很多管理者在總結銷售變化的時候都會談到原因，但都是泛泛而談的原因，泛泛而談，不著邊際。單從銷售額的變化來看，銷售額變化的原因比較復雜。有自己的原因，商場管理、部門合作、促銷變化、工作人員服務、商品缺貨率、商品調整、陳列等。，而且還有外部原因，比如競爭，天氣季節變化，節假日，外部環境等等。如果籠統地分析總結這些方面，看似理由充分合理，但實際上並沒有找到問題的根源，也沒有找到如何對癥下藥的方法。接下來的工作對銷售的幫助不是很大。但通過對客單價和客流量的分析，更能著重找到問題的根源。作為管理者，妳可以專註於采取措施對癥下藥，而不是像無頭蒼蠅壹樣亂撞，努力也沒用。
因為筆者最近主要關註便利店的管理，所以先從便利店的銷售分析來談這個問題。為了更好地理解，我公布了最近壹次商店績效分析會議的過程。讓我們看看下面的表格。為了做進壹步的綜合分析，我增加了對地板效率的分析。
參與部門及人員:店長、商品部、配送中心、店監、財務、人力資源部、開發部；
壹、店鋪銷售分析
類型:1，主幹道2，老小區3，商業區。
4.學校。新建住宅區。城鄉結合部
7.附近有壹家大型超市(500米以內)。8.沒有購物區。
9.醫院10，專業市場
二、店鋪經營狀況:
(壹)、先從地理位置，從以上數據來看:
1，因為消費能力不強，位於純老舊小區的門店賣的不好；例如商店5和7；
2.新建住宅區的門店雖然客流差，但是因為消費能力好，客單價高；如4店、8店、10店；
3、位於學校的門店，雖然客戶交易量大，但是客單價低；如2號店，14；
4.交通要道新建住宅區、商業區、門店綜合數據較好；比如1，3，8和10的店鋪。
5.在購物不方便的地方，綜合數據更好，因為體現了“在不方便的地方提供便利”；如:3、9、12店；
6.附近有大型綜合超市的店銷售影響大:比如7家店；
(2)有問題的店鋪(低於平均水平):
1，客戶交易金額低的店鋪有:2，5，7，11，13，14；
2.客戶交易量低的店鋪有:1，4，5，6，7，11，13。
3.地板效率低的店鋪分別是5、7、12、13。
問題最多的店鋪是5，7，11，13。
所以後續管理的重點是哪些門店，從上面的分析應該就清楚了。
第三，圈定了有問題的門店之後，再來看看應該采取哪些措施來改善門店的管理。提高業務績效。
首先說壹下影響客流的因素和改善途徑。
1.商店的直觀吸引力(裝飾、招牌、照明、清潔、幹凈等)。).壹家店，如果門面很破舊，燈光昏暗，店內壹片狼藉，和周圍情侶店的裝修沒什麽區別。對於顧客來說，他們覺得在哪裏都能買到東西，那為什麽還要來我們店呢？而且賞心悅目的形象本身就有很強的視覺沖擊力，對顧客有直接的引導作用。有的店出現這種現象是因為開業時間長，監管不力；
2.商品陳列方式和店面布局有問題。便利店是壹種快速移動的業務，顧客可以自己選擇商品，如果商品排列和展示不當，顧客進來時找不到他們需要的商品，或者很難找到，通道方向也有問題，給顧客造成麻煩和不便，那麽顧客很少有機會再次光臨。哪些商品應該放在版面的哪個位置，這是版面首先要考慮的問題。而且開店後，店家有責任隨時將消費習慣、顧客意見等信息提供給公司參考，以便公司及時調整計劃。這是影響店鋪客流的壹個很重要的因素，監管部門在巡查店鋪時要高度重視。此外，門店懸掛物品的規範也是陳列布置的壹個方面，這也是區別於壹般小店的重要手段。
3、貨賣不出去。也就是商品的差異化體現。顧客不知道顧客的需求，憑感覺配貨，想要的貨沒有，不需要的充斥整個店，顧客不上門，這也不足為奇。這主要是因為對消費者需求和周邊環境的調查不到位。前期是商品部和配送中心的壹廂情願，後期是門店閉門經營和監管不力的結果。
4.貨物的滿度有問題，空架率高。對於壹個商品陳列豐富的店，哪怕陳列的有點混亂，顧客的感覺就是這個店豐富齊全，壹定有我想要的東西。顧客進店，看到這個貨架產品也缺少那個空貨架。第壹感覺就是這家店什麽都沒有，不會買。下次別來了。這個問題的出現和店長的素質有很大關系。不能及時把訂單送到配送中心，貨賣完了自然就想到訂單。當然，監管的責任也更大。另壹個是配送中心的配送效率。如果店裏的貨沒有及時送到，店裏要的貨就會因為缺貨而空著。
5.商品價格不合理。我們都同意價格不是便利店競爭的主要問題，但具體問題要具體分析。對於老小區的店，因為生活水平低，買東西的都是占了便宜的老人。如果他們想追求高毛利，銷售必然會失敗。這也讓開發部的選址人員有了壹個清晰的概念:純住宅區的門面不是便利店的好門面。還有，如果周圍有很多小店或者小攤販，比如香煙，價格是做不到標準價格的。另外，我們也對商品部門提出了要求:為什麽同樣的商品在這個地方的價格比我們這裏低那麽多？它迫使商品部門的人員與供應商談判或采取直接采購等其他措施。
