關鍵詞:防止和解決商務談判中的利益沖突國際商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著中國市場經濟的推進和對外開放的進壹步擴大，國際商務談判作為商戰的前奏，越來越頻繁地出現在經濟中。所謂協商，其壹般含義是指人們在社會生活中為滿足自身需要、維護自身利益而進行的協商，雙方能夠妥善解決某壹問題。有人曾經說過:“生活本身就是壹系列無休止的談判”，這話不無道理。商務談判是指交易雙方為了實現某種商品或服務的交易而進行的各種交易條件的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在不斷擴大，不僅包括所有的勞動產品，還包括資金、技術、信息和服務。因此，商務談判是指壹切商品形式的交易談判，如商品供求談判、技術引進和轉讓談判、投資談判等。隨著中國經濟的快速發展，特別是加入wto後，中國企業和單位面臨的國際商務談判越來越多。談判是壹個來回溝通的過程，目的是就不同的要求或想法達成共同的協議。談判是各種情況的集合，包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信和解決沖突。商務談判的最終目標是雙方達成壹致，使交易成功。如何有效避免談判僵局，使談判成功？當沖突和矛盾出現時，如何解決？本文將對此進行探討。1.了解不同國家商人的特點是國際商務談判中必要的常識。國際商務談判中的談判者來自不同的國家或地區。由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族的歷史文化傳統差異很大，各國商人的文化背景和價值觀也存在明顯差異。因此，他們在商務談判中的風格也是不同的。在國際商務談判中，如果妳不了解這些不同的談判風格，妳可能會開玩笑和誤解，這是對別人的粗魯，可能會失去許多成功談判的機會。要想不負使命，在商務談判中取得勝利，就必須熟悉各國商人不同的談判風格，采用靈活的談判方法。下面，我們只講解幾個國際商務談判中常見的商家。1.美國人美國是中國的重要貿易夥伴，美國人是我們在國際商務談判中的共同對手。他們性格開朗，自信果斷，做事簡單利落，註重實際和功利，凡事以成敗論人，所以談判時直截了當，註重效率，追求實際利益。美國人習慣按照合同條款逐項討論，解決壹項，推進壹項，盡可能縮短談判時間。他們非常善於討價還價，以智慧和策略取勝。他們會做出合理的陳述，從國內市場到國際市場趨勢，甚至終端用戶的心態，說服對方接受他們的價格要求。美國人在洽談項目時，不僅討論項目的質量規格、價格、包裝、數量、交貨期、付款條件，還包括項目從設計到開發、生產技術、銷售、售後服務以及自己能為雙方更好的合作做些什麽，從而達成壹攬子交易。與美國人談判時，我們應該避免間接表達。我們必須明確是非。如果有疑問，要問清楚，否則容易導致雙方利益沖突，甚至導致談判陷入僵局。2.日本日本人深受中國傳統文化的影響，儒家道德意識已經深深沈澱在日本人內心深處，在行為方式上處處體現。日本是壹個島國，資源匱乏，人口密集，有民族危機感。這使日本人養成了壹種進取、努力、凡事考慮長遠影響的性格。在國際商務談判的舞臺上，他們謹慎、禮貌、耐心、自信。他們講究禮儀，講價有禮貌，註重建立和諧的人際關系，重視商品質量。因此，在客人到達時到機場迎接他們，和他們壹起吃飯，在談判結束後交朋友，這在壹定程度上可以避免沖突，是非常必要的。3.韓國人在過去的十年裏，中國和韓國之間的貿易增長迅速。韓國以“貿易”為基礎，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，往往在不利於自己的貿易談判中占據上風，被西方國家稱為“強勢談判者”。在談判之前，他們總是進行充分的磋商和準備。在談判過程中，他們註重禮儀，營造良好的談判氛圍，善於巧妙地運用談判技巧。在和韓國人打交道的時候，壹定要派出有經驗的談判人員，做好充分的準備，靈活機動，保證談判的成功。海外華商海外華人分布在世界上許多國家。他們鄉土觀念強，勤奮努力，重視信仰，珍惜友誼。由於他們的經歷和環境不同，他們的談判習慣與當地人和中國大陸人不同。