電話營銷作為壹種營銷方式，使企業能夠在壹定時間內將信息快速傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。電話營銷已經成為幫助企業增加利潤的有效銷售模式，其特點是省時、省力、省錢、盈利快。
幾十年的營銷生涯，讓我對電話有了深刻的理解。過去，在與客戶面談或溝通時，需要親自拜訪客戶，往往要在前往現場的路上花費寶貴的時間。更糟糕的是，有時我們匆忙去見客戶。今天，電話已經非常普及，我們的營銷方式發生了革命性的變化。我們都是提前電話預約，然後四面八方做生意。這樣不僅提高了工作效率，也避免了上面惱人的現象。近年來，電話營銷鍛煉了我與客戶溝通的能力。在通過電話與客戶溝通的過程中，運用提高的溝通技巧，可以迅速與客戶達成* * *理解，同時達到妳想要的溝通效果。電話營銷讓我避免了與客戶面對面的溝通機會，降低了被住戶無情拒絕的概率。心情沒有以前那麽低落，生活陽光，個人閑暇時間相對增加，留下了壹點點富余的讀書機會。在過去的兩年裏，我在培訓班上和很多朋友分享了這些經驗，很多朋友也給了我他們從電話營銷中受益的快樂，也和我討論了很多電話營銷產生的問題。想和很多想在電話營銷領域發展的朋友分享壹下自己這幾年在電話營銷方面的訓練和積累，以及對電話營銷帶來的魅力的感受。
如今的市場競爭下，哪個企業沒有幾臺電話、傳真機、電腦，但有幾臺能真正增值？電話退回了多少訂單？在正式的電話銷售開始之前，壹定要對電話銷售人員進行專業系統的培訓。
首先，讓訓練有素的電話推銷員。在電話銷售過程中有較強的溝通能力，通過語言的魅力達到理想的溝通效果。為了擁有壹支高素質的電話營銷部門，企業必須對業務員進行專業的電話營銷技能培訓。專業的電話銷售人員有自我形象設計和自我推銷的能力。電話營銷就是通過電話與客戶溝通。雖然客戶看不到我們，但是要註意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好職業水準的體現。如果妳處於懶散的狀態，妳的聲音會傳達給客戶壹種被忽視和不專業的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話銷售人員要時刻以專業的姿態出現。
第二，熟練的電話營銷技巧。
1.電話腳本的設計
(1)獨特而有吸引力的開場白是讓客戶繼續聽下去的重要部分。
(2)30秒原則(客戶願意聽妳說話的原因)。
(3)以問題對問題吸引客戶的註意力，要有影響力，要受到客戶的關註。
(4)塑造產品價值並使顧客產生強烈需求的原因。
塑造產品的價值是電話營銷過程中客戶為什麽要聽妳的關鍵(首先是介紹、價格、功能、細節等。的產品；第二，強調合同的重要性，最大化合同訪問的價值)。
案例研究:
在壹次全國公眾演講研討會結束前舉行了壹次演講比賽。賽後10人中獎。講師解下領帶，對大家說:“今天我要給冠軍壹份特別的禮物。這份禮物的價值非同尋常。不要小看這條領帶。普通領帶用紙袋或紙箱包裝，好的領帶用木箱包裝。我這條領帶的特別之處在於，領帶盒的面料和領帶壹模壹樣。看看領帶的背面。壹般領帶的背面都會貼上面料的標簽。我的領帶背面是純金屬商標，而且是鍍金的，刻著設計師的名字和領帶的品牌名。這條領帶是由壹家著名的意大利領帶公司設計的。只做了四條領帶，版本就被銷毀了。