小企業信貸產品如何設計

楊海平 任憲文 小企業信貸產品設計是壹個系統工程，涉及到市場細分、需求分析、機制設計、後臺支持、品牌推廣等方面。做好小企業信貸產品設計就是要以市場定位為出發點，以客戶為中心，不斷提高商業銀行的政策響應能力、市場響應能力。 產品應與小企業業態特征高度契合 貸款期限與小企業的資金循環高度契合。小企業信貸產品達到的理想狀態是，小企業在需要資金投入階段拿到銀行的貸款，在資金回籠階段歸還貸款。要從小企業經營過程包括采購、生產、銷售環節來深入分析其資金循環周期。要通過剖析企業應收賬款和存貨周轉情況分析其資金循環的規律，在此基礎上合理設定每壹種貸款品種的期限。 貸款的發放與支付同企業的用款時機高度契合。這就要求靈活設置貸款的發放環節。目前商業銀行通過給予客戶壹定的自主權來實現發放貸款環節的靈活設置，達到發放、支付與企業用款時機高度契合的目的。比如部分商業銀行推出法人透支賬戶業務，根據客戶的申請，核定賬戶透支額度，允許其在結算賬戶存款不足以支付時，在核定的透支額度內直接透支取得信貸資金。還有些信貸產品提供循環額度使用的方法，也是為了給客戶更加靈活的選擇，從而更加契合小企業的用款時機。 貸款的還款設計與現金流模式高度契合。要深入把握小企業現金流模式，特別是資金回籠的特點，是在壹定周期後壹次性回流還是在壹定周期後均勻回流。根據這些特點靈活設計各種信貸產品的還款方式，也可以考慮給予客戶壹定的自主權讓客戶靈活選擇還款期，或者提供存款抵息的設計。 貸款擔保和企業的資產負債表與信用資源高度契合。根據企業的存貨情況可以設計存貨質押第三方監管模式、倉單質押模式；基於客戶的軟件著作權、專利權、商標使用權等無形資產可以設計知識產權質押貸款產品；對於擁有大型設備的小企業客戶可以設計設備抵押產品；對於業主擁有有價證券的小企業可以設計有價證券抵押貸款產品；對於位於大型核心企業產業鏈、供應鏈上，持有優質應收賬款的小企業，可以設計應收賬款金融產品；在實際操作中，可以組合應用存貨抵押、倉單抵押、應收賬款質押、聯保貸款、非上市公司股權質押、存貨質押、設備質押、非標準倉單質押等多種擔保方式。對於現金流相對封閉運行的小企業，可以設定無需擔保的小企業貸款新產品。 貸款定價與小企業的收益、風險程度高度契合。定價方法的選擇要與小企業的業態特征相契合，定價水平要與小企業收益、風險程度契合。超越小企業的承受能力未免竭澤而漁，定價不足又從風險角度難以覆蓋。 外部規則內部化 商業銀行的經營行為始終處於壹定的規則之中。商業銀行小企業信貸產品設計應該充分尊重這些規則，並將這些規則在產品中體現。 第壹層次是將監管規則體現在產品中。這就要求商業銀行深刻了解監管規則，並創造性地將監管規則融入到小企業信貸產品中。商業銀行進行產品創新，壹是要對新產品的合規性進行論證，確保小企業信貸產品的合規性，在產品中體現監管規則。二是要對新設計的小企業信貸產品進行風險特性測試，梳理每壹款產品的風險點，建立小企業信貸特色風險控制機制，並將風險控制要素內化到產品要素中。 第二層次是將社會外部規則體現到信貸產品設計中。多年的經營實踐已經使商業銀行認識到，尊重社會外部規則，承擔社會責任是商業銀行塑造良好形象，實現健康經營的前提。具體到信貸產品的設計，應該在產品設計中融入外部規則。比如，政府提倡節能減排，興業銀行(601166,股吧)的能效貸款就很好地體現了這壹外部規則與產品設計的統壹；再如政府和監管部門均強調支農責任，很多商業銀行推出了農牧業產業化龍頭企業貸款就很好地體現了這壹規則。