他們做事果斷，雷厲風行，善於討價還價，大部分都是老板自己談妥的。即使談判開始時代理人或員工出面，老板也會做最後的決定。所以了解老板的個人情況，用真情打動他是非常重要的。以上所描述的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格。重要的是我們應該向他們學習。當然，隨著當今世界經濟壹體化和交流的迅速發展，各國商人的頻繁接觸，相互影響，取長補短，有些商人的民族風格並不十分明顯。因此，我們不僅要熟悉不同國家和地區的商人之間談判風格的差異，而且要在實際的商務談判中根據臨時情況調整我們的談判方法，以達到預期的目的，取得商務談判的成功。第二，談判前做好準備是防止沖突激化的有效手段。談判桌上的形勢正在發生變化。如果談判者想要在復雜的情況下影響談判的發展，他們必須做好充分的準備。只有做好充分的準備，才能在談判中靈活機動，避免談判中利益沖突的激化。由於國際商務談判涉及面廣，需要準備的工作很多，壹般包括對談判者自身和對手的分析，談判團隊的組成，談判目標和策略的精心制定，必要時還要提前進行模擬談判。1.知己知彼，不打無準備之仗。在談判準備過程中，談判者在對自身情況進行全面分析的同時，應盡量充分了解對手的情況。自我分析主要是指項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信)、對手所在國家(地區)的政策法規、商業習俗、風土人情、談判對手的談判人員等。目前，中外合資項目中存在許多合作誤解和投資漏洞，甚至少數外商的欺詐行為，很大程度上是由於中方人員對談判夥伴了解不夠造成的。這壹點我們之前已經詳細解釋過了，這裏不再贅述。2.選擇高素質的談判者國際商務談判在某種程度上是雙方談判者的實力較量。談判的有效性往往取決於談判者的知識和心理素質。因為國際商務談判涉及的因素廣泛而復雜，所以熟悉相關知識非常重要。通常，談判人員除了必備的國際貿易、國際金融、國際營銷、國際商法等專業知識外，還應涉獵心理學、經濟學、管理學、金融知識、外語、相關國家的商業風俗習慣、與談判項目相關的工程技術等。更全面的知識結構有助於建立談判者的信心和成功背景。此外，作為壹名國際商務談判代表，他還應該有壹種充滿自信、果斷和冒險精神的心理狀態。只有這樣，他才能在困難面前不低頭，在風險面前不回頭，才能正視挫折和失敗，擁抱成功和勝利。因為國際商務談判往往是群體之間的對抗，依靠談判者本身豐富的知識和嫻熟的技巧並不壹定能達成皆大歡喜的結局，所以需要選擇合適的人組成談判團隊與對手談判。談判小組成員的知識結構應該是互補的，這樣才能遊刃有余地解決各種專業問題，有助於提高談判效率，在壹定程度上減輕主談判者的壓力。3.擬定談判目標，明確談判的最終目標。準備工作的壹個重要部分是設定妳讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點。如果妳是出口商，妳應該確定最低價格，如果妳是進口商，妳應該確定最高價格。在談判之前，雙方應該設定壹個底線，超過這個底線，談判就不可能進行。這個底線的確定壹定要合理科學，要建立在調查研究和實際情況的基礎上。如果出口方把目標定得太高，或者進口方把價格定得太低，談判中就會產生激烈的沖突，最終導致談判失敗。作為出口商，妳的報價應該在妳能接受的最低價和妳認為對方能接受的最高價之間。重要的是妳的報價要現實可信合理，並促使對方做出回應。壹個非常優惠的報價不壹定是最合適的，它可能會給對方傳遞壹個負面的信息，讓他很難信任妳，采取更具攻擊性的策略。妳在確定價格的時候，要考慮對方的文化背景，市場情況，企業管理。在某些情況下，妳可以在報價後很快做出壹些讓步，但很多時候這種風格似乎不夠認真，無法建立良好的業務關系。所以價格壹定要謹慎，留足選擇余地。4.制定談判策略。每壹次談判都有自己的特點，需要具體的策略和相應的戰術。在某些情況下，先讓步的談判者可能會被認為處於弱勢，導致對方施加壓力以獲得更多讓步；然而，在另壹種環境下，同樣的行動可能會被視為需要報告的合作信號。在國際貿易中，采取合作策略可以使雙方在交易中建立和諧的商務關系，使談判成功，使各方受益。