如何做好品牌代理商？

眾所周知，當工廠生產的產品差異越來越小時，顧客會通過對品牌的認知做出購買決定。換句話說，顧客消費的選擇取決於品牌在他心目中的印象或影響力。印象是消費者對品牌的感官反映，影響力是品牌對消費者的價值觀、品味、審美、品味的親和力。而這壹切都來自於品牌在該區域的市場號召力，即取決於品牌在所轄區域的運營效果。有些特工無法理解這壹點。他們認為品牌是別人的。我為什麽要給別人做婚紗？更有甚者，我打出了“品牌殺手”。作為壹個有遠見、追求成功和卓越的代理商，妳應該知道區域運營的重要性。作為代理商，品牌是妳的搖錢樹。除了從品牌主那裏獲得種植秘訣，妳還必須承擔品牌在這方面的精心培育，讓品牌真正給妳帶來滾滾財源。服裝品牌特許經營的商業模式是最成功的模式。代理商要做好品牌代理，首先要了解加盟的遊戲規則。特許經營的核心是統壹，這是壹個“成功模式”的復制過程。允許代理的不僅僅是商品，而是整個“模型”，包括品牌名稱、商標、店名、統壹裝修、陳列、產品和服務的質量標準、經營方針等。，必須按照總部的全套模型進行。這種模式已經被總部長期的實踐所證明，是壹種科學的、成功的、具有市場優勢的模式。如果代理商不能理解和執行，“模式”的市場優勢無法體現，那麽再好的品牌也無法成為妳的“搖錢樹”，更何況是多品牌代理商。因此，代理商在選定代理商的品牌後，壹定要深入認真地了解總部的商業模式、經營理念、品牌文化、品牌特色、品牌市場定位；嚴格遵循“統壹”原則，開展和鋪開轄區市場，不惜壹切代價保證轄區市場與總部要求壹致，讓妳充分利用品牌的有利資源，讓品牌真正成為妳的搖錢樹。當然，了解特許經營只是初步的思想認識，更重要的是執行。無論是“千店壹面”的統壹，還是“保姆式”的終端維護，都必須有壹個健康有力的組織和團隊來執行。這就要求代理商必須“公司化運營”，建立健全運營組織，培養壹支素質全面、業務專業的營銷團隊，才能真正承擔終端網絡的建設和維護服務，保證終端網絡的健康良性發展，充分發揮品牌營銷效能。所謂維修服務，要求省級代理商積極協助、督促終端全面實施加盟品牌專賣的營銷模式，嚴格遵守“統壹”的加盟原則；不斷保持與終端的溝通和交流，及時協助解決終端的實際困難；準確把握感性與理性混合市場狀態的特征，引導終端充分利用品牌壟斷的資源和優勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深刻體會到品牌專賣的盈利模式的魅力，自覺維護終端的加盟路線，忠誠地團結在妳的品牌下。除此之外，妳還應該掌握以下基本素質。1.科學合理地規劃和開發市場。有的代理商片面追求加盟店數量，盲目擴張，盲目追求業績的橫向增長(即全省總業績的增長)，而不顧單店業績的縱向增長；商家加入我們沒有任何調查研究，大家都來了。導致開設的銷售終端混亂，魚龍混雜。過了幾年，我花了很大力氣，甚至開始萎縮，然後開始抱怨。這叫急功近利，殺雞取卵，無路可退。這種人缺乏把握市場的全局眼光和長遠眼光，沒有系統的營銷策略。代理商選擇品牌加盟後，首先要了解總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特色、品牌市場定位。然後根據確切的信息，對轄區市場進行戰略規劃。就像戰場上的將軍規劃要攻占的領土壹樣，要制定壹個有全局和長遠發展的建設戰略，並認真執行。有了好的建設策略，招商加盟才能有序進行。招商壹定要保證好質量，嚴格選擇加盟商，不要急功近利，為自己埋下後患。招商完成後，要及時跟蹤維護，督促和協助終端嚴格執行加盟模式。