業務是從市場上學出來的，不是從書裏學出來的,我曾收看過壹篇關於壹個老業務員的自白的文章拿出來和妳分享下,希望對妳有所幫助
1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。
2、關於業務員晚上的四個小時。壹個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。壹般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好壹點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是壹個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看壹個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老板。
3、關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員壹定要口才好，能說會道，嘴裏能吐出油來才叫口才好。業務員壹定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員壹定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裏很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多壹瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠裏壹跑就是幾天。壹個工業區，壹個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了壹雙，人黑的像黑碳頭壹樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在廠外。
關於找客戶
做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以後的業務工作的。這之中第壹個面對的就是如何找到客戶的問題，關於怎樣尋找目標客戶。壹般來說新業務員進到壹個新公司後，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。
1、黃頁,壹般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第壹手資料。這些黃頁在壹般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裏抄就可以了。
2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期壹都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，壹般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什麽的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去壹些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。
從招聘廣告中找的客戶的好處是第壹可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第壹個先找到他，那就是捷足先登了。還有，壹般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。
3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿裏巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。
4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我壹般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷壹個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的壹個經濟實力。
5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以後做業務講究資源***享的時代。例如妳是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做壹個音響的客戶。如果我們都可以資源***享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去壹個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶壹有什麽風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。
6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給妳。這時候不要讓他們給妳名單就好了，名單那裏都可以找到，最主要是要讓他幫妳打個電話。如果他幫妳打了個推薦電話，好過妳打100個電話。妳以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣妳就可以很輕松的找到妳的客戶網絡拉。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什麽時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。
關於打電話
我們找到客戶之後，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這裏面也有壹些細節的。註意壹下就可以了。
1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的壹生掛電話了。還有妳說要去拜訪他，他說沒空，讓妳傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，後來我就這樣想，可能采購小姐今天壹上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找妳好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這麽奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓妳帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看妳堅持不堅持了。
2、無論妳的業務技巧多麽熟練，我覺得打電話是還是要想壹想將要講的內容比較好，不要壹拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了壹些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多壹次。搞的大家都不好。對於剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。
3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺註意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。 無論妳剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和妳分擔。
4、我們不要等到有求於客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他壹聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著妳。做業務就像談戀愛壹樣。我們不能約了壹次會後就指望別人能嫁給妳。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
初拜訪客戶
1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重妳的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，妳必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯壹方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包壹定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每壹位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的壹個原則是“即使跌倒也要抓壹把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使妳拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫妳介紹壹位新客戶。
5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的壹舉壹動。妳就可以投其所好拉。 談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很註意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要註意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麽，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也壹樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
如何維護客戶
1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然後在博他有壹個成嗎嗎。我們往會看準壹個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準壹個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業裏的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以後其他的就很好做了。這樣等妳在耳機行業裏占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚壹樣，看準大的。壹條壹條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大壹點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子壹樣的。
2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由於交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，妳要競爭過對手，只有憑交情了，如果妳比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走妳的單？所以妳把時間花在什麽地方，妳就得到什麽。所以說交情是個寶。
3、壹定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到妳做到壹定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那麽好做了，妳會以過分熱情而失去某壹筆交易，但會因熱情不夠而失去壹百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
4、壹定要有個試用期。壹個客戶做下來，就像男女結婚壹樣。發現客戶就像我們發現壹個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麽漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要壹下子就做的很大。壹見鐘情而結婚的新鮮感過後很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察壹下信用，服務等等。
關於成交
1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麽辦了，往往前功盡棄。其實妳應該不斷的問他，妳哪個單什麽時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎麽知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。
2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下壹個見面日期，如果在妳和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。
3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成壹件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那妳不惜壹切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果妳很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給妳暗示。傾聽比說話更重要。
做業務就是：以成交為目的而開展的壹系列活動。雖然成交不等於壹切，但沒有成交就沒有壹切。
關於收款
1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那麽熟，壹天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果妳給他欠的太多，妳的生意還做不長久呢。我壹般追款，不是求他安排，而是說。 **先生，妳星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。
2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的壹切。比如他之前和誰做的業務，也就是妳的競爭對手是誰，知道了這壹點妳就可以報價和做出對策。了解客戶為什麽會想和妳做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。妳就可以作相應的對策去應付他。如果是妳在某方面做的比對手好而令到他跟妳做，那妳以後就知道怎麽做了。
3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的壹切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那裏的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的壹些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。