銷售人員培訓課程的設計應該包括哪些內容？

銷售人員培訓的課程設計應該包括哪些內容？(1)2011-111:23本專題是我應朋友要求於2006年4月自己收集的。現在我摘錄下來，分享給有需要的朋友，銷售人員培訓的課程設計應該包括哪些內容。新業務人員的培訓課程設計應該包括哪些內容？現在根據筆者10多年的銷售和銷售管理經驗，談談我的看法，以提綱的形式與大家分享。先講個故事。1972尼克松跨越太平洋訪華，打破了中美之間冰凍20多年的堅冰。在圍繞尼克松的招待會上，我們黨中央正在研究壹個問題:怎樣才能表現出我們開國元勛們集體領導的水平？大家總以為自己在美國總以為中國* * *產黨是土八路。我們應該說英語，給他們看幾個單詞，看看我們的國際水準。人們認為學習兩個句子來表達是很重要的，以便在接待時使用:妳好！妳好！主席反復背誦贊美的話，並牢記在心。尼克松握著壹雙溫暖的大手，聽到主席說第壹句話:“妳是誰？”尼克松很驚訝。然後他聽到“妳在做什麽？”更奇怪。然後，總理說:“妳越過太平洋，向中國伸出手來，和我握手。這意義重大。”妳好！妳是誰？妳好！妳在做什麽?這個故事可能是杜撰的，但它表達了國際交流的誠意和良好的問候。秘密思考，找出妳是誰？妳是誰？妳在做什麽?妳在做什麽?特別重要。培訓課程設計的第壹部分應該是如何認識自己。應該包括企業介紹，自我介紹，以及產品介紹，營銷，知己知彼。企業介紹要抓住要點，通俗易懂，言簡意賅。看壹個商務人士如何介紹自己的公司，最能顯示他的商務素質。壹般來說，企業介紹應包括企業概況、要點、特點等。概況的內容應包括其歷史、宗旨、註冊資本、股東狀況、經營範圍、經營業績、資質和榮譽、客戶狀況等。企業介紹的要點壹般要突出產品和客戶群體的定位。特色部分要突出本企業與同行、競爭對手的區別。培訓要有計劃、有步驟、有針對性地進行。有很多人即使原來的業務人員工作了很久也無法準確的介紹公司。培訓的目標是使他們的業務人員能夠根據不同的客戶和場合，在1分鐘、3分鐘和5分鐘內清晰準確地介紹他們的企業。自我介紹自我介紹應該包括自己的職位和職責範圍。產品介紹產品介紹壹般包括產品的功能、特點、價格、適用的目標客戶類型等。第二部分是成功商業人士的特征。這部分課程的設計主要包括影響商務人士成功的因素和成功商務人士的特點，從而為銷售人員的工作和學習確立壹個目標和方向。影響商務人員成功的因素影響商務人員成功的四個因素的第壹個英文字母組合成KASH(知識)、態度(技能)和習慣(習慣)。考慮成功商業人員的特征。壹是選擇銷售人員，二是為銷售人員指明方向。主要包括以下幾點:積極的態度、自信、恒心和毅力、勤奮、守時、守信、熱情和熱情、有幫助的工作、計劃、總結、理解和滿足客戶的需求、傾聽問題、表揚和理解感恩第三部分產品銷售過程■調查和服務■關註■興趣■刺激欲望■處理客戶的異議■銷售推廣■服務和需求介紹第四部分影響客戶購買行為的因素客戶需求分析影響客戶購買行為的因素主要包括產品質量、知名度、功能、特點、性價比、服務質量、促銷計劃、第五部分銷售註意事項銷售註意事項根據每個企業的實際情況有所不同，尤其是在技術層面。商務溝通中的共同點有:不要批評競爭對手；不要隨意承諾，不要隨意誇大產品功能；多提問，少說話，多說積極的話；不與顧客爭論；不談政治。第六部分是填寫工作日記要有明確的方向和正確的態度，控制好過程才會有好的結果。工作日記的填寫壹般包括如何制定工作計劃、工作日記、周總結、月總結等等。按時填寫工作日誌的主要作用有:可以增強工作的計劃性，有明確的方向感；有利於養成良好的工作習慣；工作量計劃分解為周級和日級，保證工作量，有利於銷售業績的提升；有利於客戶跟蹤，及時準確記錄客戶的情況；工作日誌數據的整理和匯總有利於客戶數據的統計分析和工作經驗的總結。工作計劃的重點和指標應切實可行；結合他們的實際情況，通過努力應該可以實現；計劃指標要根據業務技能和客戶資源的掌握情況適當提高；指標要層層分解，從年到月到周；工作計劃的分解應考慮到前後工作事件的銜接。計劃指標計劃指標主要包括績效指標和工作量指標。前者是考核的主要指標，後者是過程控制的良好工具。工作日記填寫要點:客戶級別分類標準工作周報月報第七部分時間管理的順序及事件處理時間管理的重要性重要事件、緊急緊急重要事件、非緊急不重要事件的分類及非緊急事件的處理順序以上幾個方面是企業只要條件允許就應該為新業務人員提供的基礎培訓。隨著業務的深入，還應針對銷售團隊中存在的具體問題(如商務禮儀、咨詢營銷、電話營銷、服務營銷、傾聽技巧、贊美的藝術等)進行專項培訓。)和對銷售人員的進壹步培訓。以後我會陸續寫出他們針對這些課題的培訓方案。