幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如:
“張經理，我是來告訴妳貴公司節省壹半電費的方法。”
“王廠長，我們的機器比妳目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低妳的
生產成本。”
“陳廠長，妳願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎？”
2.真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道妳的話是真誠的。
贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。
贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”
這句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。
“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇贊您是壹位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出企業家。”
3.利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之壹。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，
似乎是壹般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的註目對象。”那些顧客不熟悉、
不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的註意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起
顧客的註意。
壹位推銷員對顧客說:“老李，您知道世界上最懶的東西是什麽嗎？”顧客感到迷惑，但也很好奇。
這位推銷員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過壹個涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說:“每天只花壹毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，
推銷員接著講道:“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。
我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有壹角六分錢。”
推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要妳來找他的。這是壹種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如:
“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要註意，壹定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客壹旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳
5.舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，壹定會收到很好的效果。
“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。
6.提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的註意和興趣。如:
“張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麽？”產品質量自然是廠長最關心的問題之壹，推銷員這麽壹問，無疑將引導對方逐步進入面談。
在運用這壹技巧時應註意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的註意。
7.向顧客提供信息
推銷員向顧客提供壹些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起顧客的註意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這壹行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如妳對顧客說:“我在某某刊物上看到壹項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”
推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
.表演展示
推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的註意。
壹位消防用品推銷員見到顧客後，並不急於開口說話，而是從提包裏拿出壹件防火衣，將其裝入壹個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裏面的衣服仍完好無損。這壹戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說:“這是金鐘牌高級領帶”，這沒什麽效果，但是，如果把領帶揉成壹團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。
