銀行客戶經理在銷售前應該做哪些準備？

登山運動員在爬山之前，需要準備好必要的登山工具。銷售是壹個充滿挑戰的行當，妳渴望成功，但成功路上的坎坷和困難不亞於征服高山。在拜訪客戶之前，妳也需要做好充分的準備。客戶經理真正面對面的時間非常有限。即使妳有時間，客戶也不會有太多時間。其實大部分時間都花在準備上。良好的準備將使妳能夠最有效地拜訪客戶；可以讓妳在銷售前了解客戶的情況；幫妳快速把握銷售重點；節省寶貴的時間；策劃壹個可行有效的銷售計劃。壹、職業客戶經理的基礎準備是決定妳事業成功與否的基本要素。客戶經理的基礎不需要妳吐槽蓮花，也不需要妳的品牌名。職業客戶經理的基礎是先把自己推銷出去。下面是壹些關於客戶經理形象和基本禮儀的註意事項。1.打扮自己的頭發:頭發最能體現壹個人的精神狀態，專業客戶經理的頭發需要精心的梳理和處理。耳朵:耳朵壹定要清洗幹凈。眼睛:眼屎絕對不能留在眼角。鼻毛:鼻毛不要暴露在鼻孔裏。口腔:牙齒要幹凈，口腔內不能有異味。胡須:胡須應該剃掉或修剪。手:指甲要修剪整齊，手要保持幹凈；想象壹下當妳握著某人的臟手時是什麽感覺。襯衫、領帶:襯衫要及時更換，註意袖口、領口是否有汙垢；襯衫、領帶和西裝需要協調。西裝:西裝給人莊重的感覺，西裝的第壹顆扣子需要扣上；上衣口袋不要放筆，側兜最好不要放任何東西，尤其是容易鼓包的東西，比如香煙、打火機等。記住西裝需要及時熨燙。鞋襪:鞋襪要均衡，都不要太華麗，不小心粘在鞋上的臟東西要及時清理，否則進入會場妳會感覺不好，也會降低客戶對妳的好感。名片夾:最好使用高質量的名片夾，可以優雅地取出名片。筆記本設備:準備談判時要用到的各種文具都要準備好。避免使用任意壹張紙來記錄信息。2、職業禮儀良好的著裝，如果能加上良好的禮儀，就能贏得顧客的好感。禮儀是對顧客的尊重。如果妳尊重顧客，顧客也會尊重妳。握手:見到客戶時伸出手，身體微微前傾，看著客戶的眼睛。握手要有力，不要抖得太厲害。時間以放下客戶的感覺為準。站立與談判姿勢:站立與客戶談判時，雙腳平行打開，距離約10 cm。這種姿勢不容易疲勞，來回擺動時頭部能保持平衡，氣氛也能放松。站立等待姿勢:雙腳分化，雙手握於小腹前，視線能維持在略高的水平，姿態從容穩定，表現出自信的姿態。椅子的坐法:多從椅子左側開始坐，緊貼椅背，身體略前傾而不倚靠椅背，雙手輕放在腿上或雙手張開放在膝蓋上，腳跟並攏，雙膝可握拳分開平行放置；如果妳坐在柔軟的沙發上，妳應該坐在沙發的前面。如果妳往後靠，妳很容易對顧客表現出不尊重。談判距離:通常情況下，與熟悉客戶的距離為70-80 cm，與陌生客戶的距離為100-120 cm。站著說話，壹般距離是兩臂長。當妳站著和坐著的時候，距離可以稍微縮短，大約壹個半臂長。坐著的時候大概壹臂長。同時，壹定要避免向對方吹氣。目光接觸點:壹般是面對面交談，雙方交談時，目光落在對方的鼻子之間，偶爾可以直視對方的眼睛。當他們真心想問對方的時候，可以看著對方的眼睛。雖然壹直盯著對方的眼睛可以表現出妳的熱情，但也會出現太針鋒相對的場面。提交名片的方法:壹般將名片放在襯衫的左口袋或西裝的內口袋，或者放在隨行的包包外面，避免放在褲子的口袋裏。出門前註意檢查名片是否滿。遞交名片時，註意手指並攏，大拇指夾著名片，以向上的弧線遞到對方胸前。當妳拿名片時，妳應該用雙手拿。拿到名片時，要輕輕念出對方的名字，以便對方確認。拿到名片後，認真記下來，放在名片夾的最上面的文件夾裏。同時交換名片時，可以右手提交名片，左手拿起對方的名片。入座方法:客廳壹般沒有壹定的套路可循，所以當顧客進來時，要站起來，聽從顧客的指示。打車的時候，客戶的位置壹般是司機座位後面的後座，坐火車的時候，前面方向靠窗的客戶座位壹般是標準。手的指示方法:當需要用手引導樣品或模型或帶領客人指示方向時，將食指移近下方，拇指輕輕向內彎曲指示方向。