直銷(即以後不再重復多層次直銷)起源於美國。美國7家直銷公司於1910在紐約賓漢姆頓成立美國直銷協會，至今已有90多年。1945加州心理學家威廉？6?1威廉·卡塞爾伯裏和推銷員李？6?1 Lee Mytinger為美國紐崔萊營養食品公司設計了專門的獎金分配制度(後來幾經改進)，直銷行業雖有起伏，但獲得了前所未有的發展，尤其是美國安利。今天，這種直銷系統的原理在世界上90多個國家和地區得到應用。雖然這些國家的直銷公司有各種各樣的獎金分配制度，但他們的“原則”是壹樣的。
那麽，直銷行業會在中國蓬勃發展嗎？當然會，也會，因為符合人性。但今天的時代已經完全呈現出與以往不同的特點。我很清楚，商品/產品分銷(包括零售)領域正在經歷壹場前所未有的變革！這種巨大變化的根本原因在於，過去由於信息化、網絡化和人性化社會的快速發展和進步，建立在20世紀工業化基礎上的商品/產品分銷(包括零售)的營銷理念和模式，已經不適應或滯後於今天和未來消費者需求和欲望的前所未有的巨大變化。由此，舊的商品/產品分銷(包括零售)的營銷思路和模式將被歷史之錘徹底擊碎，而發生了巨大而前所未有的變化的滿足消費者需求和欲望的新的營銷思路和模式將在21世紀誕生，全球分銷服務領域正處於大變革、大創新的“春秋戰國”時期！直銷行業也是！所以，懂得並能快速適應變化的創新，壹定是智者，也是最終的贏家。
壹個企業、壹個組織、壹個團隊、壹個體系的生死存亡的諸多因素中，最關鍵、最重要、最本質的“東西”是什麽？是什麽讓壹個人變得偉大？是因為他的理念和思想的偉大，還是因為他的“靈魂”的偉大！壹個企業的最終成功，不是因為其雄厚的資本、先進的設施、龐大的企業，而是因為其“無形”的東西，即其理念和思維方式，而這些往往是企業領導者個人價值觀在企業文化中的具體體現。
直銷企業的成功首先是直銷企業領導者個人理念的成功，比如安利；全球最大的直銷網絡Jaeger Network，又稱Jaeger System的成功，也是其創始人德克斯特·雅戈先生的成功。安利認為，直銷的本質是“賣產品”。直銷公司開發生產高質量的產品，交給經銷商。分銷商通過建立自己的分銷商網絡來幫助公司銷售產品。然後，直銷公司根據網上銷售額和原來的獎金分配原則，給經銷商發放獎金。其實不只是安利，全世界的直銷公司都是這麽想的。
這個“賣產品”的概念，來源於美國20世紀二三十年代的營銷理論，50年代末安利的創始人理查德。6?迪微生和傑夫？6?1範·羅安前期用“賣產品”的概念發展安利的直銷業務，在商品短缺的歷史經濟時代確實是壹個很好的也是唯壹的做法。直銷剛剛進入中國，獲得了前所未有的發展(我們不談負面)，而“賣產品”的概念就是最好的證明。“賣產品”的觀念在70年代後受到了嚴峻的挑戰，這是由於商品的極大豐富，促使企業迅速從“賣方市場”轉向“買方市場”。恰巧在此期間，美國直銷史上發生了壹件大事，美國安利公司因參與非法傳銷(美國稱“傳銷及類似計劃”)被美國聯邦貿易委員會(FTC)起訴。
我這樣說不僅是為了說明安利的偉大，也是為了說明雅戈體系對世界直銷行業的不朽貢獻。為什麽這麽說？因為美國安利公司的官司，那些用“賣產品”概念發展客戶網絡的集團(部門)的銷售額壹落千丈！在此期間，德克斯特·雅戈先生沒有使用安利的“銷售產品”的概念，而是使用“銷售夢想”的概念來發展客戶網絡。結果不僅他的客戶網絡數量迅速增長，整個客戶網絡的銷售額不降反升，最終耶格網絡(後稱耶格系統)壹躍成為安利最大的網絡(這個記錄壹直保持至今，其銷售額占安利在北美銷售額的90%)。)，根本原因是德克斯特·雅戈通過艱辛的實踐終於發現並成功揭示了直銷的本質和靈魂:
