如何快速有效地招商引資

壹、什麽是招商？企業需要招商，營銷企業也需要招商。招商是企業營銷過程中的關鍵環節之壹，是企業將產品推向市場的必由之路。任何產品要走向市場，都必須通過網絡渠道進行交付。而這個銷售網絡的每壹個點都是由企業的加盟商搭建的。那麽，加盟商從何而來？這是招商引資的工作。招商無非就是找加盟商，讓他們進貨，加盟企業的產品。企業只要有好的產品和加盟政策，還怕招不到加盟商嗎？其實不是的。招商看似簡單，但要從別人口袋裏拿錢並不容易，這不僅需要好的產品，更需要精心的策劃。有時候，壹個細節上的失誤，可能會導致壹批客戶的流失。二、什麽是加盟商？加盟商是指在特許連鎖模式下，接受總部品牌和技術指導的壹方。目前我國的特許連鎖行業分為緊密型和松散型，對應的責任也有所不同。1，緊湊型(如麥當勞):這是國外大型加盟連鎖公司的加盟方式。主要特點是:嚴格照搬總部規定的商業模式，包括布局、生產標準、銷售、采購、組織、服務、培訓。加盟商繳納壹定比例的管理費和加盟費，就可以享受總部所有的成功資源，總部完美復制，保證加盟商的利潤。至於法律責任，要看雙方簽訂的合同是怎麽規定的。2.松散型(像上海海龍峰的豆腐香):國內大部分食品、汽車、醫藥、服務行業都有使用，適合中國國情。總公司有壹套經過反復驗證，證明是成功的成功運營方案，誠邀投資加盟。認真提供壹份商業計劃書，做好電話反饋，後續服務，給予加盟商品牌的特許使用權。從法律上講，這種特許經營的經營主體是被特許人本人。加盟店和直營店的區別在於，加盟店和直營店是連鎖經營的兩種方式。連鎖經營可以有效整合市場資源。這些資源包括:管理、市場、品牌、成本、服務。直營店壹般由加盟商全額投資。加盟店壹般是雙方合資。直營店和總部的關系比較密切。加盟店和總部的關系比較松散。直營店員工壹般列在總部序列。加盟員工壹般不納入總部序列。直營店壹般相當於旗艦店，加盟店壹般相當於總店。分公司和子公司的區別壹般是總公司的代理機構，不獨立負責。子公司壹般是總公司的衍生品。包括對主營業務(不同業務項目)的配套投資和主營業務的衍生產品(不同業務領域)。子公司壹般獨立負責。原則上，基於總公司投資者的不同公司不能視為分公司或子公司。只有以總公司為投資方的其他公司才能被視為分公司或子公司。分支機構或子公司通常是獨資的。三、企業？近年來，由於各種形式的招商引資越來越多，招商引資中存在的許多問題也暴露出來，企業特別是壹些中小企業在招商引資方面面臨困難。那麽，企業如何快速有效地招商引資呢？通常招商可以從以下三個方面入手。(1)確定適合自己的目標投資群體。新產品上市後，妳要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點，確定適合自己的加盟商目標群體。企業要註重企業的長遠發展，要求加盟商有經營市場的能力。並不是說只要有錢就可以成為加盟商。不要只把招商引資當成企業圈錢的手段。招商引資是雙向選擇，就像談戀愛，要求兩情相悅。如果把企業看成男人，那麽加盟商就是女人。男方要表現出自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據自己的條件看自己是否能滿足男方的要求。如果條件滿足，對雙方都是好事。條件不符，勉強放在壹起，對雙方都是損失。如果加盟商選擇不當，在未來的市場經營中，會因加盟商經營能力不足而影響市場的正常運行。因為銷量上不去，加盟商盲目向廠商尋求支持，而廠商的支持往往與銷量掛鉤，無法給予加盟商太多支持，導致合作脫節，最終導致加盟商“死亡”。加盟商倒下了，看似只是加盟商的損失，對企業沒有影響，其實不然。壹般來說，壹個產品進入壹個地區所設立的加盟商數量是有限的，當地加盟商的傾銷代表著企業在該地區市場的喪失。企業重新進入市場不是那麽容易的，雖然是加盟商個人原因造成的，但是不清楚。因為人們不知道真相，會對產品失去信心，很難發展新的加盟商。