堅信妳的產品能給客戶帶來利益，否則妳無法真正認同妳的工作。把壹個適合客戶的產品帶給客戶，銷售工作本身就賦予了我們這個內涵。但經常進入銷售行業的人，會被客戶膚淺的態度和絕對優秀的產品質量打敗。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產品。壹切都圍繞著壹個原則。什麽樣的客戶需要什麽樣的產品？不要認為妳的產品在功能上比不上競爭對手的產品，而是妳的產品的價格和適應性，妳的服務，妳自己，都能為客戶找到合適的，性價比高的理由。用心經營產品是妳的興趣所在。妳的客戶收到了妳的推薦，獲得了相應的利益。什麽讓他們不開心？我相信最難的時候很快就會過去，妳會像我在這壹節描述的那樣，對每壹件事，每壹個細節都給予足夠的重視。妳會有很多客戶，相信自己——我會做到，我會做到。第二，掌握銷售區域的狀況。公司壹般會規劃客戶經理的銷售區域，有的會把潛在客戶名單交給客戶經理進行銷售；有些沒有明顯的區域劃分，比如保險和大部分直銷行業。沒有銷售區域的客戶經理應該自己規劃合適的銷售區域，因為沒有壹個重點銷售區域，妳將無法有效地執行妳的銷售計劃。妳銷售的區域有什麽特點？妳如何知道妳的銷售區域的特點？1.了解客戶行業。不同的產品或服務有不同的行業。如果妳是銷售機電產品的客戶經理，妳需要了解工廠的分布，規模，運營情況。通過調查區域內的行業情況，可以知道客戶的重點分布區域，或者是均勻分布。2.了解客戶的使用情況。客戶喜歡妳的產品還是競爭對手的產品？客戶為什麽選擇有競爭力的產品？企業原有的客戶地位是怎樣的？了解企業的原有客戶，可以繼續提供良好的服務，發現新的商機。通過在這方面工作過的同事，可以快速了解這方面的客戶使用情況。3.了解競爭。該地區競爭的品牌有哪些？代理的選擇是什麽？有多少特工？它的服務和妳的有什麽區別？差價有多大？客戶對競爭產品的聲譽如何？參賽企業的人數是多少？詳細了解這些情況，有助於妳準備演講，研究應對策略。壹個新的領域壹般不可能在短時間內詳細了解，妳需要越來越深入。不去研究區域內客戶的變化，業績就不會穩定和擴大。4.把握區域潛力我們對區域的特點有了初步的了解。除了幫助我們了解競爭對手，另壹個目的是把握妳所在地區的銷售潛力；只要能把握市場潛力，就能準確設定銷售目標。根據市場的特點，我們根據以下因素評估您的業務領域的市場潛力。市場飽和。該地區客戶的規模和數量。該地區競爭對手的實力和市場份額比例。地區有多少銷售行業適合，比如學校，銀行，報關，律師事務所，機電廠等。景氣度好的行業數量，通常景氣度好的企業需要擴張，預算比較寬裕，有很好的銷售機會。充分了解以上因素，妳就可以決定妳的銷售策略(比如決定客戶拜訪的優先順序和頻率，與不同行業客戶的聯系方式，針對競爭產品的對策等。)並制定妳的銷售計劃，從而有效地拜訪妳所在地區的潛在客戶。第三，妳需要壹群潛在客戶。首先，妳必須對銷售區域有壹個初步的了解，這樣妳才有能力和機會去發現妳的潛在客戶。1.找出潛在客戶對於客戶經理來說，找出潛在客戶是銷售的第壹步。有幾種方法可以在銷售區域找到可能的銷售目標。掃街，走訪。參考黃頁或商業年鑒，挑選出可能的商業目標。關註相關的報刊雜誌，妳的客戶名單可能就在上面。從以前客戶經理的銷售記錄中獲取壹些潛在客戶。2.調查潛在客戶的信息，接觸客戶的關鍵人物，是調查客戶的基礎。壹般來說，關鍵人是指有需求、有決定權、有錢的人。妳可以通過接觸客戶的關鍵人物來了解客戶的真實情況。有些客戶經理很容易陷入壹個溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人身上，把對方當成關鍵人物。這是壹種非常浪費時間且無效的銷售方式。