目錄:
壹.背景分析和關鍵問題分析
二。培訓需求調查結果分析
三。訓練目的
四。培訓系統運行計劃
動詞 （verb的縮寫）人才培訓和發展計劃
不及物動詞培訓課程安排和預算
七。培訓績效評估方法
壹.背景分析和關鍵問題分析
XX家具是壹家發展迅速的家具企業。從1999開始，公司專賣店迅速擴張到全國1000多家單店。對終端銷售人員提出了新的要求:壹是要求終端銷售人才數量增加，直營店和經銷商都需要增加店長和銷售人員；第二，競爭的加劇對現有終端銷售人員的能力提出了新的要求。原有的“囤貨”銷售理念需要更新，原有的銷售方式需要改進。
隨著公司的快速擴張，經銷商數量急劇增加，對門店的盈利能力提出了新的質疑。如何幫助經銷商盈利，提高對企業的忠誠度，是培訓的重要課題！如果每個月能幫每個經銷商多擡654.38+00000件貨，壹年下來就是654.38+020000家店，654.38+0000家店。
近年來，家具行業發展迅速，經銷商對店面銷售人才的需求激增。但是如何培養店面銷售人才，受到壹定能力的限制。因為大部分經銷商實力有限，根本沒有能力培訓銷售人員。鑒於此，公司於2008年啟動了終端銷售人才培養計劃，重點培養公司經銷商急需的終端銷售人才。
二。培訓需求調查結果分析
2009年6月5438+10月，培訓部對前來參加培訓的部分銷售人員進行了需求調查，以及對培訓建議的需求。根據收到的有效問卷。調查收集終端銷售人員的實際培訓需求和培訓建議，了解員工的工作心態和現狀。另外，平時到店的了解和自己直接和終端銷售打交道的經歷，為合理科學的制定年度培訓計劃提供了充分的依據。
1.銷售人員培訓需求調查結果匯總
產品知識培訓的需求；
購買產品需要培訓，實用性強；
希望參加壹些心態訓練，激發鬥誌；
更實際、更實用的訓練；
願意每兩個季度參加壹次培訓；
對以上數據的分析表明，銷售人員對培訓有了初步的了解，在某些方面還有提升的空間。在課程要求上，銷售技巧、溝通技巧、銷售談判技巧、客戶服務技巧等課程是急需的，大多數員工認為家具專業知識、產品賣點、如何銷售產品是必須的培訓課程。
2.老板、經理、店長、店員以上的員工:
他們認為培訓對他們有很大的幫助，大部分認為培訓可以提高銷售業績。
我可以每季度主持壹次區域集中培訓，而不是每次都來工廠培訓，我願意承擔部分培訓費用。
要增加店鋪管理的知識，比如如何降低店員的流動率，如何讓他們保持激情。
分析認為，中層管理者對培訓的理解與基層員工差別不大，在某些方面略有提高。這是培訓部門急需解決的重要問題。中層管理者迫切需要的是門店管理、有效領導與激勵、如何打造優秀團隊等課程。
三。訓練目的
隨著XX家具2010的快速發展，培訓部將在培訓方面為公司的發展提供全力支持，並努力實現以下培訓目標:
1.完善終端銷售的培訓課程，加強培訓，顯著提高終端銷售人員的專業知識、銷售技能和服務意識，從而顯著提升銷售額。
2.完善和開發新的產品體驗設計，開發終端品牌推廣所需的形象產品。(比如用盤子在魚缸裏養魚，證明環保。2010設計形象產品證明品牌實力，設計形象產品吸引顧客進店)
3.實施人才開發，提高現有培訓師的專業素質和培訓技能，培養壹批公司急需的培訓人才；
4.開展團隊建設，加強與培訓部的溝通；增強員工對企業的認同，提高企業凝聚力。
5.為公司區域市場經理提高培訓技能提供條件。
6.根據公司需求，培訓新區域市場人員，產品知識，行業知識，溝通能力，培訓技能，提升維護能力。
7.問題商店的診斷和處理:
配合市場部對階段反單率異常的門店進行診斷和指導，必要時帶領救援團隊通過業務督導、導購培訓、組織促銷、網絡支持等手段推動問題門店的銷售和運營，規避超售風險。
