首先，我們必須克服我們內心的障礙。
有的人擔心對方會拒絕他們才打電話。被拒絕後，他們不知道該怎麽處理，只能掛電話。有些人甚至希望電話快點掛掉，沒人接。他們總是站在接受者的角度思考，想象他會如何拒絕妳。如果妳這麽想，就變成兩個人排斥妳了。那麽電話就收不到預期的效果。有幾種方法可以克服內心的障礙:
(1)保持良好的心態。在銷售中，被拒絕是很正常的。不正常的是沒有人拒絕我們。那樣的話，我們就不需要跑業務了。對自己的產品和服務要有200%的信心，對產品的市場前景要非常樂觀。別人不使用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時總結了自己產品的幾個優點。
(2)善於總結。我們應該感謝每壹個拒絕我們的顧客。因為我們可以從他們身上學到為什麽我們會被拒絕。每次通話後都要記錄下他們拒絕了我們的方式，然後我們在總結如果下次遇到類似的事情該如何解決。這樣做的目的是讓我們有足夠的信心再次解決共同的問題，不會害怕，也不會害怕。
(3)每天抽出壹點時間學習。妳學的越多，知道的越少。我們學習的目的不是為了達到某個高度。而是給自己足夠的信心。當然，要有選擇地學習，不要把不知道的都學。打電話之前，可以先把妳想向客戶表達的關鍵詞寫在紙上，以免緊張得“語無倫次”。電話打多了，自然就成熟了。
第二，明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是推銷產品。當然不是壹個電話就能搞定的，但是我們的電話應該是有效的，可以獲取有價值的信息。如果接電話的人恰好是負責人，那麽我們可以直接向他介紹公司的產品，電話溝通，給他發產品信息郵件，預約拜訪等。如果他不是負責人，壹定要想盡辦法得到負責人的姓名、電話等信息，然後聯系他發郵件，預約拜訪。所以，給客戶打電話不是目的，我們要的是接觸我們的目標客戶，獲得面試機會，然後完成我們的銷售。
第三，客戶資源的收集
既然目的明確，那就是打給誰的問題了。任何行業的電話營銷都是從選擇客戶開始的。電話營銷成功的關鍵在於找到合適的目標，或者說找到足夠有效的潛在目標客戶。如果妳連這個都做不到，那妳根本就創造不出什麽好的業績。在電話營銷的過程中，選擇永遠比努力更重要。壹開始就找對了目標，不代表妳就能產生銷售業績，但至少妳獲得了壹個機會，獲得了壹個好的開始。
選擇客戶有三個條件:1，潛在或明顯需求；2.有壹定的經濟實力去消費妳賣的產品；3.聯系人應該有決定權，能夠做出最終決定。因為我們的產品屬於高端產品，消費人群主要是中高收入人群，公款消費人群，名人。這些人主要集中的行業有IT行業、咨詢行業、娛樂行業、房地產行業、出版行業、醫藥行業、汽車行業、傳媒行業、通信行業、留學中介、民航行業、金融行業、政府和事業單位等。在開發客戶的時候，壹定要收集這些行業的個人信息和企業采購。
四、前臺或總機通訊
信息收集好後，就是電話聯系了。這時候妳會發現很多電話都是公司前臺或者總機打來的，接電話的人並不是妳要找的對象。準備的壹大套銷售話術，還沒說出口就被拒絕了，壹定要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺話術:1。找資料的時候順便找老板的名字，打電話的時候直接找老板。2.多準備壹些這個公司的電話，用不同的號碼打電話，不同的人接聽會有不同的反應，這樣成功的幾率比較高。3.只要轉到分機再問(不要按0轉人工)，可能會轉到業務員或者人事部，這樣就可以避開前臺了。如果妳覺得這個客戶很有前途，不要放棄。可以再找壹個同事幫妳，順便考考同事，學習新方法。
