65438+1998年9月中旬，烏魯木齊鐵路局團委深入民航局、上海市，對中長途客運市場進行走訪調研。調查采用問卷、觀察、詢問和討論的方式進行。* * *共調查800余名不同層次的旅客，發放問卷1，000份，回收920份，有效887份。？
1.1目前長途客運市場情況如何？
新疆航空網絡已覆蓋全國近30個大中城市，航空公司旅客發送量逐年增長。在自治區內，民航約占25%，鐵路約占73%，公路僅占2%。航空的運輸收入基本達到鐵路的壹半，而且在慢慢上升。？
1.2航空和鐵路運輸市場的主要來源？
乘客對交通方式的選擇是根據個人經濟能力和社會水平決定的。自治區長途旅客分為兩大陣營:乘坐飛機的多為中高收入、高知識結構的政府官員、國企事業單位業務人員，其機票可報銷，而低收入、低知識水平自費出行的工人、農民成為鐵路客流主體。？
2鐵路市場環境存在哪些問題？
2.1從宏觀環境來看，鐵路客運市場與民航相比主要存在哪些問題？
中長途客運主體地位與發展嚴重滯後的矛盾。蘭新鐵路是自治區連接內地的首選，但與民航、公路相比，國家和鐵道部近年來投入的建設改造資金與其地位不匹配。鐵路運輸能力相對不足，突出表現為客運高峰期無車，鐵路設備陳舊落後，鐵路運營速度遠不及內地。？
落後的市場機制與鐵路市場發展的矛盾。第壹，營銷體系尚未建立。雖然很多單位都設立了營銷機構，但大多職能模糊，難以承擔營銷責任。二是營銷部門與鐵路部門的合作協調不緊密；三是激勵約束措施不力，員工收入與營銷績效脫節，營銷責任落實不到位。
人員素質與市場需求的矛盾。很多鐵路職工沒有危機感和市場意識，敷衍了事，態度冷漠，服務質量意識差。實際情況成為鐵路走向市場的重要障礙。？
2.2從微觀環境看，鐵路和民航在客運市場競爭的焦點是什麽？
2.2.1票價是乘客選擇交通方式的首要前提嗎？
到達同壹目的地，飛機票價明顯比火車臥鋪票價高3-5倍，比硬座票價高6-10倍。在調查中，幾乎所有的乘客都回答說，如果機票價格不會比火車票價格高出太多，那麽出行的首選就是坐飛機。因為飛行不僅速度快，更是地位的體現。？
2.2.2速度是乘客選擇交通方式的必要條件？
與鐵路相比，飛機的速度具有絕對優勢，但速度並不是乘客選擇出行方式的決定性因素。調查旅客的消費動機，結果顯示，50%的旅客乘坐飛機是為了出差，也就是說有壹半的人是出差，是為了盡快到達目的地而著急。在鐵路旅客問卷中顯示，47%的旅客出行是為了探親和返鄉；其次是商業，約占22%；只有15%的旅行者是出差；旅遊和其他各占8%。調查旅客出行需求，排序為:購票方便、候車時間短、安全準點。在選擇乘坐飛機的直接原因這壹問題的回答中，75%的乘客回答速度快。？
2.2.3服務質量是乘客選擇交通方式的重要依據？
廣大旅客已不再滿足於平穩、安全地到達目的地，還要求旅途中有舒適、便捷、溫馨的服務環境。雖然鐵路部門的軟硬件條件不如民航，但在服務方面與民航相比還有很大差距。仍有86%的旅客認為鐵路客運服務較前期有明顯改善。？
2.2.4安全系數是乘客選擇交通方式不可或缺的因素？
安全是乘客在旅途中首先考慮的因素，約占44%，其次是速度30%，舒適度26%。目前，廣大旅客的安全要求不僅僅是安全到達目的地，更重要的是旅途中有良好的秩序和治安環境。鐵路的安全優勢正在逐漸喪失。38%的旅客認為，隨著民航部門的科技進步和工作人員素質的提高，除了特定因素外，鐵路和民航的事故率基本相當。在進壹步的調查中，38%的乘客認為安全系數高於乘坐火車。
鐵路和民航在營銷上的差距在哪裏？