6.員工服務態度、服務水平、素質有問題；員工素質差、對商品不熟悉、對公司規章制度不了解等因素都會導致客戶對員工的服務不滿意，投訴甚至投訴。會對公司聲譽造成打擊。同時，由於“250”效應，好事不出門，壞事傳千裏。如果處理不好，會導致客戶的逐漸流失。人無完人，再完美的企業，服務都會有問題，更何況是內地私企員工的服務。這也是管理者壹直撓頭的問題。問題的關鍵在於企業的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果派壹個沒有參加過任何培訓或者沒有服務經驗的員工到店裏，不會有問題。事後也要及時彌補，不能拖。這些問題出現後，監管部門必須嚴格處理，否則會造成全局性影響。
7.員工的工作心態有問題。有時候，員工的心態會因為薪資問題、員工素質問題(如內部盜竊、出納異常出納等)而異常。)，以及員工之間的不和諧，店長的能力和頻繁調動。這樣壹來，員工的服務就出現了問題。在這樣的情況下，如果不及時進行調查處理，該店的銷售額將會壹落千丈。
8.員工的親和力有問題。這是壹個營銷手段的問題。壹些商店的銷售額不如往常，比如第八家商店。從親和力上來說，這些店的員工都很到位，因為他們店裏熟人多，即使是不熟的顧客，也基本習慣用壹些親切的稱呼來和他們打交道。讓顧客非常認同店鋪。使用這種方法也是夫妻店的常用手段，也是正規軍打不贏雜牌軍的壹個很重要的原因。隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。
9、周邊競爭影響較大；以固定居民為主的門店，壹般都有很多夫妻店和攤販，尤其是大型社區如果有大型超市，當地門店的銷售會比較緊張。改善情況比較復雜，必須體現在價格調整、員工服務、商品和服務差異化等方面。表現出別人無法競爭和比較的優勢。
10，公司促銷活動不到位；推廣包括整體推廣和門店推廣手段兩個方面。雖然便利店比較分散，很難過多體現促銷活動的方式方法，但是新店開業和壹些常規活動的宣傳還是要做的。只有這樣，店鋪才能及時推廣，讓顧客接受。此外，商店廣告、POP和重點商品的宣傳也是促銷的壹部分。而且通過推廣，可以體現出壹般小店無法比擬的統壹正規的優勢。
11.服務項目的設置不是很合理有效。便利店的核心是功能服務與其他小店的差異和不可比因素。如幹洗、代收公用事業費、銷售預付卡、鮮花、茶蛋、爆米花、藥品、票務、郵寄、書刊雜誌、送貨上門等服務，讓顧客除了急需的商品外，還能得到便捷的服務，同時因為這些項目的設置，會促進店鋪的銷售。當然，不能完全照搬壹個標準的模式，要根據實際情況和區位特點引進和設置適合的項目。每個地方都有實際情況，有些項目妳想做也做不到，比如代收費，這在內地至少要五六年以後。毒品還在控制中，對此我無能為力。服務項目的設置也是體現門店差異化的壹種方式。
再次，通過對低客流店鋪的判斷，可以看出這些店鋪的現狀符合上述哪些現象。然後才能對癥下藥，及時采取措施解決問題。
第三步，分析影響客單價的原因，以及提高客單價的方法。
1，商品的陳列。我在講影響客流的因素時也講過這個問題，但重點是在布局上。這裏的重點是具體的商品陳列以及如何陳列。基本的展示方式，如展示方式、產品布局的大小和空間、緊湊度等，都是影響產品銷售的重要因素。這裏就不細說了，後面再解釋。提高客單價的核心方式是“關聯展示”。即根據商品與顧客消費習慣之間的相關因素，進行合理的展示。吸引客戶的直接註意力，從而增加客單價上漲的機會。據權威研究報告顯示，70%以上的顧客購買決策是在門店做出的，而這個比例取決於妳的商品是否有足夠的關註度。我們能不能想象壹下，壹個女顧客進店，如果她壹開始只是想買壹包餅幹，但是在挑選過程中看到有飲料，吃完瓜子覺得口渴，就順便拿壹瓶，這樣顧客的單價就提高了？因此，餅幹和飲料這兩個密切相關的類別，應該盡量放在同壹個地方。
2.員工的銷售服務技能。很多人都聽說過這樣壹個經典案例:壹個原本想買壹包止痛藥的顧客去了壹家百貨公司後，買藥的員工推銷與藥品完全無關的價值5萬多元的商品。也許這個故事並不真實，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質，職業態度，工作熱情，對商品和價格的熟悉程度決定了促銷技巧的好壞。因此，相關的培訓和教育必不可少。