從根本上說，這家零售巨頭的推薦系統是基於壹些簡單的元素:用戶過去購買過什麽，他們的虛擬購物車中有哪些商品，他們評價和喜歡的商品，以及其他客戶查看和購買過什麽。亞馬遜(Amazon)將這種本土數學稱為“項目對項目的協同過濾”，並使用這種算法為回頭客大量定制瀏覽體驗。壹個小工具愛好者可能會發現亞馬遜網頁上有大量的設備建議，而壹個新媽媽可能會看到這些提供嬰兒產品的網頁。
從亞馬遜的成功來看，推薦系統是有效的。該公司報告稱，第二財季銷售額增長29%，達到128.3億美元，高於去年同期的99億美元。可以說，這種增長很大程度上與亞馬遜將推薦整合到從產品發現到結賬的購買流程的每個早期部分的方式有關。去Amazon.com，妳會發現多個窗格的產品建議；導航到壹個特定的產品頁面，妳會看到“經常壹起購買”的商品或者顧客也購買的其他商品。該公司對這些建議的有效性仍然三緘其口。(“我們的使命是通過讓顧客意外發現好產品來取悅他們，”亞馬遜發言人告訴《財富》。“我們相信這每天都在發生，這是我們衡量成功的最大標準。”)
亞馬遜還通過電子郵件向用戶提供推薦。盡管網站推薦過程更加自動化，但至今仍有大量的人工操作。據壹名員工稱，該公司為壹些員工提供了許多軟件工具，以根據購買和瀏覽行為鎖定客戶。但是實際的瞄準是由員工而不是機器來完成的。如果壹名員工的任務是推銷壹部電影，比如《美國隊長》，他們可能會想出類似的電影名稱，並確保看過其他漫畫動作片的客戶收到壹封電子郵件，鼓勵他們將來看看《美國隊長》。
亞馬遜員工研究關鍵的參與度指標，如打開率、點擊率、選擇退出——所有這些都是任何公司電子郵件營銷渠道的標準——但鮮為人知的是，該公司采用適者生存型收入和郵件指標來優先考慮亞馬遜電子郵件生態系統。“這挺酷的。這位員工告訴《財富》雜誌(Fortune)，基本上，如果壹個客戶既有資格接收圖書郵件，又有資格接收視頻遊戲郵件，那麽平均每封郵件收入較高的郵件將勝出。“現在想象壹下，在每個產品線的範圍內，客戶有資格收到幾十封電子郵件，但只有最有效的壹封到達他們的收件箱。”
這種策略可以防止電子郵件收件箱被淹沒，至少不會被亞馬遜淹沒。同時，它最大限度地增加了購買機會。事實上，這類郵件的轉化率和效率“非常高”，明顯比現場推薦更有效。據Forrester分析師Sucharita Mulpuru稱，根據其他電子商務網站的表現，在某些情況下，亞馬遜網站推薦的銷售轉化率可能高達60%。
然而，盡管亞馬遜的推薦被許多公司觀察家認為是壹個殺手級功能，但分析師認為還有很大的增長空間。“電子商務行業普遍認為亞馬遜的推薦引擎是壹個次優的解決方案，”Mulpuru說。富國銀行的分析師Trisha Dill表示，很難指責亞馬遜的推薦，但她也表示，該公司在為用戶提供更相關的商品方面還有很多工作要做。她舉了壹個例子，她收到了壹封推銷電鋸手提箱的郵件。(她沒有電鋸。)
除了提高推薦本身的準確性，亞馬遜還可以探索更多接觸顧客的方式。該公司已經開始銷售以前批量銷售的商品，比如壹副紙牌或壹罐肉桂，這些商品因成本太高而無法單獨運輸。顧客可以購買它們，但前提是他們的訂單總額達到或超過25美元。但當訂單超過定價閾值時，該公司可以在結賬時積極推薦這些附加產品，就像傳統超市在收銀臺有口香糖和糖果等沖動購買的商品壹樣。
在那個時候，亞馬遜的顧客，就像他們在超市裏壹樣，可能會想，“只不過是多了幾塊錢而已。為什麽不呢？
推銷員亞馬遜的秘密
我們都知道，像臉書、谷歌和蘋果這樣的公司非常了解用戶。其實亞馬遜可能更好。這個零售巨頭每天都在證明這壹點。根據市場研究公司的數據，亞馬遜網站推薦的銷售轉化率可以高達60%。
