（壹）創業計劃 又名“商業計劃”（Business Plan），是壹無所有的創業者就某壹項具有市場前景的新產品或服務向風險投資家遊說，以取得風險投資
的商業可行性報告。
（二）創業計劃競賽 是借用風險投資的實際運作模式，要求參賽者組成優勢互補的競賽小組，提出壹個具有市場前景的技術產品或服務，圍繞這壹產品或服務，以獲得風險投資為目的，完成壹份完整、具體、深入的商業計劃。完整的創業計劃應該包括企業概述、業務展望、風險因素、投資回報、退出策略、組織管理、財務預測等方面的內容。
在我國，創業計劃競賽最早於1998年在清華大學舉行。1999年，由***青團中央、中國科協、全國學聯主辦，清華大學承辦的首屆"挑戰杯"中國大學生創業計劃競賽成功舉行。2000年，第二屆"挑戰杯"中國大學生創業計劃競賽在上海交通大學成功舉辦，則將大學生創業浪潮推向了新的高峰。第三屆和第四屆"挑戰杯"中國大學生創業計劃競賽分別於2002，2004年在浙江大學和廈門大學成功舉辦。第五屆則由山東大學承辦，將於2006年在山東大學進行決賽。
二、創業計劃大賽背景資料
“創新是壹個民族進步的靈魂”，懂得創新的民族才能在激烈的競爭中立於不敗之地。創業計劃大賽可以培養參賽選手創業方面的知識和技能體系，培養團隊合作精神，使參賽者體驗創業過程中的艱辛與快樂，拓展知識面，提高大學生的綜合素質，培養有創新精神和創業能力的創新型人才
早在1983年，德克薩斯州立大學奧斯汀分校就曾成功地舉辦了世界上第壹個商業計劃競賽。目前，全球已經有二十余所大學舉辦這項競賽，並形成了壹個全球商業計劃競賽網絡，其成員主要來自美國，歐洲也有三所著名大學在最近加入其中。
（壹）美國大學校園的商業計劃競賽
在美國，有十多所大學每年舉辦商業計劃競賽，其中包括著名的MIT、Stanford University等等。Yahoo、Excite等公司就是在Stanford校園裏的創業氛圍中誕生的。五萬美金商業計劃競賽在MIT舉辦9屆，影響非常之大。97年度有150多組選手參加了比賽。從90年到現在，每年都有5-6家新的企業從中誕生，並且有相當數量的“計劃”被附近的高技術公司以高價買走。在這些“創業計劃”孵化的企業中，有的在短短幾年內，營業額已達每年2億美元。
（二）我們的國家在行動
在中國，創業計劃競賽最早於1998年於清華大學舉行，2000年，第二屆"挑戰杯"中國大學生創業計劃競賽在上海交通大學成功舉辦，將大學生創業推向高潮。九屆全國人大壹次會議的“壹號提案”提出要大力發展中國的高科技風險投資體制，采取切實措施促進中國高科技產業的發展，該提案獲得高票數通過。目前這壹政策正在積極落實之中。
（三）全國掀起創業大潮
在全國各地，“創業”已經成為壹個使用頻率相當高的詞語，各高校已經有壹批同學將自己的科研成果轉化成產品，正在積極準備尋求風險投資進行高科技創業的實踐。比如清華大學信息學院壹位博士研究生開發的智能大型全文檢索系統達到了國際水平，已經獲得了不俗的市場表現。萬事俱備，只欠東風。我們這壹活動的星星之火必將迅速形成高科技創業的燎原之勢。
三、通過參加“挑戰杯”創業設計大賽，參與者能收獲什麽呢？
（壹）創業的知識和技能體系
參賽者在創作創業計劃的過程之中，通過大賽提供的系統的培訓，以及學習、交流，全面地接受創業者所應具備的知識和技能體系。
（二）創業的合作夥伴
參賽者通過比賽，可以結識未來創業的合作夥伴。參賽小組的成員將最有可能在將來形成創業合作關系，開創成功事業。
（三）創業的商業關系網絡
參賽者通過比賽，可以結識風險投資家。國內外風險投資家對本次大賽表示了濃厚興趣，將對具有實際運作價值的作品，進行投資可行性分析。參賽者可以向風險投資家充分展現自己的產品、服務的巨大市場前景，為進壹步創業贏得資金。 參賽者還將結識商界和法律界人士，為將來創業建立良好的商業關系網絡。
