第壹篇:銷售策略。
壹、銷售過程中賣的是什麽？
回答:我自己。
1，世界第壹汽車推銷員喬·吉拉德說“我不是在賣我的雪佛蘭，我是在賣我自己”；
2.賣任何產品之前，先賣自己；
3.產品和客戶之間有壹個重要的橋梁:銷售人員自己；
4.在面對面的銷售過程中，如果客戶不接受妳，他還會給妳介紹產品的機會嗎？
5.不管妳怎麽跟客戶說，妳的公司是壹流的，妳的產品是壹流的，妳的服務是壹流的，但是如果客戶看妳像個五流的人，聽妳說的話更像外行，那麽，壹般來說，客戶根本不會願意跟妳說話。妳的表現會好嗎？
6.妳應該讓自己看起來更像壹個好產品。
7.為成功而著裝，為勝利而著裝。
銷售人員對形象的投資是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中賣的是什麽？
答案:概念。
1.是賣自己想要的更容易，還是賣客戶想買的更容易？
2.是改變客戶的觀念更容易，還是與客戶合作更容易？、
3.所以，在向客戶推銷妳的產品之前，先試著了解他們的想法，然後再與他們合作。
4.如果客戶的購買觀念與我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那麽先改變客戶的觀念，再進行銷售。
5.是顧客為他想買的東西買單，而不是妳；我們的工作是幫助顧客購買他們認為最合適的東西。
3.妳在買賣過程中買了什麽？
回答:感覺。
1，人買不買東西，通常是由壹種決定性的力量主導的，那就是感覺。
2.感覺是影響人的行為的壹個看不見摸不著的關鍵因素。
3.它是人與人、人與環境之間相互作用的綜合體。
4.如果妳看到壹套高檔西裝，價格、款式、面料都不錯，妳就滿意了。但是業務員跟妳說話的時候不尊重妳，讓妳覺得很不舒服。妳會買嗎？
如果菜市場屠夫旁邊的攤位上有同樣的西裝，妳會買嗎？不，因為妳的感覺是錯的。
5.企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響客戶的感受。
6.如果妳能在整個銷售過程中給客戶制造好感，那麽妳就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。
4.買賣過程中賣的是什麽？
答案:好處
好處是可以給對方帶來快樂和好處，幫助他減少或避免任何麻煩和痛苦。
1，客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶購買的是通過這個產品或服務能給他帶來的利益。
2.二流的銷售人員賣的是產品(成分)，壹流的銷售人員賣的是結果(利益)。
3.對於客戶來說，客戶只有明白產品會給自己帶來什麽好處，避免任何麻煩，才會購買。
所以，壹流的銷售人員不會關註自己能得到多少好處，而是關註客戶會得到多少好處。
4.當客戶從我們的產品或服務中得到了實實在在的好處，他們就會把錢放進我們的口袋，說謝謝！
5.面對面銷售過程中，客戶在想什麽？
答案:面對面銷售時客戶腦海中永恒的六個問題？
1，妳是誰？
2.妳想和我談什麽？
3.妳說的對我有什麽好處？
4.如何證明自己說的是真話？
5.我為什麽要從妳這裏買？
6.為什麽我現在要從妳這裏買？
客戶可能不會問這六個問題，但他潛意識裏會這麽想。
比如，客戶看到妳的那壹刻，他的感覺是:我從來沒見過這個人，他為什麽笑著來找我？他的潛意識在想，這個人是誰？當妳走到他面前，張嘴要說話的時候，他想，妳想跟我說什麽？妳說話的時候，他心裏想，我怎麽了？對他不好，他就不想聽，因為每個人的時間都是有限的，他會選擇做對他好的事情。當他覺得妳的產品真的對他好的時候，他會想，妳騙我了嗎？如何證明自己說的是真話？
當妳能證明好處是真的，他肯定會想，這個產品真的好，別的地方有沒有更好的，或者別人會不會賣的更便宜？當妳能給他足夠多的信息，讓他知道從妳這裏買最劃算的時候，他壹定會想，我明天下個月買可以嗎？明年可以買嗎？所以，妳壹定要給他足夠的理由，讓他知道現在買的好處和現在不買的損失。
所以，在拜訪妳的客戶之前，把自己當成壹個客戶，問這些問題，然後再來回答。
設計好答案，給出足夠的理由，客戶就會買他認為最好最適合他的。
六、如何與競爭對手比較？
1，不要貶低對手。
如果妳貶低對手，有可能客戶和對手有關系。比如他的朋友現在在用對手的產品，或者他覺得對手的產品不錯。如果妳貶低他，說明他沒有眼光，在犯錯誤，他會立刻反感。
永遠不要貶低妳的競爭對手，尤其是當他們的市場份額或者銷量不錯的時候，因為如果他們真的做不好，怎麽可能成為妳的競爭對手呢？妳不切實際的貶低競爭對手，只會讓客戶覺得妳不值得信任。
說到對手，就說別人不好，客戶會認為妳心虛或者質量有問題。
2.對自己的三個優點和對手的三個缺點做壹個客觀的比較。
俗話說，每壹種商品都有自己的優點和缺點。在介紹產品的時候，要把自己的三個優點和對方的三個缺點進行對比。即使同檔次的產品被妳客觀比較，水平也會立馬顯現。
3.強調獨特的賣點。