直銷的本質和靈魂不是“賣產品”，而是“賣夢想”！因此，直銷企業/公司不是“產品”，而是“生產機會”；直銷員(業務員)不是“賣產品”，而是“賣夢想”。原因是德克斯特·雅戈通過實踐發現，人不會活在產品和系統裏，而是永遠活在她的希望和夢想裏。這裏我做壹個比喻來說明:直銷企業/公司通過開發制造高質量的產品，建立科學、公平、人性化的激勵機制，為普通人提供良好的服務，搭建壹個參與社會財富分配的“機會”平臺。這個平臺相當於建了壹個漂亮的“遊泳池”，但沒有人會因為漂亮的“遊泳池”而跳下來遊泳成為冠軍；為了讓他的銷售人員(他認為是自己的財富，而不是公司的財富)學會遊泳，直銷員不放心“別人”(要麽是直銷公司，要麽是其他直銷公司)教他，所以他為自己的銷售人員搭建了壹個平臺，相當於壹個“遊泳教練”。他的目的和任務就是教會這些銷售人員遊泳。換句話說，這個平臺就是“教育培訓”。這就是為什麽直銷公司要壹直開會議，開大會。
半個多世紀以來，人們壹直有壹個非常大的誤解！我認為直銷只有壹種文化和壹種理念。其實，直銷企業運營的成功，就是“兩套理念和思路”運營的成功，壹套是廠商的理念和思路；另壹個直銷員的理念和思想是“對立統壹”。他們置身河外，這叫“反對”；* * *的目的相同，就是建立直銷員網絡，最終銷售直銷企業的產品，這就是所謂的“統壹”。觀念的“對立”導致直銷企業與經銷商之間的“對立”(但並不影響他們共同財富的增長，因為有“統壹”的存在)。世界直銷行業“對立”概念的經典故事和典型案例是直銷霸主美國安利公司及其在中國的全資公司——安利(中國)日用品有限公司和耶格系統(創始人德克斯特？6?1耶格的“反對”。這兩部《實話實說》從20世紀60年代的美國壹直“戰鬥”到20世紀初的中國。有意思的是，他們的“打架”並沒有影響到彼此成為直銷行業和網絡行業的霸主。
今天，作為直銷行業的老祖宗，他們在20世紀的使命也已經完成，接力棒已經瀟灑地扔給了下壹代。然而，面對21世紀信息文明的新經濟時代，直銷行業是會再次騰飛，再次輝煌，還是會繼續按照老祖宗傳下來的衣缽揚帆遠航，還是會改變祖訓，打破常規，以適應信息時代的航船？說實話，誰能先“捅破天”，誰就是直銷行業的老大，最終“笑傲江湖”！70年代的德克斯特？6?1耶格先生首創了“系統”的概念，註冊了“互聯網”商標，命名為“耶格系統”，確定了耶格系統的“成功八步”，即夢想、承諾、上市、邀請、計劃、跟進、咨詢溝通(檢查進度)、復制(教導他人)。
6?1樹立夢想；
2.深入工作；
3.利用工具保持正確積極的態度；
4.舉行大型會議；
由於耶格系統的科學化、人性化、道德化、復制化的理念吸引了其他安利網絡的直銷員，壹些高層直銷員紛紛離開原網絡加入耶格系統。由於安利的強制6個月休整期，想加入耶格體系的經銷商被迫做出改變。數量之多，地域之廣，影響之大，是不可想象的。為什麽耶格在全球直銷領域取得了如此大的成就？關鍵原因是在70年代，當其他直銷商的網絡還在大力宣傳“賣產品”這個概念的時候(在這裏我要明確壹點，我並不是說“賣產品”這個概念是錯誤的)，德克斯特？6?1耶格先生發現，讓“團隊”變大靠壹個人是不夠的，要靠集體。他發現直銷行業必須分為兩個層次:壹個是生產廠家，壹個是直銷員，兩者之間的關系不是雇傭和雇傭(雖然直銷員是以個人名義與直銷公司簽約，但不代表他受雇於直銷公司)，所以必然會出現兩種平行的文化。就為了這個，德克斯特？6?1耶格先生提出成立單獨的公司來經營經銷商文化。最後，德克斯特？6?1耶格先生頂住了所有因素的壓力，成功創建了耶格系統。耶格系統的秘密主要在於:
