壹、男士導購技巧
1.六項要求
2.四項原則
二、男性購買行為分析
(壹)男性購買行為的觀念
1.男性購買行為的特點——男性在購買衣服時往往沒有主張。
2.獨自購物的男性購買行為分析——購物過程中的大部分想法來自導購。
3.男性在女性陪同下的購買行為分析——購物過程中的意見大多來自於陪同女性。
(二)男性購買服務的對策
1.用妳的專業征服他——壹個人逛街的男人。
2.話多的男人會輸——有女人陪他逛街的男人。
3.轉移註意力——促銷和禮品的搭配
三、男裝店銷售流程——“銷魂六步曲”
1.歡迎客人
尋找機會
3.開始
試穿壹下
比爾
6.送客
壹、男士導購技巧
在服裝銷售過程中，店員不僅向顧客展示和解釋服裝，還向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣。所以銷售過程中店員的導購很重要。
首先，推薦的服裝要做到以下六點:
1.向顧客推薦衣服時要有信心。在給顧客推薦衣服的時候，銷售人員壹定要對自己有信心，這樣顧客才會對衣服產生信任。
2、適合客戶推薦。在呈現商品和向顧客說明的時候，要根據顧客的實際客觀條件推薦合適的衣服。
3.用手勢向客戶推薦。
4、具有商品的特性。每壹種服裝都有不同的特點，比如功能、設計、質量等等。向顧客推薦服裝時，要強調服裝的不同特點。
5.把話題聚焦在商品上。在向顧客推薦服裝時，要盡量將話題引向服裝，同時註意顧客對服裝的反應，以便及時促進銷售。
6、準確說出各類服裝的優點。在向顧客解釋和推薦衣服時，要比較各種衣服的差異，準確說出各種衣服的優點。
其次，在銷售過程中要註意以下四個原則:
1，從4W出發。從何時穿、何處穿、誰穿、為什麽穿等方面做好選購建議，有利於銷售成功。
2.要點要簡短。向顧客解釋服裝的特點時，語言要簡潔明了，內容要通俗易懂。服裝產品最重要的特性要先陳述，有時間的話再壹層壹層攤開。
3.具體表現。要根據客戶的情況，隨機應變，不要千篇壹律，只說“這件衣服不錯”“這件衣服最適合妳”等簡單化、籠統化的推銷語言。根據銷售目標改變說話方式。向不同的客戶介紹不同的內容，以適合每個人。
4.銷售人員掌握時尚的趨勢，了解時尚的先鋒，向顧客解釋服裝符合時尚的潮流。
總結:導購是讓顧客在很短時間內產生購買信念的壹個非常重要和關鍵的因素。其實就是要有針對性，對顧客的購買行為進行分析，對服裝的設計、功能、質量、價格進行介紹和說明，真正讓顧客的心理從“比較”過渡到“相信”，最終銷售成功。
二、男性購買行為分析
以下是男性購買行為分析的壹個例子如下:
(壹)男性購買行為的觀念
男性在男性終端買賣過程中有自己的主見嗎？今天我就這個話題來分析壹下男裝的銷售和服務技巧。
走出這個品牌專櫃，我又溜達到了另壹個男裝專櫃，那是我最喜歡的品牌。之前穿過這個牌子的西裝，幾年後還是筆挺的，印象不錯。看中壹件白色條紋襯衫後，40歲左右的導購大姐露出壹副老練的樣子，拿出壹個新包裝，迅速打開遞給我，鼓勵我進試衣間“試穿”。當我穿好衣服走出試衣間時，姐姐親切而細心地為我整理好襯衫，說“很適合妳的風格，很大方很溫柔”...這時，我內心的想法是:
回家後，老婆罵我:“上班時間在商場旅遊，怎麽能不打折買500多的襯衫？”妳還在乎妳的家人嗎？"
各位，妳們覺得購物過程中“男人有自己的主見”嗎？在我看來，其實男人在購物過程中，大部分時間都是不主張的。那些壹個人逛街的男人，大部分想法都是來自導購。(題外補充:大家都知道男士購物的特點是直奔主題，男士買衣服首選是品牌；也就是說，只要壹個男人進店，就說明他很大程度上喜歡或者信任這個品牌。對於那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人都懶得走進去。所以，如果男性進店後經常成交失敗，這就是導購的問題，因為獨自購物的男性“深入虎穴”的觀點大多來自導購)
