品牌的疑惑是要不要做電商銷售？應該開發什麽樣的電子商務產品？實體店的疑惑在於經營什麽商品才不會受到電商的沖擊？新的電商平臺也在思考如何殺出壹條血路。創業者想做電商，應該經營哪些商品？
如今，商品和購物者已經在實體店和電商之間分流。
我們可以把商品分為常用低值標準品、常用高值標準品、非標準品、功能復雜品、小眾品、生鮮品。
這裏的標準是指商品的顏色、款式、尺寸是統壹的，或者說顏色、款式、尺寸稍有差異不影響正常使用。舉個例子，大家就明白了。全球第壹家電商是亞馬遜，亞馬遜經營的第壹類商品是圖書。為什麽圖書會成為電子商務史上的第壹商品？因為書籍是標準產品，厚度不影響閱讀，書籍大小不影響閱讀，字體大小不影響閱讀，正版盜版不影響閱讀。書除了是標配，還有兩個特點:低價值和小眾。
常用的低值標品是電商銷售和實體店銷售分流的重要因素。這是因為在電商銷售中，消費者只能看到照片和文字說明，無法拿到實物。電商中的標準產品是指消費者可以使用，電商圖片和實物有誤差不影響使用。低價值是指即使從某個電商買錯了，試錯的成本也很低。比如妳買壹個杯子，衛生紙，鍵盤，鼠標，充電器，書籍等。從壹個電商來說，買錯了也不會心疼。圖書是電商的第壹品類，原因之壹是價值低，也就是消費者在網上買錯了書也不心疼。
很多人在電商買高價值的標準品，很多人在實體店買。JD.COM商城以銷售3C(電腦、通訊、消費電子)產品起家。3C產品的標準化程度很高，買來後可以正常使用。但是常用的高價值標準品都貴到壹定量，所以大家還是去實體店買。如果妳去三線城市，妳會發現OPPO手機專賣店和VIVO手機專賣店非常密集，壹條街就有好幾家。如果有電商，為什麽要在實體店買？因為高價值商品的試錯成本高，如果不是親眼所見，用手去摸，去試出來呢？所以，即使手機是標準品，汽車是標準品，高檔家具是標準品，大家還是要去實體店，因為選擇越細致，體驗越深入，出錯的可能性就越小。
功能復雜的商品，新手很難選擇。如果壹個初學者有充足的時間，比如壹個收入不高的人有充足的時間，他很可能會花幾天時間從網上學習，成為壹個自學成才的人，然後從電商購買，選擇價格低的商品。如果新手沒有足夠的時間，比如收入高的人喜歡花錢買時間，他們很可能會去實體店，表達自己的訴求，讓導購幫他們做決定，然後付錢走人。整個購物時間可能是1-2小時。當然，出於謹慎，家具、家裝等高價值耐用消費品需要導購十年詳細介紹壹次，尤其是實體店，從電商購買的幾率很小。
非標產品是指同類商品之間存在細微差異，會影響正常使用。壹般情況下，人們願意在實體店購買非標產品，這樣所見即所得。如果在網上購買非標產品，會有所見而無所得。
有幾種類型的非標準產品:
1，手工制品。比如藝術品、寶石、紅木家具等。，每個產品略有不同。只有親眼所見，親手觸摸，才能選出最滿意的。
2、大量生產但無法統壹標準的商品。比如鞋子和衣服。鞋子的尺碼是6.6 mm，制鞋過程中使用的模具略有不同，所以穿腳的感覺很不壹樣。同壹工廠不同批次的鞋子略有不同。更不用說不同工廠生產的鞋子了。另外，人的腳也不標準。同樣的尺碼，歐美人腳細長，亞洲人腳胖。作為亞洲人，有的人足弓高，有的人足弓低，有的人腳胖，有的人腳瘦。所以，買鞋的時候，只有自己穿上了，才知道鞋子合不合適。美國壹家電子公司賣鞋的方式是，客戶買壹個尺碼的鞋，送三雙相鄰三個尺碼的鞋。顧客對壹雙鞋滿意後，會將另外兩雙寄回。這在國內很難實現。第壹，運費高了，賣鞋的價格必然提高，消費者會覺得太貴；第二，電商平臺真的以1雙的價格送了三雙鞋。消費者不退那兩雙怎麽辦？電商平臺不是賠錢嗎？目前國內賣鞋的電商平臺已經半死不活了。不同工廠的服裝尺寸略有不同。服裝的布料加彈性材料會更貼身，加多少彈性材料是品牌自己的經驗，沒有壹定的規律。只有試穿衣服，才能感覺到好壞。
