人脈資源是壹種潛在的無形資產，是壹種潛在的財富。每個人都有壹定的人際關系，銷售工作就是在建立良好的人際關系，把人際關系充分利用起來。正如喬·吉拉德所說在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。 壹個銷售人員做銷售必須建立起自己的人脈，找到自己的優質客戶，只有自己的人脈關系拓寬了，擁有了自己的人際關系網，才能尋找更價有值的客戶，才能使自己的業績步步高升。80%的業績來自於20%的客戶。這20%的客戶是妳的優質客戶，它是妳所有客戶資源中核心，如果喪失了這20%的資源，妳將會喪失80%的市場。研究報告批出：經營好妳這20%的核心資源比初次登門80%的人更重要。那麽，這20%的很細資源從哪裏來的呢：自己的人脈。 因此可見，處理好客戶關系，拓寬自己的人脈對銷售是非常重要的。若要想找到更多、更好的客戶，最有效的途徑就是拓寬自己人際關系。然而，人脈關系的建立卻不是那麽容易的，很多銷售人員感慨最難的就是無法與自己的客戶建立起穩定、牢固的合作，無法找到更多的客戶資源。 那麽，如何來經營自己的人脈呢? 1)、重視關系網比較廣的客戶 壹個強有力的老客戶對銷售人員來說具有很大的幫助，他說得每壹句話，都會對準客戶產生很大影響。所以，銷售人員必須找到強有力的推薦人，只有這樣的人才可能為妳推薦更有質量的客戶。 可是通常並不是所有的人都會為妳推薦，如果他對妳沒有任何的信任，通過他就不會把對方介紹給妳。客戶的客戶多半來自己親密的親朋好友，再不就是曾經有恩於他，基於報恩的人。試想，老客戶並不會輕易為壹個推銷員推薦客戶。除非妳與客戶之間建立起壹種非同壹般的友誼，以至於推薦人可以不計後果，而且不管結果會怎樣，對方都願意鼎力推薦。 當妳走進壹個典型的商會活動時，妳基本上每次都會見到同壹個畫面。大多數參加者都坐在吧臺旁或在冷盤桌前逡巡，他們喝壹點酒，吃上點東西，彼此說著話。他們都相信他們正在做生意，因為他們處身於這壹商業活動中，然而他們所做的最有價值的事，就是每隔壹會兒結識壹些他們不認識的人並且交換名片。有時，出於純粹的運氣。會有壹些生意發生：壹個人的東西可能碰巧需要另壹個人銷售。不過發生這種情況的機會實在太少，而且做成的機率也遠很小。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個人都視為壹個新準客戶。不同之處在於妳把每壹個人看做25個新準客戶。所以，妳如何在這些普通的社交活動中把自己介紹給更多的人，並且讓他們為妳服務呢? 2)、遵循人與人的交往規則 人與人的交往通常都會遵循由近到遠，由外到內的原則，通俗點講，就是先接近與自己親近的人，比如自己的同學。朋友、同事等等。然後再在這些人的引薦下，認識與之相關的人。這樣，壹層壹層就可以擴大自己的交際圈，認識更多的人。
如何經營人脈（1 ）記住別人的姓或名，主動與人打招呼，稱呼要得當，讓別人覺得禮貌相 待、倍受重視，給人以平易近人的印象。
（2）舉止大方、坦然自若，使別人感到輕松、自在，激發交往動機。
（3）培養開朗、活潑的個性，讓對方覺得和妳在壹起是愉快的。
（4）培養幽默風趣的言行，幽默而不失分寸，風趣而不顯輕浮，給人以美的享受。與人交往要謙虛，待人要和氣，尊重他人，否則事與願違。
（5）做到心平氣和、不亂發牢騷，這樣不僅自己快樂、涵養性高，別人也會心情愉悅。
（6）要註意語言的魅力：安慰受創傷的人，鼓勵失敗的人。恭維真正取得成就的人，幫助有困難的人。
（7）處事果斷、富有主見、精神飽滿、充滿自信的人容易激發別人的交往動機，博得別人的信認，產生使人樂意交往的魅力。
辨析能力愈高的人，社交能力也愈高。他們在與父母、師長、朋友和不喜歡的人交往時，較能完成交往目標，並較能改進雙方的交情。 亦有證據顯示，辨析能力高的人，他們會遇上較多愉快的交生經驗，而他們也較少出現抑郁的情緒。需要強調的是，"因時制宜"並非指盲目跟隨形勢變化而改變自己的行為，亦不是指盲目順應對方的旨意。