但是純粹的合作關系也是不現實的。當對方尋求最大利益時，會采取壹些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略將會促進談判的順利結束。這就要求我們在談判前做好各種戰略規劃，做到隨機應變。妳需要提前計劃，必要時做出讓步。計算成本，確定如何以及何時做出讓步。在談判前考慮幾種可供選擇的競爭策略是很重要的。萬壹對方認為妳的合作欲望弱，或者對方不講道理，咄咄逼人，妳可以通過改變談判策略來額外讓步。第三，恰當使用談判策略也可以在壹定程度上避免沖突。談判的直接目的是獲得壹個各方都滿意的協議或合同。我們把那些與我們談判的人稱為談判對手。雙方確實存在為了自身利益最大化的對抗關系，但更重要的是存在合作關系，是為了合作而暫時對抗。因此，在談判中，我們應該適當地使用壹些談判技巧，盡量避免強烈沖突的出現。談判的僵局對雙方都是失敗的。1.在談判過程中剛柔相濟，談判者的態度既不能太強硬，也不能太軟弱。前者容易刺傷對方導致雙方關系破裂，後者容易被他人控制，剛柔相濟的策略更有效。在談判中，有些人扮演“紅臉”的角色，采取強硬立場，有些人扮演“白臉”的角色，采取溫和態度。“紅臉”是獅子的大嘴，大膽直刺對方敏感部位，毫不留情，漲紅了臉也不會退讓。“白臉”態度和藹，語言溫和，處處留有余地。壹旦出現僵局，很容易從中調解。2.拖延癥在貿易談判中，有時妳會遇到壹個強硬且咄咄逼人的對手，他會用各種方式表現出自己的優越感。對於這種談判者來說，采取拖延交戰、假裝博弈的策略往往非常有效，即通過多輪拉鋸戰，讓傲慢的談判者感到疲憊、厭煩，逐漸失去動力，同時將談判地位由被動轉為進攻，然後等待對手筋疲力盡。3.在談判中留有余地。如果妳向對方提出壹個要求，即使妳能全部滿足，也不壹定要馬上說出事情的全部。相反，妳應該先答應它的大部分要求，留有討價還價的余地。4.讓對方先開口，說明所有要求。耐心聽完之後，我們會抓住它的破綻，然後發動攻擊，迫使它就範。有時候可以先在局部問題上讓步，以換取重大問題上的讓步。5.根據談判對手的情況，用利益誘惑他，給他壹個小人情，促使他做出讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、送禮在社交生活中司空見慣，但其實都是在向對方傳遞友好的信號，是壹種微妙的潤滑劑。6.互相體諒。在談判中，最禁止提太多要求、漫天要價或隨意討價還價，使談判充滿火藥味和敵意。談判雙方都要善解人意，體貼入微，才能使談判順利進行，達到皆大歡喜的結果。四、國際商務談判中利益沖突的解決由於雙方都想在談判中實現自身利益的最大化，雖然我們可以在壹定程度上避免談判陷入僵局並最終破裂，但有時利益沖突是不可避免的。這時，只有采取有效措施加以解決，談判才能順利完成和實現。1.處理利益沖突的基本原則——區分人的問題和實質利益。談判中的利益沖突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各持己見時，往往雙方都按照自己的心態考慮問題，這就是談判的僵局。在談判中，如果雙方意見不壹致，可以嘗試以下方式處理問題:(1)不妨站在對方的立場上考慮問題。(2)不要以自己為中心去推斷對方的意圖。(3)討論對方的觀點和看法。(4)尋找壹些令對方驚訝的行動機會來化解矛盾。5]壹定要讓對方覺得自己參與了通過談判達成協議的全過程，協議是雙方想法的反映。協議達成，壹定要給對方留面子，尊重對方的人格。換個角度考慮問題，大概是利益沖突發生後談判中最重要的技巧之壹。不同的人看問題的角度不同。人們傾向於用既定的觀點看待事實，往往排斥與自己相悖的觀點。互相交換不同的看法和意見，站在對方的立場上思考，並不意味著壹方可以順著另壹方的思路去解決問題，但這種思維方式可以幫助妳找到問題的癥結，最終解決問題。2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在於創造壹個雙贏的解決方案。很多人小時候都做過這樣壹個智力測試:如果妳有壹塊餅幹，如何公平地和妹妹分享？