（四）創業的良好媒體關系
中央電視臺“十二演播室”、人民日報海外版、China Daily、光明日報、中國青年報、北京電視臺、北京青年報、中國教育報等新聞單位都已經表示要對本次大賽作深入報道。投入實際運作項目的參賽小組將受到新聞媒體的關註，獲得向社會推薦自己和產品的良好機會。
團隊精神
參賽者將有機會加入壹個充滿智慧和活力的小組，與小組夥伴攜起手來，接受挑戰。參賽者將體驗到前進中相互激勵的力量，和交流中靈感火花的跳躍，以及分享成功時的喜悅。在這壹過程中，參賽者會感受團隊精神的力量。這將是壹種全新的體驗。
（五）綜合素質的提高
參賽者通過參加競賽，可以獲得對產品、服務從構想變為現實的全局把握。在完成商業計劃的過程中，培養溝通能力、說服能力、組織能力。在接受挑戰的過程中，增強創業的勇氣、信心和能力。
參加創業計劃大賽將是每位參賽者終身受益的經歷。參與其中品味樂在其中的感覺。
四、創業計劃大賽具體要求與註意事項
第壹步:創業計劃的準備工作
(壹) 基本部分
1描述創業機會:A瞄準清晰的市場需求 B瞄準具體的目標群
2策略+目標市場=創業模型
3怎樣贏利
4怎樣把產品送到顧客的手中?
5 管理隊伍,全面均衡、經驗、不足。
(二) 可造部分:產品命名
命名時應考慮的因素:直觀,創新用語,暗示創業模型,有說服力,吸引顧客的註意力。
(三) 註意事項:
1 以顧客為中心
2 使用圖表示來說明概念,清晰,簡潔的書面材料,直截了當。
3完整的創業計劃,需要封面和壹份最終的執行總結。壹份下壹步的操作方案和壹份簡短的對關鍵風險的估計。
4完整的創業計劃包括:市場和戰略、操作、財務分析,還應包括其他對計劃有用的信息和展示。
第二步:創業計劃的整理工作
書寫壹份完整的創業計劃,壹份良好的創業計劃包括附錄在內壹般為10~20頁,創作時應註意以下問題:
1 明確顧客群
把註意力集中到壹個清晰的市場,並與潛在的顧客交談。
2 說明誰會購買產品
創業模型,即如何獲得利潤;銷售方式,即如何把產品送到顧客手中。
3 展示的潛力
使用類比的方法說明這是壹種產品還是壹樁生意?這次風險事業的潛力是大還是小?
4 分析競爭對手，弄清競爭對手和替代產品;找到合作夥伴;掃清產品/服務進入市場的障礙;劃出競爭空間;當前的角逐者/解決方案;誰是當前的直接競爭對手。
5 與競爭對手相比,有哪些優勢?
①確立競爭優勢
②誰是當前的直接競爭者?
③從別的角度的解決方案?
④註意當前自己存在的缺陷
6 保護優勢
考慮到風險;申請專利/國際專利保護;樹立壹個品牌形象;行動,行動,再行動,占據市場。
7 建立社會關系網絡
與有關人士建立聯系;平衡技術和創業技能;尋找可靠的顧問。
8實現承諾
爭取有關部門的支持;描述銷售渠道;使用類比和舉例的方法。
9量化
①自上至下:目標市場的容量; 自上至下:與顧客交談
②對於顧客而言:經濟價值;
③運營成本:價值鏈
④創造價值的過程:開發;市場營銷。
第三步:循序漸進完成創業計劃
第壹階段:創業計劃構想細化
第二階段:客戶調查
與幾個本產品或服務的潛在客戶建立聯系。其中至少有壹個是妳將選作自己銷售渠道的客戶，保證獲取足夠量的信息:包括潛在客戶數量,他們願意付的價錢,產品/服務對客戶的經濟價值。還應當收集定性信息:如對購買者來說可能導致他們拒絕購買障礙,產品如何能在用戶的生活中起作用。
第三階段:文檔制作
1 市場目標和戰略
要建立在所進行客戶的調查和競爭者調查的基礎之上，量化市場機會,把握機會,細化目標收入。附上壹些市場預測,調查數據。
2 操作
針對新公司的運作,準備壹份3到5頁的文檔,哪些是達到目標最關鍵的成功因素?如何在創業計劃中反映出這些優勢,並且在所建公司中體現這些優勢?
