“寄居蟹民宿的爆雷並不意外，圈裏人都明白，爆雷只是個時間問題。從根本來說，他們也不是做民宿的，其實是打著民宿的旗號搞集資活動”，在談到寄居蟹民宿卡跑路事件時，壹位住宿行業資深人士告訴新旅界（LvJieMedia）。
寄居蟹民宿卡是近兩年湧現的民宿會員制平臺，宣稱“880元加入會員，即可在壹年內不限次數免費入住平臺的所有高品質度假酒店”。相比壹兩千壹晚的高端民宿，寄居蟹僅需數百元就能入住，且全年不限次，這樣“優惠”的條件吸引了不少用戶購卡。不過除了會員卡費，用戶訂房時還需支付房費4-5倍的押金，實際入住完成後退還。
這種模式為寄居蟹民宿卡帶來了兩個資金池，壹個是會員卡費，另壹個是預訂押金。然而近日，不少用戶發現寄居蟹民宿卡運營主體失聯，辦公場所也人去樓空，會員卡無法使用，預訂押金也不退。據寄居蟹會員們不完全統計，目前1000多名會員損失***計1700多萬元。
揭開民宿卡模式本源
事實上，早在壹年多前，新旅界就曾揭露過寄居蟹民宿卡的危機，也曾對民宿會員制領域進行過深度報道（新聞回顧：江湖險惡套路深，民宿主如何自巋然不動？）。國內的民宿會員制起源於2019年，最初主要是為了解決民宿淡季入住率低的痛點，彼時連鎖品牌民宿半邊山下創始人鄧亮推出交數百元可壹年內入住連鎖民宿10晚，並推出99元住民宿活動，頓時吸引了很多用戶來體驗民宿，入住率從10%壹下子上升到60%左右。
該模式驗證成功後被迅速復制，壹時間各類民宿卡層出不窮，寄居蟹、小野、何所憶、守麥、隨處旅途、三秋兮、仄裏、享築空間、長安十畫、探宿以及開始吧孵化的如程民宿卡。開展民宿會員卡的主體也從民宿經營者自身轉變為第三方平臺。
“會員制民宿卡的初衷沒有問題，消化民宿淡季的庫存。民宿淡旺季明顯，淡季庫存很多，淡季多入住壹些客人，幾乎沒有成本，所以淡季價格可以很低。但民宿經營者又不能在淡季把房價標的太低，這會影響中高端民宿的品牌形象，影響旺季的售價，所以用會員卡是壹個合理的方式”，上述住宿行業人士告訴新旅界。
壹家民宿的成本的主要是房租和裝修，這些都是固定性成本，以高端民宿為例，開辦壹家高端民宿普遍需要壹次性投入800-1000萬元，平均客房售價在1000元以上。以常規情況來看，每年銷掉25%的客房，既保持周末和節假日滿房，就能基本實現盈利。
常規的民宿會員卡模式，是會員卡運營方以低價向民宿經營者大量采購房源，以淡季為主，搭配少量旺季房源，然後將房源匯集到自己的平臺上，讓購買會員卡的用戶按需搶訂。會員卡運營方的利潤主要來自會費和房源采購的差價，以及廣告營銷費等。
這種模式，其實是高難度的走鋼絲，需要在會員規模、用戶體驗和采購成本之間尋找平衡，想要良好的用戶體驗進而實現用戶增長，就必須加大采購量，尤其是加大旺季房源的投放量，避免用戶訂不到想要的房源進而引發不滿和投訴，而這樣做勢必會增加成本，壓縮平臺利潤甚至造成虧損。而隨著付費用戶增長，房源采購量也需要提升，同時需要平衡少部分用戶入駐太多房源導致其他用戶無房可訂的情況。而平臺想要利潤，就得限制房源采購成本，同時不影響用戶體驗，也不影響用戶的續費率。
寄居蟹走“歪門邪道”
這種走鋼絲的運營能力，不是每個民宿卡的運營方都具備的，以寄居蟹為代表的運營方選擇了壹條“歪門邪道”。
“實際上，寄居蟹手裏沒有房源庫存，他們拿著虛假的房源吸引用戶下單，等用戶付了押金，他們拿著押金去OTA訂房。這樣的訂房成本很高，做壹單虧壹單，所以他們實際上是靠用戶的押金維持運營，必須讓押金規模越滾越大”，壹位不願具名的業內人士告訴新旅界（LvJieMedia）。