真正關鍵的人知道什麽產品是最需要的，知道現在能買還是以後能買。因此，通過對關鍵人物的調查，可以了解客戶的需求信息和需求障礙。在妳知道妳在拜訪誰之後，妳需要調查潛在客戶的以下信息:關鍵人物的頭銜，關鍵人物的性格，客戶購買的決策方式，客戶的規模和資金狀況，客戶的信譽狀況，客戶的發展狀況。3.明確妳此行的目的。妳必須先決定妳拜訪的目的，然後才能在接近客戶時準備合適的言辭和材料，讓客戶接受妳拜訪的理由。第壹次拜訪客戶的理由:引起客戶的興趣，建立人際關系，了解客戶現狀，提供產品信息和樣品，報價，介紹自己的公司，請求允許做進壹步的調查做壹個提議，請客戶拜訪並展示拜訪潛在客戶之前的準備是壹個持續的準備，每壹個潛在客戶都是未來開花的種子。對潛在客戶了解的越多，就越能增加妳的信心。自信是會傳染的，客戶會感受到妳的自信，對妳有信心。四、制定銷售計劃銷售是壹門行動導向的科學。沒有行動計劃，就沒有業績。如何提高行動效率，前提是妳有壹個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是根據時間、地點、人和事組織起來的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果能否達到目標是計劃驗證的基本點。客戶經理在制定計劃前要考慮的三個因素:最大化與客戶的接觸時間；目標；實現目標銷售活動所需的資源是與客戶互動的過程，客戶的時間是妳無法控制的，所以妳最好提前做好安排，銷售計劃壹定要充分靈活。在執行計劃的過程中，壹定要以嚴謹的態度對自己的計劃負責，在計劃中設定嚴格的檢查點，隨時評估計劃的可行性，督促自己全面掌控計劃的進度，實現計劃的目標。1，妳接觸客戶的時間要最大化。對於客戶經理來說，如何提高與客戶的接觸時間是很有價值的。前面說過，客戶經理真正面對客戶的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助於客戶更加了解妳和妳的產品。確保妳與客戶的接觸是有效的，討論的對象是合適的對象，討論的事項有助於妳的客戶了解產品和妳自己。考察計劃的重點之壹是“妳與客戶接觸的效果和妳所花費的時間”。2.妳的目標和目的分為終極目標和階段目標。很多業務不是壹次成交的，需要多輪接觸，只能通過各種銷售手段來實現。階段目標是檢查銷售計劃執行情況的重要標誌，尤其是區域銷售計劃。目標是讓企業和妳共同確認可以完成的任務。目標除了銷售數量和金額，還涉及銷售費用。以下幾項也是客戶經理行動過程中企業要求的目標。對產品銷售區域有更好的了解；設定區域經理或客戶的拜訪率；維護壹定數量的潛在客戶；每月拜訪和再次拜訪的新客戶數量；專業培訓次數。3、妳的資源要實現妳的目標，妳需要充分了解妳所擁有的資源及其優缺點。以下項目可以幫助您檢查您的資源:產品知識；價格的權限範圍；與現有客戶的關系；潛在客戶信息的數量和詳細程度；銷售區域；輔助設備的銷售。4、妳的銷售計劃壹份好的銷售計劃需要妳知道如何更快的在妳的銷售區域內找到合適的潛在客戶，並明確拜訪客戶的步驟，以達到銷售目標。按計劃行事是壹個職業客戶經理必備的素質，需要客戶經理不斷探索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業的客戶經理可以在計劃中充分體現這種變化。剛開始從事商務銷售的新手，不要急於對方案提出太高的要求，按照壹定的步驟進行訓練，將方案和行程進行詳細的對比。當妳有了壹些經驗，妳的銷售計劃也可以很完善，妳的時間效率自然會大大提高，妳就不用擔心業績了。壹切都在控制之中。做妳知道的，做妳知道的。銷售是壹個循序漸進的過程。當妳的心理承受能力增強，希望壹次次實現，失敗對妳來說就不再重要了。這次失敗避免了下次犯同樣的錯誤。