設計師是那家設計公司最好的設計師。這條領帶價值800美元。”講師接著說:“女士們，先生們，重點不是這四種領帶的面料、制作工藝和設計的價值，而是這四種世界上獨壹無二的領帶。前兩天英國王室的兩個小王子買了兩個，壹人壹個。另外兩篇文章中有壹篇被美國前總統比爾·克林頓買走了。剩下的壹家被美國最著名的比佛利山莊旁邊的世界最好的男裝店搶先了，因為我剛好認識老板，所以可以買。現在想想，這條領帶值800美元嗎？”大家都說，“值！“後來有人寫了壹張支票買了這條領帶。所以通過這個案例可以看出，產品之所以賣不出去，是因為妳對產品有很好的解釋方法，對產品的解釋和塑造產品價值的方法有問題。所以，用壹套詞來塑造產品的價值是非常重要的。用非凡的語言，塑造了產品的價值，其銷售結果遠遠超過了產品本身的價值。
案例壹:突破“秘書”壁壘的技巧
(秘書是指除主席之外接電話的所有人)
甲:“早上好。請問這裏是XX商辦嗎？”
b:“是的，王先生需要什麽樣的幫助和支持？”
a:“請問這位女士能幫我找壹下XX教練嗎？”
乙:“有什麽事嗎？”
答:“這件事很重要。我們需要通過電話與XX先生直接溝通。希望得到妳的幫助。好的。
真的嗎？"
乙:“請稍等。”
答:“謝謝妳的電話幫助。”
案例二:
求準保票數量的表達
b:“非常抱歉，已經邀請XX教練到企業演講了。”
答:“太好了。祝XX教練每場演講圓滿成功。”
乙:“有什麽事嗎？妳需要幫助和支持嗎？)"
答:“這件事很重要，需要和XX教練直接溝通。請問小姐，能告訴我XX教練的手機號碼嗎？”
案例三:
詢問“秘書”的姓名
b:“對不起，希望妳能留下電話號碼。方便嗎？”
答:“太好了。謝謝妳的幫助。我可以知道妳的名字嗎？”
乙:“我姓趙。”
2.電話銷售人員必須了解每次電話的效果或目的。
3.每壹個電話都應該是市場細分的目標客戶群(行業、領域)，信息要準確傳達給客戶。尋求了解客戶的真實需求，判斷是即時需求還是培訓需求。
4.使用規範專業文明的語言。(妳好，我是XX公司的XX，我有壹個非常好的消息給妳。現在和妳說話方便嗎？謝謝妳接我的電話等等。)
5.微笑和訓練有素的發音、語速和語調。這是通過流程傳達給客戶的第壹感覺——信任。增加客戶在電話溝通中的愉悅感，願意和妳溝通。NLP神經語言學強調電話銷售中語音、語速、肢體語言和面部微笑表情的積極性。微笑是壹種有意識的放松、友好、禮貌的行為，通過電話傳達給對方，讓他們感受到妳的真誠和可信。微笑常常給人壹種舒適自然的感覺。在電話營銷中，商務人士感受到的是善意、理解和支持。
6.良好的語言溝通能力。溝通的能力是需要學習和組合的，各種能力要互相支持，互相補充，其中最重要的能力就是傾聽能力。好的傾聽能準確了解客戶的真實需求。
案例研究:
去年年底，有個老板去深圳聽陳安之先生的總裁課，非常興奮，想把這種教育帶到當地，讓更多想成功的本地人早日成長起來。於是，他迅速組織了壹批當地銷售領域的優秀人士，積極投入使用市場。首先，經過電話咨詢，對市場的調查研究，經過精準的分析，發現很多想成功的人都是迷茫的，不正確的。太好了，他們決定邀請亞洲的成功權威陳安之先生來大陸做壹次公開演講。他們向壽險行業的朋友和廣告銷售發起了強大的電話咨詢和溝通攻勢。1，000個指標，電話銷售人員只用了1.5天就完成了，平均每人每天打50多個電話。在只有8個業務人員的情況下，電話給企業帶來如此高的工作效率。可見，每壹個經過培訓的專業人士打出的高質量的電話，都能給企業帶來巨大的利潤。