作為他們的搭檔，比如:妳好，這裏是XX公司，請幫我接通妳的老板。我昨天給他發了壹份傳真，以確定我是否收到了。
6.不知道負責人姓什麽，假裝認識。例如，我正在找妳們的經理王。“我是XX公司的XXX。之前聯系過談合作。如果答案是沒有這個人，妳可以說:哦，那是我的錯。我弄丟了他的名片。請告訴我他的名字和電話號碼？”
7.不要把妳的名字和電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或者沒空，就說:沒關系，負責人壹般什麽時候在？妳認為我什麽時候打電話方便，或者我今天下午給妳回電話？接電話的人就很難再拒絕妳了。
動詞 （verb的縮寫）成功電話營銷的開場白
要想壹波三折找到妳的目標客戶，妳必須在30秒內把自己介紹給公司，引起客戶的興趣，讓他們願意繼續聊下去。即銷售人員要在30秒內明確讓客戶知道以下三件事:1，我是誰，我代表哪家公司？2.我給客戶打電話的目的是什麽？3.我們的產品對客戶有什麽用？最好在開場白中用最簡短簡潔的壹句話表達妳的意圖，因為沒有人會有耐心聽壹個陌生人在那裏長篇大論，客戶關心的是這個電話是為了什麽，能給他帶來什麽。壹個無用的電話對任何人來說都是浪費時間。比如:張先生您好，我是晨果業有限公司的XXX，我們公司主要經銷各種高檔水果和幹果，還有幹果禮盒、紅酒、茶油。我們的產品可以作為員工福利和節日禮物分發，也可以提供給妳的客戶，維護妳的客戶關系。註意:不要老是問客戶有沒有興趣，要幫他們決定，引導他們的思維；面對客戶的拒絕，不要退縮，不要馬上放棄。最重要的是與客戶進行面談。
6.介紹妳自己的產品
在電話中介紹產品時，要抓住重點，突出產品的特點，吸引客戶:
七、處理客戶異議。
在介紹產品的時候，我們會遇到客戶的拒絕和質疑，但是我們保持良好的心態，能想出壹些話來應對。有兩種客戶異議:不真實的異議和真實的異議。
不真實的異議有幾種:1。顧客習慣性的拒絕。大多數人接到推銷電話，第壹反應是拒絕。這種客戶會轉移他的註意力。我們走團購路線，產品不賣給他。作用是提高他的員工的工作積極性，維護他的客戶關系，帶來更大的企業效益。
2.客戶情感上的異議。我們給客戶打電話的時候，不清楚客戶是心情好還是心情不好，現在適合溝通。因此，妳可以從客戶的語氣和態度中聽出他是否情緒化，傾聽他的抱怨，這有助於他化解煩躁的情緒。那麽在以後的溝通中，客戶也會回饋妳的善意。學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶擅長當老師的異議。客戶指出妳的觀點或產品並不是真的不滿意。客戶自己也知道，這個世界上沒有完美的產品。他只是想告訴妳他有多厲害，多有見識。我們可以贏得與客戶的爭論，但我們會失去銷售的機會。銷售人員要做的就是閉嘴，傾聽客戶的不同看法。然後我同意他的說法:“嗯，妳說的很有道理。什麽產品在某些方面有缺陷。聽妳講，我學到了很多。”然後提出自己的不同意見，既滿足了客戶的虛榮心，又達到了自己銷售的目的。
真正的異議主要包括兩個方面:1和需求。有幾種表現形式(1):“我暫時不用，有需要我會叫妳的。”答案可能是我們的開場白沒有吸引客戶，所以我們要調整自己的言辭，專註於我們的產品能給他帶來什麽。比如妳看到快過年了，妳的公司肯定會給員工發福利。員工福利可以提高員工的積極性，客戶禮物可以增強客戶合作。妳可以用很少的投入獲得巨大的收益，來年妳的生意會越來越好。(2)“先發個傳真/資料，再談”的回答只給我們留了壹個下次打電話的機會，所以下次要考慮如何吸引客戶的註意力，不能操之過急。(3)用“我考慮壹下”/“我們再商量壹下”的回答，找出客戶“考慮”的真正含義。