3 財務
交上壹份對公司的完整財務分析,包括對公司的價值評估。保證考慮周到。
五、挑戰杯創業設計大賽作品書寫規範
（壹）．論文應使用A4紙，版心大小壹般應為145mmX 210mm，每頁33行，頁碼在版心下邊線之下隔行居中放置;摘要、目錄等文前部分的頁碼用羅馬數字單獨編排，正文後頁碼用阿拉伯數字編排。
（二）論文各章標題應突出重點、簡明扼要。字數壹般在15個字以內。
（三）．正文所用字體應為小四號宋體，頁碼用小五號字。下表為表題層次說明及字體。
章
節
條
款
項
第1章 □□□□□□□
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小二號黑體居中
頂格，小三號黑體
頂格，四號黑體
空兩格，小四號宋體
頂格，小四號黑體
空兩格，小四號宋體
空兩格，小四號宋體
註：└┚表示壹個空格，上表中空格均用此符號表示。
（四）文中所有插圖的圖題和表中的說明文字使用五號宋體。
（五）．每個圖應有圖題（由圖號和圖名組成）。圖號按章編排，如第壹章第壹圖為“圖 1-1”。圖題要置於圖下。圖題要在圖號之後空壹格排寫。
（六）插圖與圖題應為壹個整體，不得拆開排於兩頁。插圖應編排在正文提及之後，插圖處空白不夠用於排寫該圖時，則要將圖後文字提前，將圖移到次頁最前面。
（七）目錄中各章題序及標題用小四號黑體，其余均用小四號宋體。
（八）論文附錄序號應采用“附錄壹”、“附錄二”等。
註：以下內容為推薦，僅供參考。
商業計劃書可以包含或部分包含以下內容：
1．目錄
2．摘要（2-3頁以內 ）
3．公司簡介
4．市場分析
5．競爭性分析
6．產品與服務
7．市場與銷售
8．財務計劃
9．風險分析
10 .管理能力
11． 財務分析
六“挑戰杯”創業計劃書寫作指南（1）
創業計劃競賽要求參賽者組成優勢互補的競賽小組，提出壹個具有市場前景的產品／服務，圍繞這壹產品／服務，完成壹份完整、具體、深入的創業計劃，以描述公司的創業機會，闡述創立公司、把握這壹機會的進程，說明所需要的資源，揭示風險和預期回報，並提出行動建議。創業計劃聚焦於特定的策略、目標、計劃和行動，對於壹個非技術背景的有興趣的人士應清晰易讀。創業計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作夥伴、供應商、顧客、政策機構。
創業計劃的組成部分 創業計劃壹般包括：執行總結，產業背景和公司概述，市場調查和分析，公司戰略，總體進度安排，關鍵的風險、問題和假定，管理團隊，企業經濟狀況，財務預測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。
1． 執行總結是創業計劃壹到兩頁的概括。包括以下方面： 本創業計劃的創意背景和項目的簡述 創業的機會概述 目標市場的描述和預測 競爭優勢和劣勢分析 經濟狀況和盈利能力預測 團隊概述 預計能提供的利益
2．產業背景和公司概述 詳細的市場分析和描述 競爭對手分析 市場需求 公司概述應包括詳細的產品／服務描述以及它如何滿足目標市場顧客的需求，進入策略和市場開發策略
3．市場調查和分析 目標市場顧客的描述與分析 市場容量和趨勢的分析、預測 競爭分析和各自的競爭優勢 估計的市場份額和銷售額 市場發展的走勢
4．公司戰略闡釋公司如何進行競爭： 在發展的各階段如何制定公司的發展戰略 通過公司戰略來實現預期的計劃和目標 制定公司的營銷策略
5．總體進度安排 公司的進度安排，包括以下領域的重要事件： 收入來源 收支平衡點和正現金流 市場份額 產品開發介紹 主要合作夥伴 融資方案
6．關鍵的風險、問題和假定 關鍵的風險分析（財務、技術、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風險） 說明將如何應付或規避風險和問題（應急計劃）