因為在航站樓工作，經常逛商場；有壹天我路過壹個鞋品牌的專櫃，看到壹對30歲左右的情侶在選鞋。女的坐在椅子上試鞋，男的不耐煩的站在女的面前，看著她壹雙壹雙的試鞋。只聽到那個女的說:“這個不行”、“試試那個”、“這個太醜了”、“再試試這個”、“好吧，就拉吧”。(在這個過程中，我沒有聽到導購說什麽，就順利開了單。我心想:好聰明的導購。)
各位，經過這壹幕，大家覺得在購物的過程中“男人有自己的主見”嗎？同樣，在我看來，男人在購物過程中，大部分時間都是不主張的。那些陪老婆買衣服的男人，很大程度上來自老婆。他老婆說好就好，他老婆說不好就不好。眾所周知，大多數男人都是事業動物，他們沒有閑情逸致去研究衣服的搭配、款式、時尚...這是女人的特長。(也正因為如此，平時只身入虎穴的男人，去了商場後大多死得很慘！)
結合這個情況，我想起前幾天的另壹個場景:在壹個男裝品牌專櫃，壹對25歲左右的男女朋友在挑選大衣。男的像個乖寶寶壹樣站在那裏對著試衣間的鏡子，女朋友精心整理，像個乖兒子壹樣看著他身上的壹件新夾克(這壹幕我都忍不住笑了)。這個牌子的導購抱著衣服站在旁邊，我發現導購很認真很負責的說“我覺得藍色很適合他”“真的”“反正是我個人的看法”“怎麽樣？”“這也是合適的”...
女士們先生們，在現場的這壹點上，妳是說這個訂單被關閉了嗎？男女朋友說了聲“再看看”後，不耐煩地走向另壹個男裝櫃臺。這次購買的場景說明:第壹，那些和女朋友壹起買衣服的男人沒有意見；第二，和這個男人的女朋友相比，陌生導購對購買主張沒有影響。導購員“看起來很負責”，說“我覺得”和“我個人的看法”只會驅使他們去另壹家店。相對於賣鞋的導購，這個導購的表現更需要我們的訓練。
回顧總結:那些壹個人逛街的男人，有老婆陪的男人，有女朋友陪的男人，在購買男裝的過程中，都沒有自己的主見，即使有些主見往往對購買行為沒有根本性的影響。所以“男人有主見”這句話可能發生在買男裝以外的事情上。
如果大家都不服氣，我們再來看另壹種情況，就是有多少朋友同事的人陪男人逛街，看看是不是“男人有主見”
去年，我和同事去上海出差。閑暇時，我們三個人去了南京西路上的壹家品牌旗艦店。品牌西班牙第壹，全球第三，業內津津樂道。商店的地址在恒隆廣場的斜對面。我就不提它的名字了。我想業內人士已經知道這個品牌的名字了。當我們走進去的時候，壹個女同事開始批評我的祖國。我想知道什麽是時尚。我沒有穿衣的品味和風格...我想展示壹下我的品味，但是還沒瀏覽完，我就全身試穿了。每次試穿壹件，我就出來問她:這件怎麽樣？那個怎麽樣？最後她看起來對我很有信心，壹條褲子，壹件t恤，壹件外套進入打包開票。
旅行結束回到深圳的家裏，老婆免不了罵我，壹點都不適合我的風格；穿到公司，我用異樣的眼光問同事:“妳知道這是什麽牌子嗎？”但他們都說同樣的話:“班尼洛的”？我差點吐血。
那套世界名牌從那以後就壹直放在衣櫃裏。各位，“男人各有各的看法”？我能確定的是，男人買衣服時“男人有自己的主見”可能發生在其他情況下；
壹句話:男人買衣服往往沒有主張；
(二)，男性購買服務的對策
根據這種購買的心理特點，我們品牌服裝專賣的終端人員應該如何應對男裝的銷售技巧？下面我們逐壹分析，並給出對策:
1，用妳的特長說服他——對於那些單獨進店的男性購物者，上面的分析很明確:很多時候他不主張，妳就得主張他。銷售人員應該堅持他，而不是簡單地說:“就買這壹個。”為了獲得他們的大量資金，我們必須獲得他們對銷售人員的信任。根據我的研究和感受，那種買單的信任來自於終端銷售人員在西裝面料、做工、款式、搭配上的特長。我先舉個例子:
