如何在淡季營銷家紡？

家紡行業的淡季是由行業本身的屬性決定的。如果我們的企業能夠采取壹些積極有效的措施，就能有效減少淡季對企業銷售的負面影響。筆者認為，產品是淡季營銷的主角。正確看待行業淡季。首先要在思路上有所轉變。有些家紡企業認為淡季來了，我們能做的事情不多，不如放馬南方，劍走偏鋒，思想上容易懈怠。這是不對的。海爾總裁張瑞敏曾說:“沒有淡季的市場，只有淡季的創意。”淡季作為壹種市場現象，更多的存在於人們的主觀形象中。對於家紡企業來說，在淡季，更應該做的是求勢而不是求利。這個策略可以體現在產品開發、渠道開發、終端推廣、團隊培養等多個方面。就產品而言，有很多值得做的地方。爭取產品競爭力第壹，找出公司有潛力成為拳頭產品的項目，強化拳頭產品的競爭優勢，提高產品競爭力。每個家紡企業都應該有自己的拳頭產品，打造自己的“明星”。水星家紡在被子方面的努力；A-fontane在枕頭上的深度開發；華麗在織錦刺繡過程中達到頂峰；紫羅蘭對刺繡技術和百萬針家紡的孜孜追求...都是打造拳頭產品的例子。淡季來了，家紡企業要根據上壹個旺季的銷售數據，分析哪些產品賣得好，哪些賣得不好，找出為什麽有的品種賣得好，有的賣得不好。對於賣得好的產品，要在優勢的基礎上，繼續加大開發和營銷的投入，繼續強化優勢，努力把優勢打造成拳頭產品。對於賣的不好的產品，要找出原因，然後不斷改進這些產品，提高其市場競爭力。二是就現有產品而言，根據淡季的需求特點，開發新的消費目的(功能)，發現新的消費方式。與消費者不再滿足於家紡產品的基本功能而轉向多元化消費的特點形成鮮明對比的是，當前家紡產品的使用和消費方式呈現出單壹的特征。因此，在發展新的消費目的和消費模式方面仍有許多工作要做。首先，在產品的審美和風格上，要註意季節性產品的開發。在產品風格上，春夏產品應以清新淡雅為主；在產品色彩方面，應以清新淡雅的色彩為基調，如草綠色、湖藍色等冷色，營造夏日家居的清涼氛圍。其次，通過產品功能的創新，推出特殊的淡季產品。在啤酒行業，冬季是淡季，壹些啤酒廠商推出了溫啤、火鍋啤酒等產品，值得家紡企業借鑒。春夏季節，消費者對家紡產品的保暖等基本功能需求減弱。如果家紡企業能實時開發壹些其他的獨特功能，會引起消費者的興趣。比如“抗菌保健”、“清涼家紡”等獨特功能都是不錯的選擇。再次，要把新品發布會和訂貨會結合起來，既要利用新品發布會的熱鬧來沖淡淡季的冷淡，又要把新品發布會和增強渠道信心、加強廠商信任、促進合作、達成訂單、回籠資金結合起來。第三，開發四季產品，豐富產品線。目前壹些家紡企業存在家紡是床上用品的誤區，所以在產品開發和生產中，往往只註重開發適合秋冬季節的產品，產品結構單壹，容易出現所謂的季節性斷層。其實家紡行業涵蓋的產品線非常廣泛。如何擺脫單壹季節的束縛，開發壹個四季都可以使用的豐富產品線，比如開發春夏季的床上用品和其他非床上用品，才是解決淡季問題的根本。比如上海明超床上用品公司，每年淡季都會開發適銷對路的季節性產品，往往供不應求。第四，做好消費者調查，為產品開發提供依據，為消費者購買尋找原因。家紡企業在開發產品時，宣傳品牌賣點時基本不做市場調研，導致產品無法滿足消費者需求。其實老年人更適合開發功能性產品，中青年更適合品牌家紡，80後更喜歡時尚和折扣產品。這些消費特征，以及其他許多特征，都是家紡企業在產品開發和品牌傳播之前應該去調研的。俱樂部:淡季營銷的利器在淡季。針對特定的消費群體，進行“頻繁營銷”無疑是壹個很好的機會，即家紡企業可以通過向現有消費者提供銷售激勵來促進產品銷售。頻繁營銷的目標是使現有消費者產生更多的銷售，獲得更大的利潤回報，這也是企業持續深入發展和為消費者建立客戶忠誠度的基本途徑。頻繁營銷最常用、最有效的營銷方式是實施“常客計劃”，或稱“消費者忠誠計劃”，即企業為了刺激消費者繼續購買或留住消費者而推出的中長期購買激勵計劃。