為什麽化妝品越升級越差?化妝也是。真的很讓人失望。
英雄美女在淘寶,在美容院,在所有愛美的人心中,自然美並不陌生。他是淘寶的奇跡,應該說是目前為止淘寶店鋪最大的奇跡,就是攝影是十大網商的老大,靠40件商品壹年做到四鉆,他只有20種商品,100天,四鉆,2005年8月9日第壹次發貨。(除了賣遊戲卡的,大家都知道這個相對容易升級)。他是淘寶英雄。他的自然美現在網上壹年賣近200萬,兩個實體店的銷售額每個月能達到5萬多。他委托四家工廠生產產品(防止壹家廠商掌握所有配方後形成競爭對手)。他的姐姐,壹個專門做校園銷售的女生,賣了壹個星期的產品就買了壹輛QQ車。那麽他是個什麽樣的人呢?他為什麽選擇淘寶?他成功的秘訣是什麽?第壹章:淘寶之路來自偶然:他叫楊凱,是壹個久負盛名的EMBA,在壹家檢測機構工作,與日化產品打交道多年,但這些都沒有促使他去經營或者從事化妝品。楊先生的妻子是高級美容師。生孩子前,她在壹家大型女性俱樂部做經理。她的皮膚非常敏感。她用自來水洗臉時過敏。她用了很多高級化妝品,也不見好轉。楊凱反復說這些可能是乳化劑和防腐劑的累積刺激造成的,但她的妻子不相信她。壹天在網上沖浪時,楊凱看到壹個關於提高紅酒肥皂靈敏度的帖子,並咨詢了單位的幾位同事。在他們的幫助下,他用幾種簡單的植物油和紅酒做了壹大塊紅酒皂。壹個月後的3月8日,他把這份特殊的禮物送給了妻子,很快她的敏感度奇跡般地提高了。他把這個帖子轉到了淘寶上,非常專業細致。沒想到這個帖子反響很大,有很多人回復,但是更多的人不會發,因為畢竟裏面有壹些復雜的流程。於是他把剩下的肥皂切成小塊,送給在淘寶認識的80多個朋友。結果朋友推薦給朋友,第壹批真正的客戶就找上門了。從此成為100天4鉆大賣家。至今代理39家,最好的代理做到了四鉆,最高月銷售額超過654.38+萬。專櫃開業前的準備,可能是不同尋常的教育經歷,讓他的思維水平和思維方式異於常人,但他依然是壹個很普通的人,是淘寶幾十萬運營大軍中的普通壹員。他的平民情節,他的創新精神,與淘寶的靈魂不謀而合。某種程度上,他是淘寶精神創新與堅持,淘寶文化人性化的壹個縮影。第二章經營發展之路1,順應時代潮流在外行人看來,目前企業都在緊鑼密鼓的進行化妝品的研發,護理、保養、彩妝等各種新品層出不窮,緊跟國際化妝品市場的新方向;其實很多廠商就是用很多虛無縹緲的概念,把很普通的產品經營到很高的價格。天然美妝產品,價格適中,自然溫和的特點,迅速贏得了女性先鋒淘寶美妝的歡迎和關註。我發現他最貴的產品98元,沒有突破網購100元的可接受極限,最便宜的產品是10元的超低價醫用級水解珍珠粉。壹個細節讓我意識到楊凱在質量控制上有多嚴格。在和他的壹次聊天中,他誤發信息給我,說什麽都可以直接丟。後來了解到有顧客用了產品過敏,聯系退款。在退錢的時候(支付寶確認收貨,直接付款退款)問哪裏退貨,楊凱表示直接丟棄。在客戶的評價中,這些確實得到了驗證。很多人說是超級驚喜,真的純天然,壹個人說是真的,不敢相信,十個人說還是沒有說服力,但是如果90%以上買過它總店產品的人都這麽說,毫無疑問應該是真的。為了進壹步證實和尊重事實,我先後采訪了他的代理商和他的客戶,並購買了他的產品,親自體驗。我個人真的很喜歡它們,很舒服很溫和,沒有特別刺激的香味。真的很便宜,實惠,實用。(特別聲明,我用的時候感覺很舒服,而且不是針對別人,也不是打廣告,只是尊重事實。)