9.利用產品
推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的註意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。
河南省壹鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼睛壹亮，問:“哪產的？多少錢壹雙？”廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準備了壹個產品箱，裏面放上制作精美、琳瑯滿目的新產品，進門後不說太多的話，把箱子打開，壹下子就吸引住了顧客。
10.向顧客求教
推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客註意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找壹些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。壹般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如:
“王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什麽問題？”受到這番擡舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，壹旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。
11.推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的註意。日本壹位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問:“這個數字什麽意思？”推銷員反問道:“您壹生中吃多少頓飯？”幾乎沒有壹個顧客能答得出來，推銷員接著說:“76600頓嗎？假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓 ”，
這位推銷員用壹個新奇的名片吸引住了顧客的註意力。
12.利用贈品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。
當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第壹句話是十分重要的。顧客聽第壹句話要比聽以後的話認真得多。聽完第壹句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的註意力，才能保證推銷訪問的順利進行。
20項成功締結客戶法則
1、 假設問句法:
含 義:將產品的最終利益或結果以問句的形式來詢問客戶。
舉 例:若有壹種方法能幫妳每月增加3000元的利潤或節省3000元的開支，妳有興趣了解嗎？
2、假設成交法:
含 義:在介紹妳的產品特征以後，詢問壹個假設已經成交的問句。
舉 例:“假設妳要買我的汽車，妳是要白色的還是要黑色的呢？“
註意事項:所有問題都以假設客戶已決定購買為前提。
3、視覺銷售法:
含 義:讓妳的顧客看到或在頭腦中想到購買妳的產品後的情景以及使用妳的產品能給他帶來的利益。
舉 例:“請您想象壹下，如果您開著這輛寶馬車與另外幾輛別的車壹起在十字路口等待通行，當紅燈變綠時，您第壹個沖出去，那將是壹種什麽的感覺嗎？”
4、假設解除抗拒法:
舉 例:“您擔心的是產品質量嗎？“如果客戶說“是”，妳就可以說:“如果質量不是問題，妳是不是就沒有問題了？”客戶還可能會說“價格問題”，還接著問:“如果價格不是問題妳是不是就沒有問題了？”直至客戶的真正抗拒。
5、反客為主法:
含 義:把客戶不購買妳產品的抗拒變成他應該購買此產品的原因，進而說服客戶購買。
舉 例:當客戶說沒時間時，妳可回答:“就是因為您沒時間，我才希望花10分鐘的時間來拜訪您，因為在我拜訪您的這10分鐘內，我提供給您的信息可以幫助您在更有效率的工作情況下，得到更大的產出，我想這對壹個沒有時間的人才是種最有時間的方式。”
6、打斷連接法:
含 義:當壹個人處在壹種慣性的神經思維或慣性行為的過程當中，如果這種慣性突然被打斷了，這時他會很容易的接受妳的建議或意見，而且覺得有道理。
7、提示引導法:
舉 例:當客戶同妳談價錢時，妳可以說:“先生，當您正在考慮價錢的同時，會讓您想到產品的質量和售後服務也是很重要的，您說是嗎？
步 驟:①用語言去描述妳客戶目前的心理狀態、身體狀態、思考狀態或環境狀態；②加入提示引導詞-----"會讓您、會使您”；③加入妳想讓妳客戶註意力所轉移的方向。
8、心錨建立法:
含 義:利用心錨（“觸景生情”中的“景”）構建與客戶的良好關系，並完成銷售過程。
舉 例:壹個銷售員在每次給客戶寄東西的時候都附上壹則笑話，以後每當客戶看到他的郵件時都會有壹種高興的心理，因此也對這個銷售員有比較好的印象，以後的生意也就容易多了。
9、不確定締結法:
應用時機:客戶猶豫不決時。
舉 例:妳可以說:“這件衣服非常適合您，但適合您的尺碼可能已經賣完了，請您等等我幫您看看還有沒有。” "噢，您太幸運了，這壹尺碼剛好只剩最後壹件了。”
註意事項:“得不到的就是好的”提高客戶的購買意願。
10、總結締結法:
含 義:介紹完產品時，用幾分鐘時間將產品的所有好處、優點再重復壹遍，進而加深客戶的 印象。