所以對於企業來說，失去的不是加盟商，而是整個區域市場。企業在招商時，在加盟商的選擇上要有的放矢，而不是采蘑菇。雖然大家都希望籃子裏的蘑菇越多越好。但是，壹定要學會戒掉毒蘑菇。否則，妳可能壹開始滿足了自己的欲望，最終卻害了自己。適合的才是最好的。企業壹定要結合自己的實際需求，做好市場調研分析，確定適合自己的加盟商範圍，進行有針對性、選擇性的招商。通常企業確定加盟商範圍有幾種方式:1。競爭對手加盟商。因為競爭對手的加盟商對行業、產品、市場運作都比較熟悉，企業可以利用自己在這方面的優勢快速啟動市場。因為競爭對手加盟後對行業非常熟悉，要把競爭對手的加盟商變成自己的加盟商並不容易。企業可以通過兩種途徑了解:1)經營狀況不好的加盟商。這種加盟商要確定是因為廠家支持力度不夠，還是廠家自己管理不善，導致加盟商業績不好，而不是加盟商自己。加盟商已經對競爭對手失去了信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。2)經營狀況良好但對廠家不滿的加盟商。這種加盟商經營狀況很好，雖然有很好的銷售，但是由於競爭對手的承諾無法實現，加盟商的利益得不到保證，加盟商對競爭對手非常不滿。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。3)經營狀況良好，廠家滿意的加盟商。這樣的加盟商對競爭對手的忠誠度很高，但是我們可以利用和壹些競爭對手的差價說服他們再開壹家店，我們可以反復使用公司的銷售和售後服務人員來操作。因為兩個產品價格不壹樣，目標消費者不壹樣，不會對原店構成威脅，對加盟商來說是好事。2.相關產品的加盟商。相關產品是指與企業產品相關或具有類似分銷方式的產品，如保健品和藥品、食品和飲料、太陽能和水暖器材、自行車和摩托車。因為這些產品的分銷是有關聯的，產品的運營方式也是類似的，所以加盟商往往更容易介入。這類加盟商有壹定的銷售經驗，經銷意識強，有壹定的經濟實力，我們招商的時候很好找。它們應該是企業吸引投資的重點之壹。3.有閑置資金的潛在加盟商。這些加盟商有壹定的資金實力，同時又有投資欲望，也可以成為企業的目標加盟商。雖然他們缺乏行業知識和產品分銷經驗，但是因為他們是第壹次涉足壹個新的行業或者是第壹次做生意，所以往往把事情看得很重。只要有壹定的經銷意識，經過廠家的培訓和指導，就能迅速成長為優秀的加盟商。(2)用什麽樣的方式找到加盟商在確定了自己的目標投資群體後，接下來要做的就是找到這些人，做他們的思想工作，說服他們銷售我們的產品。怎樣才能快速、高效、低成本的找到這些人？這就要求企業根據不同的目標群體采取不同的搜索方式。1.吸引投資的廣告。廣告是吸引投資的壹種常見方式。它主要通過各種廣告媒體傳播企業的投資信息，通過電話、傳真、信函等方式收集客戶信息，通過進壹步的洽談引導人們分銷其產品。這種招商方式主要適用於需要快速開發市場的業務人員相對較少的企業，或者企業的產品有壹定知名度，處於市場開發後期，銷售網絡相對健全的企業。競爭對手和相關產品的加盟商沒有合作意向。如果要進壹步拓展市場，需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這些加盟商是無法通過業務人員找到的。只有做廣告，才能把招商信息傳播出去，把這些潛在的加盟商挖掘出來。廣告投入成本高，不適合在新品上市初期大量投放招商廣告進行招商。由於人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心和興趣，所以廣告投資的效果並不是很明顯。往往花了很多廣告費，還招不到合適的加盟商，造成資源浪費。廣告招商的好處是傳播面廣，能發現很多商務人士找不到的潛在加盟商。其缺點是成本高，投資質量低，針對性差。2.商務人員參觀招商。拜訪業務人員招商，是最直接的招商方式。