第四代面膜:水晶面膜2的最新產品。找到核心的訴求點。2004年中國化妝品市場銷售額達到580億元,比2003年增長11.54%。2005年,化妝品銷售額將超過680億元。隨著中國人民消費水平的提升,化妝品行業的發展進入了壹個新的裏程碑,呈現出非常好的發展勢頭。未來幾年,化妝品市場銷售額平均為65438+。預計到2008年,中國化妝品市場總銷售額將達到800億元左右。但目前中國化妝品市場,中高端市場基本被外資和合資企業占據,沒有本土企業入圍。說到這,他很難過。壹方面,他痛心於中國本土品牌不夠強大。另壹方面,他也確實承認中國的化妝品和國外知名品牌還有壹定差距。這種差距更多的是觀念上的。但他強調,適合的才是最好的。生在淮南的橘子是橘子,生在淮北的是橘子!世界上哪個國家的化妝品質量最好,技術最先進?應該是法國和日本的,但是需要提醒的是,法國的化妝品更適合歐洲人的皮膚,而日本的化妝品更適合日本人的皮膚(明顯是海洋性氣候,中國是季風氣候)。它也是壹個橘子。如果妳種在淮南,它會結出又大又甜的果實,而如果妳種在淮北,它只會結出又小又苦的橙子。同理,法國化妝品是為歐洲人的皮膚做的,日本化妝品是為日本人的皮膚做的。但是,如果用在中國人的臉上,就很難達到原來的效果。所以,我們的核心訴求是,因地制宜,立足中國人,開發適合中國人皮膚的產品,改變我們傳統的消費觀念。3。打動目標消費者在目前的中國化妝品市場,歐萊雅、寶潔、資生堂、雅芳等幾大國際巨頭已經形成了寡頭壟斷的競爭態勢,其中歐萊雅的市場份額最大,實力最強。剩下的低端市場被當地數千家中小企業瓜分。但現在國際巨頭在不斷鞏固高端市場的基礎上,又強勢向低端市場滲透。盡管競爭激烈,但前景廣闊的中國市場仍在吸引更多的跨國公司進入,已經進入中國市場的企業也在加大投入,這壹點從去年寶潔和歐萊雅的收購動作和廣告投入中可以明顯看出。所以,要想獲得客戶的認可,首先要打動目標消費者:年輕人。壹個不知名的品牌要想和大品牌競爭,就要另辟蹊徑,采用四兩撥千斤的方法,更有把握地贏得忠實的消費者。自然美選擇了第壹點,專業性,化妝品不是壹般的消費品,而是關系到面子的大事,所以專業性會是最打動人的。自然美來自專業的檢測機構,有專業的開發設計人員,專業的咨詢和專業的制作,自然是借助專業性和極具吸引力的價格贏得了客戶的信任。尤其是老客戶不斷帶動新客戶,使得客戶滾雪球,不斷增加,也帶來了良好的宣傳效果。第三章:經驗分享分享快樂的EMBA教育經驗。他的邏輯表達,簡潔的內容和深刻的含義,以及他的思想和思維方式,都是當前采訪中讓我感嘆的地方。教育真的可以讓人完全不壹樣。他很謙虛的認為自己開店時間不長,沒有太多經驗,但是我總結了它的發展歷程和壹些經驗,他也希望分享給更多的人:1。團隊+品牌他成功的堅實基礎是他的團隊:他的合夥人組成專業團隊,其中工作上的同事(沒想到5個賣鉆石的或者兼職的)負責所有新產品的開發和測試;39代理商和自己處理客戶關系;值得壹提的是,他很有戰略眼光。為了以後物流的順利發展,他專門招了壹個大學畢業生去發展送貨,這個人以後要肩負起物流管理的重擔。我相信這個專業的團隊可以創造自己的品牌。他的品牌“自然美”意在取自自然,真實,充滿清水芙蓉的味道,用最天然的原料保持和修復最自然的容顏。