如何有效的進行銷售團隊的管理

使用JPKZ法則，可以使銷售團隊管理變得更加簡單有效。JPKZ是中文拼音的縮寫：J-激勵，P-培訓，K-考核，Z-制度 以下談壹下JPKZ在銷售管理中的具體運用。 1、激勵-J 激勵的目的：為了激勵而激勵 銷售團隊的管理最重要的壹點，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎? 激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這裏主要強調的是後者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決於整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決於管理的情緒和耐心。有時候壹個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和鬥誌。 管理者首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出壹種充滿信心、熱情的精神態度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如妳和壹個充滿熱情的人在壹起，自然會變的熱情，而如果和壹個經常垂頭喪氣的人在壹起，妳自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。 其次，管理者需要時時刻刻的對下面的成員進行主動的激勵。可以通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。 最後，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，作為管理者，能設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是壹味的評判。這個時候的管理者更象是老師、父母的角色，因為適當的關懷也是激勵的壹部分。 2、培訓-P 培訓的目的：為了實戰而培訓，不是為了培訓而培訓 銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。 銷售員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請壹些專業的老師。培訓應該是長期的，系統的。妳不能指望招聘壹個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是壹個激勵過程。 對於新成員，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為壹個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這裏並不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即考核，如書面考核或口頭考核等。 其次是產品的培訓。這是根據每個公司不同產品特性來制定的培訓。產品培訓的關鍵在於以下幾點： 產品的特性、產品的價格、產品的競爭優勢、產品的競爭劣勢、同行業產品比較等。其中產品的競爭優勢和劣勢是產品培訓的關鍵。產品的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而產品的劣勢培訓，能表現出公司的開誠布公的態度。往往很多公司只培訓產品的優勢，而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產品必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也壹樣能從競爭對手或者客戶那裏得到反饋。 培訓的時候要註意的是不能走形式，在培訓過程中要隨時考核、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完產品特性後，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而產品培訓結束後，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬壹個環境讓成員進行培訓的考核。 最後是技巧的培訓。這方面有很多方法可以借鑒，這裏就不多說了。 記住，培訓的目的是為了實戰。如果只是為了培訓而培訓，還不如發些資料大家看看，根本沒必要進行專門的培訓。 3、K-考核 考核的目的：為了業績而考核，過程是關鍵。 作為企業而言，業績的要求是毫無疑問的，但對於銷售團隊的管理，過程才是關鍵的，過程保證銷售業績能否達成。 銷售的業績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量，來自每天拜訪的新客戶數量，意向客戶數量又來自於潛在用戶數量，成交用戶數量有來自意向客戶數量。項目銷售、直銷、網絡銷售各種方式都離不開壹個量。要出業績就必須有用戶數量，用戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。 銷售的考核，應該有壹定的彈性。業績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰略目標、定位、市場協作、產品因素等。不能簡單的將業績不好歸罪於銷售員。這個時候的績效考核就必須有壹定的彈性，或者說是人性。要能判斷業績不好的真正的問題所在。當然，這需要公司高層的配合。 所以，在JPKZ法則中，銷售考核是對過程的考核，而不是簡單的對結果的考核。如果過程都做不好，根本談不上結果。 Z-制度 制度是保證前面的J(激勵)P(培訓)K(考核)三項能有效執行的關鍵。 通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作，成為管理者必須遵守並時刻執行的工作內容。 根據JPKZ法則，銷售團隊的管理其實很簡單，就是長期不斷的激勵、持續有效培訓、對過程的彈性考核、以及適當的制度保障。其實這些東西，我們都知道，也可以說都曾經用到，這些內容也不是什麽新的內容，但是如果妳能完全按照這個法則，堅持壹段時間，妳壹定會發現有好的變化，這個變化不是來自這個陳舊內容法則的本身，而是來自妳自身。 二、營銷團隊管理的五大方略 編者按：對於基層營銷團隊來說，如果不能對其實施到位的管理，即便這個團隊擁有最優秀的團隊成員，同樣也會在很短的時間內土崩瓦解。如何避免這壹現象呢?帶著這個問題，我們特約請實戰派作者徐應雲先生就營銷團隊的管理問題發表看法。徐先生認為，到位的營銷團隊管理必須做好基礎管理、績效管理、人文管理、後勤管理、思想管理等5個方面的工作。從本期起，本版將連載其中的部分內容，敬請關註。 基礎管理是實用的管理形式 萬丈高樓平地起。越是最基礎性的日常管理工作，就越關系到整個營銷團隊的成長。營銷團隊成員間的學習交流、心態調整、信息反饋、工作布置等基本上是通過日常管理來完成的。壹般來講，日常管理主要有以下幾種形式： 會議管理會議種類壹般包括：每天晨會、每周例會、每月總結會。不同的營銷團隊會有不同的會議周期。例如紅桃K的營銷團隊就推行了“日清日高、周報周訓、月月推進”的會議管理制度，會議內容主要包括：團隊成員總結上階段的工作執行情況，計劃下階段的工作目標及內容，提出工作中存在的問題;團隊領導對上階段營銷工作作出整體分析與點評，並對下階段的營銷工作作出安排;公布團隊成員上階段業績，獎勵工作先進者，並向落後者提出整改建議;開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調整心態，激勵整個團隊的士氣。 會議管理應註意以下幾點：會議的目的是讓人提出問題、分析問題並解決問題，不是給人提供訴苦的機會;要有明確的主題及結論，不要漫談;不開缺席會、不開推遲會，嚴肅會議紀律。 表格管理設計合理、運用得當的營銷表格，既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領導進行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業績壹目了然，還可以讓團隊動態地監管客戶。常用的營銷管理表格有： 工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等。該類表格的主要內容通常包括匯報人的送貨結款情況、市場信息反饋、客戶及業務員的建議等總結性的內容。 貨款出納匯總登記表：這是團隊成員具體針對某壹階段的貨物配送、款項回籠情況進行數據統計的表格，主要用於對應收賬款的監控。 客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實的調查後，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內容除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業信譽、與本公司的合作意向等更詳細的內容。 場所管理這裏說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室、辦公室等。這些地方應既是團隊成員工作學習地方，又是團隊成員心靈的港灣：團隊成員回團隊後在這裏可以整理業務資料、開展業余學習、交流市場心得;在外遇到了挫折和困難，也可以在這裏得到上級的指導和同事的鼓勵;當身心疲憊時他們需要在這裏略作休憩，調整心態後重新出發。