沒做過最好做好賠錢的準備。
雖然後面會給妳壹些建議，
但是，先提醒妳，如果妳從沒做過這壹行，給妳這些建議，只會增加妳賠錢的欲望……
罪過……&
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壹、貨源
每天看見很多人關心找貨源，好像有了好的貨源，生意就有了保證。但剛開始，其實在商店裏，
最不重要的就是貨源。俗話說，三分貨，七分賣。這個時期，記住，不選自己愛的，只選容易甩的。
舉例：我拿20元壹件小衫。10件。1件賣了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無論如何賣壹件。務必高於80元。
可能有人說了：真黑。
我告訴妳：衣服的價值，在於賣的過程。有多少顧客，是缺衣服穿的？女人買衣服，在於享受買的過程。
買這些價位衣服的女人，是不會跟妳認真的，他們只是覺得不貴，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留著以後小搭小配還可以。價錢嗎，穿的出去，反正又不貴。便宜了，不會穿。
不信妳試壹試－－ 20塊?太貴太貴！10塊好了，我買給家裏保姆穿的！！！
賣衣服，要愛自己的貨。時間賣長了不要嫌棄。我拿貨也有後悔的時候。我會總結教訓，但我還是把它當最美的衣服推銷。
我那時候的信念：垃圾都可以參與商品流通，何況我賣的是新衣服！不是誇口，客人沖著我的熱情來的，熟客壹大堆。最高紀錄，壹天營業額3000多，起碼要賺2000多。最低700，也有利潤400多點。
4個月後，第二個店開張了。我挖了個送快餐的女孩，600元工資，到我這裏1500，她真做到了銷售大於壹切。我們這個市場，1500是合理工資(當時)，但要熟手。我偏不信，我相信激情。
我開始調整拿貨方法了。
找貨不如找伴。
我跑遍了所有的市場，經過再三挑選，選定兩家批發商。
為什麽？跟莊！眼光好，不如跟旺家。
有很多人進貨，喜歡東拿西拿，自己覺得眼光好，拿貨象"血拼"，象購物。我不會。
我集中兩家拿，熟了是大客。別人看不到的新版，我能拿，再熟了，開始退退換換。
好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說，家裏風格相對統壹，不會亂七八糟，搭配起來壹條路。
看看那些品位妹妹拿的貨，我笑死了。
我的強項是銷售，我不會在拿貨上耽誤的。我不停的賺錢，開店，18個月，***開4家。由於我什麽都盡量賣，
批發商都被我感動了。經常賒銷給我，流動資金大大增加。
我後來開了10多家店，***做了6家批發商的貨。我早退早換，年底就沒壓什麽貨。
說到這裏，妳們會想，我是個什麽樣的人呢！
妳們百分之壹百會猜錯。
就在我賣13塊壹件小衫的時候，我身上穿的是如假包換的香奈爾。當年PRADA。D&G。我都不玩了。
我還有另外收獲：這6年間，我手下營業員有20多人創業，20多個老板娘。他們明白了，
做生意其實用不了多少錢的。
我教育他們，要做無中生有的人。
我覺得做衣服是農活，急不來的。
我覺得“正走在這條路上”，拼命推銷的是自己對服裝的理解，其實，女人們需要的只是心裏滿足。
妳們中壹定也有這樣的人：喜歡買，多於喜歡穿。
我現在不穿名牌了。錯了，不是壹定要求名牌了。
現在我的生意不錯，貨很貴，也賣得好。老實說，穿過那麽多好東西，這時裝也知道個七七八八。
就是妳作為老板娘壹定要打扮的漂漂亮亮，如果妳想生意好。而且店內的貨只能配搭壹點，自己決不要穿版，那是營業員的事。妳要穿得有檔次，妳店裏衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為妳的戰衣。那時，妳的壹個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為妳的熟客。
賣便宜貨和賣貴貨是不壹樣的。
賣便宜貨，要熱情，
賣貴貨，要冷壹點。
妳們會覺得勢利眼？錯。
在最頂級的專賣店，妳們感覺到那客氣後面的壹點冷漠嗎？！
我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給妳看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得妳的貨不值。賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣，客氣，再客氣。東扯西拉的，真是書到用時方恨少。
有朋友問我，妳貴貨也做，便宜貨也做，為什麽？
其實是看店址來的。