3.電商的圖文描述不全面。圖片有偏色問題。電商圖片很好看。妳實際拿到貨，顏色不是妳想要的。電商圖片不能反映產品的舒適度。拿到貨用起來可能會覺得不舒服，比如買家秀和賣家秀的區別。
4.標準品的二手貨。標品是用壹個標準生產出來的，但是經過壹段時間的使用，二手貨的外觀和功能就不壹樣了。閑魚是壹個非常成功的平臺，但是人們在購買二手商品的時候，還是喜歡見面交易，因為想實地看貨。所以二手商品的電商產品大多是同城交易。比較典型的是二手車市場，大部分人直接去二手車實物交易市場。二手車的電商頁面只是壹個信息交流平臺或者背書，最終還是要親自交易。
因此，高價值的非標產品是實體店的重要經營方向。因為非標產品，客戶需要親自試用才能知道是否能用。因為價格高，他們更怕買錯產品。他們需要親自試用才能知道產品的功能是否令人滿意。
小眾商品是電商平臺的巨大價值。
日用品實體店有兩個重要的缺點:商品展示面積有限，店鋪客戶覆蓋面積有限。這是因為實體店追求的是門口大客流，只有門口有大客流才能有人進店購物。但是客流量大的地方商鋪租金也高。所以日雜店只能陳列店面面積有限的商品。還有，由於壹個店鋪的覆蓋面積有限，最多也就是周邊20公裏，有限的展示面積使得店鋪只展示滿足周邊大多數人大部分需求的商品。但也有少部分有需求的商品因為銷售概率小，而且還占用展示空間和庫存空間而被放棄。美國的大型超市沒有這個顧慮。它們設立在郊區，足夠大，可以陳列足夠多的商品。然而，美國每個家庭都有壹輛車，周末可以開車去郊區的超市。在中國，不是每個家庭都有車，但是超市在中國的郊區壹開就死了。
電商平臺有兩個重要優勢:商品展示面積無限，店鋪客戶覆蓋無限。電商平臺的貨物可以放在任何位置，比如自己在郊區的倉庫，或者供應商自己的倉庫，所以電商平臺的倉庫可以是無限的。電商平臺上的頁面只和網站的存儲空間有關，所以電商平臺上展示的商品也是無限的。如果壹個電商平臺全世界的人都知道(這是壹個重要的前提，很多小網站沒錢做廣告，所以沒人知道)，那麽全世界的人都可以登錄這個電商平臺的網頁，所以這個電商平臺覆蓋的客戶區域是無限的。
這種差異可以通過算術更直觀地解釋。對於實體店周邊人群來說，小眾商品銷售比例低，可以放棄銷售。比如實體店周邊有五萬人，有十分之壹的小眾商品需求，那麽銷量就是五個。但對於覆蓋全國的電商平臺來說，小眾產品銷售比例低，但絕對銷量大，需要上架銷售。比如電商用戶有6億，小眾商品需求有十分之壹，所以銷量是6萬。
美國人克裏斯·安德森提出了長尾理論。由於成本和效率的因素，當商品儲存、流通和展示的場所和渠道足夠廣(如電商平臺)時，商品的生產成本急劇下降到個人可以生產，商品的銷售成本急劇下降，幾乎任何以前看起來需求極低的產品，只要賣出去就會有人買。這些需求量和銷量都不高的產品，占據了和主流產品壹樣的市場份額，甚至更多。
長尾理論模型
