如何成為壹個好的啤酒經銷商？

1，模糊返利，價格監管，保證經銷商利潤。通海商務的整個運營思路就是如何讓經銷商賺錢，如何幫助經銷商賺錢。在價格管理上，我們不使用壹次性價格來防止經銷商哄擡價格。在返利上，制定了模糊的返利標準。根據經銷商的壹次性采購數量、銷售周期、終端覆蓋、價格執行等關鍵指標，考核周期為每月壹次，根據考核得分每年兌現壹次返利。年底前可獲得5~10%返利，經銷商也比較滿意。在利益保障和嚴格的市場管理條件下，經銷商沒有破壞價格體系的動力，琥珀啤酒的銷量是有保障的。2.淡季市場，旺季銷售。在啤酒銷售淡季，通海商貿要求銷售人員大力做營銷、促銷、廣告，這與傳統啤酒企業背道而馳。琥珀啤酒正是這種做法，消除了安陽市場淡旺季之分，樹立了品牌，穩定了經銷網絡。3.制定銷售和服務手冊，控制終端。通海貿易根據終端客戶檔案專門設計了銷售和服務手冊，每次給零售商發貨都登記在這個手冊裏。公司另壹人負責手冊中登記數字的統計分析、監督、核實，有效掌握每個終端客戶的進、銷、存情況，及時應對市場的各種變化，打破啤酒行業控制不了終端的神話！4.建立安全的支付信用體系。通海商貿通過壹段時間的試合作，對下遊經銷商的信用等級進行了評估，並設置了不同的支付信用額度。在安全的信用額度內，可以先發貨後收款，保證了市場上貨物的及時送達。因為建立了戰略聯盟，加強了分銷網絡的管理，基本上已經不急著回款了。5.先做直銷，自己控制終端，再找兩家供應商發貨，牢牢控制住加盟經銷商的質量。通海商務壹直教導業務人員不要怕辛苦，不要偷懶省事，聯盟經銷商壹定要量少而不是過量。6.註意廣告。通海商業實行“鋪天蓋地”的廣告計劃，凡是消費者看得見摸得著的物品都盡量印有琥珀色的啤酒標誌，比如門把手、店招、衣服、螺絲刀、煙灰缸、車輛等。現在看來這些動作是多麽的普通，但是十年前，在安陽市場，絕對是原創！7.註重公關，不斷提高琥珀啤酒的知名度和品牌形象。通海商貿在舉辦消費推廣活動或年度經銷商換購會時，會致電電視臺、報紙等新聞媒體進行現場報道，有時還會邀請政府官員現場頒獎。8.分銷成員的促銷和激勵策略。對經銷商的促銷策略主要是實物返利，通海商貿針對不同的銷量制定不同的實物獎勵政策。分銷商制定自己的年度銷售目標。只要達到目標銷量，通海商貿就會兌現那種獎勵，大部分是轎車、三輪車、自行車等商務用車。通海商貿對零售商的促銷策略主要是積分卡的促銷。零售商每賣出壹瓶啤酒就贈送壹張積分卡，不同數量的積分卡可以獲得不同的獎品。零售商賣得越多，他們得到的積分卡就越多，他們收集的積分卡越多，他們得到的獎品就越有價值。推廣卡長期有效，獎品可隨時兌換。零售商壹旦賣出琥珀啤酒，就有了收集獎勵卡贏取獎品的“癮”。通海商務還針對消費者推出了抽獎促銷活動，通過瓶蓋上的生肖圖案可以獲得不同的獎品。琥珀啤酒每次促銷活動都是提前通知，終端銷售人員到位，所以促銷政策得到了很好的執行。經銷商、分銷商、零售商和消費者通過促銷建立了互信，通過互信促進了促銷效果。9.註重對經銷商的培訓和考核。通海商務不惜重金聘請專業培訓師對經銷商進行營銷管理知識培訓。定期召集經銷商進行專業培訓，這在上世紀90年代的安陽是前所未有的。通過培訓，壹方面提高了經銷商的業務能力，另壹方面增加了客戶的好感度。10，關註現代渠道的發展，主要是超市和餐飲渠道。通海商務可以根據現代渠道的特點制定營銷策略，把握市場的發展趨勢。目前啤酒行業集中度越來越高，渠道下沈是很多啤酒企業的迫切願望。但在渠道下沈的過程中，難免壹放就亂，壹抓就死。啤酒企業僅靠廠商的力量很難控制終端，因此廠商建立分銷聯盟顯得尤為重要。