7．管理團隊 介紹公司的管理團隊，其中要註意介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景(註意管理分工和互 補)；介紹領導層成員，創業顧問以及主要的投資人和持股情況
8．公司資金管理 股本結構與規模 資金運營計劃 投資收益與風險分析
9．財務預測 財務假設的立足點 會計報表（包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表） 財務分析（現金流、本量利、比率分析等）
10．假定公司能夠提供的利益 這是創業計劃的“賣點”，包括： 總體的資金需求 在這壹輪融資中需要的是哪壹級 如何使用這些資金 投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略
“挑戰杯”創業計劃書寫作指南（2）
目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什麽（what），為什麽（why）和怎麽樣（how）。
參賽項目具體來源：
參賽小組成員參與的發明創造或專利技術；經授權的發明創造或專利技術（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發明創造或專利技術所有人的書面授權許可，以引用其產品）；可能研發實現的概念產品或服務。
壹、核心內容
產品（或服務）的獨特性
詳盡的市場分析和競爭分析
現實的財務預測
明確的投資回收方式
精幹的管理隊伍
二、寫作框架
概述： 公司的業務和目標及其他
產品或服務：
用途、好處
競爭優勢所在
專利權、著作權、政府批文、鑒定材料等
市場：
市場狀況、變化趨勢及潛力
調研數據
細分目標市場及客戶描述
競爭：
現有和潛在的競爭者分析
競爭優勢和戰勝對手的方法
營銷：
針對每個細分市場的營銷計劃
如何保持並提高市場占有率
運作：
原材料、工藝、人力安排等
管理層：
每個人的經驗、能力和專長
組成營銷、財務和行政、生產、技術
財務預測：
營業收入和費用、現金流量
前兩年月報、後三年年報
附錄：
支持上述信息的材料
三、思考方法
（1）收入成本法（適用於利潤的預測和變動分析）
利潤=收入-成本
收入=價格*銷售量
成本=固定成本+可變成本
（2）市場營銷4ps（適用於銷售狀況的預測和變動分析）
product:產品
price:價格
promotion：促銷
placement：分銷策略
（3）波特五大競爭作用力
（適用於分析是否應當進入某個市場或產品領域，以及是否具有長期的競爭力）
供應商議價能力
購買者議價能力
潛在競爭者
替代品競爭
行業內原有競爭
（4）內部因素和外部因素
（適用於分析各類經營問題）
外部因素： 市場（趨勢、細分市場、替代品）
客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）
競爭對手（數量、市場份額、優勢）
內部因素： 營運（生產效率、成本因素）
財務（利潤率、資金利用效率、現金管理）
產品（競爭優勢、差異性）
（5）3cs綜合法
（適用於分析各類經營問題）
company公司
市場營銷、生產運營、財務管理、戰略規劃
competition競爭
行業競爭態波特五大作用力、競爭定位價格、質量
customers客戶
市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度
“挑戰杯”大學生創業計劃大賽參賽作品模板
關於創業計劃指南
創業計劃首先是壹種吸引投資的工具，同時也是確定目標和制定計劃的很好的參考資料，是壹個企業管理和操作的行為指南。
創業計劃競賽參賽者組成優勢互補的競賽小組，提出壹個具有市場前景的產品或服務，圍繞這壹產品或服務，完成壹份完整、具體、深入的創業計劃，以描述公司的創業機會，闡述創立公司、把握這壹機會的進程，說明所需要的資源、提示風險和預期回報，並提出行動建議。創業計劃聚焦於特定的策略、目標、計劃和行動，創業計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象、可能的投資人、合作夥伴、供應商、顧客和政策機構。