有壹次，我想買壹套新衣服來處理我的舊衣服。我走進壹個品牌專櫃(註:我肯定是認可的，喜歡或者至少不反感這個品牌。我之前說過，男人購物的第壹選擇是品牌。其實這對於他來說意味著交易完成了壹半。我們在下面看到了什麽？)。我直接去找了壹套西裝，“摸摸問問”(摸摸面料，問問價格優惠)，小姐很快回答，找了壹套鼓勵我試穿。我自然不會拒絕。我脫下外套，拿過她手裏的西裝穿上。當我戴上左臂時，我發現它太小了。我說太小了，她說不好意思，不理解我穿的尺碼。她馬上換了大壹號的，我就又穿了。這時候發現還是太小了，勉強戴在胳膊上很不舒服。我馬上說還是小。這時，我失望了。我甚至感覺這套西裝的面料手感粗糙，雖然款式看起來不錯。
壹個連目測碼數都不會的銷售人員就是這樣把我趕出去的。雖然這個品牌吸引了我進店，但是很可惜吸引了壹個不提倡的男性購物者。
走進隔壁我喜歡的男裝專櫃，我像壹般男性購物者壹樣直奔主題。我的問題很簡單:“小姐，單排扣和雙排扣有什麽值得關註的地方？”“雙折*和後*套裝，妳覺得哪壹款適合我？”“這種織物是多少錢織成的？我選擇哪壹個是正確的”...她的回答是:“看妳喜歡哪壹個了，沒什麽講究”。
售貨員告訴我，標價4800元的西裝沒什麽特別之處。沒怎麽註意買什麽西裝，就出門了。
根據我所服務過的男裝銷售情況來看，尤其是在男裝高端套裝銷售中，面料、做工、款式的基礎知識以及品牌設計的獨特定位是必須首先掌握的基本內容。對於這些方面把握得比較好的導購，我發現他們的表現總是名列前茅。
2、話多了，妳就輸了——對於那些陪著(老婆、女朋友、朋友)逛街的男人。
我們已經明確了，這樣的購物男是沒有主見的，他們的主見大多來自於陪同的人(當然，當妳發現陪同的人沒有影響力的時候，就把他當成壹個單獨的購物者，用妳的專業去影響他)。這時候我們說的就是要根據他老婆(女朋友，朋友)的顏色來行動，不要輕言判斷，不要信口開河，只要用心把服務做到位就好，就像前面那對情侶買鞋的情況壹樣。甚至妳服務的中心也需要轉移到她們(陪侍)身上:聊天，贊美，認可她。
3.東漸——前期廣告、終端推廣、店面設計、員工招聘，可能都需要遵循男性購物陪護(女性)的因素。
男裝已經觸動了女人的心，幾乎觸動了男人的錢包。曾經，福建某男裝品牌的廣告語是“讓女人心動的男人”，在國內家喻戶曉。後來它的口號改成了“做人要對自己狠”。想必很多女性看到後都是心花怒放:就是這樣！就是這樣！
在武漢出差，我毫不猶豫地當場在壹個男裝專櫃買了壹條領帶，因為它的促銷是買領帶送壹瓶女士香水。我怎麽會錯過這樣的機會呢？回到家，我對老婆說，我給妳買了瓶香水。她問，貴嗎？我說雖然貴，但是送領帶還是值得的！
很多男裝的店面設計都是富麗堂皇，奢華至極。以男裝店的椅子為例。很多款式硬朗古典。事實上，我很少發現有男性顧客坐在那裏。其中大部分是女性。顯然，這樣的椅子不舒服，不適合女性。如果她站起來走了，那男的還能留下嗎？
北京某女裝品牌在服務男生方面大獲成功，想必大大安慰了40歲女性購物者的心。在男裝銷售中，面對那些女性決策者，使用男孩服務是壹舉兩得:吸引和說服女性；沒有客人的時候，可以繼續試穿衣服，營造店內的良好氛圍。
男人對買男裝有自己的想法？其實男人沒意見！
三、男裝店銷售流程
在歡迎客人之前我們應該做什麽？參加過培訓的朋友都知道，我們反復強調，吸引顧客進店的秘訣就是忙。在男裝銷售服務技巧中，客人進店之前，銷售人員的動作最好是忙，忙什麽不是最重要的。
在迎接客人之前，在男裝銷售中，應該避免兩個常見的導購動作:
“倚門賣笑”型。每次逛商場的男士專櫃，我都發現很多女店員閑著沒事就站在門口，斜靠在壹邊，深情地看著過道上三三兩兩走過的客人。每次我這樣的男人逛完街，在這種情況下，突然覺得很害怕。
“冷眼”型。有壹次，在深圳的壹家商場裏，壹個上了電梯的男裝品牌(所謂的男裝第壹品牌)的導購站在他的店中央，聲音木訥，冷冷的低頭看著店外的人。這個表情並不重要。走上男裝層的客人很少有直接進店的，都是沿著通道轉的。
