現代營銷策略的主線？

雖然營銷理論已經從4P的擴展到6P的，並且針對市場環境因素的變化有了更多更新的內容，但是無論如何變化，現代營銷理論體系中的每壹個營銷策略甚至每壹個具體的營銷手段都可以找到人性化運作的跡象。現代企業的營銷活動從表面上看是營銷策略的運用和組合，是壹種經濟行為，但從深層次上看，是人性化的操作，自始至終。(1)產品的整體概念是全方位滿足消費者的物質和精神需求。營銷重在滿足消費者需求，這只能通過某種產品或服務來實現。因此，產品是企業營銷組合中的壹個重要因素。從現代營銷的角度來看，壹個產品包括三個層次:核心產品、有形產品和附加產品。核心產品是最基本的層次，為消費者需求提供最基本的效用和利益；有形產品是產品的物理狀態，包括產品的質量、外觀、特點、風格、品牌、包裝等；附加產品是擴展產品，是企業在銷售活動中提供的各種附加利益，包括提供信用、免費送貨、質量承諾、安裝維護、技術咨詢等。以上三個層次有機結合，形成壹個現代理念下的產品。這是產品的整體概念。它全面滿足了消費者對產品的物質和精神需求，尤其是銷售服務、款式、品牌、包裝等能從心理上影響消費選擇、激發消費動機、誘發購買行為，已引起現代企業營銷人員的重視。孔府家酒原名曲布老酒。傳統釀造品質不錯，但銷量壹直低迷。經過精心的規劃設計，引入了濃郁的古文化氣息，將原本平淡無奇的名字改為不凡的“孔府家酒”，配上古樸典雅的瓷瓶，給消費者耳目壹新的感覺。孔子文化與酒的融合，讓山東曲布酒暢銷海內外。產品完整性的概念使現代營銷活動的內部更加豐富多彩。營銷實踐告訴我們，現代企業研發新產品最重要的是迎合人文，如產品外觀形象的設計要有壹定的欣賞價值，以滿足不同消費者的審美需求；產品品牌和商標力求貼切、易讀、突出、吉祥，如健力寶、娃哈哈、博士奶等。迎合消費者的文化習俗，從而充分發揮各種潛在的心理功能。(2)分銷渠道不僅是商流和物流的關系，也是人際關系的建立和完善。營銷和分銷渠道包括產品從生產到消費的路徑及其相應的機構，包括所有企業和個人，如批發商、零售商、代理商、助理等中間商，以及最終消費者或用戶。從經濟理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是組織將產品從生產者轉移到消費者手中所必須完成的工作，目的是消除生產和需求之間的分離。即使企業的產品能夠持續、快速、有效地從生產領域輸送到消費領域，也能為企業廣泛、快速地收集市場信息，幫助降低風險，包括社會法律的空白和規章制度的不透明所帶來的市場風險。市場分銷是現代企業開展銷售的重要市場資源。但也是壹種人際關系的建立和延伸，是壹種工作上的默契合作網絡。俗話說，生意不做，先交朋友。體現在以下幾個方面:現代企業的分銷渠道設計打破了傳統的做法，即從組織本身出發，以現有的中間商為中心，從消費者端出發，分析滿足消費者需求所必須履行的各種功能，然後確定由哪些中間商來承擔，從而避免了分銷網絡無法布局或選擇的中間商無法達到應有的效果；第二，現代企業註重中間商條件的選擇，要求中間商是具有良好的人格、能力和信譽，金融機構財務能力和信用高，員工關系和素質穩定，與生產企業目標客戶關系密切，市場滲透力強，對生產企業忠誠，具有良好合作精神的經營者。其中，經營者的人格能力和信譽被視為首要條件；第三，現代企業對中間商的激勵不再局限於利潤導向，而是註重以人為本，為中間商培養人才，加強人際交往，在潛移默化中建立相同的價值觀和行為準則，形成牢固的關系。此外，這種網絡的建立還需要生產者和銷售者雙方的互惠互利和忠誠，履行承諾，互相幫助，共同發展。可見，現代營銷分銷渠道不僅僅是商流、物流、信息流，更是人際關系的建立和完善。任何壹個現代營銷者都應該充分利用這種市場資源，為建立這種默契的合作網絡而不懈努力。