妳可以問:妳在擔心什麽？好吧，我帶著產品和材料去妳那裏，妳可以有個直觀的了解。最好能面試壹下，問清楚原因，想辦法解決。(4)“我們已經有伴侶了”這個時候，不要貶低對方的伴侶。如果妳貶低了對手，就相當於貶低了客戶，結果適得其反。妳可以說:哦，先恭喜妳。我想知道妳在哪個公司工作？作為同事，我們可能知道的更多壹點。我們能做些什麽來幫助妳？如果客戶感興趣，妳可以分析壹下對手的優勢，然後說出妳的產品的不同點來引起客戶的興趣，然後預約讓妳的客戶了解產品，多項選擇也不會給他造成什麽損失。(5)“我現在很忙，沒時間和妳說話。”我們可以這樣回答客戶:沒關系。如果明天下午妳方便的話，我會帶著資料去拜訪妳，我們見面再詳細談。如果客戶還是拒絕，告訴客戶先給他發郵件，預約下壹次聯系，給客戶壹個緩沖期。
2.反對價格，電話溝通，盡量避免談價格。如果非要報價格，可以報壹個大概的價格，盡量報壹個區間而不是壹個準確的價格，方便和客戶討價還價。
八、關於客戶訪談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這需要坐下來和客戶交談，所以電話的成功取決於我們能否預約客戶到家裏拜訪。任何顧客都不可能打電話。也許第壹次約會沒有成功，但是我們可以給自己留條後路。我們可以這樣說:XX經理，妳看這個。明天下午我會帶著產品和材料去妳那裏...哦，妳明天沒有時間。星期三下午對妳方便嗎？不會花妳太多時間。星期三下午妳什麽時候有空？好的，星期三見，到時我會打電話給妳。
如果預約成功，妳打電話的目的就達到了。接下來的事情就是準備家訪的材料和樣品。這才是真正的銷售開始。如何取得面試的成功，是對壹個銷售人員銷售能力的考驗。
電話營銷的步驟？成功的電話營銷壹般有以下幾個步驟:首先，問候客戶，介紹自己。？接通電話後，妳應該先向客戶問好，如“早上好(下午)”、“您好，請問是哪位先生？”等打完招呼，再自我介紹:“×××先生，我是北京時代光華管理培訓學院的小張。能不能麻煩妳電話采訪5分鐘？”說話的語氣要熱情禮貌，這樣才能得到對方禮貌肯定的回答。？第二，問候和贊美，說明妳的意圖。？比如“我最近有機會為妳的好朋友張先生服務，為他的互聯網做了壹個合理的規劃。在服務過程中，他說妳年輕有為，事業有成，對人很熱情。我們公司最近正在做市場調查。我現在能和妳談5分鐘嗎？”？第三，面試邀請。？電話銷售不要急於推銷，而要註重了解對方的情況。妳要“介紹”產品，見面是最好的方式。只有和客戶面對面的面談，才能充分了解對方，充分展示自己的綜合優勢。要求面試的時候，別忘了提出壹個時間和地點，否則對方很難做出決定。如:“還是見面聊聊？第四，拒絕處理。？當潛在客戶拒絕電話采訪時，我們的銷售人員應該禮貌地回答。
有幾種常見的拒絕處理的話:
(1)“不，那時候我不在。”？對不起，也許我選擇了壹個不合適的時間。我希望找個方便的時間去拜訪妳。妳(明天)或(後天)有空嗎？
(2)“我對妳的產品不感興趣。”？對話:因為不明白培訓的意義，所以不感興趣。請給我壹個讓妳感興趣的機會，這也是我想拜訪妳的原因。妳(明天)還是(後天)在上班？
(3)“我很忙，沒時間。”？談話:我知道妳公務繁忙，所以提前打電話來征求妳的意見，以免貿然來訪，妨礙妳的工作。那麽，預約(明天)好還是(後天)好呢？
(4)“把資料發給我，讓我先看看。”？對話:沒關系，但是妳太忙了，閱讀這些材料會占用妳太多的時間。不如我幫妳壹起研究考慮吧？妳認為(明天)還是(後天)更合適？
(5)“我們公司小，還不具備建網站的能力。”？對話:不客氣，先生。今天我打電話，不壹定要妳給妳買網站；而是要互相了解，做朋友。當妳覺得以後需要壹個網站的時候也是壹樣的。如果(明天)或者(後天)方便的話，我給妳介紹壹下。多了解壹下互聯網也不錯。