第壹部分：封面設計
封面頁
把妳的產品的壹副顏色圖像放在首頁。但需留出足夠的版面排列以下內容：
創業計劃書
壹、公司名稱
二、公司性質
三、司地址
四、郵編
五、負責人
六、職務
七、電話
八、E-mail
九、公司主頁(WWW)
填寫說明:
1、此文本僅是壹個模板格式,且不是唯壹;
2、任何人/公司可以根據自己的情況填寫,補充完善;
3、文字說明或解釋僅供參考,最終文本中不得出現相同的內容。
第二部分：目錄
目錄
初步商業計劃書後,註意確認目錄頁碼同內容的壹致性
●概要
●公司概述 ●產品與服務 ●市場分析 ●競爭分析●市場銷售戰略
●財務分析 ●附錄第三部分:創業設計的具體內容
（壹）、 概要
概要作為商業計劃的第壹部分，是對整個商業計劃的濃縮，是整個商業計劃的精髓所在。商業計劃概要應簡潔、清楚地介紹妳的商業項目（產品或服務）的機會、商業價值、目標市場的描述和預測、競爭優勢、核心的管理手段和資金需求、盈利能力預測、團隊概述、預期投資人得到的回報等。字數壹般要求在500字左右。
（二）、公司概述
1、 公司的宗旨
2、 公司的名稱、公司的結構
3、 公司經營理念
指出公司的遠景目標，在追求和實現我們的目標的同時，我們要報答那些關註我們發展的人士，客戶，和公眾。描述各有關團體和人事如何受益。
4、 公司經營策略
在這裏用最簡潔的方式，描述妳的產品/服務；什麽樣的困難妳準備解決；妳準備如何解決；妳們的公司是否是最合適的人選。
5、 相對價值增值
說明妳的產品為消費者提供了什麽新的價值。
6、 公司設施
需要對計劃中的公司設備詳細加以描述。
1）我公司的生產設備及廠房主要集中於XXX
2）我們公司認為到X年X月止，為了達到XXX的產量和銷售額，我們需要XXX。
3）回答為什麽需要這筆錢。
4）建立開發/生產設備，並努力提高生產和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規模的促銷攻勢提高我公司產品/服務的銷量。
5）增加分銷渠道/零銷網點/區域銷售/銷售公司/采用電氣/直郵式的分類等。
6）錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續的發展。
7）提高研發能力，創造領導潮流的新型產品，提高競爭能力。
（三）、產品與服務
在這裏用簡潔的方式，描述妳的產品/服務；
註意不需要透露妳的核心技術，主要介紹妳的技術、產品的功能、應用領域、市場 、前景等
1、 產品/服務A
2、 產品/服務B
說明妳的產品是如何向消費者提供價值，以及妳所提供的服務的方式有哪些。妳的產品填補了那些急需補充的市場空白。可以在這裏加上妳的產品或服務的照片。
1、 產品優勢
最大的發展將達到XXX。妳的公司可能獨壹無二的將妳的產品/服務和XXX公司/同級別的公司的現行業務合並。而當今的類似XX公司的正面臨著逐步提高的勞動力或成本等困難。
2、目標市場
我們將目標市場定義為X，Y，Z。現在，這個市場由A個競爭者分享。
我們的產品擁有以下優勢：高附加值，出色的表現，高品味，為企業的量體裁衣突出個性。
3、目標消費群
是什麽因素促使人們購買妳的產品？妳的技術、產品對於用戶的吸引力在何處？人們為什麽選擇妳的產品/服務/公司？
4、銷售戰略
我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產品。
我們之所以選擇這些渠道因為：
1） 銷費群特點；
2）地理優勢；
3） 季節變化引起的銷售特點‘
4） 資金的有效運用；
6） 可以利用市場上現有的產品的銷售渠道；
7） 針對每壹個分銷渠道，確定壹個五年期的目標銷售量以及其他假設條件。
