國際市場大環境和亞馬遜平臺自身政策的調整,決定了未來是精細化運營(也就是精品模式)的時代。
曾在之前的文章 《做亞馬遜跨境電商,為什麽勸妳從精品入手?》 中提醒賣家要提早布局精品模式,切勿貪戀鋪貨的壹時之快,錯過跨境電商大勢。
那麽,究竟什麽才是精品模式?只是發個FBA、好好打磨壹條Listing那麽簡單嗎?顯然不是! 亞馬遜精細化運營中的壹個“精”字,貫穿在整個運營鏈條的各個環節,深入每個操作細節的邊邊角角。
對運營而言,選擇精品模式意味著選擇去打壹場持久戰和耐力戰,從選品、Listing撰寫、關鍵詞設置、廣告投放、FBA操作、庫存績效管理、訂單管理等等各個環節都要夠“精”夠“細”,很多時候並沒有捷徑可走,下功夫將成為必修課。
總的來說,亞馬遜新手入門精品模式,大致要經歷如下過程:
1. 市場調研:確定產品有市場,競爭適度,且不侵權;
2. 采購樣品:核算利潤、寫Listing、拍照修圖,上架測款;
3. 市場摸底:測試廣告,再次核算利潤、優化Listing;
4. 階段總結:結合已掌握的真實數據,評估產品選擇打法;
5. FBA階段:產品基本穩定,小批次發FBA,核算費用,管理績效;
6. 階段總結:結合FBA階段數據,評估產品,調整打法;
7. 成熟階段:產品整體穩定,優化廣告,管理績效,打造爆品。
大部分圈外人都知道“七分靠選品,三分靠運營”是跨境電商人堅持的運營邏輯,但是很少有人能理解圈內人秉持的另壹條圭臬: 壹個爆款產品抵得上10個普通款產品。 爆品才是跨境電商運營的終極追求,也是精品模式的內核所在。
但對於新手而言,只有用心做好以上各個環節,才能把精細化運營的路子走紮實,才能有打造爆品的可能。爆品非壹日之功,前奏很重要,基礎很重要。
具體到運營操作環節,亞馬遜新手做精品,需要重點投入精力的模塊主要有:
壹、精細化選品
亞馬遜平臺歷來貫徹以客戶為中心理念,滿足用戶需求、提升用戶體驗,是亞馬遜堅持不懈努力的方向,因此“重產品,輕店鋪”也就成了亞馬遜的特色。
不同市場、不同地域、不同人群、不同季節和時間段,既是亞馬遜推薦產品的影響因素,也是聰明賣家選品的重要輔助。
不要妄想著國內賣爆的產品就壹定能走紅海外,也不要企圖簡單搬運他人的產品就打算坐等出單。精細化選品是壹門學問,更是壹門功夫,沒有壹定的修煉,單憑道聽途說的壹二三四五很難掌握其中門道。
1. 學會看站內榜單: 亞馬遜前端的Best Sellers、New Releases、Movers & Shakers 三個榜單裏藏著無盡的選品靈感。需要註意的是,看榜單要註意深挖小類目,不要過多關註大類目。重點關註榜單內Review數較少的產品(100以下為宜)。 (需要圖片演示因為怕審核不通過,故不展示,需要我可單獨問我!
2. 學會分析產品需求: 學會看已有賣家的Listing及客戶評價,除了關註好評,更要關註差評。思考既有的差評點,妳能否改良?好評點,妳能否保持和優化?通過評價還能確定產品是否適合某壹市場、是否適合電商渠道。
3. 學會溝通供應商: 尋找高性價比供應商,調研配合度、長久合作度等,做好綜合評判,避免後期斷檔。
4. 學會分析市場容量: 利用第三方數據分析工具來輔助。重點調研至少5款小類目100名內的同類產品,相關關鍵詞的搜索結果小於2k。
5. 學會核算運費及成本: 必要時可購買樣品進行測款,綜合考慮其重量、體積等因素。產品賣得再好,沒有利潤都是在耍流氓,所以這壹步非常關鍵。單個產品毛利 售價壹采購成本價壹運費壹平臺傭金費用壹其他費用(包括推廣費用、倉儲費用、運營成本等)。綜合計算後,如果這款產品仍有不小的盈利空間(30%的利潤率),那麽這個產品才是可以開發的。
二、精細化Listing
1. 圖片處理精細化: 參考競品圖片處理思路,並嚴格遵循平臺要求處理。圖片質量的評判標準,我們可以看點擊率,超過1%算是可以的。
2. 標題撰寫精細化: 長度在80-120個字符之間,標題的關鍵詞布局遵循從左往右依次分布的原則,忌堆砌、忌重復。
3. 五點描述精細化: 賣點精煉,逐條陳述,忌多個賣點交叉陳述。賣點提煉可包括材質、功能、使用場景、售後保障及註意事項等。
4. 類目選擇要精準: 要選擇最適合產品定位的類目,提前調研好類目競爭度,做好心中有數。
5. Review和QA優化: 類似於我們某寶買東西,看評論都是第壹位的,這些來自客戶的評價相比詳情頁的商家描述更能打動客戶,都是同樣的道理。QA也會暴露出壹些賣家關註不到的問題點和賣點,輔助優化和改良產品。
三、精細化廣告
1. 學會收集廣告關鍵詞: 亞馬遜前端搜索框下面輸入產品相關詞後,同步下拉框會出現很多長尾詞,可以把這些出現過的長尾詞收集起來,這些都是站內顧客搜索的高頻長尾關鍵詞。另外優秀競品的關鍵詞,也是妳需要搜集的對象,不但收集還要分析。
2. 學會分析ACOS: ACoS(廣告銷售成本),廣告花費與廣告銷售額的比值,以百分比表示。該數值是衡量亞馬遜廣告績效的關鍵指標。ACoS =廣告花費 廣告銷售額。
3. 學會自查廣告效果: 在前臺搜索框輸入產品主關鍵詞,查看產品能否被正常搜到,關鍵詞排名有無變化,如何改進等等,這些都關乎著產品的銷量和業績。
四、精細化績效管理
產品選好、Listing寫好、廣告投放好,運營的大框架工作基本完成。但是還有壹項工作是運營要持續去做的,也是精細化運營中不可或缺的關鍵環節。那就是精細化績效管理:
1. 持續關註賬號 健康 度: 及時處理小紅旗績效通知;及時回復站內信(不要超過24小時),處理好中差評,做好售後工作。
2. 持續關註庫存績效: 及時修復無在售,清倉處理冗余庫存,及時補貨,保持良好的售出率,維持高分,避免出現FBA倉儲限制。如有自發貨,做好應對信用卡拒付、取消訂單、改地址、退貨等各種問題,妥善處理,避免對賬號造成負面影響。
3. 持續關註產品狀況: 從前端看產品是否正常在售,有沒有丟失購物車、被跟賣、頁面能否正常顯示等。
4. 持續關註競品動態: 重點關註其排名變化、有沒有調價,有沒有增加變體、有無上新。對比競品,優化自身產品。
6. 持續關註賣家中心通知: News是亞馬遜政策新規發布的地方,包括壹些新的行業動態、亞馬遜大事件、新功能介紹、優惠舉措等,及時查看即可。
7. 棘手問題開CASE: 常見的突發情況,例如頁面變狗、商品被下架、變體被拆分,等等,處理不了的壹定要第壹時間開case。
亞馬遜精細化運營是壹門硬功夫,不但要賣家自己下勁兒,更需要專業靠譜引路人指點,僅憑壹己之力很難掌握其中精要。