有的代理商只想快，以為終端壹開就萬事大吉，就能獲利；所以我沒理會，讓加盟商玩；結果我們看到，辛苦鋪設的網絡，從羊頭賣狗肉，到紅旗八國聯盟交易，四季轉行，應有盡有。有些代理商對片面追求眼前的銷量視而不見。只要他們提貨，越多越好，大家都歡迎。不要說形象統壹，連品牌壟斷都無法保證。這樣壹來，地面賣貨和搞批發就沒有本質區別了。總部打造的品牌號召力在當地市場逐漸降低，加盟品牌壟斷的市場優勢消失。不僅嚴重影響了品牌在當地市場的形象，也為市場的後續發展制造了巨大的障礙。這樣發展市場無異於自掘墳墓。2.學會科學點餐，科學點餐就像對待客人壹樣。點餐首先要了解食客的口味。不僅要請人吃得好，還要請人吃得好。我們的省級代理商是客人的主人，他們邀請他們下面的每壹個賣家。首先，在食欲方面，妳要了解他們需要吃什麽。這就要求每壹個代理商，首先是壹個店鋪陳列專家，其次是壹個聰明的買手。妳必須明確，妳的店鋪每個規格的最佳陳列方案可以分為幾個區域，每個區域應該陳列什麽商品，這些商品應該有多少個系列、款式、顏色。商品包括主銷、概念商品、配色商品等。，以及如何分配它們的比例是很有學問和科學的。所以要想科學訂貨，首先要明白基礎陳列的重要性，然後用專業買手的高明眼光來規劃妳的陳列內容，也就是選貨。商品的選擇要根據當地的文化環境、流行趨勢、消費者的穿著興趣、習慣和特點，以壹個聰明的買手的眼光，將商品科學的配送到各個下屬門店。買手必須能夠準確把握當地的流行趨勢、服裝喜好、消費心理等。如果他們沒有把握，也可以在加盟商和導購中發掘和培養買家；聰明的買家對於訂貨真的很重要。有了專業買手，吃什麽的問題才能真正科學解決。首先妳得搞清楚每個人吃多少，需要多少餐才能讓每個人吃飽。也就是說，在下單之前，壹定要搞清楚自己有多少家店，每個店的最佳陳列應該需要多少貨；另外，這個季節要開多少家店，需要加多少貨才能保證開業運營的最佳勢頭。結合各個店鋪的基本陳列和以往同期銷售情況的科學分析，最終確定妳的訂單基本數量。只有這樣，妳才能在點菜的時候為盲人做餃子，心中有數。有人可能會說，過去庫存很多。如果我按照訂單進貨，我可能吃不到前面，還要管後面；如果庫存風險加大，形成惡性循環，那就更糟糕了。乍壹看，這似乎有道理。但是仔細調查是不對的。我們知道產品必須以市場需求為中心，壹切必須以滿足市場需求為導向，才能提高銷售業績，獲取利潤。我們也知道服裝經營是感性經濟，產品要緊跟時尚潮流。上個月的脫銷商品下個月可能會變成滯銷商品。如果妳壹直用死貨熱切期待消費者的憐憫，那麽妳就會成為被消費者遺忘的角落。所以在處理逾期商品的時候壹定要果斷，壹定要在“不會耽誤”的時候動刀。從滯銷到死貨是妳的虧損過程；早動刀子，往往會少虧，新品會很快上架，這樣交易量會增加，貨流最大化，利潤最大化，消除庫存風險。所以要盡量避免死貨，千萬不要讓“死”貨堵住“活”貨的財路。否則，妳就真的“魯莽”了。當然，購、銷、儲、調的數據管理系統也是科學訂貨備貨必不可少的，這也是區域運營的必備條件。壹般來說，從事品牌代理，妳只需要真正理解並有效執行品牌加盟的遊戲規則，通過公司化運作強化執行效果；有計劃地開發市場、建設網絡，真正做到“千店壹面”、“保姆式”終端維護；通過科學訂貨備貨，巧妙運用購、銷、儲、調系統，規避風險，促進銷售。這樣，妳可以探索出壹套成功的品牌區域運營模式，也可以輕松進行多品牌代理。在妳成功的“移植”和“培育”下，每壹個品牌都將是妳的“搖錢樹”當有人稱妳為“搖錢樹”的專業人士時，妳的“小代理”就做成了“大生意”。其實從事服裝品牌代理的“搖錢樹”專業戶也不少，但不知下壹刻該輪到妳了嗎？(胡寶明)