壹、目標管理
目標是什麽？目標是賽場的終點，是跳高的最高點，是人生的方向。
保險電話銷售是殘酷、枯燥、壓抑、艱難的工作。如果沒有明確的目標作為驅動力，別說達到什麽高度，連簡單的挽留都是問題。保險公司是這個行業的領導者。每批新培訓班大概有50 ~ 70人，兩個月後剩下10 ~ 20人。根本原因是員工不知道這樣努力的意義是什麽。墨菲定律提到“有目標不壹定成功，沒有目標壹定不會成功”，可見目標的確定和堅持是事業的基礎。新人的目標是什麽？
有長期目標和短期目標。
長期目標！長期目標的確立要記住，壹定要有試探，有先例，有過程，有方法！這個很簡單。保險電話營銷有句行話叫“剩”才是王道。我們的工作場所必須有2 ~ 5年經驗的優秀員工，他們可能是主管，也可能是績效標桿。這個優秀的員工應該比新人年齡大，有更好的外在形象，有更高的收入，盡可能外向。那麽就要把新人的目標定為“兩年內超越他”。好了，現在我們知道了目標是什麽，下壹步就是如何讓新人認同。這需要時間，壹個人的想法很難改變。不要以為簡單的prp就能搞定。要用日常滲透，比如聊天時公開贊嘆優秀員工的工資，公開贊嘆優秀員工獲得的榮譽的重要性，公開稱贊優秀員工用工資買的商品。總之，要不斷給優秀的員工頭上戴上光環，在新人明顯羨慕的時候，我們主管也該幫新人確定長期目標了。最核心的壹句話是“如果他能做到，妳也能做到”
短期目標！要遵循的原則是“壹跳夠得著”，這個要看主管的實戰經驗。合格的主管應該清楚地知道新人如何快速開單。比如第壹周的目標可以定為“每天能交流25分鐘以上的三個客戶，不管聊什麽”。第二周的目標可以定為“每天擁有壹份完整的客戶保險資料，買不買都無所謂。”第三周可以定義為“每天2個完整的客戶數據”。第四周可以定義為“每天3個完整的客戶數據”。其實我們主管知道每天有三個客戶資料完整的客戶基本上是有偏見的。新人基本上第壹個月就可以開單了。大家都知道“開單包治百病”，整整壹個月的開單辛苦都會被興奮所掩蓋。然後目標是循序漸進，下個月2單，下個月xx業績...慢慢發現新的那個人長大了。妳的留存率也順便解決了...
二、產品賣點
產品的賣點應該是新人輔導的第壹步。為什麽？10年前很少有人主動買保險，都認為保險是騙人的。但是10年後的今天，幾乎每個人都有保險，主要是選擇買什麽樣的保險。所以新人輔導的第壹步就是產品賣點。產品的賣點有兩個好處。
1，讓新人認可自己賣的產品，認可了才能賣。妳同意嗎？
2，客戶的賬單很大程度上取決於產品的優點，產品的好處！但也有壹句話叫“說到價值，價格無所謂”。壹些高管認為，顧客買單是因為需求、有用和需要。顧客不需要最好的東西就不會付錢，這是真的嗎？對，沒錯！但是不要忽略了我們現在面對的是新人，新人的短期目標應該很容易實現。所以不可否認的是，電話營銷過程中客戶的沖動消費在我們的業績中占了很好的比重。記住眉毛和胡子是不能壹下子抓住的。所以第壹步是讓新人了解產品的賣點，基於新人的激情做幾單，然後再談保險的需求，比如高風險需求分析，年齡段需求分析，理財需求分析，養老需求分析！這些都是在賣點明確之後，促使高價值保單的成交。"奧卡姆剃刀定律:抓住關鍵，化繁為簡！"所以新白賣點壹定要明確。
3.賣點的灌輸先更精。正常的保險產品有20到30個賣點。新人把握不好，可以總結壹下常見的大概五條，比如:保費退還，理賠範圍廣，速度快，費率低，全國通用保險，通用賠付，剩下的可以循序漸進！
第三，銷售流程
銷售過程是交易的核心！任何商品的銷售過程都必須由業務員掌握，這就是“銷售導向”。比如我們在服裝店買衣服，售貨員壹般的銷售流程是:展示、試穿、報價、成交。展示時判斷妳喜歡的大概型號，試穿時稱贊合身，報價時插入折扣，最後問是包起來讓妳帶走還是穿。電話銷售保險的流程大致是“開場白、產品介紹、健康核保、投保信息、交易確認、賠付”，那麽如何讓新人小白熟悉呢！大致兩步
1，聽著！聽什麽？聽壹段交易錄音。這段錄音的選取圍繞著幾個點。首先客戶問題要少，其次交易金額要大，最後銷售流程要完整！作用有兩個:第壹個可以告訴新人交易很簡單，第二個證明我們教的銷售流程是可行的！記住:每天聽，每天聽，每天聽。壹定是早上了！
2、復制！記得2012剛入行的時候，每天下班都是抄磁帶，抄單詞。好記性不如爛文筆，抄的東西能記在心裏！
總結:新人培養過程中有很多細節問題，比如:客戶的反對影響員工心態，周圍負能量員工傳導負能量，同齡員工著急開單...很多，這需要主管的敏銳洞察力。發現問題，解決問題。運營壹個好的團隊有很多東西。根據奧卡姆剃刀定律，簡單就是大智慧。
團隊管理可以關註五點:“績效成績、人力開發、計費率、質量、幹部培訓”等瑣事可以退下來。
同樣，員工流失也是保險電話營銷的壹大難題，下壹期將分享員工的留存...
希望:
全體同仁，業績長虹！