洞察別人的心理狀態也是社交能力重要的壹環。壹些人看到別人的行為時，不嘗試去了解對方做事時的處境和感受，便馬上從別人的行為去判斷對方是壹個怎樣的人。這種重判斷而輕了解的取向，是社交能力發展的壹大障礙。
我們也測量了受測者與父母、師長、朋友和不喜歡的人交往的成果，發現越傾向性格道德判斷的人，他們的社交能力便越差。反之，越傾向作內心剖析的人，他們的社交能力也就越高。 相信性格不可改變的人較重視評估別人的性格和道德，而相信性格是可以改變的人則較留心別人的行為動機和做事的情緒狀態。
4.從社交包括的三個方面各個擊破
（1）良好表達能力的培養
社交中受人歡迎、具有魅力的人，壹定是掌握社交口才技巧的人。社交口才的基本技巧表現在適時、適量、適度三個方面。
壹要適時。說在該說時，止在該止處，這才叫適時。可有的人在社交場上該說時不說，他們見面時不及時問候；分手時不及時告別；失禮時不及時道歉；對請教不及時解答；對求助不及時答復……反之，有的人該止時不止。他們在熱鬧喜慶的氣氛中嘮嘮叨叨訴說自己的不幸；在別人悲傷憂愁時嘻嘻哈哈開玩笑；在主人心緒不安時仍滔滔不絕發表巨集論；在長輩家裏樂不可支地詳談"馬路新聞"。請設想壹下，假如妳在社交中遇見了上面這種人，妳會對他產生什麽樣的印象呢？
二要適量。適量的社交口才還包括聲音大小適量。大庭廣眾之中說話音量宜大壹點，私人拜訪交談音量宜適中，如果是密友、情人間交談，小聲則可以表現親密無間、情意綿綿的特殊關系，給人壹種親切感。這些都是在社交場合與人交談應該掌握的技巧。
三要社交口才適度。主要是指根據不同物件把握言談的深淺度，根據不同場合把握言談的得體度，根據自己的身分把握言談的分寸度。其次，體態語也要恰到好處。
口若懸河的本領從哪裏來呢？是天生的嗎？有的人從小就註意培養，所以表達能力會顯得比人強。但大多數人的口才，都是在成人後自覺地苦練得來的。
（2）人際融合能力的培養
融合於社會，首先需要調整自己的觀念，勇敢地面對世界、接納世界。當然接納世界並不是要妳消極等待和向困難屈服，更不是要妳沒有任何原則地去茍同消極落後的東西，甚至同流合汙。而是要妳用積極主動的態度去接納現實，並有勇氣和決心去消除生活中的消極現象，弘揚主旋律，盡壹份當代大學生應盡的責任。
當然人際融合能力並不只是簡單地體現在能否接納世界、認同世界方面，它還是壹個人的綜合素質的反映。人際融合能力的強弱與壹個人的思想品德、知識技能、活動能力、創造能力、處理人際關系能力以及健康狀況等密切相連的。壹般來說，壹個素質比較高、各方面能力比較強、身心健康的大學畢業生走上社會後，能夠很快適應環境、適應工作，即使是在比較困難的條件下和比較差的環境中，也能變不利因素為有利因素，通過自己的努力取得好的成績。
（3）解決問題能力培養
處理日常學習生活的各種問題，是我們最重要的責任。但是，當問題接踵而來，而且復雜度不斷升高的同時，如何有系統地找出問題的成因，對癥下藥，以最有效率的方式解決問題，就是考驗我們解決問題能力的時候了。
壹要定義並理清問題：先收集資料並分析，確定問題確實存在之後，將問題寫下來，成為每個人都可以了解的陳述，將問題具體化，使相關人員明了。
二要分析問題：可以利用管理學的技巧輔助，如魚骨圖等。或是與部屬舉行討論會議，將問題產生的原因分類，並且列出解決的優先順序。
三要訂出可能的解決方案：邀請同仁腦力激蕩，最重要的是把這些結果用有系統的方式整理出來，依照是否能真正解決問題，是否能獲得管理階層支援，以及是否可付諸實行等原則排出順序。
四要選出解決方案訂出行動計劃：選擇影響力最大、推動起來最容易的方案，立即擬定行動計劃。
五要推動解決方案並追蹤結果：進行之前先給予'成功'的定義，在過程中不斷檢視決策的推行情況，並樹立各階段裏程碑，確保行動達成目標。
多看看書,觀察別人的交流 /
