化妝品行業分析報告:化妝品營銷模式及化妝品市場發展分析2006-7-9
最後我們看銷售，會分析壹個企業的各種營銷方式，也會分析市場管理、運營、文化、流通等細節。回頭看是企業找到自己更好的方式。現在化妝品銷售的困境越來越多。有人說市場“先天不足”，也有人認為太“媚洋”。不管是什麽原因，化妝品企業目前的困境都是自身因素造成的。從理論上講，化妝品是壹個資產消費階段，與生活水平和教育水平密切相關。所以化妝品銷售的地域性比較嚴重，但是從市場銷售的角度來看，只是壹個產品細化的過程，並沒有過多強調地域性的問題。那麽化妝品銷售受限在哪裏呢？當人們在呼籲市場整合規範的時候，是否可以回頭看看企業內部的經營管理、銷售和成長？過分強調環境因素會激化市場矛盾，企業間相互競爭的局面會更加虛幻，真正的化妝品思想和意識會離我們漸行漸遠。
困境:化妝品銷售的目標市場越來越接近底部。“看得見摸得著”是化妝品需要直面的問題。隨著行業的不斷完善，教育消費會將化妝品銷售推向更高要求的自覺銷售。市場相信的不是華麗的語言，而是紮實的行動需求。目前化妝品的價格和促銷模式逐漸放寬，市場也是開放接受的。難就難在原來那套教育推廣和形象展示已經失去了威力，或者說已經失去了威力。
錯覺:化妝品銷售有壹個繁榮的虛像是因為化妝品必須與美結合，重點是浮在臉上。所以化妝品中積累的虛假現象與其自身內涵有關，包括虛假包裝、虛假介紹、虛假專業化、虛假個性化、虛假技術量化等。，而且不容易出虛像。
定位:至於“定位”這個詞，可能做化妝品就很清楚了，比如美容、護膚、減肥、設備等。，都有特定市場的定位需求，所以定位是化妝品中最敏感的東西。做專業的美妝，是壹種潛力的挖掘，是細化目標的結果。問題是很多企業用專業術語來推銷不專業的內容，所以問題是匹配。
化妝品企業在講解和銷售的過程中，需要自我創新，不能和其他同類企業壹樣。在創新上，他們也需要明確目標，哪些是市場急需創新的問題，哪些是自我矛盾的問題。企業有時候需要“自我偽裝”，同時展現真實的自己，突出自己有效的壹面，從而強化市場份額，找到有效的銷售方式。
1，自我否定要突出。
為什麽要否定自己？這個問題其實已經圍繞營銷領域很多次了。消費者能接受他們否認的東西嗎？其實這是壹個宣傳技巧的問題，也是謙虛換來誠實銷售的結果。在告訴消費者真實產品的優點時，也可以告訴消費者產品的缺點，目的是專業，同時在否定時，需要建立對產品的絕對信心。產品的各種有效機理和有效成分可以壹起解讀，否認自身缺點存在什麽技術難點，但對消費者的使用沒有太大影響。同時也可以告知目前化妝品的市場情況和技術參考。在否定技術和技巧的同時，要突出產品的原有好處，在銷售中建立相互信任的關系。這樣消費者的親切感會更好。我們也可以把握，消費者對充滿虛構的華麗語言要現實得多，對顧客的傷害會很小。我們也會爭取更多的信任關系，進而產生產品不斷創新的消費理念。我們也可以定期發布各種新的技術變革，壹些做不到的可以逐步發布，不展示可能的和即將實現的目標。
2.該模式應實用可靠。
銷售模式要實用可靠。具體來說，主要看招商和推廣。目前的招商形式很美，後續管理嚴重滯後於市場的發展。企業在註重尋找經銷商的同時，非常註重產品銷售利益的思想轉化，包括各種優惠條件和不成熟的市場前景，這也導致市場假象嚴重，實際落地數字相對單薄。招商可以通過降低要求來進行，包括小區域的體驗，產品本身的體驗，競爭項目的背景，實際利用的結果等。，而不需要進行海量的企業形象展示，並且產品來源與銷售當面不符。所以從招商現象來看，確實需要考察產品的各種方向性問題，比如規模、結構、標準、技術參考、競爭模式、後續保障、人員承諾等。
銷售模式也需要創新，主要體現在模式的市場互動上。現在看來，這種互動模式有潛在的機會。互動模式主要取決於產品的銷售結構，可以采取直銷和間接直銷的模式。直銷的管理和銷售技巧更復雜，需要從銷售體系、管理目標、銷售技巧、人員培訓等方面進行延伸，但市場更容易自己把握，市場形勢更容易理順。直銷模式是近年來比較實用和流行的模式。化妝品的主要領域是護膚，但越來越多來自面部彩妝的代表的出現，將把直銷美妝帶入新的個性模式。間接模式，在日化產品領域，繼承了專賣和設置專櫃的規範操作，力求在商品展示櫃上體現出漂亮的身影，更容易管理。但消費者畢竟需要培養和擁有理性的品牌銷售環境，所以也需要直接面對消費者，做好形象延伸工作，主要在互動環節，做到節日促銷和平時銷售的多面化過程，無論是媒體運營、宣傳技術運營還是吸引人的活動。
3.意識要引領市場。
現在化妝品企業的壹個問題就是喜歡跟著做，沒有指導。這主要是價值觀的問題。具體來說，就是沒有辦法找出他們需要什麽，在市場上看看。所以他們習慣了後期跟隨市場，尤其是壹些做代理的國貨賣家，引領市場的意識相對較弱。關鍵是對市場了解和客戶關系的芥蒂。如何發展和打破這種局面，創造壹個多方面意識主導的局面，需要從自己的觀念出發。
在銷售化妝品時，消費者也非常重視產品的認知度，這包括產品的實用性、適應性和潮流性。意識形態是企業必須考慮的問題。意識是企業執行的標準，從服務態度，後續的銷售基礎保障，配套的各種優惠措施，教育培養消費者美容知識，從而達到行業內的專業性，也就是產品推廣的終極需要。表單域的範圍很廣。但是，意識是可以人為掌握的。化妝品企業需要對產品意識給予足夠的重視，尤其是在產品的整體運營上，讓消費者在使用時感受到企業的內在動力，不斷呼喚消費者繼續使用產品。這樣，其價值外延與意識的完美結合，將是銷售領域的壹個突破。
4、包裝要看自己。
包裝問題是個老問題。我們可以看到市場上所有的包裝現象幾乎沒有區別。很明顯包裝只是針對競爭品牌，包裝與產品的兼容性在逐漸下降。怎麽理解呢？規定了產品的外包裝內容，但形式可以多種多樣，尤其是壹體化包裝的問題，對自身產品的包裝研究很少。個性化只是顏色的不同，而忽略了對人性的關懷。消費者需要關註包裝的可用性，如展示和重復使用。在這方面，企業在設計包裝方面幾乎是空白，掌握消費結構的喜好是關鍵因素，這也是促銷的基本要求。所以包裝要從自身的產品研究出發，為市場和消費者服務。當然是建立可行方法時要考慮的因素之壹。
企業需要自我打扮，目的是把打扮當成促進銷售的關系，而不是虛假的。當環境和內部矛盾相互交替時，打扮自然被視為競爭優勢，也是這壹領域的新嘗試。只有把各種產品優勢和企業優勢結合起來，再把形象賣出去，才會加快推廣的步伐，從而贏得時間和利益，為產品的多層次發展奠定基礎。