獨特賣點是我們獨有的優勢，而我們的競爭對手沒有。就像每個人都有獨特的個性壹樣，任何產品都會有自己獨特的賣點。在介紹產品時突出和強調這些獨特賣點的重要性，可以增加銷售成功的機會。
七、服務雖然是在交易之後，但是關系到下壹筆交易的成功和引薦，那麽，如何才能讓自己的售後服務讓客戶滿意呢？
回答:妳的服務能打動客戶。服務=關懷。
關懷就是服務。有人可能會說，銷售人員的關心是假的，是有目的的。如果他願意壹輩子有目的的在乎妳，妳願意嗎？
1，打動客戶的三項服務:
主動幫客戶拓展事業:沒有人喜歡被提升，也沒有人拒絕別人幫他拓展事業。
真心關心客戶和客戶家人:沒有人喜歡被提升，也很少有人拒絕別人關心他和他的家人。
做與產品無關的服務:如果妳的服務與妳的產品相關，客戶會認為是合適的；如果妳的服務和妳的產品無關，他會認為妳是真的關心他，他更容易被感動，感動客戶是最有效的。
2.三個服務級別:
服務:妳和妳的公司做了該做的壹切，客戶覺得妳和妳的公司還可以。
邊緣服務(可選服務):妳做到了，客戶覺得妳和妳的公司都很好。
與銷售無關的服務:妳做到了，客戶認為妳和妳的公司不僅僅是商場上的合作夥伴，客戶也把妳當成朋友。這種人情關系是競爭對手搶不走的。這是妳想要的結果嗎？
3.服務的重要信念:
我是壹個服務者，我的服務質量與我的生活質量和個人成就成正比。
如果妳不關心和服務好客戶，妳的競爭對手願意為妳做。
電話營銷(Telemarketing)技巧(演講):
據統計，80%的營銷公司和80%的銷售人員每天花80%的時間進行電話營銷，但只有20%的人能接觸到電話大師。
流程圖:預約→進行市場調研→尋找客戶→服務老客戶→有明確的目標，我想帶給客戶的感覺→沒時間給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麽異議→我們需要有解決方案和備用方案→我怎麽解釋怎麽服務？客戶會買我的單→參考我。
第壹，打電話的準備。
1.情緒準備(巔峰狀態)
2.形象準備(對著鏡子微笑)
3.聲音準備:(清晰/優美/標準)
4.工具準備:(黑藍紅三色筆；14打開筆記本/空白紙/鉛筆；傳真、便利貼、計算器)。
成功的銷售將從壹點壹滴的細節開始。從客戶細節看我們的工作方式，重復簡單的事情是成功銷售的關鍵。
二、打電話的五個細節和要點:
1.用耳朵聽，聽細節；用嘴說話，交流，重復；手寫筆記，記住要點(記錄通話時間和日期)。
2.專心打電話，同類電話同時打，重要電話約定時間打，溝通電話不超過8分鐘。
3.站起來打電話是壹種勸說。配合肢體動作參與潛意識學習。
4.認真傾聽:專註於當前的電話(獲得反饋、建議和投訴)。
不要打斷客戶的話，真誠、熱情、積極地回應對方。
電話營銷的三個原則:響度、興奮度和毅力。
四、營銷的核心理念:
愛自己，愛公司，愛產品。
1.每壹個來電都是豐富的。
電話是我們公司的公關形象代言人。
要想打好電話，首先要有強大的自信心。
4.在打壹個好的電話之前贊美客戶。電話交流是妳自己的壹面鏡子。
5.電話營銷是壹種信心傳遞，情感傳遞，是否能感染對方。
6.電話營銷是壹種心理遊戲，聲音清晰，有善意，有主見，根據對方頻率適中。
7.沒有人會拒絕我。所謂的拒絕，只是他不夠了解，或者我的電話時間或者態度可以好壹點。
8.電話裏的另壹個人是我的朋友，所以我打電話給他，因為我幫助他成長，讓他的業務盈利。
9.廣告的質量取決於商務電話接聽和溝通的質量。所有電話的價值是十比壹。
10.介紹產品，塑造產品價值:用數據、人、時間、講故事、感性來表達，證明產品的價值。
在電話中建立親和力的五、八種方法:
1.贊美法則。
2.語言和文本同步。
3.重復客戶所說的話。
4.使用客戶的口頭禪。
5.情緒同步與信念同步:壹體架構:我同意妳，把所有的“但是”都改成“同時”。
6.語調和語速同步:根據視覺、聽覺和感官類型，利用對方的表征系統進行交流。
7.生理狀態同步(呼吸、表情、姿勢、動作鏡像反應)
8.幽默。
6.預約電話號碼:
1，對客戶好。
2、明確時間地點。
3.誰將出席？
4.不談細節。
第七，用六個問題設計我們的單詞:
1.我是誰？
2.我想和客戶談些什麽？
3.我所說的對客戶有什麽好處？
我能證明我所說的是真實的和正確的嗎？
5.客戶為什麽買單？
6.為什麽現在是顧客買單？
八、營銷習語中的專業術語:
成語:妳叫什麽名字？
職業表達:對不起，我可以知道妳的名字嗎？
成語:妳的問題真的很嚴重。
專業術語:我這次比上次過得好。
成語:問題是所有的產品都賣完了。
專業表達:由於需求量大，我們暫時缺貨。
成語:妳不需要擔心這次修理後它會再次壞掉。
專業表達:這次修復後可以放心使用。
成語:妳錯了，不是那樣的！
專業表達:很抱歉我沒有說清楚，但我認為它的工作方式不同。
成語:註意，今天壹定要做好！
專業表達:如果妳今天能完成，我將非常感激。
成語:妳不懂，這次聽就好。
專業表達:可能我說的不夠清楚。請允許我再解釋壹遍。
成語:我不希望妳再犯同樣的錯誤。
專業表達:這次我很有信心，這個問題不會再發生了。