從本質上來說，“常客計劃”或“消費者忠誠度計劃”的本質是俱樂部營銷。即以家紡店為核心，為顧客建立會員俱樂部，以俱樂部為平臺，對會員進行溝通、銷售、交流和服務，提升消費者忠誠度，最大限度地占有消費者的“錢包”。那麽，如何讓家紡俱樂部實施的“常客計劃”在淡季更成功呢？第壹，先追求員工忠誠度，再追求消費者忠誠度。消費者的忠誠應該通過企業全體員工的智慧和勞動來獲得，員工的滿意和忠誠是顧客滿意和忠誠的基本前提。因此，企業首先要定制員工管理，為員工制定“員工忠誠度計劃”，留住核心員工，讓他們為企業努力工作。第二，精準定位消費者，展開精準營銷。家紡企業實施“常客計劃”的關鍵點是瞄準目標消費者，他們具有忠誠和購買的潛力。這類消費者可以說是又紅又專，有價值又真誠。如羅萊家紡，目標消費群體覆蓋25-50歲的女性消費者，而主要消費群體是30-40歲的白領女性。羅徠推出“羅徠時尚”，除了介紹當季新品，還會介紹當下流行的時尚家居信息，以及壹些時尚人物的家裝體驗，以培養這壹核心消費群體的忠誠度。第三，選擇最合適的“常客模式”，做到簡單、易行、有效。對於家紡企業，可以采取消費積分的激勵計劃，即企業為消費者的購買行為和推薦行為提供積分。在壹定時間內，根據客戶的積分，提供不同等級的獎勵。另外，可以考慮根據消費額度對會員進行分級管理，根據等級提供相應的增值服務。第四，明確主題，進行主題推廣。“常客計劃”是家紡企業推出的旨在提高銷量和忠誠度的業務推廣活動。當然，商家宣傳推廣活動的主題是推廣活動的上帝，是推廣活動的主線。沒有這個主題，促銷活動就會出現發散，營銷傳播也就沒什麽好把握的了。其實主題的確定要考慮“常客計劃”的內容，結合促銷活動的季節、時間、周期等因素。五、以必要的形式，形成組織保障。家紡經銷商出資搭建了與消費者的互動平臺——俱樂部組織，采取規範化管理，包括有俱樂部章程、建立客戶檔案、客戶購買記錄等基礎工作。毫無疑問，這種形式拉近了經銷商、家紡品牌與消費者之間的距離，增強了與消費者的互動，為消費者提供了更加個性化的服務。第六，維護和留住消費者，設定品牌轉型門檻。如果消費者從壹個家紡品牌轉到另壹個品牌，可能會損失很多時間、精力、金錢和關系，所以即使對壹個家紡品牌不完全滿意，也會三思而行。轉換成本可以分為三類:第壹類是財務成本；第二類是過程成本；第三類是情感成本。這可以進壹步分解為經濟危機成本、評估成本、學習成本、組織調整成本、利益損失成本、金錢損失成本、個人關系損失成本、品牌關系成本等諸多方面。經銷商如果能利用好轉換成本，壹定會有所收獲。最主流的做法是向消費者發出善意的“警告”，告訴他們轉行會面臨的困難、經濟成本和風險，或者向消費者強調產品或服務的獨特性和不可替代性。同時通過增加轉化成本，讓消費者覺得如果進行轉化就得不償失了。7.整合資源，服務好消費者。家紡企業在實施“常客計劃”時，要善於整合內外部資源，尤其是外部客戶資源。為此，我們可以選擇與本家紡品牌目標客戶群相同的不同企業，充分利用其客戶資源服務於“常客計劃”，更好地服務於客戶。八、與競爭對手不同，差異化營銷。如果家紡企業推出的“熟客計劃”很容易被競爭對手模仿，那麽妳的“熟客計劃”註定會失敗。如旨在價格激勵或額外利益的客戶忠誠度計劃，如價格折扣、累積積分、額外促銷品、禮品等措施，以增加客戶的購買頻率和單次購買次數。以上做法，很容易被競爭對手模仿或抄襲，不僅效果低，還會給自己帶來“麻煩”。所以要走壹條不同於競爭對手的營銷之路。9.建立保障機制，保護俱樂部。雖然很多家紡企業在實施“常客計劃”時，並未與消費者簽訂任何合同。然而，“常旅客計劃”已經形成了壹份“隱形合同”。家紡企業會為“常客”制定俱樂部的會員章程，這是合作中的“遊戲規則”，這是企業與消費者權益關系的約定。因此，企業有必要將“遊戲規則”透明化，比如在會員大會、會員手冊、會員刊物、會員卡、店內公約等各種環境中公開，與會員進行深入透徹的溝通。