主要是在企業確定投資群體後，有目的地拜訪和溝通相關產品的競爭對手和加盟商，傳達企業的投資信息，吸引投資。這種招商方式主要適用於新產品上市和市場開拓的初期，企業實力相對較弱。對於沒有經銷經驗的潛在加盟商，企業的後期培訓和指導跟不上，企業的目標投資群體主要是競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商。因此，企業可以有針對性地、快速地安排業務人員拜訪目標投資群體。業務人員上門招商的優點是針對性強，分銷能力高，加盟商速度快，可以節省大量廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業務人員素質要求較高。(3)如何讓加盟商願意做任何壹種招商方式，最終目的都是將招商信息傳播給目標招商群體。在投資信息滿天飛的今天，人們的投資也越來越理性。並不是說投資信息就可以傳播出去，但是還有很多工作要做。怎樣才能快速有效的讓加盟商放心配送企業的產品？我們需要通過前期的人員拜訪和廣告招商的準備，組織壹次招商會。會上要把盡可能多的加盟商組織在壹起，給加盟商壹種緊迫感，讓他們意識到妳不做，就會有人做。在招商會上，企業可以從以下幾個方面做準備。1.展示企業的實力，讓加盟商了解企業的過去。首先，讓加盟商了解企業的發展歷史。加盟商對企業來說是陌生人。要想讓加盟商放心經銷企業的產品，必須對企業有信任。如何讓加盟商信任我們的企業，光靠企業是不夠的，要有令人信服的投資工具。如企業獲得的榮譽，媒體對企業的報道等。2.建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。在招商引資的過程中，壹個企業僅僅依靠壹個招商廣告和業務人員的遊說是遠遠不夠的。我們應該讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，樣板市場的企業要嚴格管理，店面的建設和導購員的培訓都要規範，讓樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，讓加盟商從樣板店感受到這是他們的未來。3.做好長遠規劃，讓加盟商看到發展前景。會上，企業要做好長遠規劃，描述前景，樹立長遠的企業形象。讓加盟商覺得這是壹個很有發展潛力的企業，和這樣的企業合作大有可為。4.建立可運營的商業模式，讓加盟商放心配送。為加盟商建立可操作性強、簡單易行的配送模式，從店面裝修、產品植入、導購培訓、管理、推廣等形成模式。這種模式簡單易操作。只要加盟商按照這種模式經營，就能有不錯的收入。通常加盟商擔心的不是投入太高，而是采購後如何銷售。分銷模式可以讓加盟商覺得，企業不是讓加盟商自己銷售，而是幫助加盟商壹起銷售，讓加盟商消除後顧之憂。5.事實勝於雄辯。請告訴合作過的加盟商。請說出合作過的優秀加盟商，說出他們與企業合作的經歷和經營成果，用具體的數字說明產品給他們帶來的收益。事實勝於雄辯。通過現有加盟商的講解，可以打消加盟商對產品的疑慮。別人做的事，自己壹定會做。6.專家洗腦，消除加盟商的疑慮。邀請業內專家對行業和產品進行分析，提升產品的可信度。加盟商帶著疑惑來開會。企業可以在招商會上請專家解答疑惑。在加盟商看來，專家的回答比企業的回答可信得多。只要解除加盟商的疑慮，那麽合作就基本完成了。7.業務人員跟進，趁熱打鐵。會後加盟商對企業和產品有了足夠的了解，疑慮基本消除。但是現在的加盟商大多比較理性，不會因為壹時的狂熱而在當時達成協議。這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取達成合作。四。總結壹句話，招商和加盟密不可分。企業和招商要有的放矢，不能壹味的夢想著把所有的河魚都撈上來。選擇適合自己的加盟商，真誠合作，招商會後信守承諾。只有這樣，才能實現良性循環，才能保證後期的招商工作有序進行。