電話營銷的關鍵在於電話營銷中的溝通和表達方式。怎樣才能在最短的時間內知道客戶最大的需求，是否是目標客戶？我們通常用正確的問題，問正確的問題，溝通有效的問題，找到目標客戶深層次的需求。在此基礎上，銷售人員必須以“打對電話找對人”的經營策略，每天、每壹秒主動打好每壹個高質量的電話。所有企業都應該以高度智慧的態度明智地選擇電話營銷。使電話成為企業——未來市場份額的重要生產力。不斷向客戶提出正確的問題。銷售的時候，問對問題，在對的時間，可以獲得更多的利潤。
世界潛力大師安東尼·羅賓(Anthony Robin)曾說過，“成王敗寇的主要標準是什麽？總之，成功人士善於提出好問題，得到好答案。”想要改變客戶的購買模式，就必須改變客戶的思維方式。問壹些好的問題，可以引導客戶的思維。因為業務員問什麽樣的問題，客戶就會做出什麽樣的反應。問題可以引導客戶的註意力，註意力等於事實。專業的電話銷售人員從來不會告訴客戶任何事情，而總是問他們問題。銷售行業的座右銘是:“能問的永遠不說。”多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是壹定要問對問題。問壹個有益有效的問題，問壹個能穩定客戶思維方式的問題。在向客戶提問之前，壹定要明確妳提問的目的。
問正確問題的原則:
問簡單容易的問題。問肯定的問題。問小是。問壹些幾乎無法抗拒的問題。
我怎樣才能問出正確的問題？
a，“是什麽促使妳決定聯系我們？”-向潛在客戶詢問壹些關於“做”的問題，關註他們的生活發生了什麽變化。專註於對方想要完成的事情，他現在正在做的事情，或者他過去做過的事情。
b、提問時表現出熱情和興趣。客戶如何回答妳的問題，在壹定程度上取決於妳提問的方式。
c、在電話溝通中，配合客戶的語速和關鍵詞。
如果妳發現客戶在重復自己，很可能是因為他覺得妳沒聽懂他說的話。這時候妳就要重復他說的關鍵詞。
在電話交流中稱呼客戶的名字可以吸引客戶的註意力，並使他們感受到推銷員的尊重。
E.在電話交流中使用容易理解的詞語。
-如果必須使用專業術語，壹定要向客戶解釋清楚。
在電話交流中，使用“我們”和“我們的”。
-能讓妳成為客戶感覺中面臨類似情況和問題的同伴。
G.在電話營銷中，如果有必要，先在對方允許的情況下提問。
-“我可以問妳壹個問題嗎？”
7.如何擁有良好的親和力
盡量保持語調和語速與客戶同步，使用語言和文字的習慣也差不多。(比如短語、術語等。促進與客戶建立和諧的溝通氛圍，記住客戶的名字。)
大多數人都是為了成功、名譽、家庭而奮鬥，可見人們對名字的重視程度。名字是壹個人的代號，也可以說是壹個人生命的延伸。電話銷售人員要想借助別人的力量幫助自己，首先要記住自己的名字。
喊出客戶的名字，是縮短業務員與客戶距離最簡單快捷的方法。同理，不叫或者叫錯客戶的名字，無異於自殺。
"是諾布爾·威沙爾先生自己接的電話嗎？"——這樣的話會讓客戶感到愉快，他能立刻感覺到自己鶴立雞群。
8.養成良好的工作習慣
壹、隨時記錄
手邊準備好紙筆，隨時記下妳接的每壹個電話或打來的每壹個電話(雙色鉛筆、計算器、記事本、電話簿、客戶信息、備忘錄等。).
