房地產後期銷售技巧1。態度第壹，點石成金。
毋庸置疑，每個置業顧問都是經驗豐富的銷售人員，對自己的產品了如指掌。壹旦遲到，置業顧問不僅無精打采，信心不足，還會在售樓部大肆宣傳負面信息，比如？我肯定賣不出去。傭金太低懶的賣？等等負面情緒，這幾乎成了所有房產銷售的通病。
遏制負面情緒在銷售部門的蔓延，重點整治壹些負面典型，是銷售經理需要提前解決的核心問題。然而，為了讓銷售人員在課程結束時保持積極的態度，我們需要給他們壹個充分的理由，讓他們相信產品是優秀的。
是的，任何事物都有兩面性，比如多層產品的頂層。雖然悶熱，容易漏雨，但是有視野開闊，空氣清新，沒有壓迫感的優點。就看怎麽點石成金了。
首先，銷售人員改變了想法。剩下的房子有哪些？保留住房？，不是？房子的其他部分呢？；什麽事？別人買不起的房子？，不是？不想買房？，對這些保留的房子充滿信心。
其次，開展強制性的培訓活動，統壹口徑，解釋這些預約房源的來歷，說服客戶；比如這些房子是消防和公安部門買的。由於惡性壓價，開發商不得不放棄團購，讓客戶有機會購買這些保留的房子等等。
第二，誘人的推廣
對於後期房源的優勢，我相信，再優秀的廣告，僅憑幾張圖片或者幾篇軟文，沒有人會相信。所以從產品本身去努力做後期房源的誘人宣傳是徒勞的。但是，如果我們以壹個有價格優勢的房子為例來吸引公眾的註意力，保證會有意想不到的效果。
作者在某地級市經營多層住宅項目，做了壹個小戶型的廣告，標題是？首付三萬，隔壁上流社會？當天帶來80多組來電客戶，帶單來訪客戶絡繹不絕，堪稱後期價格促銷廣告的經典。
第三，為客戶安排銷售控制板陷阱
樓盤房屋示意圖俗稱銷售控制板，不是給內部銷售人員看的，是給客戶看的；銷售控制板不是圖紙，而是輔助銷售的工具。
充分利用客戶的中庸習慣、從眾心理和安全心理，巧妙安排銷售控制杠桿，及時展示給客戶，可以使促銷過程事半功倍。假設某小區有壹棟7層的商品房，是朝北的，壹個樓梯上有四戶，那麽剩下的肯定是朝北的以及1層和頂層的房子。銷售控制板可以簡單地安排如下:
1號樓
壹個單位
樓層房間號房間號房間號房間號房間號
7f 701138.5702138703132704138.5
6f 601138.5602138603132604138.5
5f 501138.5502138503132504138.5
4f 401138.5402138403132404138.5
3f 301138.5302138303132304138.5
2f 201138.5202138203132204138.5
1f 101138.510213813132104138.5
代表銷售；
從上圖我們可以發現，在布置銷售控制板的過程中，我們應該把握？三看，二不看？的原則。所謂兩看，就是讓客戶看到對門的房子賣了，讓客戶看到相似的房子賣了，讓客戶看到上下的房子都賣了；不看，就不能讓客戶看到同層的房子沒賣出去，也不能讓客戶看到同單元的房子沒賣出去。
這樣，只要把看房的客戶放在銷售控制板前，客戶就已經跌出了銷售部門事先安排好的陷阱，心理安全得到了滿足。再加上銷售人員的專業銷售辭令，不得不利用顧客的從眾心理迫使他們跟風。
第四，銷售辭令要有藝術性。
所謂？兵來將擋，水來土掩？銷售也是如此。成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所言，解決客戶所擔心的壹切問題，客戶不好意思不買。這就是促銷策略。
銷售人員奮戰在壹線，但整個銷售部門的人員素質參差不齊，各有長短。有的擅長賣頂樓，有的擅長賣壹樓，有的擅長賣高樓層，有的擅長賣西北。然而，在客戶進入售樓部的那壹刻，沒有人知道他想買什麽樣的房子。如果銷售重點不對，那就是浪費壹個客戶的資源。所以，售樓部的每壹個置業顧問都必須是全能的，能夠解決客戶可能要問的任何棘手問題。