把自己打造成“活名片”。之後，就是要盡最大可能地，把自己的價值傳播出去。這個傳播個人“有用性”的過程，很像寫部落格的過程。 以前我介紹過日本企業家巖瀨大輔通過部落格為自己積累人脈、從而獲得成功的例子。實際上，部落格不僅僅是經營人脈的壹種工具，寫部落格的過程與方法，其實很形象的說明了傳播自我、經營人脈的過程與方法。 當然，這裏不是叫大家都去開部落格，而擴充套件人脈的方法，也不僅僅只有開部落格壹種。有些行業的人士，可能非常適合用部落格去經營人脈，而另壹些人使用部落格，則可能效果欠佳。 很多人稱，自己的部落格是自己“日記本”、壹個“內心的家”，他們不在意人氣的多少。這類的部落格，不是我們的研究物件。而那種“巧妙躥紅”的部落格，卻完全可以給我們這些想拓展人脈的人上壹課： 第二步，我們會尋找其他能與自己的內容相近的、有吸引力的部落格，互相訪問，相互切磋，組成“圈子”，針對同樣的主題，不斷深入討論。 我們發現，人氣部落格往往都有以下的特點： 部落格的主題對於多數人來講，是非常“有用”的，或者非常能引起多數人的興趣。總之對多數人來說，有鮮明的“價值”； 部落格主題很專壹，並且博主很少改變主題，部落格的文章內容也有連貫性；博主也很少改變自己的“暱稱”、部落格名稱等，這樣就使得部落格容易被人記住； 博主對自己的相關資訊很開放，比如經常上傳照片，讓網友看到自己的“真面目”，經常展示自己工作、生活的“近況”……； 博主們自發地掌握了壹些打造“個人品牌”的技巧。比如，有壹位叫“小胖星”的博主，她的部落格專門解講烹調技巧。於是她給自己設計了壹個“商標”——壹個像星星壹樣的胖胖的笑臉。在部落格的每張照片上，特別是美味佳肴的圖片上，都標誌著這個胖星星，自然，人們很快記住了這個部落格和這個“微笑的星星”。 首先，妳要有壹個簡練、吸引人、容易被記住又盡量固定的“標簽”，這個“標簽”必須和自己的工作價值息息相關。 比如，“我是壹名電腦高手”、“我是位有潛力的品牌顧客”等等，讓妳的“標簽”在工作圈子內被他人傳播；與此同時，妳要展示出開放性，除非妳要以“神秘”做為自己“價值標簽”，否則的話，妳要主動向朋友暢開自我，這樣不僅使妳易於親近，而且，妳的個性特點會附著在妳的“價值標簽”之上，被朋友們推廣到更大的範圍中。此外，妳要隨時留心學習，向經營“品牌”那樣，像包裝明星那樣，在自己的職業圈子內把自己“壹炮打響”。 而那些沒有人氣的部落格，也是我們經營人脈的“反面教材”。 很多人會說：“我並沒指望靠部落格出名，我的部落格只是記錄我的心情，只供我和少數好友交流”。 這樣的想法，當然無可厚非。但在經營人脈的過程中，如果也過份強調自己的“私秘性”，那樣的話，即使妳參加再多的活動，交換再多的名片，也不可能迅速經營出好的人脈。 對於那樣冷冷清清“心情部落格”、“私人部落格”，或者博主也希望人氣上升、但總是事與願違的部落格，往往也有***同的特點。 自然，妳那位新結識的朋友，是不能把壹個“誰都不是”、“混混日子”的人，廣泛介紹給圈裏的“重要人物”。妳的貴人，實際上是被妳自己拒之千裏的！ 所以，如果妳想有好人脈，就壹定要像打造“人氣部落格”那樣，勇敢地宣傳自己在工作上的價值！ 說到這裏，關於“從零開始經營超強人脈”的方法，我也只說了壹個大致，而進壹步利用種種技巧、更新種種觀念，將是後面的內容。
這是壹門學問！不是三言兩語能說清楚的……妳說是吧……………………求采納
做好妳自己。
銷售人員如何做好客戶的經營顧問？能為客戶做好顧問，為客戶的經營和發展提供壹些參考意見或解決方案，確實是新增劑企業人員的重要職責，這是壹種趨勢，同時，也是今後差異化競爭的必然。