第壹，親密的私人關系。耶格的系統認為，直銷賣的是機會和夢想，而不是產品和系統。它依靠人的裁判，按照y=a n的指數函數(市場倍增原理)來倍增人際或直銷員的數量。沒有y=a n的這個乘法，直銷就失去了魅力，這就要求不能在上下推薦人之間建立欺騙關系。否則，再大的網絡，崩潰也只是瞬間的事，所以耶格的系統靠的是誠信和公平。沒有這個基礎，網絡就是脆弱的，易受攻擊的，危險的。
第二，承諾。耶格的體系最大的特點就是註重承諾，比生命還重要！不像其他壹些網絡，耶格的系統是新人加入後帶她去會場，最多告訴她幾個OPP就完事了。耶格的系統不會這樣做。首先是樹立妳的夢想(它有壹招叫“煮鷹”)，激發妳潛在的熱情。當妳決定嘗試直銷的時候，只要妳能做出承諾，它就會對妳做出承諾，然後它會教會妳從如何說壹句話到如何在幾百人的講臺上演講的壹切。不親自了解妳，很難想象。當然，如果妳不答應，或者答應的是假的，它就不答應。承諾是雙方的，這是非常難得和可貴的，因為它加強了我們之間密切的個人關系。
第三，建立工具流程。耶格系統公司(Jaeger Systems)建立了互聯網(Intel Corporation)來生產、制作、出版和發行各種磁帶、書籍、vcd、電腦軟盤、錄像帶、雜誌、衛星、電話語音系統、互聯網和許多其他宣傳工具，為其全球分銷商(銷售商)服務。很專業，誰在什麽階段聽什麽磁帶看什麽書？妳將參加什麽會議？...做的非常仔細，就像壹個學校分壹年級，二年級，三年級，...而且先教妳做人，再學做事，所以有人把耶格系統稱為直銷領域沒有圍墻的大學。
第四，檢查進度(咨詢溝通)。每隔壹段時間，Jaeger系統的領導就會按照承諾的時間向上級領導咨詢網絡管理和性能進度的問題，比如玩寬度還是深度的問題，壹個人不主動怎麽處理的問題，怎麽換貨的問題，壹個人該歸誰管的問題...然後制定下壹階段的目標和行動計劃。
第五，影響和改變人們的思維方式。德克斯特。6?1耶格先生說:人與人之間沒有太大的區別，唯壹的區別是思維方式的不同。關於這個，德克斯特？6?1的耶格先生有精彩的論述。他說:“大多數人加入安利後，都要經歷壹個成熟的過程，這是壹個自我成長和成熟的過程。可惜因為他們的不成熟，她無法理解安利。我們的責任是改變和影響人們的思維方式，然後給她壹個機會。雖然我們把這個機會展現在人們面前，但並不意味著所有人都足夠聰明，明白自己會從這個機會中獲益。在安利的成功，意味著我們壹天比壹天成熟，這是壹個不斷學習，不斷改變，不斷成熟的過程。如果妳想成功，妳必須不斷地養成新的好習慣，這是成功人士的習慣。在成長和成熟的過程中，妳會不斷受到各種各樣的挑戰。妳應該不停地想啊想。當別人偷走妳的夢想時，妳能不能重新種下妳的夢想，這決定了妳是失敗還是成功？”
這段話激勵了無數傑格系統的領導者勇往直前！其實不只是做安利。安利能讓德克斯特嗎？6?1耶格先生為其說的這段話，可見安利不愧為全球直銷行業的光輝典範。原Jaeger系統的壹些優秀領導人，在國內經過7年多的艱苦實踐，成功地將Jaeger系統“本土化”。他們直接借用了老耶格(德士古？6?1耶格)在那裏獲得了《真經》。德克斯特。6?1耶格先生是壹位偉大的智慧和靈感大師。難怪他的系統會成為世界上最大的。難怪他會被全球直銷行業的人譽為傳奇典範。我們可以合理地說，“雅戈體系”是全球直銷行業各種網絡和體系的鼻祖和閃耀典範。
雅戈體系中有很多東西是其他網絡、其他體系所沒有或難以擁有的，因為只知其“表”，不知其“魂”；他們只能“相似”而不能“相似”！我想給其他公司/企業進入中國直銷市場壹些粗淺的建議和看法。當然，肯定有錯有害，還請大度。這不是作者的意圖。