後期問題比較多，要把所有棘手的問題總結出來，做專業的應對，也就是專門的銷售說辭。以下是筆者針對某多層住宅樓的特訓說辭:
經過與客戶的初步協商，在確定客戶的購買意向樓號和戶型面積後，適用以下銷售說辭。※:
問:這棟大樓的第幾層？
妳很有眼光。這棟樓是我們小區預留的(或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手的樓)。在我們正式賣之前，是消防隊買的，所以我們公司壹直沒有賣這個房子，但是後來因為消防隊拼命壓價，我們也沒辦法。最後，經過公司領導綜合考慮和研究，我們決定從？月份？自10天以來，我們已經成功銷售了80%的產品。到目前為止，我們還有嗎？地板，我來給妳介紹壹下。
問:剩下的是最差的嗎？
答:不同的樓層有不同的客戶需求。我們這裏沒有最差的，只是每個人的選家標準不壹樣。就像這裏，老年人喜歡2F和3F，年輕人喜歡5F和6F，更傳統的人喜歡3F和4F。為什麽？
對於老年人來說，他們關註的是自己的健康和晚年的幸福，在頂端有壹個安全系數。很多高血壓、高血脂都是住高樓引起的。因為遠離地面，如果老人住在高樓裏，那就不是享受，而是隱忍。去超市，買個菜擰個東西，需要爬三四層樓。妳的哪個孩子可以放心？更何況價格合理，建築間距都在18米以上，更不用說采光問題了。(如果生活主體是老年人)這個房子很適合妳。
這個房子還不賣，就訂這個吧，沒問題！
對於年輕人來說，他們喜歡居高臨下的感覺，喜歡當家作主的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時尚，而對於物質條件豐富的人來說，他們都非常喜歡這裏的空中花園，所以這裏有很多人連同閣樓壹起買了6F。在我們小區，沒見過年輕人買二樓三樓的。這個房子很適合妳(如果主體是年輕人的話)。沒問題，讓我們現在解決它。
問:我不太喜歡頂樓。太陽光了，容易漏雨。
答:這個不用擔心。首先，誰是我們的建設者和建設者？國家品牌公司:公司。施工質量優良。我們屬於項目的第壹階段，就是為我們的品牌創造良好的口碑。在這壹點上我們不敢懈怠。如果我們壹期項目出現滲漏問題，如何銷售二期和三期？誰敢買？講真，目前，頂樓的隔熱防水技術已經成熟。這裏的吊頂全部采用彩瓦坡屋面形狀，花崗巖珍珠巖混合結構，瀝青卷材保溫防漏。同時妳持有房產局出具的住宅質量保證書。書中已經有明文規定，強調了各種主要承重結構的具體保修期，對門窗、PR水管、弱電系統等都有具體的保修期。，並根據國家有關規定做出了具體約束。
所以妳放心，這不是問題。現在就預訂，相信自己的眼睛。
問:我不太喜歡1樓。太吵了，不安全。
答:如果妳說吵，我覺得沒必要擔心。因為我們這裏是純住宅區，不是商品房，有時候妳很難聽到聲音。
大多數人不喜歡壹樓，因為采光和安全。我們這裏實行封閉式管理，保安24小時巡邏，配有對講系統，陌生人來了要過三道關。第壹，在我們門衛室，陌生人要進小區，要先登記具體原因，做好時間限制，不允許任何人進入，比如賣東西，撿破爛，擦鞋等。，就像在小區裏(競品地產)，壹樓曬的是什麽被子？
對於采光問題，我們的建築間距是20米，在規劃設計中已經考慮和避免了。即使在冬季至日最短的壹天，從上午9點到下午4點，照明也沒有問題。從生理學的角度來說，從地面到空中9米的高度是最有利於人的健康的，因為這裏離地面近，大氣強，安全系數高。沒問題，我們現在就預訂吧。
問:3F和4F仍然可用嗎？