如何面試銷售人員？那麽，在面試過程中，如何來掌握應聘者的資訊呢？壹般而言，在面試過程中經常要用到六類典型問題，弄清楚這六類問題後，對應聘者就能夠有壹個比較全面的了解。如果能夠運用相應的測試手段來配合這六類問題，那就可以更加準確地界定壹個銷售人員是否適合新的崗位了。這六個問題就是：·工作經歷類的問題·行業了解類的問題·個性特點類的問題·工作習慣類的問題·銷售觀念類的問題·自我發展類的問題二、面試問題例項分析問：請簡要介紹壹下自己。這個問題是為了弄清楚兩個事情：關於應聘者的壹些有意義的背景資訊和應聘者把這些背景資訊組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的經驗時所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時所可能采用的策略。誇大其詞、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過去的事情，卻又與當前的工作毫無關系，這些都是危險的資訊。我們能感覺到，那麽客戶也必然會感覺到。問：妳打算如何把自己以前的經驗應用到我們公司的銷售工作中？這個問題是看他/她在證明自己的能力時所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關系。除了這些明顯相關的情節，我們還可以記下那些能夠突出應聘者在設定目標和達到目標方面的能力的所有陳述。問：為什麽決定到我們公司應聘這份銷售工作？我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然後聽到含糊其詞地說：“妳們在報紙上打廣告，我就來應聘了。”我們希望找到證據證實這個對下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什麽的？我們的銷售物件是哪些？為什麽說把我們的產品或服務賣給那些人是壹個對專業水平的挑戰？當然我們也知道他/她同時也在另壹家或甚至多家公司進行面試，不過我們希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當暗示。如果我們沒有發現表達出內心熱情的事情或細節暗示，我們就得當心：當客戶問“告訴我妳為什麽為這家公司做銷售”時，他/她也會這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。問：請說出壹個妳遇到的棘手問題並說明妳是如何妥善處理這個問題的具體例子。我們可以通過這樣的問題來了解他/她的真實情況。也就是我們可以找壹個案例來證明他/她的機智、交際手段以及意想不到的挑戰迅速給予回應的能力。當然，案例的細節應該是現在或過去我們的管理人員驗證過的，即使是應聘者經歷過的案例與我們當前的某位銷售人員有關的情況下，我們所要求的應變能力也是顯而易見的。為了衡量應聘者，我們可以要求他們提供另外壹個他/她在其他公司的案例。我們要收集證據證明應聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。如果他/她結結巴巴地講了壹個我們勉強能聽懂的故事，那我們就不會相信他/她有多強的銷售能力了。問：可以告訴我，妳認為妳有哪些技能可以讓妳銷售成果顯著？
如何管理銷售人員營銷隊伍建設
市場競爭日趨激烈和市場的不景氣常常增加業務員的挫折感，不同的企業、不同的業務員在不同時期都會存在不同的心態問題。通常，影響業務員心態和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現等情況都會影響業務員的士氣。對於經營業績差的企業，業務員更容易對企業的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現為得過且過，且凝聚力較差。
管理業務員成為企業的壹大難題，很多企業對業務員行動的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業還采取行程核實和客戶追蹤方式。
