什麽是蘇格拉底"勸誘法"

蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學家，他以論辯見長。他創立的問答法至今還被世人公認為“最聰明的勸誘法”，其原則是：與人談判時，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調彼此***同的觀點，以免對方產生心理上的反感。等到雙方觀點取得基本壹致後，再自然地轉向自己的主張，蘇格拉底勸誘法的作法和特點是：開頭提出壹系列的問題讓對方連連說“是”，與此同時壹定要避免對方說“不”。美國壹家電器公司的營銷主管阿裏森談過這樣壹件事：壹次，阿裏森到壹家不久前新發展的客戶那裏去，企圖推銷壹批新型電機。等他壹到這家公司，總工程師劈頭就說：“阿裏森，妳還指望我們要能多買妳的電機嗎？”經過阿裏森壹番了解，原來這家公司通過使用，認為從阿裏森那裏購買的電動機發熱超過正常標準。阿裏森知道與總工程師強行爭辨沒有任何好處，決定采取蘇格拉底勸誘法來和對方論理談判並爭取說服對方，即決意取得對方作出壹系列“是”的反應和具有較高認同姿態。阿裏森了解情況以後，先故意詢問總工程師：“好吧，尊敬的先生，我的意見和您的相同，假如那些電動機發熱過高，別說再買，說是買了的也要退貨，是嗎？”“是的！”總工程師果然作出他所預料的反應。 “自然，電動機是會發熱的，但妳當然不希望它的熱度超過規定的標準，是不是？”“是的”。總工程師又壹次說了“是的”。然後。阿裏森認為已經到了時機，就開始討論具體問題了，他問道：“按標準，電動機的溫度可以比室溫高72 華氏度是嗎？” “是的”，總工程師說：“但妳們的產品卻比這高得很多，簡直叫人沒有辦法用手去摸，妳說，這難道不是事實嗎？”由於掌握了足夠的事實，阿裏森也不與他爭辯，反問說：“妳們車間的溫度是多少？”總工程師略為思考，回答說：“大約是75 華氏度”阿裏森興奮起來，拍拍對方的肩膀說：“好極了！車間溫度是75 華氏度加上應有的72 華氏度壹***是140 華氏度右。如果妳把手放進140 華氏度的熱水裏，是否把手燙傷呢？” 總工程師雖然不情願，但也不得不點頭稱是。阿裏森接著說：“那麽，以後妳就不要用手去摸電動機了，請您放心，那完全屬於正常的。” 談判結束了，阿裏森不僅說服了對方，消除了對方對其產品的偏見，而且接著又談成了壹筆生意。其實，阿裏森開始所問的問題，都是談判對手所贊同的，在他壹系列機智而巧妙的發問中，獲得談判對手無數“是”的反應。在談判過程中，壹開始說“是”字，會使整個談判形勢趨向於肯定的壹面，這是談判雙方的心理需要，也便於情緒輕松，保持談話間的和諧氣氛，相反，說“不”字則容易造成情緒對立，致使談判者全身組織緊張，聚集在壹起成為拒絕狀態，正如壹位談判專家所說，“壹個‘不’字的反應是談判最難克服的障礙。當壹個人說‘不’字時，所有關於他的人格尊嚴都需要他堅持到底，過後他也許覺得說‘不’字是錯了，然而他的尊嚴當時絕不允許他改變，只能壹味堅持。”因此說服壹個人的時候，開頭就讓他不反對，是談判桌上最要緊不過的事。