(6)“我有個朋友也在互聯網公司。”？對話:妳的朋友在壹家互聯網公司，所以妳壹定對互聯網有所了解。但是做網站不壹定要從朋友那裏買，而是要看業務員是否足夠專業。能不能為妳設計壹個最好的互聯網方案，給我壹個嘗試的機會？如果不滿意，可以大方拒絕我，不影響感情。妳(明天)或(後天)有空嗎？？電話營銷技巧開場白？開場白或問候是電話銷售人員在與客戶交談的前30秒說的第壹句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第壹印象。雖然我們經常說不要以第壹印象來判斷壹個人，但是我們的客戶往往會以第壹印象來判斷電話銷售人員！如果說第壹印象對於大型銷售項目來說相對不重要，那麽在電話銷售中，第壹印象就是決定電話能否進行下去的關鍵因素。？在這個階段，如果銷售人員主動給客戶打電話，他/她的開場白很重要；如果客戶主動給銷售人員打電話，他/她的問候非常重要。？開場白的五個要素壹般來說，開場白會包括以下五個部分:？比如:“妳好！我是天地銷售培訓公司的陳治良。妳的壹個朋友，王(停頓)建議我打電話給妳(如果有人介紹我的話)。不知道大家之前有沒有聯系過天地公司。天地銷售培訓公司是中國唯壹壹家專註於銷售人員績效成長的專業服務公司。我給妳打電話主要是因為妳作為銷售公司的負責人，壹定也很關心那些可以提高銷售人員業績的方法。所以，我想通過電話和妳簡單談壹下(停頓)。妳現在方便打電話嗎？我想問妳幾個問題(停頓或提問)。妳現在如何進行銷售培訓？”
從上面這句話，妳能說出哪些對應了開場白中的五個因素嗎？？優秀開場白的三個效果是什麽？壹句好的開場白有三個最好的效果:？吸引客戶的註意力？建立融洽關系？和妳賣的產品建立關系？培訓中，學員經常問的壹個問題是:如何避免客戶壹拿起電話就掛斷？那麽，我也想問妳這個問題:怎樣才能最大限度的避免？這種情況和客戶有關系，當然也和電話銷售人員有關系。我們從電話銷售人員身上尋找原因，分析他們的開場白，發現開場白基本上不能引起客戶的註意，建立和諧的關系。所以要最大程度的避免這種情況，壹定要註意開場白是否引起客戶的註意，是否建立了和諧的關系。？吸引客戶的註意力？開場白的主要目標之壹就是吸引對方的註意力，引起他的興趣，讓他繼續和妳電話溝通，而在開場白中陳述價值是吸引客戶註意力的常用方式之壹。所謂價值，就是妳要讓客戶知道，妳可以在某些方面幫助他。研究發現，沒有什麽比價值更能吸引顧客的註意力。陳述價值不是壹件容易的事情。妳不僅要研究妳賣的產品或服務的壹般價值，還要研究對妳的客戶來說價值在哪裏，因為同樣的產品和服務對不同的人有不同的價值。？對於電信行業、金融行業等針對終端用戶的電話營銷行為，我們發現，在電話開頭使用各種優惠來吸引客戶的註意力是壹種常見的方法，比如“最近有特價……”、“免費獲得……”、“妳只需要7元錢就可以獲得妳以前需要22元的服務……”等等。有壹次，我在辦公室接到某電信運營商銷售代表的電話:“您好！張先生，我是* *公司的* * *。我知道妳的長途電話費比較高。如果我們能讓妳的長途電話費減半，不知道妳有沒有興趣？”我當時就說:“是啊，妳能怎麽辦？”銷售代表立刻引起了我的註意。她說:“我們公司的IP電話卡在賣。妳從500塊錢買壹張IP電話卡，我們給妳壹張400塊錢，基本上省了壹半。妳看，如果妳覺得有幫助，我什麽時候安排人給妳送去？”(她還是有很強的推廣意識)後來我拒絕了，但她還是把生意做成了。這壹單生意的成功，至少有壹半的功勞來自於她的開場白，用“利益法”來強調對客戶的好處。