當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在於兩個方面：心態；銷售技巧和能力。 ① 在心態方面，表現為：團隊中業務員的工作積極性、主動性不夠；業務員的心態不好，攀比風濃；業務員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩定。 ② 在銷售技巧和能力方面，主要表現為業務員的專業知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。
銷售隊伍管理的措施。
1、實施銷售目標管理 銷售目標管理可促使業務員進行自我管理，加強自我控制，使業務員能夠從被動、消極轉變為自動、自發、自主自控。銷售目標應該體現循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統可以使業務員在最少的監督之下創造出最佳的銷售業績。所謂漸進是指制定壹系列連續的目標。比如，每個季度都要在前壹個季度的基礎上達到壹個新的目標，最後在年末達到年度最終目標。日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內、增加潛在客戶等。創造性目標就是給業務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發揮自己的潛能。在制定目標時，應該設定兩種目標範圍：現實目標；理想目標。概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題： ① 妳想在年底達成什麽樣的成果(年終目標)？所有季度目標都應服從於年終目標。 ② 要取得這些成果，妳面臨著哪些障礙？ ③ 妳的銷售區域有哪些優勢和不足？ ④ 如果本期(季度)目標未能順利達成，這對實現最終目標有何影響？ ⑤ 在上期(季度)完成的目標之中，哪些是漸進式的？ ⑥ 妳是如何取得這些進展的？ ⑦ 對於上期(季度)沒有完成的目標，妳是否有別的辦法可以彌補？
2、加強對業務員的培訓和指導 以會代訓、陪同拜訪、聯合拜訪都是有效的方法。 ① 銷售經理應盡力與業務員進行“壹對壹”的溝通並提供指導，應該針對業務員自身的優缺點並結合市場和客戶的特點對業務員給予輔導，雙方可以***同討、擬訂改善方案和行動計劃。 ② 銷售經理還需要進行追蹤管理，並定期檢查進展情況或制定下壹步計劃。 ③ 銷售經理也可以陪同業務員進行聯合拜訪。在聯合拜訪過程中，業務員充當主角，銷售經理則充當教練這壹配角角色。在聯合拜訪後，銷售經理應進壹步分析、檢查業務員在拜訪客戶行動中的表現，並指出有待改進之處。只有通過持續的改善跟進回圈，妳才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。
3、士氣提升和能力提升雙管齊下 應該加強企業文化建設，設計企業遠景。經理和業務員應該保持良好、有效的溝通並制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神並確保業務員保持旺盛的鬥誌和進取心。銷售經理還應該註意開發業務員的潛能，使業務員的能力和業績能獲得同步成長。
4、、公正、客觀地進行業績評估，盡量將考核指標量化、標準化 比如，可以制定以下目標並進行考核： ① 銷售目標達成率 ② 毛利目標達成率 ③ 應收帳款回收率 ④ 每天平均訪問戶數 ⑤ 客戶數量 ⑥ 產品比例；等等。
5、提升銷售會議效率和效果 通常，對業績評估可采取定量、定性兩種方法：壹種是根據企業的獎勵政策進行考核，這是壹種定量的方法；另壹種是通過銷售會議對業務員的績效進行定性分析評估，研討績效未達成的真正原因，並研究、擬訂改善對策。召開銷售會議是銷售經理需要投入大量精力來做的壹項工作，任何壹位優秀的銷售經理都應該高度重視這項工作並致力於提高其效率和效果