得益於專業架構的優勢,測試的天然性、信任度、嚴格度都是非專業機構所能比擬的,這也是為什麽他在半年後終於建立了自己的品牌。雖然大自然很美很有價值,但是保質期是個大問題。專業+正直他的專業可以從他的崗位上看出來。從日常保養的誤區到產品的正確使用方法,從教學到皮膚的劃分分類,他的敬業精神讓他即使很少解釋,很少說話,也能贏得客戶的信任和青睞。老實說,他應該是淘寶化妝品賣家中第壹個承諾7天內無條件退貨的賣家。這樣的承諾簡直是想還就還!當他宣布這個承諾的時候,很多人都驚呆了,好心的MM告訴他,這樣會賠錢的!壹開始他也很擔心!後來,我決定實施!他這樣分析,淘寶買家素質比較高,比菜市場高很多;沒人願意放棄好的DD,壞的DD就是買家手裏的負面廣告。他應該為此付出代價!這個承諾源於他對產品的信心,以及對客戶足夠的責任心和誠意。據他的經紀人說,他從來不在乎金錢和個人得失。客戶反映他為人謙和,誠實正直,不存在欺騙行為。但我知道他並不幽默。雖然我們認識很久了(網上),也很少聽他講笑話,但理性是他的全部特征。3。雖然創新+持續創新是企業家獨有的特征,也是企業家獨特性的重要體現,但創新不是企業家的專利。創新是壹種知識,是壹種可以通過系統的方法學習和獲得的能力。在機械噪音了300多年之後,在機械流水線上工作的產品遠沒有那麽個性化。手工業產品普及後,沈悶冰冷的機械化後,回歸自然的呼聲越來越高。在化妝品行業,現在提倡無添加劑的產品,也就是說不添加人工防腐劑、色素、香精、乳化劑。但也正是因為這個原因,產品的註冊認證相當困難,因為產品的保質期會大大縮短(國標規定保質期為2年)。但是創新必須來源於創新的源頭,關於創新的源頭有很多方面。其中很重要的壹個方面就是體驗。總結過去的經驗,思考壹些內在的問題,才能有創新的源泉。雖然壹開始做紅酒皂是個意外,但這件事的背後,是壹種動力,是知道化工產品後對大自然的渴望和認可,是壹種新思想的轉變。這些是創新的真正源泉,後續的創新是在原始創新基礎上的壹種深化和發展,是進步、深化、延續和堅持。獲得社會認可的創新可以轉化為商業力量。自然美做到了這壹點,完全做到了成功的創新和成功的商業化。雖然還在擴張期,但口碑效應已經明顯建立,固定客戶數近2萬。不到壹年,這是壹個奇跡,這個奇跡是靠新經濟和網絡的魅力實現的。充分利用新經濟和網絡的魅力。網絡是壹個所有人都能跳舞的舞臺。基於這個平臺,可以創造很多奇跡。雖然網絡本身是壹個奇跡,但它成為了奇跡的連接者和見證人。淘寶作為C2C市場最大的影響者和開創者之壹,發展出了支付寶這個最吸引人的新生事物。作為渠道經濟最好的保障和保證,可以像我們銀行銀聯卡壹樣,在很多網絡平臺上享受資源。擁有銀聯卡沒有交易區域和平臺的限制,極大地提供了便利,為淘寶的終端零售贏得了最有力的保障。自然美發現並利用了這壹點。為了利益,這個大家都知道的網絡,也有大家都知道的原因。它是非人性化的,交易和溝通復雜,無法面對面。所以淘寶有兩大法寶:支付寶和淘寶旺旺。它方便了交流,突破了時間和空間的限制。從《福布斯》雜誌公布的經濟新貴中,我們可以看到新經濟的跡象。新經濟以迅猛的速度和超強的經濟實力取勝。他們不在乎傳統主流社會的認同。即使陳天橋桂是中國首屈壹指的新貴之壹,擁有傲人的資產,但他並沒有得到主流社會的認可。而著名的史玉柱先生在以654.38+0.2億元的高價賣掉黃金搭檔後,又投入巨資開發網遊,讓人們對網遊和新經濟的看法更加有趣和關註。