2004年12月1日，在重慶華宇廣場28樓，重慶美智科技發展公司所在地，美智科技總經理皮開國告訴《新食品》記者：“黃酒越來越受到山城人的喜愛。2004年，重慶市場黃酒的總銷量在1000萬元左右，由於我們進入的時間早，占了65％左右的份額。”
早在1997年，重慶被劃為中央直轄市，古越龍山就把西南市場的拓展重心定在重慶。但開頭幾年效果並不十分明顯，年銷量壹直在幾十萬元徘徊。
2003年，重慶美智科技發展公司接手了古越龍山的重慶總經銷，當年就實現100萬元的銷售收入，獲利20余萬元。截至2004年11月，他們的銷售已經突破600萬元。雖然皮開國壹直回避自己的獲利情況，但記者進行了壹個簡單的估算：2003年利潤率為20％，就算2004年美智科技增加了壹些市場投入費用，他們在黃酒這壹塊的利潤應該在100萬元以上。
短短壹年時間，銷售額翻了6番，是什麽讓皮開國創造了如此的奇跡？
產品：用“花雕”替代“黃酒”
在采訪過程中，皮開國壹直向記者強調，記者在寫文章時，最好用花雕代替黃酒這個詞。其實，花雕只是黃酒的壹個品類，為什麽皮開國壹直強調花雕呢？原來，在重慶人的心目中，黃酒就是料酒，是廚房燒菜用的調料。為了突破重慶人對黃酒概念的接受障礙，皮開國改用黃酒中的花雕替代黃酒的概念進行大規模地宣傳。皮開國說：“花雕是多麽有詩意的名字啊，既讓人感覺有面子，又能入神地傳遞黃酒的文化精髓。”
如皮開國所預料的那樣，“花雕”壹下子在重慶人的口中流傳開來。在重慶壹些高檔酒樓，人們宴請賓客時點花雕已經成為壹種時尚。“來支花雕！”用重慶話講起來特別動聽。
推廣：變著花樣讓消費者喝
黃酒有些酸澀的口味很難讓重慶人壹下子接受。為此，重慶黃酒經銷商們想了很多辦法，比如夏天加冰塊、冬天燙了喝，在黃酒裏加姜汁、雞蛋等，通過調配增加黃酒口感的適應性。
而皮開國則“引進”了上海流行的在黃酒中加話梅的新式喝法。沒想到，這壹加，讓重慶人趨之若鶩。如今在重慶，消費者喝花雕的時候面前壹般會放壹碟話梅。
皮開國認為，要培養消費群體，首先就要變著花樣讓消費者喝到黃酒，只要讓他們嘗試著喝幾次，就不愁他們以後不喝。因為他自己就是這樣，喝過兩回以後就愛上了黃酒。
為了讓沒有喝過黃酒的消費者願意接觸黃酒，皮開國曾搞過大面積的免費品嘗，高峰時贈飲的黃酒壹車車從公司往外拉。有人認為這簡直是“敗家子”行為，覺得他很瘋狂，但皮開國很自信。市場驗證了皮開國的感覺，消費者口口相傳，帶動了壹批人，紛紛開始喝花雕酒。
動銷：20％的人拉動80％的市場
在消費人群的選擇上，皮開國首先考慮消費意見領袖，通過20％的人去拉動80％的市常他們利用古越龍山的高端產品，通過贈送、免費品嘗50年、30年、20年陳釀的活動，用高檔黃酒打動高端消費者。在終端，他們首先選擇在重慶的高檔酒樓打市場，在進店時講究壹店壹策，逐步滲透。
消費者意見領袖的示範效應加上品嘗者的口碑傳播，喝花雕的消費者逐漸多了起來，花雕的消費之風從高檔酒樓開始向中檔酒樓、火鍋延伸，銷量也隨之突飛猛進了。
皮開國滿懷信心地說：“按現在的發展勢頭，加上明年古越龍山在央視的廣告拉動，我們2005年完成古越龍山1000萬元的銷售應該沒有問題！”
群羊：激起黃酒潮
隨著古越龍山在重慶的成功，各路黃酒紛紛拍馬殺入山城。
2004年12月初，記者走訪了重慶的壹些賣嘗批發市場和酒店，發現黃酒已擺上重慶的商超、星級酒店的酒類專櫃。重慶市主要商超：重慶百貨大樓超市、重慶新世紀百貨、重慶十分利超市、家樂福、沃爾瑪、麥德龍、北京華聯、人人樂、王府井、山城平價超市、躍華超市、茂業百貨超市、客隆超市等均能看見古越龍山、女兒紅、會稽山等黃酒的身影。
擁有60余家連鎖、遍布重慶各地的重慶百貨大樓超市和有著36個店、營業面積18萬平方米的重慶新世紀百貨，是眾多黃酒品牌爭奪的主要戰常古越龍山的陳列和堆頭特別顯眼，主打產品15年陳、18年陳、20年陳、30年陳花雕，售價在80~300元之間。會稽山、女兒紅、塔牌、孔乙己等品牌也不甘示弱，紛紛搶占了有利的位置，以買壹贈壹和特價促銷等形式向古越龍山發起進攻。