四。培訓系統運行計劃
1.課程體系
2010在XX公司現有培訓目錄的基礎上，繼續豐富和完善課程體系。重點更新終端員工(導購)培訓課程，開發店長及以上培訓課程:店鋪管理、有效領導與激勵、如何打造優秀團隊，重要崗位引入技能培訓課程。同時，迫切需要推出重要的心態訓練課程、店鋪管理和技能課程。引進方式有兩種:壹種是派內部培訓師參加外部培訓課程，進行二次開發形成公司內部培訓課程；第壹，直接聘請外部培訓師，形成外部培訓課程和外部培訓師。通過以上各種方式，最終形成壹個比較完善的培訓課程體系。
深挖現有產品的設計文化，制作有賣點的課件及時更新。同時與設計部門溝通，參與新產品的研發過程，對產品有更深入的了解，確保培訓資料和新產品同時上市。
2.培訓員的培訓
培訓教師的培養和自我提升是培訓部2010的工作重點之壹。按照現有的培訓師加三個人的團隊，無論是培訓師的數量還是培訓師都比較弱。建議2010，XXX可將店鋪裝修申請及培訓後勤接待工作移交他人，全職開展培訓活動，重點是公共課的培訓，參與其他課程的開發(如心態激勵)。XXX現在處於學習狀態，2010第壹季度負責協助她開發獨立銷售課程。公司需要培養壹批高素質的培訓師，負責銷售技能培訓和公共課程的培訓師。在本培訓年度，我們將為內訓師創造各種提高培訓技能的機會，並為開發課程提供便利，使內訓師高效實現培訓目標。
3.培訓設施
2010繼續完善培訓設施，力爭建立酒店式的學生接待服務。目前只有28個床位，有條件的話會增加學生宿舍。
4.培訓管理系統
2010設計培訓管理系統，根據執行反饋設置培訓管理系統，包括培訓師晉升考核制度。有壹個運行良好的培訓管理系統。
動詞 （verb的縮寫）人才培訓和發展計劃
近期的人才培訓發展計劃主要以培訓終端銷售人員為主，後期加入店長、店長的培訓。通過壹定時間的培養，完全融入終端，培養獨立的人才。培訓地點可以在公司進行，也可以出差。長期人才培養發展規劃主要看公司要求。
人才培養與發展計劃將按以下步驟實施。
1.根據區域經理提出的需求
壹、新經銷商新開門店，根據開業計劃確定培訓內容。二是動態的人才需求。老經銷商的人員培訓，可能是因為員工升職、轉崗的需要。根據業務人員提供的人員和信息進行培訓。
2.根據培訓部組織的培訓。
培訓部門發起的培訓通知壹般是有限的，壹個地區只有幾個名額。主要原因是旅社房間不夠，每次培訓最多28人。
3.培養方法
人才的培養采用以下方式:壹是實際銷售演練和在職培訓，由壹名具有豐富銷售經驗的培訓老師現場指導，這是快速提升其在職技能的最直接、最實用的培訓方式；第壹，專業知識課程的講解，和心理激勵，提高自己的專業素質，專業知識，積累行業經驗。
不及物動詞培訓課程安排和預算
2010課程安排參考2009年課程安排:以銷售部門和市場需求為主。
建議可以在2010組織壹次全國範圍的大型培訓，因為培訓課件越來越成熟，對於產品的賣點和技巧非常實用。為了更快的統壹全國銷售人員的終端服務形象，及時全面的提升銷售能力。
七。培訓績效評估方法
1.培訓系統運行計劃評估指標
1.開發的培訓課程數量；
2.內部培訓師的能力和技能；
3.培訓體系很完善
2.人才發展規劃實施評價指標
1.實施的培訓課程數量；
2.受訓者的銷售技能、產品知識和心態提高的程度；
3.培養學生的滿意度和士氣；
4.學生回到終端後工作行為的改變和工作效率的提高。
通過對上述指標的評價，可以對整個培訓工作的效果進行評估，對培訓工作進行評價。
培訓部:XXX
65438+2009年2月