註意事項:要把80%的註意力放在強調客戶最在意、最感興趣的壹兩個購買利益點上，並不斷強調客戶最感興趣的那壹點。
11、寵物締結法:
含 義:讓客戶實際地觸摸或試用妳所銷售的產品，讓他們在內心中感覺產品已經是屬於他們的心態。
舉 例:“沒關系，妳們不需要先急著購買，可以把產品帶回去試用兩三天，如果不喜歡把它再送回來。”
註意事項:讓客戶在試用時充分體會產品的優勢，並引起其占有欲。
12、富蘭克林締結法:
舉 例:拿出壹張紙，妳在上面寫出妳產品的好處和優點，越多越好。然後把筆交給客戶，讓他自己寫了購買妳產品的不好之處。
13、延伸締結法:
含 義:把產品的好處延伸出來介紹，讓妳的客戶覺得購買妳的產品物超所值。
舉 例:“我們的產品是比別人的貴壹些，但我們的產品可以比他們多用兩年，您說，購買哪壹個更合適呢？”
14、訂單締結法:
舉 例:每當與客戶交談時不經意的問壹句:“這種產品您是喜歡紅色的還是喜歡黑色的？”等問題，並據以填訂單。填完後，再以假設成交法提問。”
註意事項:剛拿出訂單時，要盡力緩解客戶的緊張心理。
15、隱喻締結法:
含 義:講壹個貼近生活、有說服力的故事來解除客戶的購買抗拒。
舉 例:壹個汽車銷售員當遇到客戶抱怨價格高時，就可以說:”前壹段時間我的壹個客戶為了省錢，買了壹輛安全系數較低的汽車，結果出了車禍，至今還躺在醫院裏，您說生命重要還是兩萬元重要呢？
16、門把締結法:
舉 例:手放在門把上，回頭問:“在我離開前，請您幫我個忙，告訴我為什麽您不購買我產品的原因，以便我以後改進？”客戶往往會說出他的真正的購買抗拒，這樣，妳就可以回過來解除他的這壹抗拒。
17、強迫成交法:
含 義:當拖延型客戶猶豫不決時，以外在的壓力迫使其購買。
舉 例:遇到這種情況時，妳可以拿出正式的合同，送到他面前:“先生，這幾次見面，您已經很了解我的產品，而且我也給您做了滿意的解答，現在是您簽單的時候了，不要再猶豫了。”說完，將合同遞給他。
18註意事項:講完之後，不要發出任何聲音，以沈默給對方壓力。
十八、問題締結法:
含 義:設計壹系列相互關系的而且只能以“是”回答的問題詢問客戶，使客戶產生壹種慣性，當妳問最後壹個問題時，他會莫名其妙的覺得很好，有道理。
註意事項:避免說壹些絕對性的詞匯，如壹定，絕對，百分之百等。
19、對比締結法:
含 義:描述某壹非常難以接受的產品或價位來改變原產品在客戶心中的形象，讓客戶感覺原產品更易接受。
20、客戶轉介紹法:
舉 例:離開客戶之前，問:“先生/小姐，您能向我介紹幾個可能對我產品感覺興趣的2個或3個親戚或朋友嗎？” "您能告訴我他們的聯系方式嗎？” "，在他們當中，我應該最先拜訪誰呢？”等等。
註意事項:無論是否購買，都要求他轉介紹，若能配合問題締結法更為有效。
市場營銷過程中人員推銷的策略與技巧
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壹、人員推銷的特點:
1、優點:
（1）方法靈活，作業彈性大。人員推銷由於與客戶保持直接接觸，可以根據各類客戶的欲望、需求、動機和行為，有針對性地采取必要的協調行動。同時也便於觀察客戶反應，及時調整推銷計劃和內容，顧客有什麽意見或問題也可以及時回答和解決。
（2）推銷效率高，容易達成交易。人員推銷可以對未來可能的顧客先作壹番研究和選擇，通過電話或傳真的預約並確定推銷對象，以便實地推銷時，目標明確，容易獲得推銷成果，同時也可將不必要的經費和時間浪費降低到最低限度。
（3）可兼任其它營銷功能。推銷人員除了擔任多項產品（服務）推銷工作外，還可以兼做信息咨詢服務，收集客戶情報、市場調研、開發網點，幫助顧客解決商業性事項等工作。
2、缺點:
當市場廣闊而又分散時，推銷成本較高，人員過多也難以管理，同時，理想的推銷人員並非易得。因此，除了致力於推銷人員的挑選與培訓外，其它推銷方式也是有效的補充。
二、人員推銷的任務:
①預見新客戶，開辟新客戶市場。重要的是尋找和發現潛在顧客，吸引新的顧客，開拓新的市場，提高市場占有率。
②向顧客傳遞信息。要善於向現實的和潛在的顧客傳遞中消研的產品（服務）信息，努力提高中消研及其產品（服務）在顧客中的知名度。
③推銷產品，提供服務。靈活運用各種推銷方法，達到營銷產品與服務的目的。
④從事市場調研，收集情報。推銷人員直接接觸客戶，能及時收集他們的意見、要求和建議，以及競爭對手的情況和市場的新動向。推銷人員要及時將收集到的情報和信息向本中心決策層作出報告。
⑤對產品或服務進行協調平衡，調劑余缺。推銷人員要密切配合內部管理的協調工作，使產品或服務平衡有序，避免資源浪費，以適應市場的變化。
三、推銷人員素質要求:
推銷人員既是中消研的代表，更是顧客的顧問，因此，必須在服務精神、工作作風、業務知識和推銷技巧等方面具備良好的素質和條件。
（壹）品質素質
對客戶要誠懇、熱情、謙恭有禮。具備全心全意為顧客服務的精神，要有高度的責任感，壹言壹行都必須為中消研負責，絕對不允許損害中消研形象的行為發生。遵紀守法，不假公濟私，不鋪張浪費。
（二）心理素質
壹個優秀的推銷人員必須具備良好的心理素質，主要包括:1、性格外向。推銷人員宜由性格外向的人擔任，有利於人與人之間的溝通接觸。2、有容忍度。推銷人員必須有壹定的容忍度和耐心，才能勝任這項工作。因為被客戶拒之門外的現象是屢見不鮮的。3、有堅強的毅力和上進心。只有那些具有堅強毅力和堅韌不拔精神的人，才能克服出乎意料、難以預見的困難，更好地完成推銷任務。4、富有幽默感。幽默能使人打破僵局，擺脫困境，增加影響力，從而縮短談判雙方之間的距離。
（三）業務素質
1、敏銳的洞察力。即對市場行情有高度職業敏感性，能“見微知著”，具備科學的預測能力。
2、豐富的學識。應當知識面廣，學識淵博。要具備市場知識、顧客知識、產品知識和企業知識等。