3.1與民航相比，鐵路售票模式單壹，缺乏競爭力？
認為買機票更方便的乘客比例為71%，優勢明顯；認為機票和火車票方便程度差不多的旅客占22%；然而，只有6%的受訪者認為買火車票比飛機票更方便。？
3.2與民航相比，鐵路部門的營銷和宣傳相對滯後。
有93%的旅客不知道甚至沒有聽說過蘭新線鐵路部門“十月壹日”提速調圖、調整運價的好消息。？
3.3與民航相比，鐵路部門的整體形象有待進壹步改善？
絕大多數旅客認為民航人員素質、服務質量、工人素質都比較高；且55%的旅客對鐵路部門印象壹般；只有2%的乘客選擇了印象較好；對鐵路部門印象不好的旅客占17%。黃牛現象仍然是廣大旅客反映最強烈的問題，其他反映強烈的問題依次是站車服務態度、餐車夥食質量、旅途中的安全情況、衛生情況。？
4思考和建議？
4.1推行資產經營責任制促進鐵路企業扭虧為盈？
明確企業資產經營責任制，建立資產結構合理調整和資源優化配置的激勵、約束和監督機制，實現鐵路企業資產保值增值。？
4.2推進下崗職工分流，減員增效，減輕鐵路企業負擔？
烏魯木齊鐵路局有6萬多員工，新疆航空有5000多員工，但兩家企業創造的經濟效益差不多。目前，鐵路企業人員龐大是經濟效益低下的重要原因。鐵路企業應開辟不同渠道，多渠道開展下崗培訓，提高經營效益。？
4.3開展營銷宣傳，擴大鐵路影響力，促進社會認知？
逐步加大營銷宣傳的支持和投入，加大宣傳力度，擴大宣傳範圍。在商業中心、長途汽車站等人員密集場所發放宣傳資料，利用報刊、雜誌、電視、廣播、包裝、櫥窗、海報、路標、霓虹燈等媒體開展大型宣傳活動，廣泛宣傳鐵路運輸的安全、準點、便捷、經濟優勢，宣傳鐵路改革動向、新舉措、新服務信息。
4.4建立和完善面向市場的營銷組織和團隊？
壹、客貨多中心經濟體制要盡快完善適應市場的營銷機構，制定相應的制度和考核激勵措施，賦予人財物權限，明確職能，加大考核力度，確保營銷目標的完成。第二，要迅速建立壹支具有專業知識、經銷知識、管理知識的專兼職營銷隊伍，調查客戶，分析市場，制定對策，最大限度地爭取客戶供應。？
4.5優化服務質量，改革服務方式，努力塑造鐵路運輸良好形象？
除了速度和價格因素，鐵路爭取客流、擴大市場份額的關鍵是提高服務質量。首先，要深入開展市場經濟形勢教育，積極開展承諾服務和服務競賽，縮小與航空的差距。其次，要加強對客運人員的培訓、管理和教育，不斷加強路風教育，規範服務行為，細化服務項目，增加服務內容，努力提高服務人員的綜合素質。三是加強旅途，包括供應管理工人，保證飯菜質量。四是在特快列車上裝配閉路電視，改善列車旅途的文化娛樂條件。？
4.6拓寬售票渠道，完善銷售網絡？
除了在商業中心、廠礦、賓館、生活區等人員密集的地方設立正規、定點售票處，運營流動售票車方便旅客就近購票外，還應完善電話訂票措施，延長預售票發售時間，盡可能擴大送票範圍，減少旅客購票時間。與長途汽車站、酒店開展聯營業務，為大型會議、旅遊團體、外來務工人員提供上門售票服務，形成集訂票、售票、送票於壹體的票務營銷體系。
4.7采取適當的價格策略？
旅客對鐵路運輸的需求具有明顯的時效性。客運市場中，運能和運量是相對埋沒的，要通過價格變化來調整。客流高峰時，可適當提高票價；當市場不景氣時，票價應適當降低。當然，票價的波動範圍應該大致相同，差價的實施必須建立在均價總體穩定的前提下。？
4.8嚴格的票務管理？
為維護運輸市場競爭秩序和鐵路企業形象，應細化和完善火車票銷售管理辦法，嚴厲打擊不規範售票行為。
可以嗎？