答:沒有..俗話說的好？偏見？妳今天才來這裏。妳再猶豫，這房子就沒了。個人認為3F和4F不壹定是最好的，1和2層是最差的，適合自己的才是最好的。現在就訂吧，過了這個村就沒有店了。
小聲說:也許下周我們的價格會漲，大概100元？200元左右，因為我們的價格策略是前低後高，前面的房子不盈利，真金白銀在後面。買不買房要看環境，要不要付公寓的錢。我認為這個公寓非常適合妳的家庭。
問:那我考慮壹下，過幾天再來。
答:當然有考慮很正常。畢竟買房是壹輩子的事情，但是不要猶豫。妳遲早會買房子的。如果妳有把握，妳必須迅速做出決定。錯過機會是不值得的。
考慮什麽？無非是考慮地段，價格，戶型。從位置來看，
問:如果3F和4F沒空，我會先去別處看看。
a:先生/小姐，買不買房無所謂。歡迎妳去別的地方看看，比較壹下，但是我可以很有信心地說，如果妳真的需要買房，最終還是會來找我們的。因為我們的價格是同質量中最低的；在同樣的價格範圍內，我們的質量是最好的。妳看，無非就是看。
當然，買家對不同項目的關註度不同，但有壹點是肯定的:即使妳在欺騙客戶，他們還是喜歡聽對自己有利的話，因為客戶在做決策時需要他人的精神認同。
在四個組合拳的打擊下，聰明的買家很難拒絕。當然，這不是萬能的；但事實證明，在沒有快速通關劣勢的情況下，還是有規律可循的。銷售人員，每次為客戶解決問題後，要記得真誠地對客戶說壹句話:
我覺得這個公寓非常適合妳的家庭，沒問題，現在就預定吧！？
淺談房地產看房的操作技巧
①首先選擇位置。
拿好紙筆，壹條路壹條路走(記住路的名字)，但不能盲目，更不能看壹眼。走著走著，腦子裏清晰地記住周圍社區的大致位置和分布圖，以及周圍的商家(大型超市、健身中心)、標誌性建築、醫院、學校。跑的時候先畫個草圖，然後回店裏工整的畫個區域地圖。
②進入小區了解情況。
a)從附近的商店借壹把鑰匙，以便於使用。
b)不用鑰匙就可以在附近觀察。小區業主進出時，跟著他，但要自然，不要東張西望，畏首畏尾。
c)如果只有房子的鑰匙，沒有門禁卡，向門衛說明用途。不同意就不要強行進入，另找時間進入。
③進入社區後，通過細微的觀察，可以了解大部分情況。
a)看保安的制服就知道是哪個物業公司，或者看垃圾桶。
b)看小區門口和入口處的平面圖和指示牌，就可以知道整個小區的布局編號和名稱。
c)看單元門上的門鈴按鈕就知道有幾層，有多少戶。
d)社區俱樂部的宣傳冊顯示了內部配套設施的收費。
e)看小區物業的基建石碑，就知道開發商的名字和入住時間。
要求
自己觀察後，不清楚可以問保安和物管。不要裝懂，可以回店裏問問老員工和店長。
玩
不是每個人都能玩的。按照管理層的說法，稍微成熟壹點的券商膽子比較大。可以找個異性同事冒充客戶，去周圍同行了解情況。要自信，看著對方的眼睛問。
7.運行磁盤的註意事項
(1)專註於租售量大的小區，以後計費機會多(經理需要解釋)。
②可以了解相關小區的信息(如價格、棟數、均價等。)通過公司內部電腦。
3跑板的過程中，不能只看，不能記。當妳離開社區的時候，妳什麽都不記得了。記住:良苦用心不如爛文筆，要邊看邊記，加深記憶，然後隨時復習。
4不要有應對心理。只是為了完成任務，不親自跑，而是直接去小區看小區的示意圖和平面圖。更何況妳要抄襲同事的成果。記住:別人的只能作為參考。不要騙自己。
⑤有鑰匙的房子不能讓保安知道正確位置，以免泄露公司資源(特殊情況除外)。
⑥不要強行進入小區，尊重保安的工作職責，避免發生糾紛，以免影響公司形象，造成不必要的損失。
了解了銷售的全過程，相信新的房產中介也會關註銷售的工作。帶著細心和責任心去市場，相信對以後挖掘客戶，增加客戶對妳的信任度，更容易出單很有幫助！