當亞馬遜在其網站上向妳推薦產品時，絕不是漫無目的的。
從根本上說，這個零售巨頭的推薦系統是基於壹系列基本要素:用戶過去買過什麽產品；他們的虛擬購物車裏有什麽；哪些商品被他們評價過或“贊過”；其他用戶瀏覽和購買的內容。亞馬遜將這種自研算法稱為“從項目到項目的協同過濾算法”。依靠這種算法，亞馬遜為回頭客提供了深度定制的瀏覽體驗。數碼發燒友會發現，亞馬遜上到處都是新潮電子產品的推薦，而新媽媽們看到的都是嬰兒用品。
亞馬遜現在大獲成功，推薦系統肯定功不可沒。2012財年第二財季，亞馬遜營收達到1283億美元，與去年同期的99億美元相比增長29%。毫無疑問，如此驚人的增長壹定離不開推薦系統。亞馬遜將其深度整合到購物流程的方方面面，從商品發現到結賬支付，幾乎無處不在。登錄Amazon.com，妳會看到很多產品推薦板塊；當妳點擊壹個產品的網頁時，“人氣組合”、“瀏覽過該產品的用戶還購買了其他產品”等欄目令人印象深刻。然而，亞馬遜對推薦系統的效率守口如瓶。亞馬遜發言人告訴《財富》雜誌，“我們的任務是取悅用戶，讓他們在不經意間發現精彩的產品。我們相信快樂每天都會出現，這是我們衡量成功的標準。”
亞馬遜也可以通過電子郵件發送推薦。雖然亞馬遜網站的推薦系統大多依靠自動化，但仍有壹些部分需要大量人工參與。亞馬遜的壹名員工表示，該公司提供了很多軟件，可以根據用戶的購買和瀏覽行為來篩選目標用戶。但是最終目標的確認還是要靠人力而不是機器。如果壹個員工負責推廣壹部電影，比如《美國隊長》，他可能會想到其他類似的電影。他希望確保看過其他卡通動作電影的用戶可以收到亞馬遜的電子郵件，鼓勵他們登錄亞馬遜購買《美國隊長》。
亞馬遜員工研究電子郵件閱讀率、點擊率和退出率等關鍵參與指標——這可以說是任何公司電子郵件營銷渠道的標準做法——但鮮為人知的是，亞馬遜根據電子郵件收益率等指標對電子郵件生態系統進行優先排序。壹名員工告訴《財富》:“這個功能太神奇了。基本上，如果壹個客戶有資格同時收到書籍和視頻遊戲，那麽(亞馬遜最終會發給他)它會帶來更高的平均收入。想象壹下，在每壹條產品線上，客戶都有資格收到幾十封郵件，但他們最終只會收到最好的壹封。”
這種策略可以防止收件箱被亞馬遜的廣告郵件塞滿，同時最大化購買機會。事實上，這類郵件的轉化率和效率“非常高”，遠高於網站推薦的效率。研究公司Forrester分析師蘇·查裏塔？Mulpru表示，根據其他電子商務網站的表現，在某些情況下，亞馬遜網站推薦的銷售轉化率可以高達60%。
盡管許多亞馬遜觀察家將推薦視為其殺手級應用，但分析師認為它仍有很大的改進空間。Mulpru說:“電子商務行業的普遍觀點是，亞馬遜的推薦引擎是壹個次優選項。”富國銀行的分析師Mupru？特麗莎。Thiel表示，雖然亞馬遜的推薦幾乎無可挑剔，但在為用戶提供更多相關產品方面，它還有很多工作要做。例如，她收到了壹封推銷電鋸便攜盒的電子郵件。(但是她沒有電鋸。)
除了提高推薦本身的準確率，亞馬遜還可以探索更多贏得用戶的方法。目前，該公司已經開始銷售以前分批銷售的商品，如壹副撲克牌或壹罐肉桂，這些商品太貴，無法單獨交付。只有當客戶的訂單金額大於或等於25美元時，才能購買這些商品。但是，當顧客結賬時，如果訂單金額超過這個門檻，亞馬遜可以主動推薦這些額外的商品，這與傳統超市在收銀臺放置口香糖、糖果等沖動型消費品非常相似。
那時候亞馬遜的客戶會想，“錢不多。為什麽不買？”就像他們在超市的反應壹樣。