答案是我先把它分成兩部分，劃分的標準是我覺得得到其中任何壹個都沒什麽損失，然後讓妹妹選擇。這是典型的雙贏。就像這個謎題的答案壹樣，解決利益沖突的關鍵在於找到壹個雙贏的解決方案。談判的結果不是“妳贏我輸”或者“妳輸我贏”。談判雙方首先要樹立雙贏的理念。壹個談判的結果要讓談判雙方都有“贏”的感覺。采用什麽樣的談判手段、方法和原則來實現對各方都有利的談判結果，這是商務談判的本質追求。因此，面對雙方的利益沖突，談判者應該關註並努力找出雙方的真實利益，並在此基礎上，運用壹些雙方都認可的方法，尋求最大利益的實現。雙贏應該存在於大多數談判中。創造性的解決方案可以滿足雙方的需求。這就要求談判的雙方都應該能夠識別雙方的利益。每壹個談判者都應該牢記，每壹次談判都有潛在的利益；* * *共同利益意味著商機；強調利益壹致可以讓談判更順利。此外，談判者還應該註意雙方是否存在相容的利益。為了有效地找到雙贏的方案，可以從以下幾個方面著手:(1)將方案的創造與方案的判斷分開。談判者應該先制定壹個計劃，然後做出決定，不要對解決方案妄下結論。更有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”小組討論，即談判小組成員激發彼此的理想，產生各種想法和註意力，而不是考慮這些想法是好是壞，能否實現。然後逐步評估創意和想法，最後決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作夥伴的情況下，雙方也可以壹起進行這樣的小組討論。(2)充分發揮想象力，擴大選擇範圍。在上面的小組討論中，參與者最常犯的錯誤是，他們覺得每個人都在尋找最佳解決方案。事實上，當激發想象力的階段不是尋找最佳方案時，我們需要做的是最大化談判的選項。在這個階段，談判者應該從不同的角度分析同壹個問題。甚至可以在壹些問題和合同條款上達成不同的協議。如果不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。(3)為對方著想，讓他們容易做決定。如果妳能讓對方覺得解決方案既合法又公正，對雙方都公平，那麽對方就很容易做出決定，妳的解決方案也就成功了。3.借助客觀標準，最終解決談判中的利益沖突。在談判過程中，雙方在了解對方的利益後，絞盡腦汁為雙方尋找各種互利的解決方案，也非常重視發展與對方的關系。但是棘手的利益沖突仍然不是那麽容易解決的。在這種情況下，雙方在某個利益問題上相持不下，互不讓步，即使強調“雙贏”，也無濟於事。這時，客觀標準的運用在商務談判中起著非常重要的作用。比如雙方不能達成壹致的時候，可以參考壹些客觀標準，比如市場價值，重置成本，折舊就是賬面價值等等。這種方法在實際談判中非常有效，可以快速達成談判結果，不傷和氣。價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題也可以用客觀標準來解決。但有壹點必須在談判中把握，那就是基本原則要公正有效，要科學，要有先例。在談判中，談判者在運用客觀標準時還應註意以下問題:(1)建立公正的標準。在商務談判中，應遵循壹般客觀標準:市場價值、科學計算、行業標準、成本、有效性、互惠原則等。客觀標準的選擇應獨立於雙方當事人的意願，公平合法，在理論和實踐上可行。⑵建立公平的利益分割方法。比如，大宗商品貿易由期貨市場定價，進行基差交易；在兩個股東持股相等的投資企業中，總經理的任命采取任期輪換制。⑶把談判利益的劃分限制在尋找客觀依據。談判過程中，問對方:妳的提議有什麽理論依據？為什麽是這個價格？妳是怎麽算出這個價格的？(4)善於闡述自己的理由，接受對方合理公正的客觀依據。壹定要用嚴密的邏輯推理說服對手。對方認為公平的標準壹定是對妳公平。用對方妳認同的標準來限制對方的漫天要價，甚至兩種不同的標準都可以尋求妥協。不要屈服於來自另壹邊的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多種多樣的:例如，賄賂、最後通牒、以信任為借口讓妳屈服、拋出不妥協的固定價格等。但無論哪種情況，都要讓對方陳述理由，說明要遵循的客觀標準。