這種虛假房源的模式，使寄居蟹相比其他會員制民宿卡的房源要豐富很多，因而也更能吸引用戶，如北京寶格麗酒店這種並非民宿的高端酒店，也出現在寄居蟹平臺上，給用戶免費入住，前提是繳納上萬元的押金，由於寄居蟹的規則是提前3個月放出房源，這些押金便在寄居蟹手中放置3個月。
在出事前，寄居蟹就已經有關於退還押金延時、扣取保證金與約定不符等問題，於2021年1月被四川省消委會約談。但約談並沒有使寄居蟹改邪歸正，反而變本加厲的準備跑路，2021年5月，寄居蟹大量放出此前很難搶到的高端酒店房源，很多準備暑期出遊的用戶紛紛上鉤，繳納了不菲的押金，卻等來了平臺跑路的消息。
民宿卡平臺普遍會收取預訂押金，這是由於用戶預訂的房源是平臺方采購的庫存，如果用戶臨時取消，導致無人入住，平臺方就白白損失壹個庫存，所以平臺方用押金的形式約束用戶隨意取消的行為。但其他平臺收取的押金不會超過房價，例如如程民宿卡僅收取房源成本價的保證金，且規定入住前48小時取消預訂，保證金秒退，離入住前不足48小時退訂的，扣30%的保證金。
而寄居蟹則利用了這壹押金機制，以虛假的房源庫存吸引用戶繳納4-5倍房價的押金，這完全是壹種走樣的民宿卡模式。“寄居蟹本質上就是集資詐騙，民宿只是個幌子，就像壹些騙子以開健身房、美容院、剪發店來吸引周邊居民儲值，然後跑路的模式壹樣”，上述業內人士表示。
但即便如此，寄居蟹爆雷還是會造成會員制民宿卡的信任危機，鋪天蓋地的負面事件之下，用戶還會不會購買或續訂民宿卡，這是每個民宿卡經營者的現實考驗。
某種程度上，民宿會員制並不是壹個好的商業模式，即使是認真運營的平臺，也很難做到讓用戶滿意，同時自身獲得良好的回報。早在壹年前，鄉伴文旅CEO吳沖就向新旅界揭示過對這種模式的弊病，“這種模式完全沒有希望，要麽過度承諾，要麽邊際毛利為負，兩者必居其壹，只能是用新錢填舊債。古往今來，這類邊際利潤率為負、靠寅吃卯糧的現金流維持規模擴張的生意，從來沒人能全身而退。”
事實上，民宿會員卡本身很難盈利，但它可以作為壹個導流和去庫存的平臺，鑲嵌在壹個更大的產業服務閉環之內。例如，如程民宿卡脫胎於生活方式眾籌平臺“開始吧”，開始吧和如程的團隊吸引了阿裏系的雲峰基金、元璟資本等多家VC機構，累計註資4個億。開始吧和如程圍繞住宿產業，搭建了壹條產業閉環，有會員制的如程民宿卡，也有針對民宿卡用戶搶房源難的痛點，推出了即時預訂平臺“爽住鴨”，以成本價為用戶提供隨時預訂隨時入住的服務。
除了平臺外，開始吧和如程還介入產業運營，延伸出了民宿和酒店托管業務“微住”，“微住”以低成本為如程和爽住鴨導入房源，也解決民宿酒店資源分散、業主運營管理能力弱等痛點。
此外，打造出著名民宿集群“黃河宿集”的借宿，也和開始吧、如程屬於同壹團隊，借宿在全國多點布局、自建民宿。開始吧、如程、微住、爽住鴨和借宿，構建了完整的住宿產業閉環，這個閉環擁有壹手資源、壹流產品、知名宿集品牌、多元流量平臺和深入產業端的托管運營能力。上遊整合資源、下遊整合流量、中間提供運營支持，如程民宿會員卡，僅是流量端的壹個渠道，起到導流作用。
總的來說，民宿會員卡限於商業模式自身的不完善，很難賺到錢，強行要賺錢，要麽迅速流失用戶，要麽成為寄居蟹壹樣的“歪門邪道”。但民宿會員卡作為壹個行業創新，有著不錯的去庫存和聚流量的作用，把民宿會員卡和其他業務合理的結合，構建新的商業邏輯，才是民宿會員制的正確打開方式。