/5.市場定位準確,贏得服務的自然美產品配方都是我們自己研發的,節省了巨大的研發費用,消費者得到了實惠。在這種與消費者共贏的模式中獲得的利益可以轉化為新的配方。從工廠生產,再直接到網上銷售,流通環節少,成本大大節省。這也是很多淘寶朋友說楊掌櫃價格持平的原因。他們的服務也很到位。他們可以在網上非常詳細清晰的了解客戶的情況,然後立案。還有七天內不滿意退貨的承諾,真正降低了客戶購買產品的風險。把好的產品留給客戶,讓他們變成移動廣告,把不好的產品收回來,自己承擔損失。這些實際上都在落實。因為是基於網絡,所有產品都是新鮮的,解決了保鮮的問題。如果要走實體,那麽就會有壹個各個環節的運輸流通時間,這樣產品就不會那麽新鮮,他們的產品會在三天之內送到。而且因為每月快遞費接近2萬元,所以它有濟南最便宜的快遞費,淘寶。壹般全國快遞費用8元,EMS13元,必須通過中獎號碼才能實現。6,靠口碑宣傳,他們從不打廣告,也不花錢做宣傳,所以這部分成本也大大節省了。要知道壹個品牌的廣告推廣費用是非常巨大的,可以說占護膚品總成本的很大比例。但是對於我們來說,省略了這部分,所以價格可以很低。這是壹個明顯的優勢。他的客戶基本都是老客戶帶的,口口相傳。這壹點,英國的美體小鋪和韓國的知了都是靠口碑效應發展起來的。即使是日本的DHC進入中國,首先也是免費贈送來換取大家的信任,所以這樣的宣傳會比廣告有很多意想不到的好處。7.換位思考,人性化管理在銷售過程中,他們時刻換位思考,多站在買家的角度考慮問題,想壹想大家都怕失去什麽,想要什麽,解除他們的後顧之憂,滿足他們的需求,自然成交!他認為銷售需要快樂和激情。用壹顆充滿激情和感恩的心對待工作中遇到的各種困難和挑戰,不回避,不抽離,意圖強烈,目標明確,有責任感和使命感。成功的營銷從人的情緒開始。最大的挑戰不僅僅是賣壹個更好的產品,而是在營銷計劃中畫出消費者的個性和情感。銷售的樂趣在於,每壹種銷售都有不同的人群,會發生壹系列不同的故事。願意銷售的人,會把銷售過程當成壹個創新的過程。在銷售過程中,把陌生人變成熟人,熟人變成客戶,客戶變成朋友的快感;那是因為他們自己努力把不可能變成可能,並且成功了;人與人之間知識、感情、金錢、詭計、心理、關系的較量;成功與失敗之間的起起落落;以至於就像十月懷胎,最後新生命的誕生,不做銷售的人是無法理解的。其實銷售的過程就像追女生壹樣。女生不好追,妳主動接近,她卻心如海底針,善變如天上雲,難以捉摸,難以捉摸。客戶不好,妳主動尋求合作,他們卻對妳吹毛求疵。追女生,講究魅力,打動人心,臉皮厚,鞋底磨,說實話,做事絕對,勤快大方,機緣巧合;營銷人員也要展示自己,宣傳自己的特點,影響自己的情緒,懂事勤奮,言傳身教,堅持到底,固執己見,不要讓他們對妳感到厭煩。如果把挑戰當遊戲,把成敗當積分,把產品當寶貝,把客戶當朋友,把推薦當交流,把花錢當愛情投資,那麻煩是什麽?快樂的工作,快樂的生活,懂得享受快樂的人才是最幸福的人!第四章:關於未來,他信心滿滿,希望建成國內最大的皮膚數據庫,投資10萬元。他正在積極尋找合作者。他希望根據每個人不同的皮膚狀況建立相應的皮膚檔案,為每個人提供壹對壹的服務,真正實現所有的個性化和人性化。目前他還在尋找新的合作方式和運營方式,但是他保守這個秘密,我想也快了。以上摘自淘寶社區,希望對妳有幫助。哈哈。