3、高超的社交能力。要學會說服，善於傾聽，能夠與各種性格的人友好相處。
（四）身體素質
必須具有健壯的體格和健全、靈活的大腦，從而保持旺盛的精力。
四、人員推銷的策略與技巧:
（壹）推銷策略:
1、試探性策略，亦稱刺激——反應策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準備好要說的話，對客戶進行試探。同時密切註意對方的反應，然後根據反應進行說明或宣傳。
2、針對性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然後有針對性地進行“說服”，當講到“點子”上引起客戶***鳴時，就有可能促成交易。
3、誘導性策略，也稱誘發——滿足策略。這是壹種創造性推銷，即首先設法引起客戶需要，再說明我所推銷的這種服務產品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術，在“不知不覺”中成交。
（二）推銷技巧:
1、上門推銷技巧。（1）找好上門對象。可以通過商業性資料手冊或公***廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場、門市部等商業網點尋找客戶名稱、地址、電話、產品和商標。（2）做好上門推銷前的準備工作，尤其要對中消研發展狀況和產品、服務的內容材料要十分熟悉、充分了解並牢記，以便推銷時有問必答；同時對客戶的基本情況和要求應有壹定的了解。（3）掌握“開門”的方法，即要選好上門時間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對方並預約面談的時間、地點。也可以采用請熟人引見、名片開道、與對方有關人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。（4）把握適當的成交時機。應善於體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時，抓住時機發起“進攻”，爭取簽約成交。（5）學會推銷的談話藝術。
2、洽談藝術。首先註意自己的儀表和服飾打扮，給客戶壹個良好的印象；同時，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養，做到穩重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開始洽談時，推銷人員應巧妙地把談話轉入正題，做到自然、輕松、適時。可采取以關心、贊譽、請教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內容，以引起客戶的註意和興趣。在洽談過程中，推銷人員應謙虛謹言，註意讓客戶多說話，認真傾聽，表示關註與興趣，並做出積極的反應。遇到障礙時，要細心分析，耐心說服，排除疑慮，爭取推銷成功。在交談中，語言要客觀、全面，既要說明優點所在，也要如實反映缺點，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。洽談成功後，推銷人員切忌匆忙離去，這樣做，會讓對方誤以為上當受騙了，從而使客戶反悔違約。應該用友好的態度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，並指導對方做好合約中的重要細節和其它壹些註意事項。
3、排除推銷障礙的技巧。（1）排除客戶異議障礙。若發現客戶欲言又止，自方應主動少說話，直截了當地請對方充分發表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對於壹時難以糾正的偏見，可將話題轉移。對惡意的反對意見，可以“裝聾扮啞”。（2）排除價格障礙。當客戶認為價格偏高時，應充分介紹和展示產品、服務的特色和價值，使客戶感到“壹分錢壹分貨”；對低價的看法，應介紹定價低的原因，讓客戶感到物美價廉。（3）排除習慣勢力障礙。實事求是地介紹客戶不熟悉的產品或服務，並將其與他們已熟悉的產品或服務相比較，讓客戶樂於接受新的消費觀念。
附:談談如何辯證營銷，力求事半功倍
壹、難談的事是好事
在營銷工作中，營銷員最怕的就是明知有需求空間，自己也精心籌劃，然後滿臉堆笑地湊上去，可對方不領情，壹趟兩趟都冷若冰霜。但是如果辯證地想，客戶難談，說明對方對我們的產品和服務質量要求高，相應地，其信譽也好，難談的事反而是好事。
二、壹個點壹片市場
跑營銷，首要的是找落腳點。每到壹地，應該先翻閱電話號碼簿，抄下相關的地址，立即送（寄）上中消研服務產品介紹，先期給對方留下壹點印象。在此基礎上，“有所為有所不為”地選擇重點營銷目標。
三、營銷沒有份外事
營銷不是推銷，生產環節、銷售環節、售後環節，以及與此相關或看似不相關的事情，營銷員都要關註，營銷員沒有份外事。如果就銷售搞銷售，連通市場的路會越來越窄。
營銷員處於市場第壹線，對信息和市場需求觸摸比較早、比較準。壹遇變化，應該及時發現、核實、反饋，作為中消研定向調整產品和服務結構的參考依據。
四、改變毛病，克服困難
壹個新的營銷員通常會出現如下缺點:恐懼退縮、缺乏幹勁、虎頭蛇尾、浪費時間、強迫推銷、惹事生非、怨憤不平、急於求成、粗心大意等。
因此，培訓部門或營銷主管們對這些有缺點的營銷人員采取有效的教育方式顯得尤為重要。如對於恐懼退縮型銷售人員首先要幫助他建立自信心，消除恐懼。其次，肯定其長處，也指出其問題所在，並提供解決辦法。再次，陪同營銷訓練或實地客戶營銷，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。最後，傳授其中消研產品知識並培訓其營銷技巧。