(3)價格制定取決於消費者的認知價值，其策略具有科學性和藝術性。在現代營銷理論中，我們知道影響產品價格的因素包括消費者認知價值、競爭環境、分銷渠道和國家政策法規，其中消費者認知價值是消費者購買商品最重要的驅動因素。這種認知價值是人類的壹種感受狀態，即設想的對壹種商品的經濟、功能和心理的綜合效益。顯然，這種認知價值不是純粹的經濟價值。看個人興趣愛好了。壹個人可能認為某件藝術品價值很高，願意出巨款；另壹方可能認為它毫無價值，不屑壹顧。在美國市場，手工制作的布鞋很受歡迎，但物美價廉的中國貨卻無法與相對質量較差、價格較高的韓國貨競爭。原因是在美國人眼裏，低價意味著低檔貨。這些都表明，定價不僅是壹門科學，更是壹門具有強大心理功能的藝術。根據心理學原理，現代企業針對不同產品、不同類型的消費者購買商品的動機。實施不同的定價策略。比如有的商品定價精確到幾分錢(2.98元，9.95元)，是為了給消費者準確、便宜、實惠的體驗，從而產生真實感和信任感；有的商品標價100元，讓消費者覺得高檔、貴重、豪華，迎合了追求高消費和社會地位的心理。近年來，壹些企業試圖將商品的定價權交給消費者。企業應當標明各類商品的保底價格或者相當於市場價格的1/10，然後由消費者自行確認或者通過拍賣方式自由競價。這樣做不僅能讓消費者受益，還能給他們精神上的享受，激發新的購買欲望。也有越來越多的企業給回頭客優惠價格，根據累計消費給予不同的價格折扣。累計購買越多，感情越深，優惠越多。這讓消費者覺得企業挺有人情味，產生偏好，忠誠度強。(四)促銷活動的意義在於刺激消費，創造時尚，引領潮流。促銷意味著促進銷售。它通過人員推銷、廣告、業務推廣等方式向目標消費者傳遞產品或服務信息，激發購買欲望，促進購買行為。它最明顯的功能就是創造需求，誘導需求。壹個成功的營銷者在於他有能力創造需求，誘導人們購買他們不需要的東西，引導人們對某壹特定產品產生偏好。因為壹個女生的購買不是物質本身，而是內心對美的購買欲望。同樣，人們買相機是因為它能在壹瞬間給人留下美好的回憶。妳買的是壹種感覺，壹種體驗。因此，現代營銷者不是銷售產品，而是購買“刺激物”來喚起消費者的感覺和情緒，誘導和吸引消費，改變消費者的偏好，增加其對某壹產品的需求。現代企業促銷活動也蘊含著這樣壹種文化思維，即創造和引領壹種新的消費潮流。廣州“金福米”推向市場時，選對了機器，抓住了人們過中秋、吃團圓飯的心理。以“這個中秋節，廣州流行送金富米”為主題，壹組“別送我月餅，妳最好送我壹袋金富米”“中秋團圓，買金富米，送金富米，吃金富米”“中秋”雖然這次促銷沒有更多宣傳大米的質量和功效(其實人們對大米太熟悉了)，但確實產生了轟動效應；廣州不僅有65，438+0，000%的市民知道金福米，而且有超過30%的家庭食用金福米，超過2000家政府機構將金福米作為福利發放給員工。更重要的是，在珠三角乃至全國開創了壹種時尚。另外，作為兩種新策略，權力營銷和公關營銷，也是基於人性化運營。為了突破人為封閉的市場，企業運用政治公關等手段贏得當地有關方面的合作和支持，確保企業的順利運作。這種權力和公關對營銷活動的影響，顯然超越了經濟行為。近年來，壹些西方國家在人權、關貿總協定、最惠國待遇和臺灣省問題上攻擊中國。我們的政府正在打“經濟牌”，利用中國市場作為與西方國家競爭的籌碼。如與法國空客公司簽訂20億美元的合同。波音飛機集團總裁羅恩·伍德爾德感嘆道:“這不是因為我們缺乏競爭力，也不是因為我們的產品質量低下。相反，這是政治考慮的結果。這意味著我們在過去25年中所做的大量努力都被轉移了。”在當今多元化社會，企業爭取競爭優勢，在政治社會中調整和建立密切正常的關系越來越成為必然。權力營銷和公私關系營銷的建立和應用，意味著現代營銷行為的人性化操作範圍更廣、更深。