企業如何招聘和培訓銷售人員？

最近聽說很多公司的hr領導都在抱怨招不到銷售人員！的確，在我的印象中，雖然在人才市場擺攤的企業招聘了大量的業務人員，但應聘者總是很少。招聘條件是否過高？但是經過了解，我發現大部分企業招聘銷售人員的條件都不高，整體都比較低，更談不上什麽條件了。比如我們經常看到這樣的招聘海報:學歷不限，年齡不限，經驗不限，底薪+高提成，工資不限，年薪1萬不是夢...這個條件夠低了，但是沒人申請！然後，我突然意識到，條件不是太高，只是太低！可能我們內心並沒有真正重視和尊重銷售這個職位，也可能我們骨子裏對銷售人員有壹種鄙視或不屑。在這種心理下，很多公司的hr把銷售人員的招聘條件設計得像個廟堂粥，大家都來，多多益善。在他們看來，銷售崗位是公司給弱者的飯碗，外面有壹大堆人等著這個飯碗。即使在同壹個公司，相對於銷售崗位，技術或文職崗位的人或多或少都有壹種優越感，壹種不好的潛意識逐漸在人們的腦海中形成:所有的銷售人員都低人壹等。我們經常聽到壹些剛畢業的學生沮喪地感嘆:真的不行，還是去應聘銷售吧！聽這個，好像沒有比銷售更差的職業了。做銷售成了無能和絕望的代名詞，銷售成了壹個人的職業底線。難怪在中國做銷售不是壹個高尚、體面、值得誇耀的職業。朋友或者同學聚會的時候，凡是掏出名片說自己是業務員的，看起來都有點不自然，像個小偷。在這種招聘制度下會發生什麽？壹方面，由於入職門檻低，大部分銷售人員的基本工資很低(很多銷售人員連基本工資都沒有)，無法維持正常的生計。他們要想過上好日子，只能靠高業績提成。因此，銷售人員必須竭盡全力推銷商品，不管商品是好是壞。只要客戶買單，自己就能拿到傭金，壹切都好辦了。另壹方面，由於招聘條件低，銷售人員參差不齊，老板對銷售人員剩余價值的無休止壓榨，銷售培訓名正言順的進行各種洗腦，甚至各種借口欺詐培訓。很多中企的銷售培訓極力鼓吹銷售人員忽悠客戶，甚至瘋狂鼓吹誰忽悠大客戶或大訂單誰就是英雄，接受別人的崇拜。在這種情況下，管理培訓方面的專家也層出不窮。俗話說:無奸不商。這句話對於那些無良企業和銷售人員來說可謂壹針見血。所以他們知道如何尊重和善待銷售人員。在很多歐美公司，只有綜合素質最高、學歷最高、英語最好的人才有資格做銷售，銷售人員的基本工資也必須遠高於普通的文員或技術崗位。正因為如此，銷售在歐美公司是壹個受人尊敬的、高尚的、值得誇耀的職業。我妻子2002年辭職時，已經是臺灣壹家大型省屬企業的部門主管。來到這個城市後，她問我:妳想找什麽樣的工作？我很認真的說:現在好工作不好找，去做銷售吧！我老婆雖然覺得做銷售不好，但是之前沒找過工作，有點底氣不足，就真的應聘了壹家美資公司的銷售。回來後，她興奮地告訴我，這次面試徹底顛覆了她對銷售的認識。她先得到了英語和地理的知識，然後老板親自面試了她。她的態度非常友好和親切。特別是她了解到公司的銷售人員學歷和英語最好，工資最高，辦公環境和條件都很體面。她開始擔心自己是否勝任，並熱切期望成為他們中的壹員。現在，我老婆已經在這家公司工作了六年，我也從她那裏了解了壹些歐美公司的情況。特別是我知道歐美公司絕對不會鼓勵人們在銷售培訓中愚弄和欺騙客戶，甚至不會提倡使用過於聰明的銷售人員。他們永遠崇尚勤勞、熱情、誠信的商業，而不是拼命推銷商品，他們會用真誠的服務贏得顧客的心。顯然，這是...對比中國公司和歐美外企的銷售情況，我認為，正確的商業價值觀、先進的銷售理念、人性化的銷售管理，使得歐美公司在全球商業競爭中始終勝出。雖然引用壹些歐美公司為例，在中國倡導中國式的銷售管理，但他們其實目光短淺，最終會自掘墳墓。中國企業要想真正在世界上獲得尊重，不僅要在產品和技術上趕上先進國家，還要在銷售和服務上多向歐美企業學習。有管理大師早就說過:員工是公司的第壹客戶，公司怎麽對待員工就會怎麽對待客戶。銷售人員也是如此。銷售人員會像公司對待客戶壹樣對待客戶。回到正題，我再總結壹句:我們公司招聘銷售人員，什麽時候能像總經理壹樣，表現出壹種發自內心的尊重，從公司長遠發展的戰略高度重視？什麽時候我們的銷售人員才能覺得自己從事的是壹份高尚、體面、值得誇耀的職業，我們的銷售人員就不再難招，我們的銷售業績就好做了！