對於電商平臺來說，不僅要關註主力產品的豐滿度，還要關註長尾產品的完整度。因為如果消費者能在壹個店鋪裏滿足自己奇怪的需求，那麽這個消費者就會對這個網站產生高度依賴。圖書作為電商平臺的第壹品類，也符合長尾理論。因為小眾的書很多，大部分人不會看，但是基於電商人群覆蓋全國，還是可以賣的。淘寶這幾年的口號是“萬能淘寶”，妳可以在上面找到各種稀奇古怪的商品。大部分人有以下分流:想快速拿貨，去JD.COM找京東物流的貨；如果妳在JD.COM找不到妳想要的商品，去淘寶找吧。當然，京東物流快速發展的代價是2065438+2008年虧損23億元。希望京東物流繼續快但不虧。
生鮮商品(包括水果、蔬菜、肉類、水產品、幹貨及日用品、熟食、糕點)是電商平臺開發的新品類，但目前生鮮商品的銷售主力還是實體店。生鮮商品在實體領域已經形成了完整的產業鏈。到了晚上，新鮮的貨物已經用卡車從外地運到市內的大型綜合批發市場(比如北京就有壹個新的批發市場)。淩晨，商家在大型綜合批發市場批發生鮮商品，消費者白天可以在家附近的菜市場購買生鮮商品。在整個實體流通渠道中，運費因為大宗而便宜。如果把生鮮搬到電商銷售，會遇到幾個困難:電商在當地有總倉嗎？壹般倉庫冷藏能保鮮嗎？地方快遞送到各類消費者手中的小批量運輸有冷鏈嗎？能當天送到嗎？目前生鮮商品更適合實體店銷售，而電商銷售成本更高。
以上是商品本身對銷售渠道的選擇，還有消費者選擇銷售渠道的因素。消費者根據年齡可以分為老年人和年輕人。中青年人根據購買力可以分為低消費人群和高消費人群。按照壹般規律，剛參加工作的年輕人收入低，所以年輕人是低消費人群；工作幾年後，部分中年人的購買力有所提升，所以部分中年人是高消費人群。
老年人互聯網經驗相對較少，很少在電商網站購物，更傾向於實體店購物。所以針對銀發經濟的產品應該是實體店為主，電商網站為輔。不能因為老人的子女為了盡孝，會在電商網站購物，送給父母，就放棄電商網站。
購買力弱的年輕人更傾向於在電商網站購物。他們喜歡名牌低價貨或者低價貨。年輕人因為收入低，喜歡低價商品。因為虛榮，年輕人喜歡名牌。因為炫耀，年輕人喜歡顏色更鮮艷、款式更時尚的商品。因為時間充裕，年輕人願意花時間上自習，願意花時間比較價格選擇壹款產品，願意等2-3天的快遞。拼多多這種平價網站吸引了很多購買力弱的三四線城市的人。品牌低價網站唯品會也成功實現了盈利。
購買力強的中年人更傾向於在實體店購買，他們願意花錢買時間。中年人因為收入高，更喜歡材質、做工、外觀更好的商品。中年人喜歡用起來比較舒服，性價比高的產品(不壹定是名牌)，因為要養壹套房子。中年人因為謙虛，喜歡流行色(如黑、灰、白)和款式比較中庸的商品。由於可支配時間較少，中年人更喜歡去實體店聽導購介紹，快速決策，快速購物。
從服裝和鞋子兩個品類來說，品牌需要為實體店和電商平臺做壹盤貨，以適應各自的消費者。
最後回答第壹個問題。
品牌的疑惑是要不要做電商銷售？應該開發什麽樣的電子商務產品？
答:如果品牌開始做低價商品，那麽做電商銷售是沒有問題的。如果品牌開始做高價貨，那就不要做電商。最好等自己成為知名品牌後，再在商品上做低價電商。有名牌低價的電商市場。
實體店的疑惑在於經營什麽商品才不會受到電商的沖擊？
答:高價值的非標準產品。
新的電商平臺也在思考如何殺出壹條血路。
答:第壹，某壹品類的標準產品要盡可能全面。先用淘寶開店，試試消費者的反饋。消費者覺得好，就會自己建網站，花錢做推廣。
創業者想做電商，應該經營哪些商品？
答:小眾的標準產物。