b、報名
不管是接電話還是打電話，都要及時說出自己的公司和全名，問清楚對方的公司、姓名、電話、通訊地址，這樣在電話溝通中就可以時不時地稱呼客戶的名字，更好地了解客戶的真實情況。
案例研究:
(接電話)“妳好，這裏是XX公司，我是XXX。請問，有什麽事嗎？”
"請問妳們的銷售主管王先生在嗎？"
“對不起，他現在不在。請問妳叫什麽名字？”
“我叫王。我是他的客戶之壹。我有事要問他。他什麽時候回來？”
對不起，他可能短時間內不會回來。如果方便的話，請留下您的電話號碼和您要辦理的業務的簡要說明，以便他回來時及時給您回電。
“我的電話號碼是XXX。”
“方便留下全名嗎？”
“好的，我的全名是王XXX。”
“妳確定這是內容嗎？王女士，我壹定會及時把您的電話告訴王主任。謝謝妳打電話來。再見”。
(打電話)“妳好，我是XXX公司的XX。請問，妳是XX公司嗎？XX小姐在嗎？請妳幫我找找好嗎？”
9.積極的工作態度
在電話銷售中，積極自信的態度尤為重要。因為電話那頭的客戶沒有機會親眼看到電話銷售人員，只能通過他的文字勾勒出對方的形象。電話銷售人員對自己的信心，往往也是客戶對他們的信心。如果電話銷售者認為自己是壹個重要的人物，那麽電話另壹端的客戶也會如此。
同樣做電話營銷，那些態度積極的營銷人員，營業額都大大超過了別人。
客戶關系的維護
壹、家政服務系統的管理
1.客戶服務系統的分類。
(1)服務過的客戶:對客戶檔案進行分類細化，分階段、定期進行電話跟蹤。
(2)正在服務的客戶:從銷售開始到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區的電話跟蹤。
(3)準客戶:對現有客戶進行分析，根據分析出的需求進入電話培訓服務期，增強客戶對企業的信任，達到推廣效果。
(4)推薦客戶:讓他們感受優質服務和科學管理。
2.使用電話營銷表達來跟蹤客戶。
3.做客戶售後工作通常有兩個主要目的。
感謝顧客的購買行為，並加強在展示過程中建立的關系。各種售後跟蹤服務和對客戶的壹種“軟服務”。
以下是進行客戶後續服務的四種方式:
親自拜訪:
雖然很貴，但能產生最好的效果，也是和客戶面對面溝通的唯壹方式。
聯系客戶的關懷電話號碼:如果妳計劃發送感謝卡或感謝信，妳可以在事後打壹個感謝電話。
電子郵件:
很多時候，發壹封郵件比打壹個電話要快得多。許多銷售人員說他們花了很多時間制作電話標簽。壹些客戶更喜歡使用電子郵件，如果妳不以他們喜歡的方式與他們交流，他們可能會很不高興。如果妳認識任何不習慣壹直查看電子郵件的客戶，妳最好打電話以防萬壹。如果不確定，可以兩種方法並用。
感謝信和感謝卡:
給客戶發感謝信是壹種方便又便宜的客服方式。信件和卡片可以用來感謝客戶簽署訂單，並承諾繼續為他們服務。感謝卡要先印好，銷售人員在售後壹段時間內寄出。但是這種感謝卡有壹個很大的缺陷:都是批量制作的，所以缺乏產生顧客滿意的非常重要的個性化色彩。服務上的壹點點差異帶來的效果真的不壹樣。
訪問報告:
面談報告是壹種有助於客戶服務人員之間溝通的報告形式。大量銷售人員沒有任何面試報告，說明他們缺乏銷售計劃。缺乏計劃就等於計劃失敗。妳同意嗎？
以上四種方法可以單獨使用，也可以綜合使用，最終選擇的方法必須能夠:
(1)告訴客戶妳很欣賞他的購買；
(2)明確他們對購買是否滿意。
4.做感動客戶的服務。
被妳感動的客戶才是最忠實的客戶。
附加值的開發:服務的附加值是指客戶不花錢提供的那部分服務。
客戶現在關心的是:
A.服務人員提供的服務是否有水平和質量，服務人員的行為舉止是否得體，是否能讓顧客感到舒適。
B.產品或服務。妳的產品或服務是否滿足顧客的需求並超出他們的期望？
C.服務流程。有沒有壹流的流程可以充分照顧客戶的感受？
記住永遠比別人“更努力”、“更關心”、“更服務”、“多表揚”、“多打電話給客戶”。如果妳不打電話，有人會打的，他們會搶走妳的生意。
總之，在激烈的市場競爭和電話與營銷相結合的快節奏時代，成功的電話營銷可以擴大客戶群，提高客戶滿意度，維護客戶等多種市場行為手段，實現利潤最大化。