從體驗到探索
從外部可以提前和學生的上級溝通，讓他們監督學生的學習狀態，督促他們配合培訓管理系統。而培訓師可以從自身的教學內容和形式上做哪些努力？給大家分享壹個我在銷售課之前用過的體驗活動——“賣筆”。
1.活動目的
拓展學生的消極行為，激發學生的訓練需求。如果妳不註意詢問顧客的購買動機，不註意顧客的反應，盲目地展示自己的產品，只展示產品的特點而不展示產品的好處...
當這些不成熟的行為表現出來的時候，就相當於展示了他們實際工作中的困難和挑戰，從而強化了他們學習課程的動力。)
2.活動設計
◇設定情境，成功將鋼筆賣給鋼筆店老板，而且這次的銷售條件明顯比過去好。
◇將《人的六大購買動機》課程中要傳達的知識點提前融入到劇本中。
◇為每個動機設計壹個案例，***12腳本，分為業務員腳本和筆店老板腳本。
◇每個劇本都規定了學生扮演角色的要求。
3.操作過程
◇首先將學生以雙盲方式分為兩組，按照ABCDEF紙牌(ABCDEF代表六種購買動機)、A-D、B-E、C-F進行匹配
-確保不將具有相同購買動機的案例歸為壹類。
-如果學生人數為奇數，分組時選擇壹人作為觀察員。
◇五分鐘準備:每個學生拿到自己的劇本，單獨準備(不允許學生之間就自己劇本的內容進行交流)。
◇五分鐘演練:兩人壹組，開始演練(比如學生A賣筆給學生D，學生D按照自己劇本的要求扮演筆店老板)。
◇五分鐘交換演練:兩個人互換角色，繼續演練(比如學生D向學生A賣筆，學生A按照自己劇本的要求扮演筆店老板)。
◇壹分鐘評價:每個學生為對方填寫評價表(評價表有壹些課程內容指導)。
◇四分鐘分析:分析討論不成功和成功的原因。
◇ 30分鐘挑戰培訓師:
-五名學員由學員選出，並與培訓師壹起排練。
-每六分鐘鍛煉壹次，同時進行錄像，期間其他同學觀察並做記錄。
◇十分鐘典型視頻播放:哪些做得好，哪些可以改進。
◇導師的提問和引導:引起學生的思考，為什麽會是這樣的結果？如果再來壹次該怎麽辦？
4.操作原則
在演練環節，要根據學員的信息合理地做出自己的應對，這樣演練才能進行下去。在引導式討論中，應以學生為中心，以學生發言為主，培訓師不要過多講解。
5.運營要點(KPI和培訓師行為工具)
◇如果學生不主動提問，培訓師主要是聽。
當學員不註意/忽略培訓師提到的不同反應時，可以放“煙霧彈”。
◇壹次談話只談壹個動機。
◇壹次談話中提到的反應:壹個積極的反應(隨機出現)，壹個消極的反應(涉及決策時)，壹個積極的和消極的反應(消極的反應是“煙霧彈”)。
◇如果學員處理不好，可以拋出另壹個負面反應(或者重復第壹個負面反應)。
在指代積極和消極反應時，可以配合相應的肢體語言(如皺眉、後仰、前傾等。).
體驗結束後，讓學生自己討論。為什麽他們賣不掉他們的鋼筆？客戶發生了哪些變化？我說了什麽？客戶怎麽說？
大部分同學責怪客戶，比如客戶忠誠度降低，需求越來越多，胃口越來越大等等。隨著討論的深入，學生們開始從自身尋找原因，比如詢問不夠，不知道客戶想要什麽，要求背後的原因是什麽，如何整合信息滿足客戶的需求——而接下來的課程可以幫助他們解決疑惑。這也是EAT模型(經驗-認知-理論)的應用，這是壹個自然成長的學習過程，讓學生先去體驗，然後吸引他們的註意力，最後總結提煉成理論。
經驗的魔力
這種體驗能極大地激發學生的學習興趣，每次都能更好地投入到學習中去。為什麽壹次額外的學習活動能達到這樣的效果？秘訣在於它符合成人學習的原則。
激起好奇心
“筆”這種產品技術含量低，看似好賣，激發了學生的好奇心，是探索的基本動力。在好奇心的驅使下，學生會探索未知，尋求答案。探索的過程是持久的，當學生花時間去回答的時候，他的註意力會集中很久。這樣，在課堂上會有足夠的時間交流信息。
快速建立聯系
因為雙盲分組結對，同學們很快建立了聯系，兩個不同地域的同學很可能結成了學習夥伴。這種小範圍的互動營造了良好的學習氛圍，這種“場”的力量可以影響學生，使他們在不知不覺中進入學習狀態。
先配對不錄像，進壹步減少心理不安全感。同時，學生有自控力，覺得自己可以控制學習過程。
打破成見
這其實是壹個測試他們銷售技巧的模擬小測試。通過合理增加培訓師的難度，他們也無法順利取得銷售成績——沒有成交。這樣會打破他們的自以為是和先入為主，讓他們發現自己還有很多需要提高的地方，從而產生學習的欲望。