二 經銷商概述
經銷商，顧名思義，是指拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，他們只是經過手，再銷售而已，關註的是利差，而不是實際的價格。企業對經銷商不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是壹個商業單位。所以經銷商，壹般是企業，用來說從企業拿錢進貨的商業單位的。
經銷商的調查雖然在調查內容中單獨分為壹個部分，但是經銷商作為企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的壹個最重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的。因此，對經銷商的調查幾乎可以涉及到所有調查內容，也正是這樣，對經銷商的調查就顯得異常重要。
經銷商這個在中國市場上既傳統又中堅的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗，在重重壓力下經銷商或被動或主動地在業務發展戰略上作出了適應性調整：
壹是部分經銷商開始向生產商貼牌甚至自行投資建廠生產自有品牌產品，使渠道資源效益發揮最大化；
二是部分經銷商開始進入零售領域，向渠道下遊延伸，穩定並鞏固自身在市場中的地位；
三是最大化獲取優勢產品資源，以產品分擔經營成本和經營風險，追求企業經營的品類規模。遺憾的是，更多的經銷商正在成為生產商的附庸，完全被生產商套牢，更在終端零售商與生產商的雙重擠壓下困難重重，更為可怕的是經銷商中的弱勢群體正在不斷地被淘汰出局。
三 經銷商和廠方代表
很多公司關於廠方代表的職責中寫到：對於經銷商進行有效的管理
。有這壹說很多銷售人員就如同拿上了上方寶劍，也就像摸像樣的管理起來了，其實對於經銷商用管理壹詞還不能切實的表達我們的職責。應該說廠方代表對於經銷商所作的工作要圍繞：引導、協助、溝通、控制四個方面開展。臺灣人對於此的理解用商流壹詞來概括，要知道我們大部分的銷售人員都只做壹件關於物流的工作，即：催促經銷商將款打出來，協調公司將貨準時發至經銷商的手中，周而復始，僅此而已。而商流的概念則是，考慮如何從終端向上拉動，引導經銷商如何操作產品、協助經銷商建立分銷渠道、做為廠商的橋梁便於兩者間的溝通順暢、控制經銷商操作行為等。
四 評估潛在經銷商的經營實力
可以用以下方法來了解更多的潛力經銷商的信息：
1、走訪其同行或競爭對手；
2、走訪其下遊或直接終端客戶；3、親自拜訪潛力經銷商的老板，直接了解其想法；
4、走訪經銷商的分公司/門店，了解和觀察其經營，並爭取能與其員工銷售經理交談；
5、扮演第三方的客戶，直接考驗經銷商的銷售服務等能力。
對於經銷商能力的評估，還可以利用經銷商能力評估的體系和工具，評估體系主要包括以下幾項：
1、根據給經銷商在忠誠度和商務運作能力的評分，確定經銷商的價值區間，實現客觀統壹的評判標準。
2、就忠誠度和商務運作能力各項條件進行細分，以確保對經銷商的全面評估，準確厘定現有經銷商的商業價值。
3、分析經銷商公司背景。
4、理解經銷商的生意發展曲線。
5、理解經銷商的特質及發展潛力。
6、根據清晰的流程定義，評估經銷商業務運作的成熟度；為經銷商提升其業務運作成熟度，提供階梯及指引。
7、明確城市分類。