如何運用市場營銷的知識向和尚推銷梳子？

把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿壹樣，推銷的都是客戶並不需要的產品，看上去都是壹件不可能完成的任務，對大多數推銷員而言，都會是壹不可能有結果的結果。但是，對於推銷高手與銷售精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務和超越自我的挑戰，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想，把理想變成現實，將所有不可能通過努力和技巧變成壹種實實在在的可能！且看壹段推銷高手推銷實務的精彩案例：\x0d\\x0d\從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們為張三和李四吧，每天走街串巷，到處推銷梳子。有壹天，二人結伴外出，無意中經過壹處寺院，望著人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎麽會跑到這個鬼地方，這裏全是壹群，哪有和尚會買梳子呢？”，於是打道回府。（點評：輕易放棄推銷機會是普通推銷員經常犯的錯誤）\x0d\\x0d\剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內壹涼，非常失望，但長期以來形成的職業習慣和不斷挑戰自我的精神又告訴自己“既來之，則安之，不行動怎麽會有結果呢？事在人為嘛！”（點評：同樣是壹枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態與心智模式會導致不同的結果與命運，而推銷高手必備的基本心態就是積極的心態，即使只有壹線希望，也要全力以赴去爭取）於是，徑直走進了寺院，待見到方丈時心內已想好了溝通的切入點。（點評：反應迅速，行動敏捷）\x0d\\x0d\見面施禮後，李四先聲奪人的問到“方丈，您身為寺院主持，可知做了壹件對佛大不敬的事情嗎？”（點評：摸準溝通對象的心理特點，可以盡快找準切入點，迅速引起對方註意和好奇）\x0d\\x0d\方丈壹聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失”\x0d\“每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求願。但他們大多滿臉汙垢，披頭散發，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”（點評：針對老和尚寬容仁和的品質，講話語氣略重，並無不妥，反而會引起對方充分重視）\x0d\\x0d\方丈壹聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”（點評：客戶主動詢問解決方案時，已經很好的介入了銷售環節，此時就是銷售的良機）\x0d\\x0d\“方丈勿急，此乃小事壹樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間壹處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，幹幹凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。（點評：合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松，購買的欲望得以提升）\x0d\\x0d\“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳。”（點評：成功的推銷應該讓客戶感覺購買決定是自己做出的，而非外人強加的）\x0d\\x0d\“不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了壹批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”（點評：成交綠燈閃現，立刻順水推舟，很快進入合作簽約主題）\x0d\\x0d\經商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。\x0d\\x0d\李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，“嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？”張三調侃道。\x0d\\x0d\“買了，不過不多，僅僅十把而已。”\x0d\\x0d\“什麽！十把梳子？賣給了和尚？”張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏“這怎麽可能呢？和尚也會買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎麽可能會成功呢？”（成功者找方法，失敗者找借口）\x0d\\x0d\於是李四壹五壹十將推銷過程告訴了張三，聽完以後，張三頓覺恍然，“原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上壹邊說，心裏壹邊想“為什麽我會放棄這個好機會呢？老和尚真是慷慨啊，壹下子就買十把梳子，還有沒有機會讓他賣出更多的價格更高的梳子呢？”（點評：摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯，只要能從失敗中吸取教訓，學到東西）腦筋壹轉，計上心來，（點評：多動腦筋，少走彎路）當天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了100把梳子，並在每把梳子上都畫了壹個憨態可鞠的小和尚，並署上了寺院的名字。（點評：個性化的新產品會引起客戶更多的需求，帶來更多的銷售機會）\x0d\第二天壹早，張三帶著這100把特制梳子來到了寺院，找到方丈後，深施壹禮，“方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠播、香火更盛呢？”（點評：新的切入點，仍然圍繞客戶的心理做文章）\x0d\\x0d\“阿彌陀佛，當然願意，不知施主有何高見？”\x0d\\x0d\“據在上調查，本地方圓百裏以內***有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務，競爭激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服務，別的寺廟早在二個月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做壹些別人沒做的事情啊！”（點評：從競爭角度入手，更易令客戶產生更濃興趣）\x0d\\x0d\“請問施主，我院還能為香客們多做些什麽呢？”\x0d\\x0d\“方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？”\x0d\\x0d\“阿彌陀佛，本寺又有何物可贈呢？”\x0d\\x0d\“方丈，在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號，並畫可愛小和尚壹位，拜佛香客中不乏達官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子壹把相贈，壹來高僧贈梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀念價值的工藝梳，更感寺院服務之細微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠播，更會有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？”\x0d\\x0d\方丈聽後，頻頻點頭，張三遂以每把5元的價格賣給方丈100把梳子。（點評：更多產品，更高價格，用心就可以將事情做得更好）\x0d\\x0d\張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（點評：有啟發，有思考，就有更好的結局）\x0d\當晚李四與梳子店老板密談，壹個月後的某天清晨，攜1000把梳子拜見方丈，雙方施禮後，李四首先問了方丈原來購買張三梳子的贈送情況，看到方丈對以往合作非常滿意，便話鋒壹轉，深施壹禮，“方丈，在下今天要幫您做壹件功德無量的大好事！”（點評：切入點升級，以求引起對方更高興致）\x0d\\x0d\待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙願，然則無錢難以銘誌，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中壹組梳子寫有“功德梳”，另壹組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對方丈建議，在寺院大堂內貼有如下告示“凡來本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳壹把，天天梳理頭發，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳壹把，壹旦擁有，功德常在，壹生平安等等"，如此以來，按每天3000香客計算，若有1000人購智慧梳，1000人購功德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我的梳子成本，每把8元，可凈佘善款1.4萬元，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出壹年，夢想即可成真，豈不功德無量?(必要時的數字與邏輯說明，會更具說服力)\x0d\\x0d\李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人壹拍即合，當即購下1000把梳子，並簽訂長期供貨協議，如此以來，寺院成了李四的超級專賣店。(以客戶需求為導向，緊緊抓住客戶的消費心理，大膽設想，小心求證，逐步引導，最終實現目標)\x0d\企業苦苦尋找的不正是此種推銷高手與銷售精英嗎?據人才交流中心公布數據，幾乎每次招聘會都是僧多粥少，尤其是今年為大學擴招後的第壹年畢業生分配，就業競爭更為劇烈，但是，奇怪的是，壹方面很多人失業，找不到合適工作，另壹方面，企業又在為招不到合適的人員，尤其是銷售、業務人員而苦惱，其中原因很多，不壹而足，但其中有壹個非常重要的原因，那就是國內教育模式的種種弊病，導致了所謂人才，尤其是剛畢業的大學生，其所知所學根本滿足不了市場的實際化需求，尤其是業務銷售人員，大學內的課程、師資都與社會脫節太多。要解決這壹問題，壹方面作為應聘者要為自己正確定位，並積極尋找機會充電培訓，不斷充實提高自己，正如沒有人生下來就是冠軍壹樣，也沒有人生下來就是推銷高手，推銷高手也是經過專業化培訓訓練出來的。另壹方面，用人單位招聘後也要對員工進行正規的崗前培訓，尤其是業務人員，其工作內容涉及公關、禮儀、溝通、談判、心理學等諸多領域，不培訓就能創造出優秀業績，無異於緣木求魚。而培訓，不僅會為您培養出訓練有素的壹線營銷部隊，而且對提高團隊士氣，穩定員工隊伍、提高銷售業績等均具有不可估量的作用。