市場擴張，多元化深加工。也就是滿足不同高端市場的產品需要。
3
）
抓品牌
在紅棗供大於求的情況下，實施品牌戰略是紅棗銷售的關鍵。
品牌定位：綠色有機種植，高科技深加工產品。
品牌賣點：具滋補功能的，營養豐富的有機紅棗。
包裝：根據新疆特點，適合不同市場需要。
2
、目標市場差異化
據資料，購買
500
克以下袋裝紅棗和休閑食品作為零食的比列占
60%
，購
500
克以上
作為煲湯用占
20%
，用於送禮品和其他用途占
20%
。因此可將產品屬性分為禮品、保健品
和休閑食品。
根據消費需求的差異化，
將紅棗產品的目標市場進壹步細分：
適宜女性、
兒童和中老年
食品的棗產品。
老年人系列：健康保健型。包裝以紅色為主。
女性系列：美容型。包裝以粉紅色為主
兒童系列：營養型。包裝以綠色為主。
婚慶系列：包裝體現喜慶。
（二）
、市場開拓戰略
1
、產品經營戰略
以優化選育為起點，高新技術深加工為支撐，以品牌經營為重點，聯合業內規模企業，
打造棗業集團，引領企業向高技術含量，高附加值轉化。
2
、品牌營銷
做好品牌營銷計劃。做好廣告計劃。使用雙品牌策略，壹用於高端市場，壹用於傾銷。
設計公司獨有的顏色、標語、口號、活動和包裝等企業識別系統。
3
、重視公***關系
加入當地食品協會，建立和媒體的良好關系，組織中間商參觀工廠。
4
、市場開拓方法
通過直銷、
供貨配送和網上銷售三種基本形式銷售。
建立和拓展各個片區的主體分銷網
絡，根據資源確定開發不同市場。
通過戰略聯盟，擴大中間商網絡
收購或兼並當地企業或建立戰略聯盟
具體的銷售方法：
1
）
目標市場建分公司（銷售點）
在有影響力的城市建立在全國中心城市設營銷公司或辦事處。
重點負責大的需求商
（食
品、飲料、超市、農產品批發市場、婚慶公司和政府、企業采購等）
。開發旅遊市場、禮品
市場和保健品市場。
2
）
尋找各種代理商。
建立產品代理制度，廣泛招商，形成銷售網絡。
3
）
電子商務。
以公司網站為基礎打造電子商務平臺；加入“阿裏巴巴”等著名網站；開網店；利
用微博和博客等形式銷售；利用電子郵件銷售；尋找銷售信息；網絡宣傳企業產品等。
在門戶搜索引擎網做廣告等。
4
）
外貿
在有關國家註冊產品商標，通過有關國家產品進口認證；參加有關國際展會；以電
子商務為主。
5
）
爭取同國內外大的公司合作（合作開發，
OEM
等）建立戰略聯盟，合資。
在國內外尋找戰略合作者，以合資、代加工、帶銷售為形式。
盡快找到國外戰略合作者。國外的著名銷售商；國外的食品制造商；在國外合辦銷售公
司；合資在中國辦企業等等。
、采取各種形式與國內外貿公司合作，充分發揮各自優勢。
6
）會議銷售。
積極籌措召開、參加果品嘗鮮會，展覽會等活動，加大宣傳力度，打開產品知名度。
每年召開全國經銷商大會，與各地經銷商結成戰略聯盟
5
、服務差異化
國內市場副總
這裏的服務對象指經銷商和用戶，公司內部銷售人員。
對經銷商註意訂貨方便。在當地建中心倉儲，縮短交貨時間
對直接客戶提供產品的同時，贈送食用方法。
為了將公司銷售搞好，
也要為公司的銷售人員服務：
建立信息中心，
提供各種即時信息；
提供可行的銷售制度；提供營銷方案和策劃促銷措施等。
（三）
銷售管理架構
銷售總經理
1
、辦公室
銷售指揮中心。由人事、營銷策劃和信息人員
3-4
人組成。
另有電子商務銷售人員壹名。負責網店和其他網絡平臺銷售。
辦公室的任務是：
1
）建立信息庫
2
）營銷策劃、廣告
3
）公***關系
4
）業績考核
5
）業務培訓
營銷知識
銷售技巧
客戶管理
出口業務知識
2
、國內市場
部署全國區域市場。各區域市場經理主要負責區域市場的開拓。
全國的重要大客戶由大客戶部負責維護。
3
、國外市場
組建
2-3
人外貿部。開發國際市場。
（四）銷售管理
國外市場副總
辦公室
各
區
域
經
理
大
客
戶
經
理
英
語
國
家
俄
語
國
家
1
、建立各種銷售制度
2
、加強培訓
3
、加強績效考核
銷售額占
50%
市場份額
20%
新客戶數量（新客戶銷售額）
15%
市場信息搜集
10%
團隊精神
5%
4
、重視營銷策劃
5
、建立有效的銷售人員激勵機制