隔壁左右，賣什麽檔次，妳要照跟。通常人流量大，妳就要做量。沒什麽人的地方，要做貴貨。
當然，我喜歡紮堆，千萬別搞單獨壹店的地方，死路壹條，不是節約租金，是浪費時間。
有人會說我守兩年會旺的，兩年分分鐘耽誤妳賺幾十萬。
賣便宜貨，拉車仔進貨，賣貴貨，進出是寶馬。
賣100壹件，賺90也嫌慢，90％也沒多少。
賣1000壹件的，30% 是300。
但貴貨要守，是真的。妳不能守6個月到10個月，就不要做。但壹年後就不累了。會越坐越旺，很多人沒有堅持。做了便宜貨，就註定勞勞碌碌了，開頭容易，永遠辛苦。猶太人是最會做生意的，他們就全賣貴東西。
當年很多品牌拉我加盟，我從來不幹。滿街的貨都能賣，幹嘛要把命運交給妳，我又不是不會做生意。
女人只對男人忠心，男人才對品牌忠心。我什麽好牌子都想試，畢竟消費還沒到試過千山萬水的層次。
賣散貨好，賺得多，沒人管，除非賣名牌，名牌會拉妳加盟？
我現在也做批發。我不拉人加盟。我又不是沒錢，拉100人加盟，要是100個都不會賣貨，那不是拉了100個包袱。我也同情那些小店，什麽都要人家拿壹大堆，人家怎麽賣？
二、賣貨定律
1、每個女人都會認為自己穿衣有壹套，妳不要冒充顧問，作形象指導。(註意：認為自己穿衣打扮不在行的美眉，是不會經常買衣服的)
熟客很重要，回頭的生意比重很大。
千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大於壹切，她不會找個地方犯傻給妳看的。
不然的話，就算這次買成了。妳這裏也不會是她想經常來的地方。
我會這樣處理的。
客人關註了壹件衣物後，全身名牌的我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什麽更好的奇思妙想。誇她應該吃時尚這碗飯。我是大大不如的。
結果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示壹下自己購物的精明。這裏是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且幫妳賣貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。
我的商店，是無數女人的夢工廠。我販賣夢想，我的商品是成功感，優越感。
很多情況是，客人發現在我這裏買過的壹件衣服，貴了別人很多。但她們會維護自己的威信。心裏壹萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒於我的---她知道我不是內行。
2、賣貨不是辯論
好，對！是！營業員法寶。
來看看對話：
這面料不好
是啊，您是內行。不過好洗好曬，容易打理。不需要幹洗。
穿起來不會舒服
對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。妳喜歡紅色還是綠色？
我不喜歡這上面的扣子，太咋眼
是啊是啊。不過省得配項鏈了。這裏有個手鐲。壹個色系的。妳家裏肯定壹大堆手鐲。
結果往往是：壹件毛衣，壹個手鐲，壹條褲子。 (她還告訴我們應該配條什麽褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。)
客人有了上帝的感覺，就會成為妳的奴隸。
女人很奇怪吧。當她覺得戰勝了壹個成功的人(我全身名牌)，她感覺自己更成功。兩個成功人物的話題，絕對不是討價還價的區區100、200。(客人會想：我是成功的人。100、200不是問題。)
遇上是孤寒的客人，妳要全力以赴：好的對手，是老師。
妳是商人。妳要有商人的素質。隨意的讓步，是惡夢的開始。妳這次爽快少50，他下次爭取100。
討價還價的要點，是壹個又壹個的交換條件，比方說買多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來。承諾價錢要保密。承諾下次不要給這麽低，要多關心我們。朋友來了要多幫我們說說好話。大家要雙贏嘛。您已經是我們的VIP了。
大家可能註意到，我反復強調自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營銷。
妳的形象，就是商店的形象，妳表現的檔次，就是貨的檔次，客人願意跟妳做朋友。當然妳要夠謙虛，能跟妳做朋友，她會覺得自己有檔次。
我的客人公認，我這裏的客人，都是品位的。(在我這裏買東西，是光榮的。)
瞧，妳的客人都是成功人士，有檔次的朋友，妳還愁賣貨？有營銷，不用推銷。
3、控制好妳的品種。
每壹個女人，穿衣都有自己壹套，告訴妳個秘密：她們100％擅長挑衣服。50％擅長挑褲子。30％擅長挑裙子(連衣裙除外)。