在重慶家樂福，記者看到葡萄酒專櫃正在搞活動，買壹瓶長城葡萄酒送壹瓶孔乙己黃酒。孔乙己黃酒的全國總代理吉馬公司壹位負責人表示，推出這項活動的主要目的，是培養重慶的黃酒消費者。
在重慶壹分利超市，重慶本地黃酒企業允豐正生產的酒精度12度的“壹往情深”十分搶眼。特價活動也毫不遜色，25度450毫升桂花酒（黃酒調配酒）市場價88元，特價25元，引得消費者紛紛解囊。據銷售人員介紹，由於允豐正黃酒價格適中，簡裝售價僅20元/支，禮品盒裝才50元/盒，目前銷量也呈穩步上升的趨勢。
據解放碑附近的新世紀商場酒類助銷小姐介紹，僅她們這壹個店，每個月的黃酒銷售額在10萬元左右，其中最好賣的是價格100元左右的青瓷裝陳年花雕酒。離新世紀僅百米遠的重百酒類經營人員也表示，2003年重百經營的黃酒僅有壹兩個品牌，2004年已經擴大到10余個品牌。這些新進品牌如女兒紅等，雖然是今年才進入重慶，由於品牌名字好聽，促銷有力，目前在商場走量很大。
在重慶賓館、萬豪酒店、海逸酒店、希爾頓大酒店、萬有康年大酒店、西亞大酒店、海德大酒店、麗苑大酒店、銀河大酒店、小天鵝賓館等星級賓館、飯店，各品牌30年陳、50年陳花雕酒售價從八九百元至數千元壹瓶，十分好賣，以公務商務宴請消費為主。據中糧紹興塔牌酒業經銷商介紹，黃酒在酒樓的消費對象主要由各級政府官員和江浙商人構成。重慶市的領導有壹部分是浙江人，他們對紹興黃酒情有獨鐘，有效地拉動了重慶市場的黃酒消費。
記者在重慶主要批發市場，如重慶江北區觀音橋農貿市嘗重慶朝天門批發市嘗重慶天星橋批發市嘗重慶南岸區正陽批發市場看到，本地企業產品占據了絕對優勢，重慶本土有三家黃酒企業，分別是允豐正、南泉、青木黃酒廠。其中本土企業允豐正的桂花酒鋪貨量很大，鋪貨率達85％以上。
效應：競爭的背後是促進
除了浙江黃酒大肆進入重慶市場以外，上海、江蘇、湖南和福建黃酒將在最近登陸重慶。其特點各有不同：古越龍山、會稽山、塔牌、女兒紅、孔乙己等品牌，由於都是紹興的著名黃酒品牌，在酒質和歷史文化上難分高下。因此，競爭將集中在營銷方面；上海黃酒所倡導的新都市文化概念，必將為黃酒帶來更多的時尚感覺，進壹步拓展黃酒的消費面；湖南古越樓臺由於產量大，路途很近，可以水運，對江浙黃酒將發起有力沖擊。
據重慶酒類管理協會陳開勛秘書長透露，目前重慶本地黃酒產量不足200噸。其中允豐正黃酒的年產量在100噸左右，南泉和青木兩家黃酒企業的產量加起來不到100噸，而且主要是以料酒為主，供飲用的產品主要是十幾元壹瓶的加飯酒。本地黃酒要想與江浙黃酒在飲用酒市場壹決高下，目前的時機還不成熟。但本地黃酒在低端市場占有絕對優勢，其作為料酒，在批發市場的渠道相當完善。
據允豐正黃酒廠廠長曹大莉介紹，允豐正除了生產黃酒外，還生產白酒，產量各占壹半。其中，允豐正的料酒要占重慶料酒市場的80％以上。作為火鍋底料、中藥藥引和方便食品的配料，允豐正已經和三九火鍋、桐君閣連鎖藥房和康師傅方便面形成長期合作關系。今後，允豐正將削弱白酒生產，繼續做大黃酒這壹塊。前不久，允豐正推出了新品“壹往情深”，專門針對飲用酒市場，圖謀本地餐飲市常另外，允豐正在酒類協會的牽頭下，正與浙江某黃酒品牌洽談合作，壹旦合作成功，其在重慶市場的競爭能力將大大加強。
會稽山的銷售副總吳立新認為，紹興黃酒在外埠市場競爭的加劇，對整個黃酒行業來說是好事。因為只有通過競爭，特別是眾多企業集中對壹個區域市場進行投入，會有效縮短該市場黃酒消費培養和教育期，促進黃酒流行。據重慶酒類管理協會提供的資料顯示，截至2004年11月，重慶市場黃酒的總銷售額在2003年的基礎上翻了5番。2004年重慶黃酒市場的高速增長，已經預示了“明年會更好”的美好前景。（新浪百姓錢程論壇