商業銀行的信貸產品應該更好地體現產業政策導向、體現社會責任，凡有利於民生、有利於經濟健康發展的規則均是小企業信貸產品創新中應該尊重的規則。 利用授信平臺進行產品創新 小企業大都因壹定的商圈、商會、行業協會、市場而聚集。這些可以成為小企業授信的依托。 利用授信平臺的信息積聚優勢進行產品創新。核心企業、集中收款的大型市場、園區管理者、協會對成員的現金流情況、經營情況了若指掌。利用這壹信息優勢，商業銀行可以量身定做信貸產品對積聚生存的小企業進行批量開發。比如，商業銀行可以介入授信平臺推薦的銷售排名長期靠前的小企業，授信額度依據借款人在賣場的銷售規模和周期合理確定，還款依據賣場定期結算資金情況而定，可采用壹個經營周期內分期還款的方式。對核心企業、大型市場、園區管理者、協會、賣場願意提供擔保的，也可以依據其特點進行擔保方式的設計。 依托授信平臺與小企業之間的資金聯系進行產品設計。核心企業與為其提供原材料加工、中間產品生產、制成品組裝、研發、銷售、服務等多個環節的小企業的資產負債表之間有著緊密的鏈接。也包括為大型百貨、綜合超市、購物中心、倉儲式商場等商業零售、批發企業提供穩定的商品供應或物流服務的小企業，為政府支持的基礎設施、環境、能源等重大建設項目提供配套產品或服務的小企業。根據其與核心企業結算與現金流關系可設置擔保方式，包括動產質押信貸業務、國內保理等，為小企業提供發票融資、國內信用證項下打包貸款、買方融資、賣方融資等融資產品。 產品設計與內部適應性相結合 與信貸技術的結合。信貸產品的創新離不開信貸技術的支撐。目前各家商業銀行的小企業信貸產品之所以取得了較好的市場效果，與其對非財務數據分析技術、現金流分析技術、交叉驗證技術、小企業評級等技術的使用是分不開的。可以預見，未來小企業信貸產創新越來越需要小企業財務數據調整技術、快速評級技術、歷史數據挖掘技術的支持。 與信貸流程整合、崗位設置的結合。小企業信貸產品必須體現小企業業態特征。如果流程、崗位的設置不能體現小企業資金需求短頻急的特點，則再好的產品也要失敗。特別是當前小企業信貸批量操作模式下的產品，均需要與流程整合與崗位設置結合才能發揮其優勢。 與組織機構、專營理念的結合。小企業信貸產品設計應該同步考慮專營理念、專營架構、專用審批通道、專門風控體系、專業營銷模式、專用考核激勵和底線式管理的建設。 與IT系統相結合。首先，小企業信貸產品的創新需要IT支持，甚至還要借鑒IT思想。比如，賬戶透支、對計息方式的靈活設置都需要借助IT系統來實現。其次，小企業貸款批量操作模式下的信貸產品均需IT系統的有力支持。比如，有的商業銀行提出將小企業信貸系統、資金支付監管系統與核心企業的銷售管理系統（物流信息系統、倉儲管理系統)、財務信息管理系統對接，整合信息流、物流、資金流，以資金管理、信貸、結算三位壹體，為客戶提供全面金融服務, 批量開發小企業客戶。第三，小企業信貸產品組合管理、快速評級、小企業信貸產品定價均需要IT系統的支持。 與品牌推廣相結合。小企業信貸產品從市場中來最終還要接受市場的檢驗。小企業信貸產品的設計是建立在理解市場的基礎上，而品牌推廣與營銷宣傳策劃是讓市場了解信貸產品的過程。首先，要提煉小企業信貸產品品牌的核心價值、品牌願景，並設計易於被市場接受的推廣方案。其次，通過交叉營銷推廣小企業信貸產品。通過與其他信貸產品、理財產品及其他增值服務相結合的形式推廣小企業信貸產品品牌。通過與金融租賃、信托、保險、投行等服務相結合的方式使商業銀行的小企業信貸產品深入人心。 （作者單位：鄂爾多斯(600295,股吧)農村商業銀行中國人民銀行棗莊市中心支行）