如果是壹片繁忙的景象，無形中就會吸引那些有需求的男性客人進店。他壹進店就會給壹個溫柔的絕招——叫做“迷魂藥六步走”。
1，第壹步:歡迎客人
面對現代大多數“愛面子”的男性，如果進店後被冷落，對銷售是非常不利的。
如果妳是中檔消費品牌，客人進店:妳自然的微笑表示“歡迎光臨某品牌”，讓他意識到妳註意到他了，隨時(不是馬上)為他提供服務；
如果是有壹定高端消費水平的品牌，最好在客人進店時打個招呼:“早上好”之類的。
前幾天剛過完年，想買件襯衫，就去了商場的男裝櫃臺。模糊的逛了壹圈也沒什麽感覺。突然來了壹個品牌，銷售小姐笑著對我說，新年快樂！讓我眼前壹亮，心情大好，走進了試衣間...我還不忘在這裏寫她，她做夢都沒想到。
2.第二步:找到機器。
壹般的男性購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被近距離打擾，所以在迎接客人後進入搜索機(查找接待答案的時間)是壹種更安全、更優越的服務。
3.第三步:開場
當客人被某壹種衣服吸引時，說明妳的時機到了:
“先生，這套深色西裝很適合正式場合，如果在工作場合穿也很配。”
“這種面料是* *做的，非常適合妳在這個春夏季節穿……”
“先生，這套衣服應該剛剛好，不要太貼近皮膚，也不要太大。像妳這種身材修長的，可以考慮這種流行的窄腰直筒剪裁或者合體的單排三扣款式！”
“先生，像壹個經常出差的商務人士，這種經過處理的，重量輕，無皺易打理的羊毛商務休閑款，非常適合您。”
……
各位，這些語言壹旦出口，就能吸引那些憂心忡忡，不知道該買什麽樣的西裝的男性購物者。也就是說他們出口的時候會看到職業，而且這把劍很輕。
“妳需要什麽，先生？”“先生，如果妳喜歡就試試吧”和“我們是意大利名牌”...這些語言很簡單。相比以上語言，還是不說的好。
第四步:試穿
在妳專業語言的影響下，他開始體會到不提倡的價值。
當客人穿上西裝走出試衣間時，妳會立刻見到他們:
單漆跪下，用小心認真的態度幫他拉裏面的褲子。這壹招要做到心裏，讓他感受到女性無微不至的關懷，喚醒他內心的感動；然後站起來幫他扣好西裝所有的扣子，把所有的零件攤開，很專業很認真的告訴他:
“因為每個人的身材不壹樣，試穿是選擇西裝最準確的方式。我想幫妳註意袖長、肩寬、袖籠、衣身長度、扣腰是否合身，特別是西裝的肩線要與肩部壹致。同時要舉手擺動幾下，確保戴上後能活動自如……”
當售貨員還沒來得及說完這句話的時候，男購物者就已經從心裏確定了:這就是妳買衣服要買的東西！值！所以如果六脈神劍的劍走偏鋒，幾乎客人都不會動了，可以開始準備後面的聯合銷售了！
5.第五步:開賬單
在最大限度的刺激了客戶的購買欲望之後，迅速得到客戶的同意，進入“打包”“開票”等交易，這才是聰明的做法。拖得越久，等他內心的熱度冷卻下來，什麽事情都有可能發生。
完成這個訂單後不要這麽快就把他送出去——妳可以幫別人搭配襯衫、領帶、鞋子、錢包、皮帶和襪子，搭配壹下，看看效果。
6.第六步:送走客人
當所有可以斷定的可能性都結束了，客人說“妳的服務真好，我要回家了”(已經刷卡了，沒有購物的想法)之後，妳就可以為客人送行了。這位客人絕對值得妳旁敲側擊的交流壹直送到門口甚至樓下或者停車場，問他是否需要幫忙叫出租車或者找車。也許他已經失去理智了。不知道為什麽他只是想買雙襪子，結果卻拿了這麽多衣服。
在交流中，不要掩飾自己此時的喜悅，壹直說謝謝，這說明妳很不成熟。多說說衣服的保養；
“李先生，好西裝，七分技術，三分保養，回頭……”
各位，“入迷六步曲”的最後壹步，絕對不是簡單的壹步。這壹步是“卷土重來”！
目的是讓他下次過來，甚至帶個朋友。
雖然有點長，但是我堅信如果妳自信的看的話會對妳有幫助。。。也可以搜索壹下男裝怎麽賣，多看看這些知識，多加練習，壹定會成功的。走吧。。。