為什麽女人會不停的購物？真的會買衣服的人，會經常買衣服嗎？多數是褲子裙子沒配好，但他們從沒有想到這壹點，她們會滿世界找壹件合適的衣服，他們總覺得自己還差壹件衣服。
聰明的老板娘已經知道怎麽做了。
以己之長，攻其之短。
老板娘們拿貨，喜歡重點在外套上。外套的競爭最大，好看之外，還有更好看的不說，遇上的客人還都是內行，都有自己壹套，生意難做？自己檢討壹下吧。
好生意的老板娘，絕對會看"下三路"，即褲子，裙子，鞋子。
"下三路"做好了，外套、小衫，什麽都賣得好。
想知道什麽樣的褲子，裙子，鞋子最好賣嗎？
褲子
關鍵詞：穩，顯瘦，
褲子類型要全：小褲腳，直統，休閑寬褲腳，西褲，7、8、9分褲
夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。
每個褲子不能有太多類似款
拿貨時，兩個款差不多，選壹個。兩個款都喜歡，就先做好壹個，以後再做壹個。為什麽呢？有比較，就有高低。客人不願意參加考試，妳10個款她通常只挑壹條，淘汰的9條，她以後興趣不大。妳提供5個款，她也是選壹條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時，以版型為重點因素。
凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最好賣的。個性是客人的事，***性是妳的事。褲子越個性，越難賣。
裙子
關鍵詞：線條，顯瘦，含蓄的性感
要想褲子裙子賣得好，店裏配三寶 高跟鞋 中跟 平跟，冬天準備三種靴子。
我的經驗是：38、39碼好，方便客人穿脫。反正店裏也賣鞋子，順便給客人感覺壹下。
說服客人換鞋子試褲子，妳可以準備大量絲襪，客人感覺妳服務好，又衛生。如果女人穿運動鞋試褲子，我擔保妳賣不成。
鞋子要賣質量好的，絕對不能以次充好，瞞不了多久的。
除了鞋子外，其他衣物質量壹般就行了。世界500強，不是靠質量第壹賺錢的。
每個月的營業記錄，妳要保留，檢討。褲子裙子，銷售額要占40％，才是正常的。
每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時，影響生意不大。
夏天賣好褲子，冬天賣好裙子。這話沒有說錯，因為好命的女人，夏天有空調，冬天有暖氣。
男人穿衣向哥們看齊，女人就喜歡與眾不同。
女人喜歡七彩的世界，但喜歡犯重復購物的毛病。喜歡和決定購買是兩回事。除了打底的毛衣，小衫顏色可以大膽壹點，其他的，還是勸妳穩壹點。
外套 大衣 外衣我就不說了，大家都是高手。
三、怎樣與供應商打交道？
盡量固定兩家。妳如果滿世界拿貨，誰也不會照顧妳。
集中妳的進貨款，只攻兩三家，好處妳很快會發現。1、退換貨相對容易。2、不會壹段時間沒拿貨，把市場上的舊款拿回來了 3、拖拖欠欠，以後好見面。加大營運資本。跟供應商的營業員搞好關系，有什麽好賣的，妳不會錯過。4、不要把錢都丟在路費上了。妳不時可以要求供應商發板給妳，電話電腦拿貨。
什麽樣的供應商是好的供應商？
1、有實力。
不要怕辛苦，見到縫紉機，才考慮長期合作。這是意大利商人的鐵律。
全國都壹樣，到處有人攛貨。妳拿的高級時裝，分分就是地攤貨，別處買來，換上自己商標的貨。
妳好好賣，也賣得脫，但是，賺600萬可能要12年，不是6年。
找貨源，好多老板娘都使錯了勁。
她們出門拿貨，像是購物，關心的是款式，價錢，而不是找個有實力的戰略夥伴。
有實力的供應商，有錢有人才，必定比妳單打獨鬥贏的機會高。
2、有道德的公司
可以側面打聽。供應商的營業員，做了多長時間，喜歡這份工作嗎？銷售經理是否過於熱情。
好的供應商不會無端的對妳熱情的。他們知道，80%的利潤是20%的客人創造的。在妳沒有展示妳的商業價值前，越賣力的宣傳，妳越要提防。
妳可以觀察他們的客戶，是喜氣洋洋的，還是愁眉苦臉的。
我很反感加盟。加盟已經是垃圾了。加盟是洋玩意，但到了中國，變了味道。外國人的加盟，宗旨是便於管理，經營標準化，想圈錢的話，可以去上市，去集資，所以，他們更多的是想搞好經營。
中國某些商人，想的是擴大規模，馬上圈錢，至於擴大渠道之後，自己有沒有本事搞標準化經營，想都沒想，收人根本不考核，只要妳有錢。很多加盟店店主都不會做生意，生意會好?如果靠這種低級管理都能學會做生意，那什麽叫10年難學個生意人？
我自己是不收加盟的。我不樂意背包袱。
賣我的貨的人，必須是有本事的。好貨還需會賣。
以前，我沒開工廠，拿貨賣的時候，誰要收我加盟費，我都懶得理他。有實力，妳收來幹什麽?! 沒錢，就是沒實力!
