超市作為重要的購物場所，已經成為人們生活中不可或缺的壹部分，尤其是女性同胞更熱衷於逛超市，享受免費購物的樂趣。但是，我們逛超市，尤其是走進化工產品的貨架，有沒有遇到過這樣的情況？
壹、場景展示(顧客逛進洗發區):
導購主動打招呼:“您好，歡迎光臨！妳想買什麽(我希望顧客買她指名出售的產品)
有的顧客不知所措，而反映快的顧客則以“我只是看看”拒絕導購的推銷。
經驗豐富的導購不為所動，繼續問顧客:“妳買洗發水嗎？看* *牌。”
有的顧客顯得不耐煩，直言不諱:“我不買！”"
這裏導購的銷售過程被顧客阻撓了，這顯然是壹次非常失敗的銷售。所以對於大部分漫無目的閑逛的顧客來說，導購壹開口就問顧客想買什麽，無疑是在給顧客施加壓力，讓他們產生壹種抵觸情緒，導致迅速離開的行為。
導購員怎樣做才能成功銷售？什麽樣的培訓最能提高導購員的銷售能力？什麽樣的銷售最能達到統壹的銷售標準？下面說說導購培訓的壹些經驗吧。
培訓流程:
我們可以把日化產品分為兩類:壹類是洗滌日化產品；壹個是護膚品，這兩類產品的培訓課程都差不多，但是差別很大。
1、行業背景:行業背景簡介(如國際背景、國內背景、行業背景、消費者需求、產品詳情)幫助導購了解行業發展趨勢，增強導購的自信心；
2.賣點介紹:介紹每個產品的主要特點，需要列舉幾個具體優點，主題明確(為方便記憶，重要特點不超過4點)。
3.競品對比:分析市場上是否有相應的競爭對手，以及他們之間的差異(從公司的銷售站點，網絡了解，綜合信息等。)
4.筆試:針對培訓的內容準備壹份調查問卷，讓導購在上述環節培訓結束後立即參加考試，考試結束後立即改卷。表現優秀的導購會給予相應的物質獎勵，提高導購的學習積極性。其目的是幫助導購整理培訓重點，快速記憶，完成培訓後將試卷寄回導購復習鞏固。
5.實踐:實踐是培訓的核心環節。在課堂上，讓每個導購員練習他在店裏說的和做的，直到熟練為止。
二、培訓形式
培訓表格1:銷售和招攬客戶
操作起來並不難，需要足夠熟練。在培訓現場，讓每個導購員以規範的姿勢(壹般是把產品舉過頭頂)拿起產品，大聲推銷自己的順口溜(培訓師提前把產品特點編織成朗朗上口的順口溜，方便導購員記憶，快速吸引顧客)，直到導購員流利地喊出為止。
這樣的培訓壹方面可以讓導購深刻記住產品的重要特性；另壹方面可以訓練導購員的勇氣，讓他們在店裏實際銷售時不會怯場；叫賣培訓要註意突出重點，也就是在叫賣的過程中讓重點賣點更加突出。比如:“澳洲雪海馬沐浴露持續四小時”“今天進貨真劃算。買沐浴露送盒飯。”這兩句話需要明確告訴導購員:“四個小時，送盒飯”是最重要的，訓練導購員用最大的聲音喊出這個突出的點。
“突出重點”對於營造氛圍，用熱情和氛圍感染消費者，促使其產生購買欲望非常重要。
培訓表格2:銷售步驟培訓
銷售洗滌日化產品的突出銷售技巧是:主動出擊，銷售。在超市裏，人通過壹個1.2米的貨架不到4秒，需要有效攔截。這就需要導購員以專業的知識、熱情、主動快速的聯系顧客。具體操作方法如下:
第壹步:攔截
不要問客戶想要什麽，直接把妳賣的產品給他們，不要給他們思考的時間。利用實物產品和產品特點吸引客戶興趣，縮短交易時間，提高效率。
話術:問候語(比如，妳好，歡迎)+壹句話展示產品的重要特點(請看香水做成的沐浴露)
動作:主動與客戶見面，站在客戶側45°角攔截客戶，並拿起產品遞給客戶。如果客戶不拿產品，快走，不要強行；如果顧客拿了產品或停下來，進入第二步。
第二步:逐壹介紹產品特點。不要說得太快，否則客戶無法消化內容。特別註重贊美，贊美客戶，贏得客戶內心的滿足。介紹產品時，不應以促銷活動為主要促銷內容，促銷活動前應先介紹產品特點；
詞:產品名稱+主要配方+關鍵功能+贊客+這款產品很適合妳+促銷活動(視促銷內容而定)
行動:打開瓶蓋，讓顧客聞到香味或讓顧客進壹步觀察產品，引起顧客的興趣。如果客戶果斷拒絕離開，不要勉強；如果客戶沒有拒絕，可以進入第三步。
第三步是主動銷售:
這個環節非常考驗導購的素質，很多不專業的導購不敢走這壹步。
演講:先生/小姐，這款產品非常適合您。請拿這個。
行動:向顧客微笑，將產品放入顧客的購物籃。
如果客戶果斷拒絕，不要勉強；如果客戶猶豫了，就要再次堅定客戶的信心，再次強調適合客戶的產品的優點，直到客戶接受，進入下壹步。如果客戶沈默，直接進入第四步。
第四步:聯合銷售
現在有很多洗滌相關的產品，比如賣洗發水支持護發素或者定型保濕產品，洗衣粉支持柔順劑，牙膏支持牙刷等等。
演講:我們來看看* *(與公司關聯的產品)。
動作:引導顧客到相應的貨架，繼續介紹產品，然後進入銷售的第三步。如果客戶果斷拒絕，就不再推薦產品，直接進入第五步。
第五步，送客。
導購員要親切自然地向顧客告別。對於成功的客戶，記錄客戶的信息，下次促銷活動開展時，給客戶信息，通知他再次購買。
演講:歡迎下次光臨。
動作:微笑，微微點頭，或者微微彎腰。
這個環節很簡單，但是很多導購沒有做好。比如顧客買了東西，導購員歡天喜地送走。壹旦顧客不買東西，導購員很有禮貌的當面送人，但臉上卻有點不高興，或者轉過身來，擔心顧客不買東西，浪費時間。這時候如果客人突然殺了壹個回馬槍，不僅客人會失去，她的朋友也會對品牌產生不好的印象。
以上訓練方法看似簡單，但操作起來並不容易，需要持之以恒。如果妳能熟練運用以上技術，我相信銷售將不再那麽困難。