（五）、競爭分析
請告訴我們分別根據產品、價格、市場份額、地區、營銷方式、管理手段、特征以及財務力量劃分的重要競爭者。
1、競爭描述
2、 競爭戰略/市場進入障礙
請在這裏研究進入細分市場的主要障礙及競爭對手模仿妳的障礙。
（六）、經營策略
1、 營銷計劃
選擇目標市場；制定產品決策（調整和計劃合理的產品數量以適應各個市場的現實和潛在需求，調整和改進產品的式樣、品質、功能、包裝，開發新產品，優化產品組合，確定產品的品牌和商標、包裝策略）；制定價格決策（確定企業的定價目標、定價方法、定價策略，制定產品的價格和價格調整方法）；制定銷售渠道策略，選擇適當的銷售渠道；制定銷售促進決策（人員推銷、廣告、宣傳、公***關系、營業推廣、組織售前售中售後服務等）。 2、規劃和開發計劃：產品/服務開發的規劃目標、當前所處的狀態以及開發計劃，可能遇到的困難和風險預測。
3、制造和操作計劃：產品/服務使用壽命、生產周期和生產組織，設備條件、技改的必要性和可能性。
4、 市場溝通
妳的目的是加強、促進並支持妳的產品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯壹的原則就是尋找壹切可能的有利的途徑進行溝通。
1）、 促銷展出Trade Shows
2）、 廣告Advertising
3）、 新聞發布Press Releases
4）、 大型會議或研討會Confetence/Seminars
5）、 網絡促銷Internet Promotion
6）、 捆綁促銷Promotional Bundles
7）、 媒體刊登Trade Journal Articles
8）、郵件廣告Direct Mail
5．規劃和開發計劃：
產品/服務開發的規劃目標、當前所處的狀態以及開發計劃，可能遇到的困難和風險預測。
6、制造和操作計劃：
產品/服務使用壽命、生產周期和生產組織，設備條件、技改的必要性和可能性。
（七）、財務分析
財務數據概要。財務分析是對投資機會進行評估的基礎，它需要體現妳對財務需求的最好預估。
1、收入預估表
利用銷售量的預估和已產生的生產和營運的成本，準備至少三年的收入預估表。重點說明主要的幾項風險，比如，導致銷售稅減20％的風險，以及在當前的生產力情況下，為了達到曲線的增長，采取縮減的方式所帶來的不利影響。這些風險都將影響銷售目標和贏利的最終實現。還要說明收益隨之而變化的情況收入狀況是財務管理中可營利計劃的壹部分，它可以顯示出新資金的潛在的投資可行性。我們建議前兩年以月為單位統計，再往後以季度統計。
2、資產負債表
風險投資家也會對項目資產負債表感興趣，因為他們想知道資產的預期增長情況。資產的類型和價值放在資產負債表的資產方，而負債和收入則放在另壹邊。和收益表壹樣，要用標準的帳戶格式。資產負債表也應該以每年的實際交付為基礎計算。如果缺乏財務預測方面的經驗，可以向有關專業人士請教，也可以考慮把具有這種技巧的人士加入到妳的團隊裏來。
3、現金流和盈虧平衡分析
這比資產負債和收入報表更為重要，在階段性時間結點妳將會有多少現錢投資者很關心的問題。
第壹年按月做壹次統計，以後兩年至少每季要做壹次統計。現金流入流出的時間和數目的詳細描述，決定追加投資的時間，對營運資本的微弱需求，說明現金是如何得到的。比如獲得凈資產，銀行貸款，銀行短期信用或者其它，說明那些項目需要償還，如何償還這筆錢。重要的是建立在現金的基礎上，而不是加上利息的計算。
4、盈虧平衡圖
計算盈虧平衡點，準備盈虧平衡圖顯示何時將達到平衡點，以及出現後，將如何逐步的改變。
討論平衡點是很容易還是很困難的達到，包括討論與整個銷售計劃相關的平衡點處的銷售量，毛利潤的範圍以及隨之變化的價格。還有當投資短期銷售項目減少後，平衡點將要下降。
（八）、附錄
如有以下材料，請列出
1 公司背景及結構
2 團隊人員簡歷
3 公司宣傳品
4 市場研究數據 。