貨好? 哈哈，妳自己賣嘛。
到處是好貨。不是妳貨好，是我想尋個方便。
願意壹起做生意，就要信任。
供應商有實力，不會太在意妳有沒有錢，關註的是妳的能力。
什麽都叫妳掏錢的，會真心幫妳賺錢?
是，沒有那麽高尚，我也不是幫客戶賺錢，但我希望有本事的客戶幫我賺錢。所以遇上有本事的，我會多方籠絡，沒想過用加盟，加盟費設限的。
3、小心訂貨
如果不是妳要的數量大的驚人，妳就沒必要訂貨。
有的供應商喜歡要求訂貨，妳要小心了。他想的是轉嫁風險。妳開了大百貨公司，訂貨就正常，如果不是，能不訂就不訂。
看好妳的錢包。
有的定貨商黑，妳要註意。樣品可能是進口料。定貨後，記住拿件樣衣，或布版，在定貨合同上寫明貨不對版，就不收貨。如果他以各種借口推搪，妳可以毫不猶豫走人。特別是廣東，杭州，包括所謂的外貿公司，妳要小心了。
總之，盡量拿現貨。
騙人手段還有:哎呀，這個貨不做了。妳訂50件吧，幫妳做?!
回應的聰明點:我要大碼3件，中碼2件。有客人做，幫我搭上吧。有貨通知我吧。 這樣，真假，妳都不會吃虧。
我有個朋友，訂貨沒拿樣衣，布版，結果收了批垃圾。
4、富有責任感的供應商
好的供應商會關心妳的生意，這也是他們關註終端。次貨調換爽快。舍得在終端投放廣告。會不時征求妳對貨品的意見，會詢問妳經營的難度在哪裏，問妳最近生意怎麽樣，有沒有什麽貨物要補充。現在有熱賣貨品，要不要發板給妳試壹下。當然也會答應妳，發板是可以退的。
妳不必在意供應商本身的裝修，他的簡單反而體現了務實。好多供應商不知道服務終端，只顧自己裝修，彰顯實力。
我有個朋友向我報告，說找到壹家有實力的供應商。我問他妳怎麽知道有實力，他回答:"哇，他們店子裝修的好豪華呀!"
壹旦有了好的供應商，妳也要努力。強強組合，雙方要珍惜。
不要太計較，天天提要求。任何單方面的利益都不能長久。
好好賣貨，這關系到妳的發言權。展現妳的價值越充分，妳得到的好處越多。
看貨篇：三分貨 七分賣
1、不要好看，只要好賺。
好看的貨，在歐洲，不在廣州。 重點看估計能賣多少錢。
2、不要光挑自己喜歡的，要挑多數人都接受的。
不是自己穿，要有生意頭腦。自己賺了錢，大把好東西穿。
3、供應商好是好，但貨不是最漂亮的
衣服最漂亮的是婚紗。找個婚紗公司去吧。
4、我有品位。這些貨看起來不怎麽樣
除非妳做國際名牌。有品位的妹妹，妳會死的很難看的。有品位的妹妹，通常賠錢賺吆喝。
5、路費太貴，多拿點，攤平費用
什麽年代了。搞清楚編號，方便補貨就好了。電話電腦多用用。
6、我客源少，要天天新款
保持壹定的風格很重要。擴大客源是根本。圍著幾個熟客轉，妳的貨會越壓越多，客越來越少。店裏亂七八糟，斷碼貨比比皆是。
好銷的款，爭取多賣，這是市場肯定了的貨，消費者買後滿意度高，做熟客的機會大增。反而新貨有新貨的風險。
好賣的貨。我下手重通常會拿幾十件。時常檢查碼數是否需要補齊，要不要增加顏色。
7、我經常給電話，只補壹兩件，供應商會不會瞧不起?
放心，好的供應商會欣賞妳的謹慎的。至少，妳不會給他帶來大麻煩。如果妳致電要退貨20件30件，他才煩。
8、供應商有些過分的要求，我能拒絕嗎?
拒絕。商人的特質，就是保障自己的利益，妳是商人嘛。如果我是壹個批發商，我會尊重有分量的對手。